【正文】 心他的一種表現(xiàn)，肯定會感動他的，他怎么會不領您的這份情呢？”216。 “叔叔，您要與老伴商量，也好，不過阿姨又沒聽講座也沒看產(chǎn)品，不如您把資料和3套核酸先帶回家，我親自上門給阿姨講解，如果可以的話，您就把核酸留下，您看怎么樣？”216。 顧客如果是位女士，我會悄悄的告訴她：我一眼就可以看出，您是一家之主，說話算數(shù)，有主見。如果是位先生，我會說：象您這樣能夠獨立做主的人真是少見，現(xiàn)在的很多男人都是由老伴決定一切的。C、我經(jīng)常吃 …….保健品 首先要了解這位顧客的身體狀況及現(xiàn)服用何種保健品，其次每位營銷員要對其它市場上常見的保健品有一定的了解，最后真正了解顧客的需求，他需要治什么疾病。216。 “阿姨，您剛才說現(xiàn)在吃魚油。其實魚油調(diào)節(jié)血脂的功能還是很不錯的，它可清除血管中的血脂。而核酸對血脂有這樣一些作用：核酸可調(diào)節(jié)異常的脂類代謝，就象一家人每天吃同樣的飯菜，有人血脂高，而有人卻正常，這就是因為血脂高的人脂類代謝不正常，無論吃什么食物都容易生成血脂。核酸可以將這種不正常的脂類代謝調(diào)節(jié)為正常的，從而生成的血脂就會少些。216。 核酸可清除血管中的多余血脂，降低血液的粘稠度。216。 核酸可活化細胞。血管是由細胞構成的，血管的細胞有活力的話，血管的彈性就會增強，就是我們常說的軟化。魚油具有核酸的第二個功能。如果只清除血管中的脂類，而不調(diào)節(jié)異常的脂類代謝的話，一邊清除的同時另一邊還在產(chǎn)生，那樣血脂是不容易降低的。216。 血脂高的人往往伴有動脈硬化，如果僅僅清除了血管中多余的血脂，不使血管細胞的活力增強的話，血管是不容易軟化的?！?16。 “鈣對人體很有好處，您每天進行補充很有必要。不過，鈣難于吸收，需要有良好的胃腸功能作為保證。而核酸可促進胃腸細胞的新陳代謝，使胃腸的消化吸收能力增強。如果您在補鈣的同時補充核酸的話，可促進鈣的吸收。并且，核酸不僅僅促進胃腸細胞的代謝，還具有保肝、健腦等其他很好的功效?！眃、夕陽美核酸與同類產(chǎn)品的區(qū)別216。 珍奧核酸是從大豆中提取的，是植物核酸；而夕陽美核酸是從動植物精華中提取的，動物核酸的堿基比例更接近人體，更好被人體吸收利用。打個比方……216。 DNA含量高，比同類產(chǎn)品高得多。因為，只有DNA才真正是遺傳基因的載體，而RNA則是DNA所包含的基因所發(fā)出指令的具體執(zhí)行者。因此，補充DNA比補充RNA更為重要。國際市場上純DNA價格比純RNA價格高十多倍乃至數(shù)十倍。216。 因為核酸是大分子，本身不容易被人體吸收，只有夕陽美核酸加入了定向分解，合成的特殊的酶和輔酶，并申請了國家專利。夕陽美正分子核酸合劑，以核酸為主，花粉為主要載體，還含有人體志必需的多種氨基酸、維生素、微量元素及活性物質(zhì)，這些物質(zhì)可以促進核酸消化和吸收。因此“夕陽美”正分子核酸比同類產(chǎn)品更易被人體吸收。216。 夕陽美核酸是片劑核酸，含量高，服用攜帶方便。而珍奧核酸是膠囊。216。 夕陽美核酸有扎實的理論基礎――正分子醫(yī)學和核酸代謝療法，受到政府及相關專業(yè)權威的重視和關注――盧嘉錫、錢信忠淵源－師徒關系（鮑林、盧嘉錫、楊秉淵）216。 從價格上看夕陽美核酸638元一盒，服用兩個月，每月319元；而珍奧核酸498元一盒，只能服一個月。4 銷售達成(1)搜索成交的信號：216。 如一言不發(fā)地認真聽；216。 點頭，記錄；216。 不時的提出一些疑難問題，如我吃了會有什么情況發(fā)生；216。 詢 問價格多少；購買時能打折嗎； 216。 核酸與其他保健品的區(qū)別；216。 今天我才明白核酸的作用這么大等；216。 我愛人的高血壓，服用會怎樣呢等；216。 吃完后會不會有副作用等；216。 如果我吃沒有效果能退貨嗎等等。216。 會上有沒有人吃時，我想再問問，咨詢咨詢，或自己找發(fā)言顧客詢問。216。 看回訪表和優(yōu)惠政策。