【正文】 不要上當。而有些中國人簽字也不算數(shù)，承諾也不算數(shù)，宣誓還是不算數(shù)，但是只要他心里認定了，就算數(shù)了。也就是說，凡是有型的東西，對這些人幾乎都沒有什么約束力。這就是區(qū)別。 面對持不同文化的人，如何讓他守承諾，讓他確實說到做到呢？要讓一個外國人簽署一份文件，不是那么容易的。他會從頭看到尾，有不同意的條文會給你講，你同意他才會簽字。而他只要一簽字，就是算數(shù)的。所以，假定你要罰一個外國人一千元美金，他會問：“你憑什么罰我？”你指著文件告訴他：“這是你自己簽的。”他就乖乖認罰。 而你罰一個中國人一千元人民幣，他會問：“你憑什么罰我？”同樣，你指著文件說：“你來看看，這是你自己簽的?！彼麜闷鹞募倏匆幌?這時候他會很仔細地看)，然后他會講一句話：“奇怪，怎么會有這條？如果知道有這條我根本不會簽，我當時沒有看到這條才簽的?！彼徽J賬。 有時候，用中國字簽約，簽和不簽一樣。我們有些法規(guī)，平常不看的時候會覺得它寫得很清楚，一旦打官司，十個人的解釋都不一樣——中國字的字義太寬泛了。 面對這樣的情況，我們是不是沒有辦法了呢？怎么辦？中國人只有走合理這條路。只要你的條約合理，他簽不簽字都會守承諾；不合理，他簽了也不算數(shù)。 所以，我們常常搞得好像對中國人沒有辦法，其實我們只要遵守一個原則——合理，就行了。你的合同是很合理的，閉著眼睛簽，他也一定會遵從。合理的東西沒有人不遵從，這是唯一的道理。 所以，如果你問我什么叫做中國人性格？三個字：“不一定”。全世界的人都有情緒的變化，中國人的情緒變化最大。那么，我們?nèi)绾我蟠蠹野闯兄Z去做呢？ 舉例而言。甲、乙二人做買賣簽了約以后，物價一直漲，甲就天天在家里罵乙撿便宜了。那么乙就主動還甲一點，補貼甲一點——因為甲吃虧了。這樣甲還會罵乙嗎？絕對不會。甲跟乙簽約以后價格一直跌，那就換成乙罵了，甲就退還乙一點貨款，乙就沒事了。 所以，我們一定要懂得這么一種思路——除了理，還要講人情。要不然，你沒法跟別人打交道。有很多人成就了那么輝煌的事業(yè)，而其中有些人根本沒有讀過什么書，這是為什么？就是因為他們按照中國人這套禮儀、這套哲理去做——我們是最懂得人性的。 既然承諾，就一定要按承諾去做，這才是承諾。重改善，精益求精 重改善，就是一次比一次做得好 你很有把握的是上一次，而不是這一次。這次會出現(xiàn)很多新的變數(shù)，你卻還沒搞清楚就滿口答應了，我很不相信這樣的人。 有些中國人很不重視方法。搞學術的都知道“methodology”是西方非常重要的學問，中國沒有“方法學”，因為我們很簡單。如果我問，毛筆字怎么寫？沒有人知道。沒有人教你怎么寫毛筆字，寫就是了，因為我們有一套經(jīng)典的練字方法。 標準的中國人對方法始終不重視，其實我們錯了。方法很重要，只要把方法搞對了，就會事半功倍。改善就是持經(jīng)達變 有人會問，“改善”二字與我們前面提到的“變”與“不變”是什么關系呢？ 所謂“改善”，也就是持經(jīng)達變。中國人習慣漸變，不喜歡突變，所以，中國人總像沒有變一樣?？鬃又v“不停滯”，不讓人停下來。一路在變，但是變到好像沒有變一樣，這個是我們最拿手的。 我在歐美讀書時，我的教授們都跟我講：“你們中國人不會變，你們很保守?！蔽衣犃诵睦锖芨吲d，我真的很高興：一個這么會變的民族，幾乎已經(jīng)到了亂變的時候了，還會弄到被人家看不出來。 一個人有什么變化，被人家抓住了，這個人是不會變的人，而中國人卻變到讓你沒有感覺。把一只青蛙抓起來放到滾水里面去，它一定跳出來，因為溫度變化得太大了。