【正文】 井坊、國(guó)窖1573等有近17個(gè)億的銷售額，中低檔白酒的消費(fèi)在30—40億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。江蘇白酒的消費(fèi)特征：相對(duì)于其它白酒產(chǎn)銷大省，江蘇消費(fèi)總體結(jié)構(gòu)較高，中高檔白酒份額較大，約占總體銷售額的50%，這可能與其經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度有關(guān)。江蘇白酒消費(fèi)兩極分化現(xiàn)象較明顯，高檔和低檔消費(fèi)量大，中檔相對(duì)較少，尤其在蘇北市場(chǎng)十分明顯，蘇南市場(chǎng)因近幾年的消費(fèi)升級(jí)，中檔酒表現(xiàn)好于蘇北。全省以42—46度濃香型白酒消費(fèi)為主，蘇北地區(qū)相對(duì)蘇南來(lái)說(shuō)，高度酒更暢銷。蘇南與蘇北的消費(fèi)習(xí)慣差異很大。蘇南無(wú)知名地產(chǎn)酒，對(duì)外來(lái)品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念強(qiáng)的品牌；蘇北地區(qū)的消費(fèi)者則形成消費(fèi)地產(chǎn)酒的習(xí)慣，洋河、雙溝等省內(nèi)名酒有深厚的民間基礎(chǔ)。整體來(lái)看，消費(fèi)者相對(duì)比較理性和成熟，對(duì)品牌有明確的檔位認(rèn)知，銷售現(xiàn)狀也反映了這一點(diǎn)：如30—50元/瓶檔選擇迎駕較多，60—100元/瓶檔選擇高爐、口子較多，超過(guò)100元的高端消費(fèi)大部分選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典，而這些品牌在各自優(yōu)勢(shì)檔位以外的銷售狀況并不強(qiáng)勁。1安徽香型： 醬香，濃香，兼香型 價(jià)位： 0100元 本地品牌：迎駕貢酒（六安霍山縣佛子領(lǐng)鎮(zhèn)）、古井（亳州）、高爐家酒（安徽渦陽(yáng)縣高爐鎮(zhèn)）、還有明光酒（滁州）、口子酒（淮北市灘溪縣)、金種子酒（安徽省阜陽(yáng)市）、文王貢酒(阜陽(yáng)臨泉縣）、皖酒（蚌埠） 外來(lái)品牌： 茅臺(tái)，五糧液，郎酒，劍南春…… 喝酒習(xí)慣：安徽人喝酒喜歡炸雷子，炸雷子是把一小杯白酒沉到一大杯啤酒里 然后喝。家里來(lái)了客人是一定要喝酒的，白酒大約是42度——45度。市場(chǎng)情況：安徽白酒市場(chǎng)是個(gè)相對(duì)封閉的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)，自身生產(chǎn)和消費(fèi)基礎(chǔ)較好，市場(chǎng)運(yùn)作較為成熟，外地白酒品牌對(duì)本土市場(chǎng)沖擊不大。安徽酒當(dāng)中既有老名牌古井、口子，也有后來(lái)出現(xiàn)的一些已經(jīng)或正在走向全國(guó)的品牌如高爐家、種子系列等，另外還有一些在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較大影響力的品牌，如皖酒系列、迎駕系列、文王系列等。在本土市場(chǎng)上，口子的強(qiáng)者地位歷經(jīng)市場(chǎng)的洗禮基本凸現(xiàn)。川酒除了高檔品牌外，其它在區(qū)域市場(chǎng)影響不大。 江西香型： 特香型，清香，濃香，其他香型 價(jià)位： 0100元 本地品牌：四特、七寶山、贛州、堆花、臨川貢、李渡和全良液 外來(lái)品牌： 茅臺(tái)、五糧液、水井坊、國(guó)窖157劍南春，洋河藍(lán)色經(jīng)典 喝酒習(xí)慣：江西人愛(ài)吃辣，江西人愛(ài)喝白酒，喝得比較多的是本地酒，沒(méi)什么勸酒習(xí)慣，喝酒很隨意。市場(chǎng)情況：江西規(guī)模以上的酒廠少,農(nóng)家小曲酒比較多,江西取得生產(chǎn)許可證的酒廠有117家,其中50多家處于半停產(chǎn)狀態(tài)。