【正文】 提示：本區(qū)域經(jīng)濟、交通、景觀、環(huán)境均擁有良好的基礎(chǔ)，未來的發(fā)展?jié)摿o限。）l 100萬平米的超大規(guī)模、低密度、山景生態(tài)居住帶，適度地進行可持續(xù)的產(chǎn)品升級，便可獲得較高回報的持續(xù)熱銷。l 是低成本、低風(fēng)險、快回款、高回報的典型地產(chǎn)項目。（提示：在房地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)達的城市內(nèi)，自然條件好的近郊區(qū)大盤，無不成為明星樓盤。如：萬科城市花園系列等）l 區(qū)域內(nèi)自然資源豐富。山體、水體、平地等自然要素完美結(jié)合。山丘綿延起伏，具有豐富的景觀層次；綠化條件良好，青山碧水互相掩映。區(qū)域內(nèi)外夾河與機場路相交與珠巖橋，經(jīng)過初步改造的外夾河河水清澈；勤河幾乎與機場路平行貫穿研究區(qū)域內(nèi)。 劣勢 離城較遠，普遍心理區(qū)位較偏。（可用品質(zhì)大盤的知名度和影響力去克服。可設(shè)置通往南大街的城際班車。如萬科城市花園系列。） 目前規(guī)模還偏小，配套規(guī)模和品質(zhì)受到一定局限，對持續(xù)利益最大化有一定制約。 不臨機場主路，地標(biāo)性不夠（可在項目機場路和青年南路設(shè)置兩個標(biāo)志性社區(qū)風(fēng)格大門，并在機場路邊，設(shè)置大型標(biāo)志性社區(qū)風(fēng)格牌樓以及引導(dǎo)樹林、引導(dǎo)路燈、引導(dǎo)標(biāo)識等（建議適度參考北京或廣州星河灣）l 距離城市較遠，市民心理區(qū)位偏僻。（提示：可用品質(zhì)大盤的知名度和影響力去克服?？稍O(shè)置通往南大街的城際班車。如萬科城市花園系列。同時隨著新城的建設(shè)，此心里區(qū)位將逐漸弱化）l 目前區(qū)域居住體量總體規(guī)模還偏小，配套規(guī)模和綜合居住品質(zhì)受到一定局限，對持續(xù)的利益最大化有一定制約。（提示：相信在本項目的帶動下，各個開發(fā)企業(yè)將在產(chǎn)品規(guī)劃、園林設(shè)計方面加大投入力度，利于區(qū)域整體面貌的升級。）l 不臨機場路主路，地標(biāo)性不夠。（建議：可在項目機場路和青年南路設(shè)置兩個標(biāo)志性社區(qū)風(fēng)格大門，并在機場路邊，設(shè)置大型標(biāo)志性社區(qū)風(fēng)格牌樓以及引導(dǎo)樹林、引導(dǎo)路燈、引導(dǎo)標(biāo)識等（建議適度參考北京或廣州星河灣）l 威脅 山水龍城 兩路潛在儲備大盤挑戰(zhàn)——區(qū)域內(nèi)大規(guī)模的城市建設(shè)，涌現(xiàn)出眾多的競爭對手。l 機會1) 針對城市工薪主流全面適度升級產(chǎn)品精細打造高尚品質(zhì)嚴格控制適宜成本成為沿線領(lǐng)軍大盤。機會——擁有政策背景的煙臺新城的規(guī)劃與建設(shè)，區(qū)域不斷成熟中。四、 目標(biāo)客戶群分析與定位客戶定位年齡：青年群體，25歲至40歲職業(yè)：白領(lǐng)、公務(wù)員群體、自由職業(yè)者教育背景：大專以上學(xué)歷家庭結(jié)構(gòu)：單身、丁克家庭、或三口之家購買目的：獨立、改善居住條件、投資、養(yǎng)老等綜上所述做為面向老城區(qū)的市級大盤，主流客戶群必然來自老城區(qū)到機場之間的葫蘆型區(qū)域。以城市工薪階層、中小商、企業(yè)主為主流以中高級白領(lǐng)主管為先鋒和客戶標(biāo)志以城市高收入人群為輔助五、 項目整體定位煙臺城市發(fā)展主干道——迎賓大道上低密度、多層次、全電梯白領(lǐng)花園洋房，浪漫國際社區(qū)1000萬平米超大規(guī)模、低密度、山景生態(tài)居住帶的領(lǐng)軍大盤具體市場定位與規(guī)劃原則如下： 低密度、多層次、全電梯（1），南低北高，西低東高。