我們不會那么傻，我們會用清水，把青蛙放進去，青蛙好像覺得回家一樣，然后我們再慢慢加溫，結(jié)果把它活活熱死，再也不會跳出去——我們有我們的一套。 外國人到中國來都受不了，這也不對，那也不對；中國人到全世界其他地方去都感覺很舒服，因為我們很會調(diào)適自己。 改善是慢慢的、逐漸的，但又是持續(xù)的 儒家最了不起的就是這套理論，叫做“不停滯”，永遠在變，可是沒有那種突變。因為只要突變就有人抗拒，我們會變到讓人無從抗拒。 公司總經(jīng)理宣布要修改人事規(guī)章。大家馬上注意：是不是薪酬體系要改變？如果薪酬體系一改變，所有人都反對，沒有人贊成，因為大家的既得利益要受損，于是絕對跟總經(jīng)理事事作對到底。 如果說一個新到公司來的總經(jīng)理，準備改變薪酬體系，按照持續(xù)而又漸變的策略，應該怎么變呢？ 總經(jīng)理要把干部找來詢問：“你覺得我們的薪酬體系合不合理？”一句話就夠了。如果對方講“合理”，經(jīng)理就知道對方不是合作者，將來準備抗拒自己，如果把工作給他做了，自己的計劃就實行不了；說“不合理”，經(jīng)理要進一步詢問：“不合理嗎？我都沒有感覺到不合理，你感覺哪里不合理呢？”干部會講出子丑寅卯，結(jié)果，總經(jīng)理是順著對方的話，卻是按照自己的思路完成了工作。 重方法，正確有效是唯一 還是上面的例子，經(jīng)過這么一個推、拖、拉的過程，最后水落石出，答案就出來了——不是新來的總經(jīng)理的答案，而是大家的答案。既然是大家的意見，政策實行起來就沒有阻礙。誰再抗拒，誰就是罪人。 總經(jīng)理會把對方的意見拿出來：“如果這樣改，一個月少你300塊?！? 他嘴上講：“沒有關系，公司利益為重，我個人事小。” 總經(jīng)理如果說：“好，好。”就真的減掉對方的薪水，對方會到處罵他。然而，總經(jīng)理會說：“沒有關系，你的好意我領了，我還是要調(diào)整。但是每個月我會補貼你300塊，我不會叫你吃虧?！? 這樣做，對方就會很高興。其實，調(diào)整后拿的錢跟別人一樣多。 另外，你要裁員，要逐年裁員，不可以一次性完成。如果你認為這樣做是圓滑、奸詐、陰謀，那是你的錯，你自己要負責的，因為你理解錯了，我們講的、做的絕對是正正當當、實實在在、規(guī)規(guī)矩矩的。 總之，方法很重要，你把方法搞對了，就事半功倍了。 下章重點提示做事要有原則，體現(xiàn)在管理方面，是要有制度。怎樣制定制度，才能讓人們必須而且樂于去遵守呢？第五章 建立合乎人性的制度管理離不開制度，但僅僅制度化也絕不是好的管理。制度是什么？制度是企業(yè)組織中所有成員一切分工合作的基本規(guī)范，是成員在組織中的行為規(guī)范。任何成員的行為都要遵從企業(yè)的制度。 制度是要大家來遵守的，所以，讓人能夠接受、容易遵守的才是好的制度。管理制度化 事實上中國人最會定制度。 我們現(xiàn)在滿腦子都是“美國很先進”，其實未必。美國有一條街叫做華爾街，全部是金融業(yè)、銀行業(yè)。實際上，全世界第一條“華爾街”是在我們山西的平遙，那里的錢莊制度絕對不比現(xiàn)代金融制度差。我們現(xiàn)在想到的，他們當時就已經(jīng)做到了。 中國從周朝開始就很會定制度。周公為什么了不起？因為他很會定制度，我們周邊的國家差不多都是學我們的。問題是，管理一定要制度化，但是僅僅制度化絕對不是好的管理，因為制度有時會把人搞得很僵化。 所以，為什么定了法令以后，我們總是覺得它不合時宜？就是因為整個世界在變。