談判與推銷技巧期末考試復(fù)習(xí)題-資料下載頁
2025-05-02 23:23本頁面
【正文】 政治制度； （3）經(jīng)濟(jì)狀況； （4）文化背景； （5）風(fēng)俗習(xí)慣。 40．簡述鑒證與公證的共同點(diǎn)（1）鑒證與公證的作用相同； （2）鑒證與公證的目的相同； （3）鑒證與公證的申請(qǐng)?jiān)瓌t相同； （4）鑒證與公證的審查內(nèi)容相同； 六、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41．試述信息溝通的必要性 （1）信息溝通是商務(wù)談判開局的前提和基礎(chǔ)。 商務(wù)談判的雙方無論是進(jìn)行貨物買賣，還是技術(shù)引進(jìn)，都不可避免地需要就雙方所共同關(guān)心并希望解決的問題進(jìn)行磋商。 談判的一方在確定了己方的主題并選擇好談判對(duì)象后，向?qū)Ψ桨l(fā)出信息；當(dāng)對(duì)方反饋信息后，雙方即正式開始談判。如果沒有信息的溝通，雙方是不可能舉行談判的。 （2）信息溝通是商務(wù)談判順利進(jìn)行的保證 無論在商務(wù)談判的開始階段，還是磋商階段，要使談判順利的進(jìn)行，信息溝通是必不可少的。尤其是當(dāng)雙方在一些焦點(diǎn)問題，如質(zhì)量、價(jià)格等方面互不相讓，并由此而陷入僵局時(shí)，信息溝通則有助于談判的順利進(jìn)行。 （3）信息溝通是圓滿結(jié)束談判的必要條件 當(dāng)談判前景漸趨明朗，即將進(jìn)人簽約階段時(shí)，信息的交流便更為重要。只有進(jìn)行了充分的信息交流，雙方才能就各種具體的條件達(dá)成統(tǒng)一，從而圓滿地完成最后的簽約。 。 （1）政治思想素質(zhì)。 忠于祖國，堅(jiān)決維護(hù)國家主權(quán)，堅(jiān)決維護(hù)民族尊嚴(yán)；分清內(nèi)外，嚴(yán)守國家機(jī)密，嚴(yán)格執(zhí)行保密規(guī)定；在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中嚴(yán)格按照方針政策辦事，正確處理好國家、企業(yè)和個(gè)人三者利益關(guān)系。 （2）信譽(yù)意識(shí)。 把信譽(yù)看作是商務(wù)活動(dòng)的生命線，高度重視并維護(hù)企業(yè)良好形象；反對(duì)背信棄義謀取企業(yè)利益的做法。 （3）合作意識(shí)。 自覺地將真誠的合作看作一切談判的基礎(chǔ)，以互惠互利作為談判原則；善于借助一切可借助的力量實(shí)現(xiàn)自身利益，善于將競爭與合作有機(jī)統(tǒng)一起來。 （4）團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 談判者具備對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感、歸屬感和榮譽(yù)感，談判組織成員之間具備向心力、凝聚力，團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力。 （5）效率意識(shí)。 談判者試時(shí)間為金錢、效益為生命，以只爭朝夕的精神，力爭花最少的時(shí)間和精力取得最好的談判結(jié)果。 41．試述提問應(yīng)注意的事項(xiàng)（1）預(yù)先準(zhǔn)備好你的問題，不要提出有敵意的問題。 ( 2 ）注意提問的時(shí)機(jī)，不要隨便發(fā)問。 在談判剛開始或者是初次接觸的談判對(duì)手，要先取得對(duì)方的同意再提問。當(dāng)要提出一些敏感性問題時(shí)，最好說明提問的理由，以免造成麻煩和窘境。 ( 3 ) 提問一般由一般性問題入手再轉(zhuǎn)向特定的問題，并且在談判過程中應(yīng)根據(jù)前面問題的答復(fù)構(gòu)造問句，保持問題的連貫。 ( 4 ）在談判中應(yīng)保持良好而穩(wěn)定的心情，要有勇氣提自己想提的問題，要有耐心和毅力追問不完整的答案。 ( 5 ）提問的語宜。在問題提出后語言要清楚準(zhǔn)確，語氣應(yīng)避免使用威脅性、諷刺性或盤問式的問句，語速要適當(dāng)，根據(jù)情況給對(duì)方足夠的思考時(shí)間。 ( 6 ）提問要考慮對(duì)方的特點(diǎn)。 對(duì)方坦率耿直，提問就要簡潔；對(duì)方愛挑剔、善于抬杠，提問就要周密；對(duì)方羞澀，提問就要含蓄潑，提問可詼諧。