紡織業(yè)及服裝業(yè)的競爭策略-資料下載頁
2025-06-24 08:34本頁面
【正文】 者，更有很多的工廠連直接的國外客戶都沒有，就是外貿(mào)公司訂單的執(zhí)行者，是整個流通鏈中的利潤最低點。不管從哪方面來看，生產(chǎn)環(huán)節(jié)都只是從原料到銷售環(huán)節(jié)中的一個節(jié)點，而處于這個節(jié)點的外貿(mào)型企業(yè)由于自身的贏利需求，需要向這個節(jié)點的兩端進行拓展。具體的建議是這樣：向新型的面輔料企業(yè)進行投資，或者參與一些期貨投資，以穩(wěn)定自己的原料成本、原料供應(yīng)；工廠則要逐漸減少對外貿(mào)公司的依賴，直接向商業(yè)渠道運營商要訂單或者投資發(fā)展商業(yè)零售供應(yīng)事業(yè)；外貿(mào)公司則要逐漸減少對國外客戶的訂單依賴，或者直接投資品牌、渠道去經(jīng)營，或者增加國內(nèi)批零業(yè)務(wù)的拓展?！ ∷摹⑵髽I(yè)聯(lián)盟，組團進攻零售渠道 實際上，有很多外貿(mào)型企業(yè)是有著自身優(yōu)勢的，也早就在考慮轉(zhuǎn)型、升級的問題，之所以一直沒有實際的行動，原因比較復(fù)雜，資金、人才、渠道??其中也有一些是由于企業(yè)的產(chǎn)品比較單一，自認為進入零售渠道后就沒有競爭優(yōu)勢了?！ τ谶@類企業(yè)，我們建議發(fā)展企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，即企業(yè)和企業(yè)的合作、企業(yè)和品牌的合作、企業(yè)和商業(yè)的合作。比如現(xiàn)在大多數(shù)的休閑服裝品牌，其15%的零售收入來自于配飾品的銷售，這些配飾品包括眼鏡、皮帶、休閑鞋、旅行包、襪子等，單純外貿(mào)的生產(chǎn)企業(yè)可以考慮與品牌商達成戰(zhàn)略聯(lián)盟，為品牌商提供配飾產(chǎn)品，在筆者工作過的一些服裝品牌來看，都存在有找不到專業(yè)的配飾企業(yè)來加強產(chǎn)品系列配套的問題。消費升級后顧客的需求更趨向于復(fù)雜化，各個品牌的配飾類產(chǎn)品將會日趨增多。再比如有很多商業(yè)巨頭(比如家樂福、沃爾瑪)，品牌已經(jīng)具有很大的號召力，他們已經(jīng)開始大力發(fā)展自有品牌的產(chǎn)品了，企業(yè)為什么不將自己的優(yōu)勢產(chǎn)品拿去和商業(yè)品牌合作呢？發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時極為值得嘗試的銷售模式，我們相信聰明的企業(yè)家們甚至還會舉一反三出更多的合作模式出來。 五、發(fā)展品牌，逐步擺脫單純貿(mào)易和加工的被動 企業(yè)發(fā)展品牌當(dāng)然是長期戰(zhàn)略，也是所有企業(yè)家們的共識，筆者在這里就不談道理和意義了，還是從實戰(zhàn)的角度，提醒外貿(mào)企業(yè)需要注意的一些問題?！ ≡谕赓Q(mào)企業(yè)的長期經(jīng)營中，在無形當(dāng)中擁有了運作品牌的一些便利條件：國外品牌的流行資訊、強大的生產(chǎn)能力、控制成本的能力、擁有大量的上游配套供應(yīng)商、擁有具有技術(shù)優(yōu)勢的配套廠……但同時也一直缺乏經(jīng)營品牌最重要的一些東西：品牌意識、市場洞悉、產(chǎn)品開發(fā)、渠道資源、客戶管理、整合傳播……而由外貿(mào)向品牌的轉(zhuǎn)變，就是由一個點向一條線轉(zhuǎn)變的過程，這個過程會比較長、投資大?！ 〈蠹叶贾溃鐾赓Q(mào)的特點是短平快––周期短、盈利快，長期做短平快生意的人，難免會養(yǎng)成快思維。而做品牌卻是水細流長的長期運作，外貿(mào)重戰(zhàn)術(shù)，品牌重戰(zhàn)略，企業(yè)主一旦決定運作品牌，就要轉(zhuǎn)換思維，不能過于計較眼前的微末得失，而必須將眼光放到更長遠的將來，因為品牌運作所需要的人力成本、資金成本，都不是外貿(mào)所能相提并論的。