整個社會在變，整個環(huán)境都在變，法令卻還是在三五年前定66那一套，如此，怎么可以規(guī)劃現(xiàn)在？ 可是，法令常常變，朝令夕改，弄得大家根本無所適從，這也是個很大的矛盾。自覺遵守合理的制度 有制度卻不敢執(zhí)行 受西方的影響，很多年輕人告訴我，一家公司只要把制度定得很完善，然后很徹底地執(zhí)行，大家都很重視執(zhí)行力度，那就很好了。我認為，毫無經(jīng)驗的人才會這樣講！ 我們很少有人敢照制度去做，這是很有意思的事情。我常常講，制度定得很規(guī)范，不是不執(zhí)行，而是不敢執(zhí)行。例如，在我們的制度中，每一個領導都有權力開除員工?？墒敲總€領導都抱怨說，自己沒有開除員工的權力。那是因為他不敢用這個權力，一旦使用肯定后患無窮。 制度規(guī)定：上班時間不能看書報雜志，否則就要罰1000元人民幣。制度定得夠清楚、夠嚴格吧？假如今天你當這個經(jīng)理，部門里面有一個人上班時間看雜志，而且高高地舉著看，你就不敢抓他。 大多數(shù)中國人自己會衡量，那個人如果沒有“兩把刷子”，敢公開看嗎7．不敢。我們是能屈能伸的：沒有什么優(yōu)勢可用的時候就埋頭苦干，就很聽話；當有貢獻、背景很好的時候，當有“兩把刷子”的時候，就開始耍大牌。而事實上我們也真的不敢把他怎么樣。 但是，作為領導，一定要想辦法做點兒事情，此風不可長——你管不了他，你就管不了別人！道理非常正確?？墒侵灰惶幚磉`規(guī)的人，你就完了。有些中國人則必須要想一想：這個人我動得了動不了？動不了我也要動啊，不然我沒有尊嚴了。 他們常常會叫別人去“看看他在干什么”——你看得那么清楚，還叫別人去看，是因為你要把責任推給他。如果你一下子抓住當事人，把他報上去，他一定會否認：“他栽贓我，他冤枉我，他想借機會整我，百口莫辯啊！” 所以，有些人明明看到違規(guī)的事情，他一定先拐個彎，讓別人去“看看他在干什么”——這個人將來就是證人。被要求去看的人，警覺性很高，他也知道，經(jīng)理明明看到了有人上班看雜志，于是，他就再叫另外一個人：“哎，你離他比較近，你去看看。” 為什么我們總是推、拖、拉呢？因為這樣一來，證人就會有好幾個。但是，這樣做還是不能解決問題。如果那個違規(guī)的人是老板的紅人，你敢動他嗎？你動他就是不給老板面子，老板雖然會很嚴厲地處理這件事，但從此老板會跟你產(chǎn)生很大的隔閡。 合理的制度，合理地執(zhí)行 同樣是違法，同樣是沒有遵守規(guī)定，中國人會有兩種處理方法：一陰一陽，一種是抓，一種是不抓。抓，有抓的做法；不抓，有不抓的做法。 那么，抓怎么做，不抓又該怎么做呢？遇到了這種情況，身為領導應該怎么處理呢？ 所謂抓，就是找到很多證人，然后叫當事人自己來說在干什么，自己寫報告。老板經(jīng)常說“做了什么你自己心里最清楚”，就是這個道理。報告寫完給證人看，大家都認定，而作為管理者的你卻一句話也沒說，這個無為有很大的作用。 不抓，就更妙了： 經(jīng)理趕快拿一本雜志去，站在看雜志的人面前：“哎，你在看什么雜志?。恳欢〞泻芫实膬?nèi)容，你才會這個時候看。哎，我這本也有很精彩的啊?！比缓螅桶阉潜灸脕?，跟自己手中這本卷在一起，大聲說：“兩本都帶回去看啊，免得人家誤會你上班看雜志。” 說你沒有處理嗎？你處理掉了；說你處理了嗎？你沒有處理呀。上面一定對你非常滿意，因為他知道你是會做事情的：給員工和老板都留了面子，也給自己留了退路。 很多員工一輩子在基層，他們常說，所有一切都要依法辦理。坦率地講，如果一切依法辦理辦得通的話，干部就可以統(tǒng)統(tǒng)被裁掉了。