年銷售收入500萬(wàn)元以上的酒廠不到20家,年銷售收入1000萬(wàn)元以上的酒廠只有9家,億元以上的酒廠只有3家。從規(guī)模來(lái)看,四特、贛州、堆花、臨川貢、李渡、七寶山和全良液排在前面,其他的酒廠規(guī)模都很小。江西白酒工業(yè)在全國(guó)的排名比較靠后,列在10大產(chǎn)酒省份之外。江西白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局大致和其他省份差不多,在高端酒市場(chǎng),茅臺(tái)、五糧液、水井坊、國(guó)窖157劍南春瓜分了80%左右的市場(chǎng)份額,剩余20%左右的份額則被地產(chǎn)品牌占據(jù),其中包括四特15年、四特窖藏酒、章貢德原漿酒、臨川貢20年窖藏、李渡王酒精品十年,另外還有近年來(lái)進(jìn)來(lái)的品牌洋河藍(lán)色經(jīng)典夢(mèng)之藍(lán)等2山東香型： 濃香，醬香型，芝麻香型，其他香型 價(jià)位： 5200元 本地品牌：一品景芝，景陽(yáng)春 ，孔府家，趵突泉，古貝春 ，景陽(yáng)岡，浮來(lái)春，云門春，沂蒙老曲，冠酒，心酒，瑯琊臺(tái)，清照酒，溫和酒 外來(lái)品牌：茅臺(tái)、五糧液、水井坊、國(guó)窖157劍南春，郎酒，衡水老白干……… 喝酒習(xí)慣：在山東酒規(guī)比較多，一般在酒位上一坐，見(jiàn)面就三杯酒，有的接下去就四季發(fā)財(cái)，六六大順，八仙過(guò)海。 在酒桌上有地位，有身份的人喝到一種酒說(shuō)好，大家嘗嘗味道還可以，口碑傳播效果很好，很快就能傳開(kāi)了。 招待外地人時(shí)一般用本地就，味道不錯(cuò)，體現(xiàn)特色山東人喜歡輕香、綿軟，口味醇和。酒味不能太嗆鼻，香味不能太重、醬香型的就不喜歡。 不能太沖，喝完以后不上頭、不容易喝醉的。有別人難以效仿偽措施。名牌好酒多為高度酒，但不宜多飲，也不適合在公共場(chǎng)合喝。山東消費(fèi)者比較喜歡喝濃香型白酒，自己常喝的酒適合自己的口味，是不錯(cuò)的酒。市場(chǎng)情況：東是白酒生產(chǎn)和消費(fèi)大省，省內(nèi)有大小酒廠600多家，白酒是山東省的支柱產(chǎn)業(yè)，也是地方財(cái)政收入的重要來(lái)源。白酒市場(chǎng)而言，山東不但是全國(guó)有名的生產(chǎn)大省，更是消費(fèi)大省之一。巨大的市場(chǎng)容量使得白酒廠商紛紛搶灘，由于山東經(jīng)濟(jì)水平的差異，消費(fèi)觀念也不盡相同，各地的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也有差異。前幾年由于秦池酒的標(biāo)王效應(yīng)，使得魯酒受到很大傷害，給人一個(gè)魯酒生產(chǎn)是無(wú)煙工廠的感覺(jué)，就連當(dāng)?shù)厝艘泊嬖谂懦猱?dāng)?shù)鼐频默F(xiàn)象，白酒行業(yè)對(duì)此狀況的總結(jié)是“名噪一時(shí)，兵敗如山”。隨著本地酒效益的下滑，外地酒惡性競(jìng)爭(zhēng)的不斷演進(jìn)，山東市場(chǎng)也發(fā)生著潛移默化的變動(dòng)。經(jīng)歷了近8年的整體銷售額下滑之痛，山東白酒拖著沉重的歷史透支包袱艱難的生存的。窮則思變，痛定思痛，為了拯救魯酒，重振當(dāng)年雄風(fēng)，泰山、孔府家、景芝、蘭陵通過(guò)苦練內(nèi)功，狠抓質(zhì)量與管理，建設(shè)企業(yè)內(nèi)部機(jī)制，調(diào)整市場(chǎng)運(yùn)作手法從當(dāng)?shù)刈銎?，現(xiàn)已成長(zhǎng)為魯酒的四大家族。與此同時(shí)，趵突泉、古貝春、中軒、沂蒙小調(diào)等企業(yè)異軍突起成為行業(yè)新秀，其他部分白酒企業(yè)也如雨后春筍般開(kāi)始嶄露頭角。它們雖然還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)拯救魯酒，重振魯酒雄風(fēng)的目標(biāo)，但是，人們已經(jīng)感受新魯酒的企業(yè)活力和強(qiáng)大的生命力。