如何成為一名優(yōu)秀的導購員-資料下載頁
2025-05-27 22:38本頁面
【正文】 打招呼。 他們上樓轉了一圈，又下來了，這時我已經(jīng)接待完了前面的顧客，他們就直接來到我的柜臺，經(jīng)過了解，知道他們要結婚，來城里買結婚用品，順便來買一枚鉆戒。于是我把他們領到三樓，幫他們挑了一枚鉆戒，他們非常感謝，說：“我們一來就感覺到你很親切，就直接來到你的柜臺,多謝你了?！睂τ谵r(nóng)村來的人，他們多少有些膽怯，所以要用微笑讓他們放松，看著他們的眼睛微笑。 適時提供建議和意見 一次我接待一男一女，其中男的是個外國人，要為女的買一款鉆戒，當時挑了一枚2千多元的，后來又看中一枚稍大的，3千多元，然后在這兩款之間猶豫了，不知道到底該買哪一枚?！ ?這時候就需要適時點撥了，于是我就說：“這個是貴了一點，但是上了一個檔次，不過多花了幾百塊，但給人的感覺就不一樣了?！苯?jīng)我這么一說，老外欣然買下?！ ? 看清主動權在誰的手里 一男一女走進店里，來挑一枚鉆戒，女的看中一款，但男的不喜歡，而男的挑了一款，女的不喜歡。按正常的情形，一般都是女的說了算。但這次不一樣，女的說就要她挑的那一款，男的不高興了，說：“咱們再看看吧。” 我一聽就知道了，主動權在男的手里，這時我就說：“小姐，你男朋友挑的那一款很好，這種流線型的是最新流行的新款，剛到的貨，你朋友是很有眼光，要不怎么會找到你這么漂亮的女朋友。”女孩子聽完情不自禁地笑了。生意成交。 平衡顧客的價格和心理需求1 一天，來了三個人，一男一女和女孩的母親，來買鉆戒，一眼就能看出來是買訂婚鉆戒的。男的想買一枚價位低一點的，2千元左右，女的想買一枚價位稍高一點的，4千元左右，而女孩的母親想要價位再高一點，6千元左右。這懸殊就太大了，三個人這時都不高興了，說話也帶著吵架的口氣，眼看就要釀成一場“風暴”，說不定男女還要“鬧”分手，再把老太太給氣個好歹，就更不好辦了?！ ?這時候就顯出營業(yè)員的重要性了，一定程度上，他擔負著維護這個家庭的和睦、幸福的責任。于是我先做老太太的思想工作，把老太太叫到旁邊說：“孩子們也不容易，結婚是件花錢的大事，他們以后還要過日子的，你也不想你女兒以后的日子過得很緊吧，再說你老了以后還要靠孩子們的啊！”說完以后，老太太有所緩和。然后我又對女孩說：“你對男孩子的要求也不要太高了，你們以后還要過日子，省的錢不還是你們的嗎？再說，男人在外掙錢也不容易，你看呢？”女孩聽后也不再說什么了。這時我又對男的說：“既然是結婚，就要買個稍微像樣一點的，你看2千多的戴在手上根本就不顯鉆，她自己在家里戴也就不說了，可她還要出去做人哪！再說鉆戒還能保值，咱們中國自古就有三件東西當財產(chǎn)：土地、房子、珠寶。不管買的多少，不還是你們的嗎？”最后他們買了一枚4千多元的鉆戒。 2 一天晚上，來了一對男女，一看就知道兩人吵架了，男的氣沖沖地走進來，要把訂的一枚4千多元的鉆戒退掉，女的站在門口的臺階上不肯進來。我迎了過去，問男的怎么了，因為什么事生氣。男的說：“我給她買了一枚4千多元的鉆戒，她嫌小，說和她的姐妹們比起來有點小，非讓我給她買一個6千多元的，我那有那么多的錢?！蔽艺f：“我?guī)湍阏f說?！薄 ?我過去把女孩子叫進來，對她說：“你男朋友還是愛你的，雖然他給你買4千多元的戒指，但他還是愛你的，他是為你們?nèi)蘸蟮纳羁紤]，現(xiàn)在買房子、裝修、舉辦婚禮，都需要花錢，現(xiàn)在買個小的，等過了這一段，再換個大的，又不貶值；再說，你也不要和別人比，俗話說：人比人，氣死人。要比的話永遠也比不過來?！鞭D身我又對男的說：“一輩子就結一次婚，是個紀念，買個稍好一點的，以后也不用換了?！钡胶髞?，他們兩個反而調過來了，男的要買6千多元的，女的說4千多元這枚就可以了，最后他們買了一枚6千多元的。來得時候誰也不理誰，走的時候，兩人又和好了?！ √峁蚀_的建議和價格 一天，來了兩個人，一男一女，要買一枚鉆戒，先開始看了一枚2千多元的，女的戴上以后就不想脫下來了，我又把女的往價位稍高一點的柜臺引導。果然，女的又看中一枚4千多元的鉆戒，戴在手上一比，兩個根本就不是一個檔次，后者明顯比前者好。男的一看嫌貴了，裝著看別的鉆戒，向另一邊轉，誰知道他正好轉到價位高更的柜臺，女的走過去想讓他看看4千多元的鉆戒，結果到那兒一看，又看中一個8千多元的。女的問我哪個好看，我說：“你戴上是給你男朋友看的，還是問問你男朋友吧！”女的問男的：“你說哪個好看？”男的只好說：“八千的好看?！蓖瑫r瞪了我一眼。 為了不讓男的帶著嫉恨買走，也為了拉一個老客戶，我又拿出一枚6千多元的給女的看，并告訴女的，這款大小和8千多元那款差不多，但戴上效果是一樣的。男的也在一邊附和，并且不再緊張，女的欣然買下?！ ?一件價值一萬的鉆戒，如果你把它賣到兩萬，那么你不是一個好的營業(yè)員；如果你把它賣到五千，那么你更不是一個好的營業(yè)員；如果你把它賣到一萬，你才是一個好的營業(yè)員?！ ?向顧客提建議可用“三明治”的方法，先夸獎對方一句，再提建議，再夸獎對方一句，讓“兩塊甜面包”片夾住你提供的“心子”。10
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