【正文】 者通過研究發(fā)現(xiàn)公司在制度管理上還沒有達到完美，仍然有漏洞存在，例如，風險管理手段單一，合規(guī)風險管理機制不完善；管理模式落后，尚未建立完善的服務標準等。這些問題是造成中銀保險公司戰(zhàn)略發(fā)展問題出現(xiàn)的主要制度原因。嚴重影響了中銀保險公司的管理和前進步伐，中銀保險公司想要在風起云涌的保險戰(zhàn)場上屢戰(zhàn)屢勝必須要克服改進以上諸多制度原因，只有自身的制度完善了才有可能與其他保險公司相互競爭、同臺競技。四 中銀保險公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)外部環(huán)境分析日前，中銀保險有限公司宣布啟用新的品牌標識——“實力團隊”，助其在華保險市場實現(xiàn)預期性增長和拓展。中銀保險公司打造的全新“實力團隊”賦予全新的深層含義，包含了發(fā)展遠見、頂級人才、超凡能力，確保中銀保險公司提供最具創(chuàng)新精神的頂級產(chǎn)品以及矢志不渝的市場承諾，“實力團隊”將把這些元素融為一體，和諧統(tǒng)一。在發(fā)布全新品牌定位的同時，中銀保險還將實施一系列整合行銷計劃和推出一些頗具吸引力的新產(chǎn)品，以發(fā)展在華業(yè)務。公司即將推出的新產(chǎn)品包括家庭每日住院津貼收入保障保險、母子平安保險等保險產(chǎn)品，同時針對需要的大客戶，公司還將推出深入定制的投連險產(chǎn)品。此外，中銀保險公司為了減少新法帶來的壓力，紛紛將產(chǎn)品定位在家庭理財投資上。比如，中銀保險公司推出的“愛家”個人責任保險外，專門為家庭儲備子女教育金、婚嫁金、個人養(yǎng)老金等中長期個人理財?shù)姆旨t型保險產(chǎn)品，具有強制儲蓄、保本增值的功能?？蛻糁恍枥U費5年或10年，最短可以在投保15年后返還所有本金收益；家庭財產(chǎn)保險(B款)，打破原有的產(chǎn)品保障期限設定的固化模式，投保人可在5100年的保障期限中任意選擇，充分滿足每個客戶的需求。例如，一個32歲的客戶可以通過這款產(chǎn)品輕松實現(xiàn)保障至59歲的計劃，也即保障期限為17年。同時，中銀保險公司也針對市場投資產(chǎn)品風險波動頻繁，需要尋求穩(wěn)定理財家庭的選擇，可通過中短期完成資金儲備，利用保險產(chǎn)品的穩(wěn)健特性，向客戶提供長期的現(xiàn)金流——繳費期滿后每年給付生存保險金至被保險人。從中銀保險公司的幾款理財產(chǎn)品不難看出，基本都涵蓋了教育金、養(yǎng)老金、婚嫁金、年金等，具有一張保單可以三代收益的特點。從上文對中銀保險公司銷售人員的現(xiàn)狀分析來看，中銀保險公司在銷售人員的管理上存在一些問題，主要如下：(一)中銀保險公司營銷隊伍大進大出問題比較嚴重。2008年、2009年及2010年前10個月，%、%%。中銀保險公司保險公司廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的現(xiàn)象嚴重，行業(yè)內(nèi)人員頻繁流動、人力成本虛增，由此產(chǎn)生了大量孤兒保單。盡管保險營銷員總保費收入穩(wěn)步增長，但人均產(chǎn)能卻波動較大，2010年中銀保險公司保險營銷員人均產(chǎn)能僅為2006年的78%。這種掠奪性的營銷人力資源開發(fā)已經(jīng)威脅到公司的可持續(xù)發(fā)展，給中銀保險公司形象帶來負面影響，也為中銀保險公司增員加大了難度。(二)公司培訓內(nèi)容重展業(yè)技能輕法律道德教育。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，中銀保險公司設立了教育培訓部，配備了專兼職講師，按照總公司下發(fā)的培訓教育體系內(nèi)容進行培訓管理。各支公司還利用早會時間，采取多種多樣的培訓方式對代理人進行培訓教育。培訓課程大體上包括新人入司培訓、代理人培訓、新人崗前培訓、銜接教育培訓、轉(zhuǎn)正培訓、業(yè)務經(jīng)理晉升培訓等制式培訓。但培訓內(nèi)容卻多集中于展業(yè)技能和公司產(chǎn)品，對法律法規(guī)培訓較少。(三)中銀保險公司保險營銷員持證上崗需要加強。雖然保監(jiān)局嚴格要求新進營銷員必須持有《保險代理從業(yè)人員資格證書》，且通過“保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)”核實無誤后，簽訂代理合同，發(fā)放營銷員展業(yè)證后才能上崗。但目前中銀保險公司仍有未達到全員持證上崗，甚至未經(jīng)培訓就發(fā)工號展業(yè)現(xiàn)象。中銀保險公司常常大量盲目增員，門檻低、素質(zhì)差、資格考試通過率低，片面追求業(yè)績，只要拉來“單子”，不論有無《資格證書》均可發(fā)放傭金，忽視“持證上崗”的監(jiān)管要求。