【正文】 ，微軟的壟斷如此強大，即使微軟被迫付出如此數(shù)額的罰金，它也就是隨手開一張支票而已，它仍擁有比其他公司多得多的現(xiàn)金。在1998年第三季度末，微軟擁有170億美元的現(xiàn)金。1998年中它的現(xiàn)金額增加了70億美元。 第二，立即采取反壟斷行動的必要性是勿庸置疑的。因為很明顯，微軟自己就認(rèn)定這種濫用壟斷的價格模式在今后兩到三年內(nèi)都是牢固的。隨著銷量的增長，超額收費也將進(jìn)一步上升。只需兩年時間又會產(chǎn)生另一個100億美元的超額收費。* 事實上，如果微軟采取措施讓消費者進(jìn)入到更高的價格體系中，那么今后兩年加諸在公眾身上的額外費用將在150億美元左右。第三，有關(guān)微軟給它的產(chǎn)品制定高價并極力保護不合理高價的證據(jù)是壓倒性的。為了保護它的壟斷利潤，微軟發(fā)動了一場對抗低價PC的戰(zhàn)役。* 反對低價PC之戰(zhàn)的后果，就是減緩或阻礙了半數(shù)的用戶獲得能夠滿足他們需要，并可使他們邁入信息時代，經(jīng)濟上又可以負(fù)擔(dān)得起的廉價PC機。* 微軟已經(jīng)積累了巨額現(xiàn)金，這些錢又可迅速建立起它的市場霸權(quán)。這將使購進(jìn)PC硬件或軟件產(chǎn)業(yè)的其他部分成為微軟的長期戰(zhàn)略，以更容易地維護它的市場壟斷霸權(quán)。* 微軟能支付巨額費用來收購其他公司，作為戰(zhàn)略投資來保護它在操作系統(tǒng)市場上的霸權(quán)。 第四，最近有關(guān)價格的證據(jù)也引起了對其他領(lǐng)域的調(diào)查。學(xué)術(shù)機構(gòu)與政府部門被看成是特別的市場區(qū)域，即得到了某些特許條件以防止價格暴跌。在學(xué)生市場中創(chuàng)造競爭機會是十分重要的，因為學(xué)生不僅是計算機數(shù)量最為密集的市場區(qū)域，而且他們也是創(chuàng)造品牌忠誠度最有吸引力的市場。公眾基金很可能應(yīng)用于許多方面，這些基金不應(yīng)當(dāng)被當(dāng)作反競爭陰謀的一部分而受到腐蝕。* 提供了何種交易？* 對數(shù)量做出了何種承諾？* 學(xué)生的消費主權(quán)是否正受到破壞？注解1. 桌面操作系統(tǒng)的價格戰(zhàn)略： Joachim kempin致比爾蓋茨的備忘錄，1997年12月16日。本文中所有引文均出于此文檔。文檔中的語法及拼寫較差，但是我們沒有刻意去指出這些錯誤，僅憑日常經(jīng)驗明了其意即可。2. 微軟 OEM PC價值分析 1990年－1996年，1996年3月4日。3． 很明顯微軟眼中最大的威脅不是一個與其競爭的操作系統(tǒng)，而是沒有操作系統(tǒng)。這能顯示它在操作系統(tǒng)市場中的統(tǒng)治地位是何等的重要。4. CFA/MAP報告, 第59頁。5. CFA/MAP報告, 第34頁。6. 《微軟對批評的反駁：請看微軟如何領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)界向消費者提供價廉物美的技術(shù)產(chǎn)品》，微軟新聞稿，1998年10月7日7. CFA/MAP報告, 第25頁。8. Linux, 操作系統(tǒng)競爭分析：下一個Java虛擬機？{萬圣節(jié)Ⅱ}。://. opensource. org//halloween 2. html, 1998年 11月6日，第23頁。9. 因為《福布斯》依賴中間值，我們沒有從小組總計中拿掉Wintel。在Wintel輕微影響中間值的程度范圍內(nèi)，表IV－5中呈現(xiàn)的分析結(jié)果是對超額收費的一個過低的估計。