【正文】 券營(yíng)業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)是：只有服務(wù)才有價(jià)值。證券經(jīng)紀(jì)人制度將是順應(yīng)市場(chǎng)潮流發(fā)展的必然選擇，經(jīng)紀(jì)人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場(chǎng)客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會(huì)逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能。營(yíng)業(yè)部的發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是從為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)上升到為客戶提供經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。從目前來(lái)看，經(jīng)紀(jì)人制比較適用于“大戶室”類客戶?！　∪探?jīng)紀(jì)人的角色定位應(yīng)是“金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù)”，承擔(dān)新客戶的開(kāi)發(fā)、金融產(chǎn)品的銷售,以及為客戶提供與銷售相配套的顧問(wèn)服務(wù)工作。其目標(biāo)客戶應(yīng)是客戶細(xì)分后公司最有價(jià)值的客戶群,具備一定資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性投資顧問(wèn)服務(wù)的非現(xiàn)場(chǎng)客戶。　　建立經(jīng)紀(jì)人制度的轉(zhuǎn)型工作，要改革現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式,打破營(yíng)業(yè)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部門之間、營(yíng)業(yè)部員工和證券經(jīng)紀(jì)人之間的界限,建立客戶開(kāi)發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試進(jìn)行“現(xiàn)場(chǎng)客戶非現(xiàn)場(chǎng)化”改革；以項(xiàng)目組的形式重點(diǎn)輔導(dǎo)幾家營(yíng)業(yè)部的轉(zhuǎn)型工作；依托現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)部,嘗試運(yùn)作完全以“非現(xiàn)場(chǎng)客戶”為服務(wù)對(duì)象的、以經(jīng)紀(jì)人為主體的新型營(yíng)業(yè)部。同時(shí)，券商應(yīng)從激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制及提高經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)等方面積極探索，如制定合理的分配政策大力推動(dòng)員工加入經(jīng)紀(jì)人的隊(duì)伍；吸引社會(huì)上的知名人士成為經(jīng)紀(jì)人；制定合理的政策使社會(huì)上的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人加盟?！　?品牌營(yíng)銷策略　　傳統(tǒng)的證券營(yíng)銷模式已不能滿足客戶日益提高的服務(wù)需求，現(xiàn)在證券市場(chǎng)結(jié)構(gòu)即將轉(zhuǎn)變，券商應(yīng)抓住機(jī)遇，率先進(jìn)行有力度的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)整體營(yíng)銷的方式，從產(chǎn)品、傭金定價(jià)、銷售渠道和促銷等方面進(jìn)行營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)服務(wù)品牌化，形成自己的市場(chǎng)品牌，建立券商的品牌效應(yīng)。 必須走出目前各營(yíng)業(yè)部片面追求高標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施和豪華裝修的誤區(qū)，本著市場(chǎng)化、專業(yè)化的原則，培育一批有市場(chǎng)影響力的投資分析師、行業(yè)專家，增加具有超前性、實(shí)戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品，注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭(zhēng)取客戶，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。　　“連鎖化”經(jīng)營(yíng)是品牌策略的重要環(huán)節(jié)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略應(yīng)強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部的管理職能，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)各營(yíng)業(yè)部的自主營(yíng)銷行為，以券商自身資訊優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)為依托，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部建成一個(gè)統(tǒng)一的證券資訊配售中心，把下屬營(yíng)業(yè)部建成統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一對(duì)外宣傳的連鎖式證券營(yíng)業(yè)部。這種經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)：一是降低經(jīng)營(yíng)成本；二是通過(guò)資源整合，提高營(yíng)業(yè)部的整體競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模效益；三是形成券商的市場(chǎng)形象和品牌，擴(kuò)大影響力?！　?業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略　　目前營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)狀況可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競(jìng)爭(zhēng)手段缺乏特色與創(chuàng)新。部分營(yíng)業(yè)部根據(jù)自身的特點(diǎn)，逐漸在某些細(xì)分市場(chǎng)上采取差別化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在新興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，開(kāi)拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)創(chuàng)新交易品種、交易手段，拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍，才能把握先機(jī)，立于不敗之地。　　遠(yuǎn)程交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來(lái)的必然趨勢(shì)，將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，可以在一定程度上削弱營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積和數(shù)量對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約，也是券商實(shí)施低成本擴(kuò)張的主要手段。