【正文】 敗案例2課時(shí)《用友失敗案例集》 考核標(biāo)準(zhǔn)課程名稱(chēng)考核方式考核內(nèi)容用友失敗案例背誦在金蝶九大行業(yè)中分行業(yè)熟記3個(gè)以上的用友失敗案例；在金蝶九大行業(yè)中分行業(yè)熟記1個(gè)以上金蝶替換用友的成功案例。 課程三：客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立及商機(jī)挖掘方法 培訓(xùn)目的 學(xué)習(xí)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立的方法； 了解常用的商機(jī)挖掘方法； 課程及課件課程名稱(chēng)課時(shí)課件客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立及商機(jī)挖掘方法2課時(shí)《客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立及商機(jī)挖掘方法》 考核標(biāo)準(zhǔn)課程名稱(chēng)考核方式考核內(nèi)容客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立及商機(jī)挖掘方法口述10分鐘簡(jiǎn)明講解客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立的方法；簡(jiǎn)明講解商機(jī)的挖掘方法。作為一個(gè)SME直銷(xiāo)的優(yōu)秀員工，在與客戶(hù)交流過(guò)程中，會(huì)在合適的時(shí)間靈活地向客戶(hù)介紹金蝶的成功案例，通過(guò)成功案例的示范作用，讓客戶(hù)更加認(rèn)可金蝶公司、產(chǎn)品、咨詢(xún)、實(shí)施和服務(wù)能力。同時(shí)，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的逐力的時(shí)候，根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在合適的時(shí)間，通過(guò)合適的方式向客戶(hù)呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失敗案例，從而讓客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司能力產(chǎn)生懷疑，達(dá)到有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。因此，我們要求SME直銷(xiāo)的新員工必須能夠謹(jǐn)記一定數(shù)量的金蝶公司不同行業(yè)和地域的成功案例，以及我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同行業(yè)和地域的失敗案例，并能夠具備講故事的能力。在SME直銷(xiāo)新員工進(jìn)入公司第二個(gè)月開(kāi)始，我們要求SME直銷(xiāo)新員工能夠?qū)W會(huì)尋找目標(biāo)客戶(hù)群體、建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，以及通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、掃樓等商機(jī)挖掘方法，掌握實(shí)際業(yè)務(wù)工作的必要能力。 業(yè)務(wù)開(kāi)展 工作要求有效呼出電話(huà)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)80個(gè)/天了解客戶(hù)行業(yè)、主要經(jīng)營(yíng)范圍及產(chǎn)品、產(chǎn)值、銷(xiāo)售額；了解客戶(hù)信息化現(xiàn)狀；了解客戶(hù)是否有信息化需求及2個(gè)以上關(guān)鍵需求。 考核標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)電話(huà)有效呼出《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)記錄表》《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)考核制度》《目標(biāo)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)》 陌拜客戶(hù) 工作要求陌拜客戶(hù)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)/周了解客戶(hù)信息化現(xiàn)狀；了解客戶(hù)是否有信息化需求及主要關(guān)鍵需求；了解客戶(hù)信息化時(shí)間計(jì)劃、預(yù)算、項(xiàng)目組成員；達(dá)成下次行動(dòng)計(jì)劃。 考核標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)陌拜客戶(hù)《客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表》《商機(jī)注冊(cè)表》 掃樓 工作要求掃樓數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)30家/天了解客戶(hù)信息化現(xiàn)狀；了解客戶(hù)是否有信息化需求及主要關(guān)鍵需求；了解客戶(hù)信息化時(shí)間計(jì)劃、預(yù)算、項(xiàng)目組成員；達(dá)成下次行動(dòng)計(jì)劃。 考核標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)掃樓《掃樓記錄表》《目標(biāo)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)》SME直銷(xiāo)新員工進(jìn)入公司一個(gè)月之后，通過(guò)對(duì)公司、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方法等學(xué)習(xí)，以及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等初步業(yè)務(wù)實(shí)踐之后，我們將要求其在第二個(gè)月進(jìn)行正式的業(yè)務(wù)工作開(kāi)張，從而發(fā)掘和積累有效線(xiàn)索和商機(jī)，并嘗試項(xiàng)目的有效推進(jìn)和簽單，具體的線(xiàn)索和商機(jī)挖掘辦法包括電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)和掃樓等。 