【正文】 品銷售，這樣我們可以在一定程度上減少庫存，盡量盤活資金。 　　這里要再次強調(diào)一點，就是各總經(jīng)銷一定要認真準確按時反饋《市場信息周表》，只這樣我們才能更準確地把握市場動態(tài)，開發(fā)出更受歡迎的產(chǎn)品；也只有這樣，我們才能幫助總經(jīng)銷做好貨品調(diào)劑工作，盡量減少庫存，只有這樣，我們才能確實地做好企業(yè)的品牌推廣工作。 　　十、怎樣引導店長進行市場調(diào)查　　當今，是一個信息高速發(fā)達的社會，作為一個專賣店投資商及店長，必須具有敏銳的市場洞察力。那么，這個敏銳的市場洞察力的產(chǎn)生，是靠我們在長期工作實踐，細致觀察中不斷總結的。我們作為營銷人員，應該知道我們的企業(yè)、我們的專賣店經(jīng)營什么商品，經(jīng)營多少商品，經(jīng)營什么價格的商品，用什么樣的手段經(jīng)營商品，如何避免經(jīng)營風險、獲取最佳經(jīng)營效果等等，就成了我們專賣店所要解決的重大課題。要獲得這些信息，就離不開市場調(diào)研?！　、什么叫市場調(diào)研：　　市場調(diào)研就是企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營管理目標和做出經(jīng)營決策而對有關信息進行系統(tǒng)的搜集、紀錄和分析的過程。　　II、市場調(diào)研的內(nèi)容：　　a)、產(chǎn)品調(diào)研：　　產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品的設計、開發(fā)和試驗，定價，產(chǎn)品的需求程度、市場潛力及銷售潛力，產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的市場周期，舍棄、轉達產(chǎn)和新產(chǎn)品投入情況，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改進，以及對消費者對于產(chǎn)品的款式、性能、包裝、材料的質(zhì)量等方面的偏好趨勢進行預測等?！　)、顧客調(diào)研：　　顧客是上帝。顧客調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟、文化、心理因素對購買決策的影響，并研究這些因素在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)還是在生產(chǎn)領域發(fā)生作用?！　)、銷售調(diào)研：　　銷售調(diào)研通常是在銷售量、銷售范圍、銷售結構等等方面對公司進行銷售調(diào)查。不僅應該對當前功盡棄銷售趨勢進行調(diào)查，還必須就企業(yè)相對于競爭對手的優(yōu)勢進行評價?！　)、促銷調(diào)研：　　促銷調(diào)研是對公司在商品或服務的促銷過程中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。　　e)、競爭者調(diào)研：　　連鎖經(jīng)營企業(yè)必須了解市場的競爭狀況及其發(fā)展變化趨勢?！　II、營業(yè)人員、專賣店店長在市場調(diào)研中的作用：　　市場調(diào)研可以通過信息，把經(jīng)營者同消費者、供應商和公眾連接起來，經(jīng)營借助這些信息可以發(fā)現(xiàn)和確定經(jīng)營機會及問題，進而進行正確的決策。而營業(yè)員作為銷售終端的營銷人員，他們面對的是消費者和公眾，能及時反饋第一手信息于公司，使公司做出快速迅捷的反應?！　】梢?，營業(yè)員在市場調(diào)研中的地位是任何人都不可替代的。 　　作為專賣店店長，要善于引營業(yè)員進行市場調(diào)研，起到公司 　　與經(jīng)營第一線溝通的橋梁作用。　　IIII、專賣店店長如何引導營業(yè)員市調(diào)工作；　　a)、引導營業(yè)員做一個有心人；　　營業(yè)員總是處于銷售的第一線，接觸到的消費者成千上萬。其實我們在接待每一個消費者的時候，都在進行市場調(diào)研。它涉及到市場調(diào)研的五個方面。例如：某消費者需要一條防油性能的免燙休閑褲，假如營業(yè)員不是一個有心人，他就會回答對不起，先生，我們這沒有這種褲裝賣。