附一：桌面操作系統(tǒng)的價格戰(zhàn)略（微軟內(nèi)部機密報告）編號：MS7 007193 MS7 007196發(fā)送人：Joachim　Kempin發(fā)送時間：1997年12月16日，星期二，下午5：37接收人：比爾蓋茨抄送：Steve Ballmer，Paul Maritz，Joachim Kempin主題：有關(guān)OEM定價策略桌面操作系統(tǒng)的價格戰(zhàn)略 上周末在我們不在場的情況下，OEM部門討論了這個問題，下面是結(jié)論摘要。當(dāng)前形勢 目前PC廠商平均系統(tǒng)售價的降低，使我們的產(chǎn)品在他們系統(tǒng)成本中所占的比例比以往任何時候都要高。我們估計到1998年圣誕節(jié)，由普通消費者用戶和商業(yè)用戶購買的1000美元以下的PC，將占全部PC市場的50％以上。如果到1999年圣誕節(jié)，500美元以下的PC占到同樣比例，那么我們的軟件許可費將占PC系統(tǒng)總價格的10％。如果商用PC市場也被1000美元以下的 PC所充斥，那么我們的Windows NT也將處于相同的狀況。在過去10年中，我們已經(jīng)提高了產(chǎn)品的價格，而其他零組件的價格一直在下降，而且仍將繼續(xù)下降。對于CPU來說，情況尤為明顯。顯然AMD和Cyrix芯片的單價低于50美元，并含2025美元封裝商品成本。由于封裝原因，英特爾的成本更高一些。我估計他們目前CPU的平均價格在170－180美元左右，封裝商品成本在40－60美元。（因此每片CPU他們平均可獲利120－140美元，與此相比，Windows NT的典型價格在100－120美元之間）。12月份，我饒有興趣的聽取了他們向我們解釋低價策略。把過去幾年的系統(tǒng)價格與今天的價格相比較，我們應(yīng)該注意到，在低端市場，PC廠商已經(jīng)開始從系統(tǒng)中取消了顯示器和其它一些部件。因此我的比較不一定100％正確，但是這不會改變趨勢。我們可以設(shè)想，并不是所有的1000美元以下的PC都削減了功能，也不是僅僅針對消費市場。如果OEM商削減了外圍設(shè)備，那許多機器的功能將受到削弱。我們可以用USB、139設(shè)備架構(gòu)等來緩解這種狀況，這樣外圍設(shè)備可以更方便地連接到新的PC上。而且核心架構(gòu)也可以人為地降低價格。至少這可以使我們在增加價格的同時更容易維護我們的定價策略。 在過去8年里，我們在OEM這一塊的收入增長極大地依賴于銷量的增加，同時也一直在提高操作系統(tǒng)的價格。在這段時間里，PC的平均系統(tǒng)售價保持相對穩(wěn)定或說有所上升，使得我們可以很容易提升價格，獲得我們應(yīng)得的價值。我們每年的增長率在40％以上。估計OEM商為了達(dá)到最具競爭力的價格點，他們將采取有力措施，以避免付給我們更多的錢。這樣能不能導(dǎo)致銷量的顯著增加，使我們在獲取所需利益的同時緩解我們的價格壓力？我們可能沒有這么輕松。因為存在著一種危險，那就是越來越多的PC在出售時將不安裝操作系統(tǒng)，對此我們不能掉以輕心。 雖然現(xiàn)在分析銷量增加的理由還為時過早（美國的數(shù)據(jù)依然很粗略，亞洲和拉丁美洲的數(shù)據(jù)實在令人費解），但我們希望會出現(xiàn)以下情況：1. 通過尋找現(xiàn)在能買得起PC的新用戶，以適度地增加銷量。（這適用于消費市場和中小企業(yè)）2. 加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。（要知道有8000萬臺PC不能運行Windows NT或Windows 98）3. 在總體上縮短PC的“壽命”。 