此外，中銀保險公司存在展業(yè)證過期和營銷員離司注銷展業(yè)證不及時等問題。中銀保險公司業(yè)務范圍全面，可經(jīng)營所有非壽險業(yè)務，包括：財產(chǎn)損失保險；責任保險；信用保險和保證保險；短期健康保險和意外傷害保險；上述業(yè)務的再保險業(yè)務；國家法律、法規(guī)允許的保險資金運用業(yè)務；經(jīng)中國保監(jiān)會批準的其他業(yè)務。作為中國銀行的全資附屬機構(gòu)，本公司是國內(nèi)第一家采取“銀行保險”經(jīng)營模式的財產(chǎn)保險公司，也是中國銀行多元化金融服務平臺的重要組成部分。中銀保險司秉承百年中銀的文化和經(jīng)營理念，著力構(gòu)建完善的法人治理結(jié)構(gòu)，積極創(chuàng)新銀行保險經(jīng)營模式，不斷提升綜合金融服務品質(zhì)，堅持依法合規(guī)經(jīng)營，建立了科學的決策體系、內(nèi)部控制機制和風險管理體系，并逐漸打造了一支融合銀行與保險專家的人才隊伍。自成立以來，本公司憑借完整的產(chǎn)品系列、豐富的保險經(jīng)驗、雄厚的實力和先進的經(jīng)營理念，成功參保了眾多大型商業(yè)保險項目，顯示出較好的成長性和較強的競爭力，并以“高效、優(yōu)質(zhì)、快捷、誠信”的服務逐漸樹立起良好的企業(yè)品牌形象。中銀保險公司堅持以客戶為中心，著力加強客戶服務管理，豐富業(yè)務品種，推進產(chǎn)品創(chuàng)新。連續(xù)3年榮獲中國國際金融展獎項（2007年“優(yōu)秀金融品牌”獎、2008年“最佳解決方案”獎、2009年“金融業(yè)務創(chuàng)新”獎）。“中銀安心意外保障計劃”榮獲“2008中國保險業(yè)年度風云榜——年度創(chuàng)新”獎，2009年作為國內(nèi)唯一一家由銀行全資控股的保險公司，本公司榮獲“2009中國保險業(yè)年度風云榜——年度渠道創(chuàng)新”獎，2010年憑借銀保業(yè)務的良好表現(xiàn)，本公司榮獲“2010中國保險業(yè)年度風云榜——年度最具發(fā)展?jié)摿Α豹劇１竟玖幫ㄟ^以銀行為主的多種渠道和先進的技術(shù)手段，為個人、家庭和團體提供專業(yè)的風險管理解決方案，為客戶提供最適合的保險產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)便捷的服務。中銀保險司秉承“銀行保險、承保公司、依法合規(guī)”的經(jīng)營定位，走“專業(yè)、精干、特色”的發(fā)展道路，以改革創(chuàng)新為動力，以規(guī)范經(jīng)營為宗旨，以服務客戶為根本，致力于打造技術(shù)領(lǐng)先、服務最好的保險品牌。 政策環(huán)境分析中銀保險保險公司采用的是保險公司和銀行相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險等多種金融服務聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。中銀保險公司的發(fā)展和銀保模式的創(chuàng)新是經(jīng)濟全球化、市場化的必然產(chǎn)物，是金融混業(yè)發(fā)展的結(jié)果。近年來，中銀保險公司在國內(nèi)得到了快速發(fā)展，成為國內(nèi)保險業(yè)發(fā)展新的亮點。世界經(jīng)濟剛剛經(jīng)受百年不遇的金融危機洗禮，我國銀行保險也經(jīng)受了嚴峻考驗，為穩(wěn)步推進商業(yè)銀行投資保險公司股份試點工作，促進銀保深層次合作，進一步提高服務水平，提升銀行業(yè)綜合實力與國際競爭力，經(jīng)與相關(guān)監(jiān)管部門溝通協(xié)調(diào)，2009年11月，銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》(以下簡稱《辦法》)。中商情報網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示：，%；，%。2009年銀保業(yè)務增長減速，這既是金融危機的影響，也是監(jiān)管當局指引下保險業(yè)主動業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)果。隨著時間的推移，我國保險業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境、內(nèi)部條件將日漸完善；國有大中型企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，進一步增加對保險的需求；人民生活水平不斷提高，為保險市場發(fā)展提供物質(zhì)基礎(chǔ)；保險企業(yè)轉(zhuǎn)換內(nèi)部經(jīng)營機制，將注入新的發(fā)展活力。