對(duì)方急躁，提問就要委婉；對(duì)方嚴(yán)肅，提問要認(rèn)真；對(duì)方活潑,提問可詼諧。 （1）國家有關(guān)經(jīng)濟(jì)和金融的政策。 （2）一般“產(chǎn)品”的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 （3）文學(xué)及邏輯知識(shí)。 （4）一般社會(huì)知識(shí)和公共關(guān)系知識(shí)。 （1）熟悉《合同法》、《民法通則》及有關(guān)法律、法規(guī)。 （2）熟悉“產(chǎn)品”的特點(diǎn)和變化范圍。 （3）熟悉企業(yè)的生產(chǎn)能力和成本核算。 （4）懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)。 （5）有較豐富的經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變能力。 41．試述陳述的技巧陳述是一種不受對(duì)方提出問題的方向和范圍限制，主動(dòng)性的闡述，是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝通感情及控制談判進(jìn)程的一種方法。 恰當(dāng)?shù)年愂觯瑢?duì)于雙方信息有效傳遞，其作用是不言而喻的。通常在陳述中應(yīng)該遵循以下原則：（1）用語準(zhǔn)確、明白。 談判人員無論提供書面資料，還是回答詢問都要力求表述準(zhǔn)確。倘若不甚了解，應(yīng)推遲答復(fù)，或者實(shí)事求是講明，切莫信口開河。在運(yùn)用專業(yè)術(shù)語時(shí)，應(yīng)因人而異、適當(dāng)采用。 （2）主題應(yīng)明確，語言要婉轉(zhuǎn)。 在陳述過程中，不要隨便發(fā)表與主題無關(guān)的意見，最好能就所談問題進(jìn)行表述，不要東拉西扯，不著邊際。此外，遣詞造句要審慎斟酌，措辭得當(dāng)。在談活中，語言所帶有的感情色彩將直接影響你陳述的效果，不能太突兀，使對(duì)方難以接受。 （3）提出的數(shù)值要準(zhǔn)確。 談判人員應(yīng)避免使用含混的數(shù)字。一旦涉及如價(jià)格、賠償、日期和利率等的具體數(shù)字時(shí)，應(yīng)提出一個(gè)確切的具體值，或者不要急于表態(tài)。 （4）重視會(huì)議結(jié)束時(shí)的發(fā)言。談判人員應(yīng)注意，不要以否定性話語結(jié)束談判。 （5）陳述過程中如果發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正，以免造成理解上的誤會(huì)，進(jìn)而給雙方帶來損失。 （6）有時(shí)候陳述內(nèi)容的重復(fù)也是必要的。 （1）對(duì)市場形勢的分析判斷經(jīng)驗(yàn)。 有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是密切地注視著有關(guān)商品或服務(wù)的市場形勢，能夠從微弱的信息中見微知著，對(duì)可能發(fā)生的市場變化趨勢作出正確的分析判斷，從而應(yīng)用于商務(wù)談判的實(shí)際。 （2）對(duì)談判對(duì)手的分析判斷經(jīng)驗(yàn)。 有經(jīng)驗(yàn)的談判者通過會(huì)上會(huì)下的接觸，透過各種現(xiàn)象包括對(duì)手運(yùn)用的夸大、假象、聲東擊西等手法，能迅速準(zhǔn)確地分析其經(jīng)營規(guī)模、資金情況、購銷形勢、管理水平和信譽(yù)狀況。 （1）自信心。 自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量。 （2）耐心和毅力。 耐心、毅力是一談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。有時(shí)談判是一項(xiàng)馬拉松式的工作，在長時(shí)間的談判中始終如一地保持鎮(zhèn)靜、信心和機(jī)敏不是一件容易的事情。 （3）創(chuàng)造性和靈活性。 一個(gè)好的談判者不僅要能經(jīng)得起各種挫折的考驗(yàn)，不受感情波動(dòng)的支配；而且要始終表現(xiàn)出理智和優(yōu)雅的風(fēng)度，富有創(chuàng)造力和靈活性。 本試題共 15 頁，當(dāng)前頁是第 15 頁
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