如果這名營業(yè)員不是一個有心，他就會詳細詢問顧客所需的休閑褲是怎樣的，與我們店里所銷售的休閑褲相比有哪些不同之處，并留意此品種在何處有售，價格是多少并將此信息及時報告店長。從這條短短的信息當中，我們可以看出消費者的需求，為我們新產(chǎn)品設計與開發(fā)提供有得利的市場指導及價格信息，以及競爭者之情況?！　)、專賣店店長要勤于收集，善于總結：　　我們從以上的例子可以看到，我們每接待一個顧客，不管成交與否，都是在做市場調(diào)研。它直接可以反映出顧客對顏色、對款式、對價格、對碼規(guī)的需求，也可以從顧客的口中得知，其他競爭店的產(chǎn)品、銷售情況。但我們的營業(yè)員知道了這以后，往往在不經(jīng)意間隔忽視這些有用的信息。怎樣才能避免這些呢？這就要求我們的專賣店店長要勤于收集，善于總結：第一、專賣店店長利用每日晨會進行總結；第二、要求營業(yè)員每周進行一次工作總結；第三、專賣店店長在處理每次退換貨及顧客糾紛時，做好記錄；第四、專賣店店長在每一次促銷活動結束后，做好銷售情況分析；第五、每周與公司進行一次訪談?！　)、指導營業(yè)員對競爭店進行調(diào)研：　　知已知彼，百戰(zhàn)不殆。我們的專賣店店長必須要了解競爭的情況，否則它直接會影響到我們的專賣店的銷售情況，直接關系到大家的收問題。專賣店店長應該利用營業(yè)員空閑時間加強對競爭店的調(diào)查。它主要涉及到以下幾個方面：（1）主要競爭者及其市場占有率（2）競爭者的優(yōu)勢和劣勢（3）經(jīng)營者的經(jīng)營業(yè)態(tài)及消費者結構（4）競爭者的商品定價策略（5）競爭者的銷售方式、促銷手段、廣告力度。將以上信息迅速反饋給公司，以便公司采取相應的策略，使銷售得到良性的提高?！　。╠）、采用多種調(diào)研方法進行市調(diào)：　　專賣店店長要善于發(fā)動每個營業(yè)員的主觀能動性，在平常的工作生活中發(fā)現(xiàn)一定的客觀規(guī)律，進行總結。下面，我們介紹一下調(diào)研的主要幾種方法：第一種是第一手資料的收集，通常采用觀察法、實驗法、詢問法三種；第二種是第二手資料的收集；第三種是內(nèi)部資料的收集。知道了上面的三種方法，那么我們的專賣店店長應該怎么做呢？我們先從第一種方法說起：觀察法是我們營業(yè)員通常采用的最基本的方法，如消費者購買行為模式；營業(yè)員與消費者之間的對話：消費者看到商品或廣告時臉部的表情反應；廣告內(nèi)容、產(chǎn)品包裝物的特點等。實驗法是公司為推出某種商品或推廣活動而在一定的區(qū)域進行試銷和試推廣。為收集這些試銷結果，我們的專賣店店長在此時充當公司的調(diào)研員，公司所需的第一手數(shù)據(jù)及信息都由你們提供，以便公司采取下一步的決策，可見，專賣店店長工作的重要性。詢問法通過采用問卷調(diào)查法和電話訪問。公司將提供調(diào)研問卷，由專賣店店下發(fā)給營業(yè)員，由營業(yè)員完成，店長負責匯總。電話訪問是我們的專賣店通過貴賓卡、集團購買等形式建立重要客戶檔案，由專賣店店長負責，定期或不定期進行訪談，將得到的信息進行匯總，上報公司，也可大大提高專賣店的銷售。第二種調(diào)研方法由公司總部完成，但調(diào)研結果隨時與專賣店店長進行溝通，看一下結果是否與當?shù)叵噙m應。第三種是內(nèi)部資料的收集。它主要包括：顧客反饋的優(yōu)惠卡，對顧客服務的情況，顧客的投訴等；專賣店內(nèi)部營業(yè)員會議。由于營業(yè)員與顧客接觸緊密，了解消費者需求的變化和趨勢，專賣店缺什么貨等；對本專賣店的經(jīng)營狀況進行評估；這都要求專賣店店長利用開業(yè)前和關門前的時間召開相應主題的會議，進行資料的收集，進行統(tǒng)一整理，匯總上報制度?！　)、每星期展開兩次市場調(diào)查，選擇一次在淡時，選擇一次在旺時，每次市調(diào)完畢，認真填寫《競品市場調(diào)查表》，盡快送達公司?！　)、平時注意收集競爭對手的情況，逐一匯總?！　)、每星期匯總上周市調(diào)情況，將《競品市場調(diào)查表》傳真至公司。第五章總代理商常用表　　促銷業(yè)務表　　專賣店申請表又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏?！　∑瑓^(qū)經(jīng)理：　　注明：此表為季度填表：　　商場檔次和人流是以公司熟悉的商場作比較。42 /