特別要提醒新運作品牌的企業(yè)，對于自己不專業(yè)的問題，要用專業(yè)的方式來解決，不要寄希望于走捷徑。在過去的造品牌大潮中，有很多企業(yè)就是輸在急功近利、不恰當(dāng)?shù)卦O(shè)定目標(biāo)和策略錯誤上。同時，做品牌并非只有做大而強品牌這一條道，做一個特色品牌、單品品牌、配套品牌都是可以選擇的?！ ×?chuàng)新經(jīng)營，在未來趨勢中尋求機會 21世紀(jì)，市場在呼喚產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，更需要經(jīng)營和服務(wù)的創(chuàng)新。對于完全沒有市場經(jīng)驗的外貿(mào)企業(yè)，沒有國內(nèi)市場經(jīng)驗是缺點，但沒有經(jīng)驗的束縛就是優(yōu)點了。筆者經(jīng)常講一個哲學(xué)觀點：利與弊是客觀的存在，把握好利與弊之間的尺度，會揚長避短很好地將短處變成優(yōu)勢才是高手。外貿(mào)型企業(yè)的產(chǎn)品要在一個陌生的市場上開疆拓土，最高明的策略就是創(chuàng)新經(jīng)營：不走別人的老路，打破現(xiàn)有品牌的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新?！ 】赡苡腥肆⒖虝枺骸霸趺磩?chuàng)新？”這確實難以回答，難以回答的原因很簡單：這里筆者提供的都是實戰(zhàn)思路，不回答則在創(chuàng)新問題上會被別人指責(zé)為空談；但回答也不對，因為既然是創(chuàng)新就沒有現(xiàn)成的套路，說多了就是一種束縛。說也難、不說也難！為了能切實給紡織服裝企業(yè)提供一些借鑒，還是在這里拋幾塊磚頭吧，但請想創(chuàng)新的企業(yè)家們根據(jù)企業(yè)的實際情況自己把握。比如，在傳統(tǒng)的品牌策略上強化服務(wù)理念，做產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合的營銷；根據(jù)社會個性化需求強烈的趨勢，經(jīng)營更加個人化的產(chǎn)品；根據(jù)市場渠道多樣化的趨勢，創(chuàng)新渠道模式做新渠道品牌；根據(jù)產(chǎn)品功能融合的趨勢，發(fā)展新功能產(chǎn)品；根據(jù)消費者對體驗需求的增長，創(chuàng)立體驗式營銷終端；根據(jù)財富效應(yīng)后帶來的品牌集中，將自己的產(chǎn)品融合進優(yōu)勢品牌……另外還有很多的創(chuàng)新可以去實踐，可以是產(chǎn)品的、品牌的、營銷的、服務(wù)的、傳播的…… 以上談及的很多方式都是企業(yè)實戰(zhàn)做法，筆者特別重申外貿(mào)企業(yè)向品牌轉(zhuǎn)型中要注意的問題：感冒吃什么藥要結(jié)合體質(zhì)和病因?qū)ΠY下藥，企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵是現(xiàn)金流，而投資品牌需要資金，所以企業(yè)選擇任何策略都要慎重，企業(yè)實力弱的一定要在穩(wěn)固原有重心腳的基礎(chǔ)上再邁出第二條腿?！ e看現(xiàn)在很冷，但危機的后面就是機會。任何行業(yè)發(fā)展到一定階段都要借機洗牌的，我們可以認為金融海嘯實際就是行業(yè)的洗牌時間，很多企業(yè)會倒下，但倒下那些落后的一來凈化了市場、二來給巨獸提供了食物，巨獸都是通過鯨吞來迅速壯大的，沒有食物怎么行？而且，外貿(mào)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型內(nèi)銷方法很多，不一定只有做品牌一條路。創(chuàng)新需求、創(chuàng)新經(jīng)營，可以給企業(yè)一片充滿活力的天地。 作者簡介 吳鋼：服裝業(yè)資深專家，香港西旗商業(yè)策劃公司首席品牌戰(zhàn)略顧問?！ ”R克文：香港西旗商業(yè)策劃公司專業(yè)策劃師，從事服裝營銷策劃工作多年。16 / 1
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