因為依法可以辦理的事情，基層都辦完了，要干部干什么呢？公司需要干部，就是因為基層依法辦事行不通，干部如果還要依法辦理，我看這個干部還是干脆不要當了。當干部的，如果滿腦子都是依法處理，就不是一個好干部——不夠格。 制度只能管例行，沒法管例外。但是，中國是例外最多的國家。中國人嘴上講“王子犯法，與庶民同罪”，實際你一看曹操就明白了：曹操帶兵出去打仗的時候，看到麥田里的麥子長勢很好，于是下令：大家注意，不要踩踏麥田，哪一個人踩踏麥田，斬！剛剛講完，他的馬(也就是他自己)就踩倒一大片麥苗。怎么辦？當時曹操就拿起刀來，所有的人都跪下去求情：“千萬不可以?！辈懿賵猿终J為，自己發(fā)布的命令，一定要遵照。大家又趕緊求情：“絕對不行！絕對不行！”那怎么辦呢？于是曹操“割發(fā)代首”。 這叫做變通，至于合不合理，大家衡量。如果曹操將自己執(zhí)行斬首，還打什么仗呢？由下而上定制度最有效 制度在執(zhí)行過程當中要適當變通。那么，怎么樣才能夠在我們制定制度時，讓大家覺得比較合理，愿意去執(zhí)行呢？唯一的辦法就是讓大家自己定。 生產(chǎn)部門的制度跟營銷部門的制度不應該一樣。因為營銷部門的制度要求每個人都穿西裝、打領帶，生產(chǎn)部門從來不用穿西裝、打領帶，怎么可能是一樣的要求？生產(chǎn)部門要求同進同出，是因為他們要一起工作，營銷部門為什么要同進同出呢？高興早點兒來就早點兒來，愿意晚點兒回去就晚點兒回去，把業(yè)績做出來了，你管他上班不上班呢。同樣吃盒飯，生產(chǎn)部門的人吃20元錢的他都很滿意，營銷部門的人通常會吃35元，為什么？會賺錢啊。 制定制度不要一刀切，我是最反對一刀切的，這不符合情理，也不符合人性。領導有最終決定權 但是，如果讓執(zhí)行制度的人自己去定制度的話，會不會把制度定得非常有利于自己，或者可以借機偷懶呢？我們有些領導一直怕出現(xiàn)這種情況，其實不用怕。因為管理者有最后的決定權，怕什么？只要有最后的決定權，領導就不用怕所有的事情。如果你有本事，怎么說都可以，說到最后自己就會找到一個合理點，不然就沒有臺階下了。 我輔導過的公司就是這樣的，各個部門自己定制度，只要能定得出來，老板就敢接受。各部門壓力很大，因為他們的內(nèi)部會去制衡。 比如，有一個部門想定一個不用上班、領高薪、還要享受福利的制度。當他們把制度提出來后，所有人都笑他們，所以自己要改，一直改到合理。老板說：“好，既然大家同意，我就簽字?！焙炌曜志徒Y(jié)束了。 所以說，制定制度，由下而上最管用。制定制度要由下而上，要充分尊重員工的自主性。不要怕下面提得不對，他自己會平衡，而且領導也有最后的決定權。上下多交流，彼此多尊重老板的目標都是空的，部屬的目標要自己寫得出來 但是，如果部屬把目標定得比較低，又怎么辦呢？ 老板：“你這個目標在今年是一等，你沒有獎金，你自己選啊?！? 部屬：“我要多做點?！? 老板：“不要勉強?！? 部屬：“不行，一定要提高。” 老板放心，部屬自己會調(diào)整。 好的制度，由大家來制定，還要由大家來執(zhí)行，要自覺遵守，否則大家沒面子。 我有時候覺得我們的高層是非常不好的，自己累得要命。其實，每一個人都會替自己打算，因為他有無限的潛力——根本不用你操心。但是，現(xiàn)在的制度不能讓人把潛力發(fā)揮出來。因為我們現(xiàn)在所謂的制度，就是把人限制在那里。 西方人的工作說明書，就是把能干的人限制住，不讓其有發(fā)揮的余地。中國人則是能者多勞，能干你就多干，公司不會虧待你的；不能干你就少干，但是老板心里有數(shù)，到時候吃虧是你自