（2）社區(qū)風(fēng)格標(biāo)志性小高層組團、5—7層全電梯多層主流組團、3+1疊拼組團、聯(lián)排雙拼和小獨棟組團以及社區(qū)會所、幼兒園和配套商業(yè)街等共同組成錯落有致的多層次建筑群落。（3）整體社區(qū)三層以上房屋（含別墅地下室）均帶無機房電梯系列。 白領(lǐng)花園洋房（1） 立面：簡約化、國際化、適度莊園大宅氛圍。（2）戶型配比策略多一點面積、多一點品質(zhì)，20年月供承受力大致相當(dāng)，但性價比感受將大為不同。每一種戶型均比目前該居住帶主流熱銷戶型大5—10平米，總價多2—4萬元，首付多6000——12000元，20年月供，每月多140—280元。首期多層電梯洋房戶型配比范圍(預(yù)計開盤均價3300元/平米)：l 兩居80——90平米 總價26萬——30萬（3300元/平米）。 占70%左右l 三居110——140平米 總價36萬——46萬（3300元/平米）。 占 25%左右l 四居150——170平米 總價50萬——56萬（3300元/平米）。 占5%左右注：先按9070政策設(shè)計安排,局部可考慮小三居或一居的搭配組合。（3）戶型特點l 寬幅低落地大窗l(fā) 八角窗l(fā) 充分明廚明衛(wèi)l 盡量南北通透（4）層高，符合多層主流社區(qū)的領(lǐng)軍地位（5）一梯2—3戶 浪漫國際社區(qū)（1） 經(jīng)典山水園林（2）緊湊高尚配套l 需要一個以25米標(biāo)準(zhǔn)游泳池為核心的緊湊型高級會所（約2000平米左右）l 一個較高知名度的幼兒園l 一條配套商業(yè)街10000平米以內(nèi)（3）地標(biāo)社區(qū)大門（4）人文設(shè)施點綴（5）著名物業(yè)管理（可引入萬科、中海等國內(nèi)知名物業(yè)管理公司）六、 項目核心價值提煉——煙臺十最1. 煙臺迎賓大道，1000萬平米超大規(guī)模、低密度、山景生態(tài)居住帶的領(lǐng)軍大盤2. 煙臺首家全電梯多層花園洋房社區(qū)3. 煙臺最浪漫的國際氛圍社區(qū)4. 煙臺最具莊園情調(diào)的經(jīng)典社區(qū)5. 煙臺最安全的低密度國際社區(qū)6. 煙臺最氣派的標(biāo)志性社區(qū)大門和社區(qū)牌樓7. 煙臺最受城市白領(lǐng)歡迎的低密度社區(qū)8. 煙臺最持續(xù)熱銷的低密度大盤9. 煙臺最具投資潛力的低密度大盤10. 煙臺最具品牌價值的低密度大盤七、 項目推廣主題理念以及參考案名（一） 項目推廣主題理念煙臺最浪漫的多層、電梯、山景洋房項目參考案名——簡愛莊園（二）主題適應(yīng)性分析八、項目推廣策略（一）項目綜合賣點分析● 新生活居住區(qū)的標(biāo)志性大盤● 便捷的交通路網(wǎng)，社區(qū)班車直達市區(qū)● 氣勢恢弘的社區(qū)大門● 浪漫的國際化社區(qū)● 低密度社區(qū)● 花園情景洋房，立面設(shè)計現(xiàn)代、時尚● 6層電梯洋房，奢華的生活體驗● 安防、監(jiān)控設(shè)施完善● 移步易景的山水園林規(guī)劃● 超前戶型設(shè)計● 全景落地窗設(shè)計（二）媒體推廣策略項目推廣建議采取“主要面向市區(qū)、周邊市縣選擇重點投放”的原則。預(yù)熱期、一期開盤期間及強銷期：采用地毯式轟炸，全面鋪開，廣泛提升項目知名度；持續(xù)期:保留重點有效媒體投放；二期開盤、強銷期：適度加強投放力度。（三）媒體整合主流媒體：戶外——機場路高POP、南大街商業(yè)核心區(qū)樓體廣告牌、南大街商務(wù)核心區(qū)樓體廣告牌 平面——《煙臺晚報》硬廣＋軟文配合 電臺——音樂臺 網(wǎng)絡(luò)——煙臺房地產(chǎn)網(wǎng) 手機短信 公交車體、站牌輔助媒體：電視——《今日置業(yè)》欄目 平面——《今晨6點》、《煙臺日報》、韓國商會指定刊物 電臺——交通臺、新聞臺 網(wǎng)絡(luò)——膠東在線、水母網(wǎng) 餐飲、娛樂場所刊物架（三）活動配合通過配合階段性營銷活動，分別達到階段性營銷目的第一階段 預(yù)熱期：廣泛推廣及宣傳，廣泛提升項目知名度，并配合新聞媒體造勢或制造新聞點。