SME直銷(xiāo)新員工第三月成長(zhǎng)路線(xiàn) 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 課程一：HR和OA產(chǎn)品學(xué)習(xí) 培訓(xùn)目的 了解HR產(chǎn)品功能及價(jià)值，熟練講解HR產(chǎn)品PPT； 了解OA產(chǎn)品功能及價(jià)值，熟練講解OA產(chǎn)品PPT。 課程及課件課程名稱(chēng)課時(shí)課件HR產(chǎn)品學(xué)習(xí)2課時(shí)《金蝶K3HR營(yíng)銷(xiāo)指南狼之旅》OA產(chǎn)品學(xué)習(xí)2課時(shí)《金蝶OA銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)》 考核標(biāo)準(zhǔn)課程名稱(chēng)考核方式考核內(nèi)容HR產(chǎn)品學(xué)習(xí)講解標(biāo)準(zhǔn)PPT熟練講解產(chǎn)品功能詮釋客戶(hù)應(yīng)用價(jià)值OA產(chǎn)品學(xué)習(xí)講解標(biāo)準(zhǔn)PPT熟練講解產(chǎn)品功能詮釋客戶(hù)應(yīng)用價(jià)值SME直銷(xiāo)新員工通過(guò)前2個(gè)月的產(chǎn)品學(xué)習(xí)，已經(jīng)對(duì)K/3產(chǎn)品的財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈等產(chǎn)品功能有了較為深入的掌握，在第三個(gè)月開(kāi)始，新員工將對(duì)HR和OA等專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)習(xí)，我們要求新員工能夠?qū)R和OA產(chǎn)品的功能及應(yīng)用價(jià)值進(jìn)行掌握，具備向客戶(hù)初步介紹產(chǎn)品功能和價(jià)值的能力。 銷(xiāo)售能力 課程一：金蝶成功案例 培訓(xùn)目的 熟悉金蝶公司的成功案例； 能夠講解成功案例故事； 課程及課件課程名稱(chēng)課時(shí)課件金蝶成功案例2課時(shí)《金蝶成功案例集》 考核標(biāo)準(zhǔn)課程名稱(chēng)考核方式考核內(nèi)容金蝶成功案例背誦能夠分K/3產(chǎn)品九個(gè)重點(diǎn)行業(yè)熟記5個(gè)以上成功案例故事；能夠分K/3產(chǎn)品九個(gè)重點(diǎn)行業(yè)熟記金蝶西部區(qū)8個(gè)以上成功故事。 課程二：用友失敗案例 培訓(xùn)目的 熟悉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友公司的失敗案例； 能夠講解金蝶替換用友的案例故事； 課程及課件課程名稱(chēng)課時(shí)課件用友失敗案例2課時(shí)《用友失敗案例集》 考核標(biāo)準(zhǔn)課程名稱(chēng)考核方式考核內(nèi)容用友失敗案例背誦在金蝶九大行業(yè)中分行業(yè)熟記5個(gè)以上的用友失敗案例；在金蝶九大行業(yè)中分行業(yè)熟記3個(gè)以上金蝶替換用友的成功案例。在第二個(gè)月對(duì)公司成功案例和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友的失敗案例學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，并通過(guò)實(shí)際的工作開(kāi)展情況反饋，我們要求SME直銷(xiāo)新員工在第三個(gè)月有針對(duì)性對(duì)公司的成功案例和用友失敗案例進(jìn)行全方位的學(xué)習(xí)和掌握，從而為項(xiàng)目推進(jìn)準(zhǔn)備更加充分的子彈，獲取客戶(hù)對(duì)金蝶公司更大的價(jià)值認(rèn)同。 業(yè)務(wù)開(kāi)展 工作要求有效呼出電話(huà)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)80個(gè)/天了解客戶(hù)行業(yè)、主要經(jīng)營(yíng)范圍及產(chǎn)品、產(chǎn)值、銷(xiāo)售額；了解客戶(hù)信息化現(xiàn)狀；了解客戶(hù)是否有信息化需求及3個(gè)以上關(guān)鍵需求。 考核標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)電話(huà)有效呼出《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)記錄表》《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)考核制度》《商機(jī)注冊(cè)表》 陌拜客戶(hù) 工作要求陌拜客戶(hù)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)/周了解客戶(hù)信息化現(xiàn)狀；了解客戶(hù)是否有信息化需求及主要關(guān)鍵需求；了解客戶(hù)信息化時(shí)間計(jì)劃、預(yù)算、項(xiàng)目組成員；達(dá)成下次行動(dòng)計(jì)劃。 考核標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)陌拜客戶(hù)《客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表》《商機(jī)注冊(cè)表表》 掃樓 工作要求掃樓數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)30家/天了解客戶(hù)信息化現(xiàn)狀；了解客戶(hù)是否有信息化需求及主要關(guān)鍵需求；了解客戶(hù)信息化時(shí)間計(jì)劃、預(yù)算、項(xiàng)目組成員；達(dá)成下次行動(dòng)計(jì)劃。 考核標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)掃樓《掃樓記錄表》《目標(biāo)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)》《商機(jī)注冊(cè)表》在第三個(gè)月中，SME直銷(xiāo)新員工將繼續(xù)開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)和掃樓等工作，完成的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)和商機(jī)庫(kù)的第一手資料建立。我們衷心期望通過(guò)三個(gè)月的學(xué)習(xí)和工作開(kāi)展，所有的SME直銷(xiāo)新員工都能夠在第三個(gè)月結(jié)束之前完成簽約首單