但也應(yīng)看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從長(zhǎng)期看，因邊際成本的持續(xù)遞減，促使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)的單位成本呈下降趨勢(shì)。但短期看，網(wǎng)站營(yíng)業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)下單成本，因投資金額高，相對(duì)的折舊攤提金額也相當(dāng)大，單位成本仍然偏高，而且網(wǎng)上交易會(huì)對(duì)券商交易方式產(chǎn)生相當(dāng)程度的沖擊。網(wǎng)上交易會(huì)造成客戶與營(yíng)業(yè)人員的關(guān)系產(chǎn)生疏離，互動(dòng)關(guān)系由人與人之間的交談接觸，變成網(wǎng)站的內(nèi)容和各種促銷賣點(diǎn)所替代，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)下降。客戶對(duì)與特定券商下單忠誠(chéng)度的界限會(huì)漸漸泯滅。 作為券商經(jīng)營(yíng)生存基礎(chǔ)的高忠誠(chéng)度客戶，貢獻(xiàn)率會(huì)漸漸降低?？尚械姆椒?，是將網(wǎng)上交易作為遠(yuǎn)程交易中最重要的方向，加大投入，跟上網(wǎng)上交易技術(shù)創(chuàng)新的步伐，在技術(shù)上保持領(lǐng)先；不斷提高研究成果的市場(chǎng)價(jià)值，為投資者提供更具針對(duì)性、個(gè)性化、智能化的資訊服務(wù)。　　同時(shí)還應(yīng)加大投入，積極推動(dòng)銀證通、電話委托、手機(jī)下單、建立呼叫中心等不占用營(yíng)業(yè)廳面積的非現(xiàn)場(chǎng)“遠(yuǎn)程交易”方式?！　°y證合作　　銀證合作是未來(lái)金融業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。目前，銀證合作的主要形式有銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點(diǎn)代辦開(kāi)戶業(yè)務(wù)、銀行承擔(dān)資金結(jié)算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)中的合作等。在銀證通業(yè)務(wù)方面，目前銀行在資金、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、結(jié)算系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)是證券公司難以比擬的，證券公司的交易結(jié)算系統(tǒng)又是銀行難以比擬的，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)促使銀行和券商之間在現(xiàn)階段加緊合作。　　開(kāi)放式基金業(yè)務(wù)。包括開(kāi)放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。　　發(fā)行業(yè)務(wù)。開(kāi)放式基金在我國(guó)證券市場(chǎng)有巨大的發(fā)展前景和潛力。開(kāi)放式基金與封閉式基金最大的不同之一就是需要很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷，基金銷售得好意味著基金公司巨大的成功?！　闹贫纫?guī)定看，開(kāi)放式基金的銷售資格的標(biāo)準(zhǔn)較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機(jī)構(gòu)均可從事開(kāi)放式基金的銷售業(yè)務(wù)。雖然從最近兩只開(kāi)放式基金的銷售看，銀行占據(jù)主渠道優(yōu)勢(shì)，開(kāi)放式基金基本上依靠銀行系統(tǒng)銷售贖回，但商業(yè)銀行的缺陷是突出的。目前商業(yè)銀行普遍缺乏專門的從事基金管理與操作的部門，缺乏投資人員，盡管經(jīng)過(guò)了一些培訓(xùn)，銀行人員仍不很懂得開(kāi)放式基金的知識(shí)。雖然銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢(shì)，但并不明顯。因?yàn)殚_(kāi)放式基金大量的投資者將針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者，而且開(kāi)放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是大勢(shì)所趨，這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商營(yíng)業(yè)部提供了一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。作為券商，具有銀行不具備的優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、專業(yè)研究分析能力強(qiáng)、差別化服務(wù)能力強(qiáng)等。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，當(dāng)整個(gè)基金業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模以后，一些大券商的基金銷售及贖回的傭金收入占到了證券經(jīng)紀(jì)傭金總收入的30％左右。因此券商應(yīng)加快參與這一新業(yè)務(wù)的動(dòng)作進(jìn)程?！　〗?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。開(kāi)放式基金推出后，隨著開(kāi)放式基金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的不斷壯大和參與基金各項(xiàng)業(yè)務(wù)的證券公司的數(shù)量增加，基金的分倉(cāng)業(yè)務(wù)將會(huì)越來(lái)越引起證券公司的關(guān)注，爭(zhēng)奪基金分倉(cāng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。因此，營(yíng)業(yè)部應(yīng)爭(zhēng)取在這項(xiàng)業(yè)務(wù)獲得較大市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取擁有比較優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位?！　∨c保險(xiǎn)公司合作　　替保險(xiǎn)公司推銷金融產(chǎn)品是境外證券公司一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)收入，國(guó)內(nèi)券商受到分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，還沒(méi)有建立起與保險(xiǎn)業(yè)連通的渠道。營(yíng)業(yè)部可選擇的策略，是在券商與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟后，充分利用其龐大的網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷隊(duì)伍和客戶群體，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，同時(shí)替保險(xiǎn)公司推銷金融產(chǎn)品，達(dá)到客戶資源共享的目標(biāo)；還應(yīng)當(dāng)注意拓展與保險(xiǎn)商合作的機(jī)遇，開(kāi)發(fā)類似“銀證通”的創(chuàng)新產(chǎn)品。　　證券市場(chǎng)不斷的變革是一個(gè)永恒的主題，而證券營(yíng)業(yè)部的發(fā)展，已經(jīng)揭開(kāi)了未來(lái)證券服務(wù)全面化、個(gè)性化、差別化的序幕。要在這個(gè)不斷前進(jìn)的市場(chǎng)里始終立于不敗之地，作為市場(chǎng)一個(gè)重要的參與者，券商的選擇就是不斷創(chuàng)新，不斷改變，不斷超越自己 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