唯一與我們的策略相沖突的，就是目前的PC技術(shù)對滿足絕大多數(shù)辦公室和消費者的需求來說已經(jīng)完全足夠了。因此，如今性能的瓶頸不是PC，而是今天的通訊線路。在我們找到真正能夠大量消耗CPU速度的應(yīng)用軟件之前，PC更新?lián)Q代的速度不會加快，產(chǎn)品壽命周期也難以縮短。尋找這類軟件不僅僅只是英特爾優(yōu)先考慮的問題。 只要我們在未來12個月內(nèi)能夠為PC環(huán)境提供更好的管理能力，那么用戶對跟1000美元以下PC同類的NC、NetPC和Window終端的需求就會少一些。否則普通消費者用戶可能不會坐等我們而去嘗試其他可替代的方案。不用我說，大家也知道這對Windows NT 。定價策略的選擇 亞洲金融風(fēng)暴平靜下來之后，PC業(yè)的增長應(yīng)會回到正常軌道，并且在1999年和2000年可能會以20％的增幅上升。這能夠有助于我們緩和價格的上漲，但是對Windows NT的推廣需要繼續(xù)，隨著業(yè)務(wù)的向前發(fā)展，不難推斷出，市場可能無法承受Windows NT價格超過100美元。我們的選擇有：1. 根據(jù)CPU類型或系統(tǒng)的價格來限定桌面操作系統(tǒng)的價格。無論對OEM商還是我們，這兩種方法都是一個管理上的惡夢。如果我們只有三種CPU類型時這種方法才可行，并且其中具有較長壽命周期的那種可以收取較高的軟件許可費。而現(xiàn)在我們的CPU種類太多（我可以想象，如果將英特爾的競爭對手都?xì)w于低端市場，他們肯定會打電話說我們對他們不公平），并且由于周期難以預(yù)測，因此上面的方案并不合適。過去我們曾對廠商的成本進(jìn)行定價，但由于沒有任何控制辦法，這種模式受到全面的侵蝕，我們同樣放棄了。 2. 限時收取許可費和建立按年收費的業(yè)務(wù) 從長遠(yuǎn)看，這是最佳選擇。但是它可能要中斷最終用戶的使用，并且需要用戶注冊。一年多以前我就寫了一份有關(guān)這個建議的備忘錄。這將需要建立相關(guān)技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施。這些東西我們現(xiàn)在還沒有認(rèn)真對待。因此在發(fā)布Windows NT ，比如2001年，這還不是一個可行的方案。如果我們準(zhǔn)備采納這種方案，那我們現(xiàn)在就需要為此發(fā)動宣傳攻勢。，然后通過零售渠道銷售附加軟件。 如果我們能使附加軟件包擁有極佳的技術(shù)內(nèi)容，使每一位PC用戶都“必須”擁有它，這應(yīng)該是一種可行的選擇。我想到的是性能、管理和易于使用等特性。我們也需要現(xiàn)在就開始行動，以便在NT 。 4. 保護現(xiàn)有的模式 我們相信在15－18個月內(nèi)我們可以避開子彈，贏得時間，來試探上述機會。只有三個主要的合同跟我們意見相左。在低于1000美元的PC市場，促使價格下跌最賣力的公司是Compaq。我估計會有一場大戰(zhàn)斗并且降價這個主題還會升級。對于所有卷入其中的人們，我們的答案必須是說“不”?；谏鲜稣J(rèn)識，我們就可以在以下目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上達(dá)成共識目標(biāo)： 在不打破現(xiàn)在PC軟件預(yù)裝模式的情況下，通過OEM渠道，爭取桌面操作系統(tǒng)最高的單價。戰(zhàn)略： 在未來23年內(nèi)避免桌面操作系統(tǒng)的價格提升，對Windows NT的定價也更加謹(jǐn)慎，并準(zhǔn)備邊進(jìn)行邊調(diào)整。戰(zhàn)術(shù)：190。降低一些會給OEM商增加成本的較苛刻的許可條件。190。加強我們的市場推廣努力，幫助OEM商提高PC銷量。190。