如選擇項目代言人、評選形象大使等；第二階段 開盤期：聚集人氣，通過提升項目品牌從而樹立開發(fā)商形象。舉辦盛大開盤活動，抽獎活動等；第三階段 強銷期：賣點延伸，重點向客戶詮釋一種新的生活理念。如利用銷售中心舉辦小型酒會、音樂下午茶等，營造高尚生活氛圍；第四階段 持續(xù)期：注重與成交客戶的溝通聯(lián)系，加強客戶服務(wù)，形成口碑傳播。可通過客戶聯(lián)誼、電影專場、體育競賽等活動加強與準(zhǔn)業(yè)主的溝通。九、銷售策略建議（一）開盤前的籌備工作協(xié)助開發(fā)商工作現(xiàn)場銷售中心（包括樣板間）、市內(nèi)接待中心選址；售樓處裝修公司的招標(biāo)與確定；樣板間設(shè)計、裝修、家具配飾的確定；廣告公司的招標(biāo)與確定；各媒體發(fā)布公司的選擇與確定；印刷制作公司的選擇與確定；銷售證件辦理，制定銷售方案與房屋編號等；銷售面積測算；交房標(biāo)準(zhǔn)確定；按揭銀行的選擇與確定；1物業(yè)管理公司的招標(biāo)與確定；1開發(fā)商營銷部組建；1銷售中心驗收、辦公家具采買；1物業(yè)管理費測算，物業(yè)管理公約制定；1《商品房買賣合同》正本、附件及補充協(xié)議的制定；代理公司工作市場調(diào)研、市場分析；確定項目整體定位；制定整體營銷計劃及營銷策略；媒體整合及推廣計劃的制定；VI系統(tǒng)設(shè)計、項目LOGO設(shè)計；銷售道具設(shè)計，包括樓書、折頁、沙盤、展板、首期推廣內(nèi)容設(shè)計；銷售管理體系的建立；銷售管理報表確定；項目答客問、同一說法的編制；1銷售各流程工作的確定，流程文件的制定；1銷售人員的招聘、培訓(xùn)、篩選；1銷售形象的統(tǒng)一1制定詳細的銷售計劃；1制定詳細的開盤計劃；1制定銷售策略，包括價格策略、銷控策略、開盤銷售策略等；1團購客戶接洽，并制定相應(yīng)的團購銷售政策；1在積累客戶過程中了解客戶的反饋情況，并作出相應(yīng)的調(diào)整建議；1意向客戶登記、認購；建立完善的客戶服務(wù)、管理體系，以避免客戶資源流失。（二）入市時機預(yù)熱期：2008年2－4月，項目在正式銷售前，應(yīng)有2－3個月的推廣預(yù)熱及客戶積累，通過準(zhǔn)客戶積累和反饋情況，具體制定開盤銷售價格等策略。開盤期：2008年4月底，一般5月份房地產(chǎn)項目開盤銷售的最佳時機。（三）價格策略因項目體量較大、銷售周期長，應(yīng)采用“低開高走，穩(wěn)步上調(diào)”的價格策略，以形成“持續(xù)熱銷，不斷升值”的銷售局面。 蓄勢期：以低于整體銷售均價6－8％左右的價格積累客戶，提高準(zhǔn)客戶的成交幾率； 開盤期：開盤即調(diào)價，價格上調(diào)3－5％，促使前期積累客戶快速成交； 強銷期：從強銷期開始，結(jié)合銷售節(jié)奏和工程進度，適時調(diào)整銷售價格， 以1－2個月為一周期。（四） 銷控策略本案樹立的市場形象應(yīng)屬于煙臺南城黃務(wù)地區(qū)首屈一指的高品質(zhì)大盤，因此銷控把握應(yīng)適度，既不能全面放開銷售，又不能造成像哄搶經(jīng)濟適用房的局面，應(yīng)使客戶在一定范圍內(nèi)有選擇的空間，既可以讓客戶從容購買，但又要體現(xiàn)產(chǎn)品稀缺、開發(fā)商惜售。具體銷控策略將在客戶積累一段時間、嚴謹判斷銷售形式后制定。（五） 付款方式設(shè)計從回款角度出發(fā)，付款方式擬選定一次性付款或按揭貸款2種方式。根據(jù)目前煙臺市按揭銀行的貸款條件及放款周期來看，目前政策相對比較寬松，但有緊縮的趨勢。項目開盤時將根據(jù)當(dāng)時貸款政策來確定一次性付款和按揭貸款的折扣空間，如放款周期長，可適度加大一次性付款的折扣力度，以提高客戶一次性付款比例。北京上古200782287 / 87