銀行保險的發(fā)展如同混業(yè)經(jīng)營沖破分業(yè)限制一樣，它代表著一種新的保險經(jīng)營趨勢。無論是國內(nèi)的社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，還是國際經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，都對銀行保險有著積極而深刻的影響。中商情報網(wǎng)分析師預計到2015年中國銀行保險保費收入將達到6480億元左右的規(guī)模。中商情報網(wǎng)發(fā)布的《20102015年中國銀行保險市場調(diào)研及投資戰(zhàn)略咨詢報告》首先介紹了銀行保險市場發(fā)展的環(huán)境及相關(guān)行業(yè)發(fā)展的基本情況；接著對世界和我國銀行保險市場發(fā)展的現(xiàn)狀，及我國部分地區(qū)的銀行保險市場現(xiàn)狀進行詳盡的分析；然后，報告分析了中國銀行保險的營銷渠道及銀保合作發(fā)展情況，對中國主要銀行發(fā)展銀行保險的競爭作重點描述；最后分析了銀行保險市場的發(fā)展前景及趨勢，以及對中國銀行保險投資的風險及策略。本報告主要依據(jù)國家統(tǒng)計局、國家商務部、國務院發(fā)展研究中心、中國保險監(jiān)督管理委員會、中國保險協(xié)會、國內(nèi)外多種相關(guān)報刊雜志的基礎(chǔ)信息以及銀行保險研究單位等公布和提供的大量資料，同時采用中商情報網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫以及對有關(guān)銀行保險市場的調(diào)查資料，對我國銀行保險市場進行了全面的分析。是銀行保險相關(guān)企業(yè)，準確、全面、迅速了解目前銀行保險行業(yè)發(fā)展動向，把握企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位不可或缺的重要決策依據(jù)。2．經(jīng)濟環(huán)境分析下面是筆者根據(jù)相關(guān)資料收集和整理的能夠反映整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境的晴雨表GDP增長率近5年的走勢情況，來分析整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境是否有利于保險業(yè)的發(fā)展。20062010年我國GDP增長率年度2006年2007年2008年2009年2010年GDP總值（億元）216314265810314045340903397983增長率（%）圖41 20062010年我國GDP增長率通過上面的表圖可以看出我國20062010年GDP的增長率的走勢是先升后降，目前處于再次上升的階段，也就是說我國經(jīng)濟已經(jīng)逐漸擺脫2008年的全球性經(jīng)濟危機的陰影，2010年我國實現(xiàn)GDP總額接近40萬億人民幣，%。隨著國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的進一步好轉(zhuǎn)，社會各界與企事業(yè)單位對辦公設備以及辦公耗材的需求量一定會呈繼續(xù)增加的態(tài)勢，這對國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展來說是一個新的機遇。一般意義上來說，用戶對保險的需求水平與該國經(jīng)濟發(fā)展狀況呈正相關(guān)。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的最新數(shù)據(jù)顯示，2011年一季度國內(nèi)生產(chǎn)總值為96311億元，按可比價格計算，%，%?？傮w上講物價仍呈溫和上行的趨勢，居民消費水平得到良好恢復，中國經(jīng)濟的持續(xù)增長極大刺激了保險業(yè)的發(fā)展。 中銀保險的戰(zhàn)略發(fā)展定位中銀保險要符合集團的戰(zhàn)略安排和發(fā)展目標。中銀保險公司戰(zhàn)略發(fā)展目標是：以商業(yè)銀行為核心，多元化發(fā)展，海內(nèi)外一體化經(jīng)營。以前講“三業(yè)并舉”，實際是“三業(yè)”很難“并舉”，中銀集團內(nèi)，商業(yè)銀行一家獨大，投資、保險難以與商業(yè)銀行三分天下。因此，新的戰(zhàn)略發(fā)展目標要求投資、保險以及其他非商業(yè)銀行機構(gòu)，要為商業(yè)銀行這個核心服務，滿足中國銀行客戶多元化的需求。