2湖北香型：濃香型、清香型、兼香型 價(jià)位：60200元 本地品牌：枝江大曲、勁酒、稻花香、關(guān)公坊、白云邊、黃鶴樓 外來(lái)品牌： 茅臺(tái)、五糧液、古隆中…… 喝酒習(xí)慣：湖北人喝酒，第一步：說(shuō)幾句客套話——起身站立——左手端起盛滿酒水的杯子前伸——再兩邊晃晃（表示是很滿的一杯酒、決不潑灑）；緊接著的是第二步：雙手捧住杯口——緩緩地收攏靠近嘴唇——深深地打個(gè)躬而后非常張揚(yáng)地仰起脖子——一飲而盡（作無(wú)限豪爽狀，有時(shí)侯加幾個(gè)其它搞笑的小動(dòng)作）；最精彩的是第三步：翹起下巴——蠕動(dòng)嘴巴——右手將杯口前仰后合地朝客人面前自右向左、自左向右——來(lái)來(lái)回回十分優(yōu)雅地劃幾道大弧線（嘴巴上、杯子里的酒沒(méi)剩一滴、干干凈凈），待客人遵照他的樣子不得不端起杯子隨之一飲而盡后，才慢慢地坐下，最后再說(shuō)幾句客套話。市場(chǎng)情況：整個(gè)湖北白酒市場(chǎng)的容量在60億元以上，其中武漢市場(chǎng)約有20多億的容量。湖北是白酒產(chǎn)消大省，2008年，居全國(guó)第五。相對(duì)于川酒、蘇酒來(lái)說(shuō)，鄂酒還存在較大的差距。目前，以枝江、白云邊、稻花香、黃鶴樓等規(guī)模企業(yè)占據(jù)了整個(gè)湖北白酒產(chǎn)能的70%左右。從消費(fèi)格局來(lái)看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場(chǎng)消費(fèi)的主流，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)3080元左右的地產(chǎn)名牌為主；一般聚飲主要以1030元之間的地產(chǎn)品牌為主，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國(guó)性名酒為主?！　∧壳?，湖北白酒企業(yè)的產(chǎn)品定位只是在中低端市場(chǎng)為主，而在中高端市場(chǎng)上，還是以川酒、黔酒等為主。由于湖北白酒企業(yè)產(chǎn)品定位在中低檔白酒市場(chǎng)上，以“川酒”為代表的外地白酒品牌正在湖北白酒市場(chǎng)掀起中高端白酒消費(fèi)風(fēng)潮。近年來(lái)，在省內(nèi)省外市場(chǎng)攻城拔寨的同時(shí)，湖北白酒企業(yè)也開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)型，密謀中高端白酒市場(chǎng)2湖南香型： 濃香型、兼香型 價(jià)位： 60300元 本地品牌：白沙液系列、回燕峰系列、湘泉系列、開(kāi)口笑系列 外來(lái)品牌：劍南春、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖、金種子、稻花香、茅臺(tái)、小糊涂仙喝酒習(xí)慣：先吃為敬是在酒席上常聽(tīng)到的一句話。第一杯酒由主人端杯與客人見(jiàn)面，稱“見(jiàn)面酒”。主人聲“先吃為敬”，然后一飲而盡，這時(shí)，客人必須將酒一口喝干，并且還要將酒杯倒過(guò)來(lái)，若酒杯中還有酒滴出來(lái)，會(huì)被認(rèn)為你對(duì)朋友不忠留有二心。喝團(tuán)團(tuán)杯是苗族人民為增進(jìn)友誼，交流情感的一種禮儀。喝這種酒時(shí)，全桌人從席位上站起，右手高舉杯，而后向右邊遞送，再用左手接過(guò)右邊遞過(guò)來(lái)的酒杯，等到大家手連手，聯(lián)成圈后，主人說(shuō)聲“請(qǐng)喝”，大家將各人手中的酒一飲而盡；過(guò)一會(huì)兒，再用同樣的辦法，向反方向轉(zhuǎn)，再喝一次。左手遞杯謂之“左興左發(fā)”，右手遞杯，稱為“右興右發(fā)”，意即團(tuán)結(jié)和睦，四季發(fā)財(cái)。 喝較量酒至數(shù)巡，量小的逐個(gè)退席，剩下的便是高手。這時(shí)主人會(huì)推出“后備軍”，將酒量最大的陪酒客請(qǐng)入席，專門來(lái)和客人較量。陪酒客先和客人對(duì)飲24懷，表示農(nóng)家不忘20個(gè)節(jié)氣，來(lái)年豐收有個(gè)好兆頭。