一些老業(yè)務(wù)員的忠告-資料下載頁(yè)
2025-05-15 23:41本頁(yè)面
【正文】 其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過(guò)不是我真正喜歡的。要我買(mǎi)也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢(qián)！也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒(méi)什么錢(qián)，買(mǎi)不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷(xiāo)售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買(mǎi)了！這時(shí)候，你可不要以為真的要買(mǎi)就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì)覺(jué)得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買(mǎi)東西了！對(duì)於這樣的客人，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但保證他買(mǎi)回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類(lèi)型客人的好方法之一！我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品?？墒?，我實(shí)在是買(mǎi)不起……怎么這么貴？我可沒(méi)有這種多余的預(yù)算……經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見(jiàn)了。面對(duì)喜歡商品，又似乎買(mǎi)不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢(qián)買(mǎi)就好了！他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買(mǎi)不起！如果每個(gè)人都有錢(qián)買(mǎi)，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就可以大大提高了！嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶(hù)是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷(xiāo)。也有一種情況是，他們對(duì)於錢(qián)的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買(mǎi)的。對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買(mǎi)了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買(mǎi)了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì)覺(jué)得非常值得！利用此種方式來(lái)吸引他，一定能夠引起他的注意。還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對(duì)是值得顧客利用的購(gòu)買(mǎi)方式。對(duì)於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷(xiāo)方式，必定能讓他心悅誠(chéng)服地接受！要立誓成為一個(gè)有魅力的推銷(xiāo)員。一個(gè)一流推銷(xiāo)員的必備條件：受顧客歡迎的人。誠(chéng)心誠(chéng)意地推銷(xiāo)。有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。能盡基所能為顧客服務(wù)?？隙ㄐ袖N(xiāo)工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大功臣便是行銷(xiāo)人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的行銷(xiāo)尖兵。一流推銷(xiāo)員必備的能力：期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)家。能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有助益的資訊。善於制訂各種行銷(xiāo)戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣(mài)。善於經(jīng)營(yíng)販賣(mài)管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。對(duì)自己的商品具有全盤(pán)知悉、掌握的能力及知識(shí)。對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。良好的人際開(kāi)系是銷(xiāo)售員提高營(yíng)業(yè)額的最大資源。一流的推銷(xiāo)人員絕對(duì)有耐心傾聽(tīng)顧客的滿(mǎn)腹牢騷。具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。長(zhǎng)袖善舞的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)不如知識(shí)豐富的銷(xiāo)售員來(lái)得受人歡迎！最受歡迎的推銷(xiāo)員開(kāi)朗的笑容、積極樂(lè)觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂(lè)。從不強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)商品，從不帶給顧客壓力。尊重顧客。時(shí)時(shí)站在顧客的立場(chǎng)照顧顧客的一切需要。永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。解決顧客行銷(xiāo)上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。滿(mǎn)足顧客的需要，解決顧客的要求。擁有豐富的銷(xiāo)售知識(shí)，且能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個(gè)佔(zhàn)有率分析。不懂爭(zhēng)取契約的成交，更須真誠(chéng)開(kāi)心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來(lái)，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。能為顧客提供長(zhǎng)期優(yōu)良的服務(wù)。讓顧客感受到你是真誠(chéng)的地喜歡他們。一流的推銷(xiāo)員擁有積極的行動(dòng)力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。絕大多數(shù)的推銷(xiāo)員，都不是天生的推員。但成熟的推銷(xiāo)技巧、誠(chéng)懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。顧客不喜愛(ài)的推銷(xiāo)員態(tài)度傲慢，解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無(wú)視于他的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。只顧著自己的推銷(xiāo)工作，不斷陳述自己個(gè)人的意見(jiàn)，而當(dāng)顧戶(hù)陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽(tīng)，最容易招至客人不滿(mǎn)。顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購(gòu)買(mǎi)的物品。如果你毫不在意他們的想法，甚至無(wú)理地強(qiáng)迫推銷(xiāo)，反易招致對(duì)方的反感。有遲到的推銷(xiāo)員，最易讓顧客感到無(wú)法信賴(lài)。不遵守契約約定的人，絕對(duì)很難再接到第二筆生意。只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起顧客反感。報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過(guò)為達(dá)以交易成功而一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶(hù)產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會(huì)遭到客戶(hù)更大的抱怨和反彈。儀容不整、言辭粗俗的人，客戶(hù)多半愿與之談生意。只知一味地推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)知識(shí)卻十分貧乏，一無(wú)所知，這樣的銷(xiāo)售員只會(huì)使得顧客輕視他。無(wú)法承受拒絕的打擊，很容易暴露個(gè)性上躁急的缺點(diǎn)的推銷(xiāo)人員，很快地便會(huì)被市場(chǎng)淘汰。每個(gè)顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無(wú)二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷(xiāo)伎倆，很難維護(hù)顧客的心！10 / 10
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