提供更多的有關(guān)未來技術(shù)發(fā)展的方向方面的信息，促進(jìn)高端PC的購買，給予OEM商空中掩護。190。繼續(xù)拉平SB、Named及MN account（小公司和大公司）的游戲空間。190。促成Windows NT工作站 PC需求的增長，減緩OEM平均售價所受的侵蝕?！獔詻Q抵制1000美元以下PC許可價格的降低。190。在Windows ，對那些愿意提高Windows NT銷售比例的OEM商給予獎勵。190。評估MOLP（多目標(biāo)線性規(guī)劃）并選擇垂直市場，尤其是學(xué)術(shù)機構(gòu)與特殊的政府部門的價格選擇。保持一個公司內(nèi)價格模式的廣泛統(tǒng)一，而不允許子公司或各級區(qū)域市場有任何例外。 誰能使上述計劃出軌以及微軟的對抗策略操作系統(tǒng)方面的競爭對手 Sun及其Java聯(lián)盟。在未來兩三年內(nèi)，對于他們來說障礙很大。即使IBM在研究這項技術(shù)后也不敢確信在這段時間框架內(nèi)，Java能使消費者滿意。除此之外，還存在著兼容性的壁壘。而且OEM商將Sun當(dāng)做敵人看待，不會被輕易說服，成為SUN陣營的分銷渠道。OEM聯(lián)盟我們的高價可能會驅(qū)使個別的OEM商（）或一個聯(lián)盟贊助一種競爭力量（比如在印度)。雖然這種可能性存在，但我認(rèn)為很值得懷疑，即使他們能夠生產(chǎn)出一種產(chǎn)品，他們也很難成功地打開市場并超過我們，并且不會偏離他們自己的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧。對于他們來說，能否說服消費者改變計算平臺是個大問題?，F(xiàn)在基于Windows計算的培訓(xùn)、基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用軟件的投資是十分巨大的，并且創(chuàng)造出極大的慣性。在低端系統(tǒng)上不捆御操作系統(tǒng)是打擊我們的最簡單方式但是誰愿意著手實施而影響業(yè)務(wù)發(fā)展呢？ISV（獨立軟件開發(fā)商） 網(wǎng)景可能會從瀏覽器起步對我們構(gòu)成威脅，但我認(rèn)為他們過于弱小，不可能單獨取勝190。所以他們只有與Sun合作才能構(gòu)成危脅。兼容性和另起一個平臺同樣會是他們最大的阻力。英特爾 我們從今天和最近兩周的新聞中了解到情況。如果他們決定在擁有CPU的同時也想擁有操作系統(tǒng)，那我們的生意就將形勢險惡。這可能會是由英特爾領(lǐng)導(dǎo)并提供資金贊助的聯(lián)盟190。比如說與Compaq和網(wǎng)景聯(lián)合。我可以確信，他們考慮這個問題已有時日了。他們可以購買Sun SOFT或者他們自己來啟動一個卑鄙的產(chǎn)品計劃。如果他們決定以1美元出售操作系統(tǒng)，以200美元出售CPU，他們就可以把OEM商拉攏到他們一邊。用戶慣性當(dāng)然還存在，這將使得他們不至于輕松地就能向前推進(jìn)。我們的對策是，可以買下國民半導(dǎo)體公司（Nsem）或AMD公司，或者二者一齊買下，這樣我們就同時擁有CPU和軟件業(yè)務(wù)。但雙方的股票（英特爾和微軟）會突然暴跌。我們將以100美元出售軟件，以1美元多一點出售CPU。 合作伙伴關(guān)系我們有多大把握？在必要時我們能做出多快的反應(yīng)？我們比其他任何人都能更好地將兼容性帶到另一個平臺中，而且我們有足夠的錢為芯片生產(chǎn)能力投入資金。比爾，請給我一些反饋，是否有必要和更多的人討論這些問題？附二：微軟 OEM（機密） PC 價格分析 1990年—1996年 1996年3月4日 編號：MS98 011338742 / 42