再飲12杯，預(yù)祝來(lái)年喜事多，月月有酒喝。酒飲至此，雙方如仍無(wú)醉意，可將酒杯換成飯碗，直至一醉方休。市場(chǎng)情況：目前，湖南市場(chǎng)匯集了川、黔、豫、鄂、皖、蘇等省的白酒品牌。但湘酒也不乏好品牌，酒鬼、武陵都榮登我國(guó)17大名酒之列。其他如，白沙液、湘窖、開(kāi)口笑、德山大曲、瀏陽(yáng)河、南洲大曲、湘之衡、曾國(guó)藩酒等也都在本省取得一定的市場(chǎng)份額。目前，湖南白酒市場(chǎng)總額高達(dá)80億元，不過(guò)“湘酒”本土品牌卻只有三分之一的市場(chǎng)份額。其中，長(zhǎng)沙市就占整個(gè)湖南省白酒容量的1/4。目前，高端白酒的消費(fèi)占據(jù)湖南白酒消費(fèi)市場(chǎng)的一半左右，但是“湘酒”總產(chǎn)量很小，不到30萬(wàn)噸，而湖南市場(chǎng)容量卻在55萬(wàn)噸左右，其中，中高端白酒還不到5萬(wàn)噸。這就為外來(lái)白酒留出了30萬(wàn)噸左右的競(jìng)爭(zhēng)空間。在高端市場(chǎng)，以川酒、黔酒為代表的茅臺(tái)、五糧液等占據(jù)了大部分市場(chǎng)；在中端市場(chǎng)，川酒、豫酒、鄂酒也在湖南市場(chǎng)風(fēng)起云涌；在低端市場(chǎng)上，湖南本土品牌占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但是也面臨一些外來(lái)品牌的擠壓?？傮w上來(lái)說(shuō)，湖南白酒市場(chǎng)外來(lái)品牌壓過(guò)本土品牌。2西藏香型：淡雅型和濃香型價(jià)位： 0300元 本地品牌：青稞酒，西藏王，金輝酒、皇臺(tái)酒 外來(lái)品牌： 茅臺(tái)、五糧液、水井坊、劍南春，郎酒，衡水老白干 喝酒習(xí)慣：西藏人喝的都是其獨(dú)有的青稞酒，現(xiàn)在西藏人在歡迎貴賓的盛大儀式上，仍然有青稞酒的影子。兩個(gè)美貌的女子，一個(gè)端著象征五谷豐登的“切瑪”，一個(gè)手捧斟滿青稞酒的銀碗，碗邊粘著幾塊酥油，客人用手指蘸青稞酒三下，以示敬天敬地敬神靈后，再象征性地喝一口青稞酒，不過(guò)這時(shí)的青稞酒更多的是具有象征的意義，因?yàn)殡S著西藏生活水平的提高，青稞酒在公務(wù)宴請(qǐng)中已經(jīng)鮮見(jiàn)其蹤影了。只是民間現(xiàn)在仍然多喝自釀的青稞酒。西藏人熱情好客，為了讓客人盡興，還要為客人唱敬酒歌。市場(chǎng)情況：拉薩市白酒業(yè)高檔酒和低檔酒市場(chǎng)中已經(jīng)都擁有了強(qiáng)勢(shì)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)品牌，如低檔酒中“老酒巷光瓶”等，這些品牌在消費(fèi)群體認(rèn)同上有著很高的品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，整體競(jìng)爭(zhēng)力有著很強(qiáng)的市場(chǎng)消費(fèi)維護(hù)勢(shì)能量，新生品牌如果沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)文化內(nèi)涵、充足的資本金基礎(chǔ)和創(chuàng)新的市場(chǎng)操作思路以及長(zhǎng)線投資的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，很難在這兩個(gè)市場(chǎng)中立足。反觀中檔白酒市場(chǎng)，雖然也有金六福、小糊涂仙、郎酒等較強(qiáng)勢(shì)品牌的參與，但是由于中檔酒市場(chǎng)有著強(qiáng)大市場(chǎng)消費(fèi)量作為拓展基礎(chǔ)，現(xiàn)有品牌消費(fèi)忠誠(chéng)度普遍較低和市場(chǎng)技術(shù)性操作空間較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)原因，新生品牌在短期內(nèi)能夠?qū)⑵放坪褪袌?chǎng)醞釀成功的可能性較大，中檔酒市場(chǎng)是新生品牌發(fā)展的一片樂(lè)土。