按照總行的發(fā)展戰(zhàn)略，中銀保險的定位，是中國銀行多元化經(jīng)營的平臺之一，不是一般的保險主體。中銀保險公司發(fā)展要緊緊依托中國銀行，實施集約化經(jīng)營。中國銀行的渠道資源、人力資源、客戶資源、品牌資源，都是中銀保險取之不盡、用之不竭的寶貴財富。所以，中銀保險公司一定要避免走其他保險公司盲目擴機構(gòu)、拉隊伍、不顧質(zhì)量上規(guī)模的老路，即做得越大虧得越多、機構(gòu)人員極具膨脹、賠付率居高不下，靠大量的費用艱難維持機構(gòu)的運轉(zhuǎn)。去年，中銀保險銀保業(yè)務占比50%，%，到2012年要求銀保占比達到70%。這個指標背后的意義是要求中銀保險要從“眼睛完全看市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹匆词袌?，也要看中行資源”，要深入挖掘和利用這個資源，這才是中銀保險的競爭力所在。組織架構(gòu)中銀保險公司以前的組織架構(gòu)是以產(chǎn)品為主導，分四個產(chǎn)品條線，沒有專門的力量研究渠道發(fā)展。所以，中銀保險公司從產(chǎn)品主導轉(zhuǎn)變?yōu)榍乐鲗е匦抡{(diào)整了公司的組織架構(gòu)。成立了銀保渠道、市場渠道、新渠道三個渠道部門。承保和理賠資源進行了整合，這是為了與公司目前的發(fā)展水平和發(fā)展規(guī)模相適應。中銀保險公司沒有過多的專業(yè)兩核人員分散到各個條線，大承保大理賠的目的是培養(yǎng)一專多能的技術(shù)人才，避免有限的技術(shù)人員分工太細，同時，為了強調(diào)風險的控制，把再保獨立出來。目前的組織架構(gòu)符合公司現(xiàn)階段的發(fā)展水平和經(jīng)營模式。中銀保險公司組織構(gòu)架圖如下：資源支持中心人力資源部信息科技部財會部資產(chǎn)管理部稽核監(jiān)察部承保/產(chǎn)品中心產(chǎn)品精算部承保部再保險部市場業(yè)務部銀保業(yè)務部新渠道服務部渠道/營銷中心運營/客服中心理賠服務部電話中心（籌）運營中心（籌）總裁室董事會圖42中銀保險公司組織構(gòu)架圖 一、中資保險公司中國太平洋保險公司：，%；；%；%。截至2011年上半年末，中國太平洋保險總資產(chǎn)規(guī)模超過人民幣5,372億元，凈資產(chǎn)達到人民幣798億元，投資資產(chǎn)規(guī)模達到4,，償付能力充足，各項指標均位居中國保險市場前列。截止2010年末，中國太平洋保險旗下?lián)碛挟a(chǎn)險、壽險、資產(chǎn)管理和養(yǎng)老保險等專業(yè)子公司，建立了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡和多元化服務平臺，擁有5,700多個分支機構(gòu)，為全國5,600萬個人客戶和330萬機構(gòu)客戶提供全方位風險保障解決方案、投資理財和資產(chǎn)管理服務。中國太平洋保險全國客戶服務電話95500涵蓋了保險咨詢、查詢、理賠報案、服務預約、急難救助以及投訴受理等各項服務。中國太平洋保險公司主要以壽險和人身保險為主，因此在銀行保險以及車險等領(lǐng)域與其他保險公司競爭力較小。生命人壽：生命人壽保險股份有限公司是一家全國性的專業(yè)壽險公司，成立于2002年3月4日，總部現(xiàn)位于深圳。股東由深圳市國利投資發(fā)展有限公司、首鋼總公司、大連實德集團有限公司、東京海上日動火災保險株式會社等國內(nèi)外資金雄厚的企業(yè)構(gòu)成。，是國內(nèi)資本實力最強的壽險公司之一。目前，公司總資產(chǎn)已超620億元，確立了中國加入WTO后新興壽險公司領(lǐng)軍企業(yè)的地位。生命人壽建立了覆蓋全國重點省市區(qū)域的營銷網(wǎng)絡和多元化服務平臺，目前共擁有800多個分支機構(gòu)和服務網(wǎng)點（含在籌），超過13萬人的管理和銷售人員，為全國300多萬客戶提供包括人壽保險、意外險、健康險和養(yǎng)老保險在內(nèi)的全方位風險保障解決方案和投資理財計劃。公司開發(fā)的獨具特色的保額分紅產(chǎn)品，兼具保障與理財功能，已成為市場上具有很強競爭力的產(chǎn)品，被評為客戶最喜愛的保險產(chǎn)品之一。新華保險公司：新華人壽保險股份有限公司（簡稱“新華保險”）成立于1996年9月，總部位于北京市，是一家大型壽險企業(yè)，旗下控股新華資產(chǎn)管理股份有限公司。，總資產(chǎn)超過3800億元，市場占有率繼續(xù)穩(wěn)居壽險市場第三位。新華保險在“中國企業(yè)500強”中的排名逐年上升，2010年名列“中 國企業(yè)500強”第82名，“中國服務業(yè)企業(yè)500強”第30名。泰康人壽：泰康人壽保險股份有限公司系1996年8月22日經(jīng)中國人民銀行總行批準成立的全國性、股份制人壽保險公