216。 詢問產(chǎn)品的生產(chǎn)地址、公司所在地。216。 我今天沒帶錢。怎么辦？(2)達成成交方式:216。 選擇的方式216。 療程的方式216。 優(yōu)惠政策的使用會后跟進技巧會后跟進技巧,主要包括:鞏固銷售成果拓展銷售成果培養(yǎng)忠誠顧客鞏固銷售成果（1） 打電話收款并判斷是否退貨：216。 電話接通后確定是否是要找的人：您是……216。 自報家門，提醒記憶：我是……阿姨您還記得我嗎？您的核酸服用了嗎……216。 親情服務：阿姨記得在服用核酸時多喝水，因為核酸能加快新陳代住謝，可能有口渴的感覺……記住不要用茶水和咖啡服用……216。 詢問：阿姨，您看我什么時候方便去您家？216。 約定好時間，準時到達： 從電話中判斷是否退貨：216。 從顧客的語言語氣中能聽出來，如“你先過來再說”，或“你來吧！”如果語言語氣較平淡，說明有問題，應先做好充分心理準備。216。 問是否需要發(fā)票，來判斷是否退貨，如：“我不需要發(fā)票，反正又不能報銷，都是自費吃?！币话闱闆r不會退貨。216。 從詢問顧客是否已服用，也能判斷是否退貨。如：“阿姨，您的核酸服用了嗎？”“還沒有”，“為什么不用？”“我想把我現(xiàn)在服用的藥吃完以后再用?！闭f明退貨的可能性較小。靈活處理顧客疑慮或突發(fā)事件。例子一則：（新東安一例）（2） 上門收款216。 準時到達216。 到顧客家中禮貌及規(guī)范見“電話后上門拜訪”。216。 見到顧客后，從顧客的眼神、動作和談話中確定顧客是否退貨。 如：到顧客家中，老倆口比起聯(lián)誼會上顯得過于熱情，而且表情很無奈，又是端茶又是倒水，不提核酸的事……或互相推讓，“你說”，“你說” 如：到顧客家中開門見山，告之你：“，有件事要和你商量商量?！? 也能確定顧客可能要退貨216。 當顧客給錢時要當面點清216。 再與顧客做一些溝通，樹立他用的信心，可以舉例說明：服用核酸前什么樣，服用后改善了多少，讓顧客有很大的信心去使用。心理作用是非常重要的。216。 再通過溝通，了解這位顧客是否能發(fā)展成榮譽顧客，如果能，再作進一步溝通……216。 道別離開，做到彬彬有禮。 注：打電話取錢時，不要在12：30－2：30間或20：00以后，打擾顧客休息。拓展銷售成果 (1)．聯(lián)誼會后當天打電話跟蹤，問是否安全到家，對聯(lián)誼會的意見和建議。 (2)．提醒他看書，問是否有不懂之處，并耐心解答。 (3)．三天內(nèi)再打電話問是否已看，跟進說服…… (4)．激發(fā)購買欲望。如：舉例說明時間您附近也有位顧客要定貨，和您所患的疾病相似…… (5)．約好時間上門拜訪，做好親情服務，根據(jù)你在聯(lián)誼會上對顧客的了解程度。如這位顧客和小孫子住在一起，并且很疼他，你可以買一份小玩具順便帶過去，這樣取悅了小孩，更重要的也讓老人高興了。 (6)．送貨上門，達成銷售。3培養(yǎng)忠誠顧客 (1)．如果顧客較外向、熱情、形象較好，可以用“夕陽美”顧客形象代言人來吸引他，取悅他，讓他報名參加。 (2)．在節(jié)日或顧客生日時給顧客一個驚喜，特別是在顧客生日時，讓其參加聯(lián)誼會，在會上為他過生日。例子一則： (3)．學會觀察：了解老年人的真正需求，做好親情服務。例子三則： 例一： 例二： 例三： (4)如何成為終生顧客――動態(tài)管理以鄭州市場為例的動態(tài)管理…… （5）進行產(chǎn)品的交叉銷售。（6）重復銷售。如：北京營銷員汪紹友一例。 如：老顧客葛景志重復消費夕陽美產(chǎn)品高達2萬多元（7）檔案管理技巧216。 詳細寫下A類顧客姓名、性別、出生年月、家庭地址、原工作單位、所患疾病、愛好、何時何地購買、購買套數(shù)，以便充分了解顧客什么時候用完，并且當有他愛好的活動時，請其參加。216。 詳細寫下B類顧客姓名、性別、出生年月、家庭地址、原工作單位、所患疾病、愛好、為何沒買。216。 盡可能的記住顧客的名字，以及在何時/何地認識的。如記不住，可在自己的顧客檔案本上詳細寫下顧客的特征。44 /