【正文】 售發(fā)貨高峰在7到11月之間，這5個(gè)月的出口占全年出口的60%。　　彈丸之地，香港是如何發(fā)展自己的圣誕經(jīng)濟(jì)的呢？我們采訪了香港貿(mào)發(fā)局北京代表處首席代表朱英。《成功營銷》：　　香港每年圣誕節(jié)出口訂單主要包括哪些產(chǎn)品種類？貿(mào)發(fā)局： 　　節(jié)日出口貨品包括服裝、電子產(chǎn)品、玩具、珠寶、家居用品、圣誕樹和其他節(jié)日飾物等?！冻晒I銷》：　　香港商人是通過什么樣的渠道來取得海外訂單的？貿(mào)發(fā)局：　　 經(jīng)過多年積累，香港商人都有了自己良好的客戶基礎(chǔ)。當(dāng)然，為了尋找新的買家并更好地服務(wù)于老客戶，他們會去參加本地或國外的各種規(guī)模的展覽會。　　除此以外，他們也會在專業(yè)雜志上投放廣告。如貿(mào)發(fā)局的旗艦雜志《HongKongEnterprise》就是一本在全球買家中頗具知名度的專業(yè)刊物?！　∠愀圩鰹橐粋€(gè)采購港，有些采購機(jī)構(gòu)，如Target和Quelle則以香港為基地，他們在香港可以享受快捷、一站式的服務(wù)?！冻晒I銷》：　　 香港商人如何提高出口商品的附加值？貿(mào)發(fā)局：　　 香港企業(yè)致力于完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量和售后服務(wù)。他們通常都會為買家提供一站式服務(wù)，有時(shí)，他們也會提供一套完整的產(chǎn)品推廣概念。他們正在提升價(jià)值鏈去做ODM和OBM生意?！冻晒I銷》：　　 香港貿(mào)發(fā)局在這方面起到了什么樣的作用？近年來是否有內(nèi)地廠家在香港參展？貿(mào)發(fā)局：　　 香港貿(mào)發(fā)局每年組織20項(xiàng)國際性展覽會，其中不少都是在亞洲數(shù)一數(shù)二的。作為一個(gè)成熟的采購平臺，很多買家都不會錯(cuò)過參加這些展覽的機(jī)會。貿(mào)發(fā)局也通過自己設(shè)在各地的辦事處邀請大量來自世界各地的買家?！　⊥ǔＴ谖覀冋箞鰞?nèi)都設(shè)有中國內(nèi)地專區(qū)，內(nèi)地參展企業(yè)也把我們的展覽會作為接觸全球買家的重要渠道?！　〕苏褂[會以外，貿(mào)發(fā)局還用各種方式幫助香港企業(yè)挖掘更多商業(yè)機(jī)會—— 每年出版15種專業(yè)刊物在全球范圍內(nèi)發(fā)行，提供網(wǎng)上及面對面商貿(mào)配對服務(wù)，組織香港企業(yè)到海外參加各種展覽會和推廣活動。Ⅲ. 圣誕節(jié)花樣商機(jī)　國外圣誕節(jié)　　 商家營銷手段大起底 ■ 編譯/王卓１．降價(jià)打折＋禮品　　對于普通消費(fèi)者來說，圣誕購物季節(jié)最誘惑人的還是滿街的“OnSale”(大減價(jià))招牌?！　〗祪r(jià)打折是全世界零售商圣誕節(jié)期間的共同法寶。商家們都把精力集中在了打折、免費(fèi)禮物和零首付分期付款等促銷手段上。　　日本零售商每年圣誕節(jié)都推出一種名為“福袋”的讓利節(jié)目。消費(fèi)者在買福袋時(shí)無從挑選，因?yàn)槊總€(gè)福袋都是一樣的包裝，打開之后才能知道福袋里面的內(nèi)容各不相同。通常，福袋里商品的價(jià)值是顧客付出的好幾倍。為了獲取各個(gè)年齡階層的消費(fèi)者，商家推出了各種花樣的福袋，如2002年伊勢丹的福袋中有一個(gè)居然是一套住宅；而京王百貨的福袋中，有一個(gè)是一整套豪華婚禮。不僅是百貨商店，各大超市、專賣店、電器連鎖都有福袋出售。福袋一般是限量發(fā)售，東京街頭經(jīng)常會出現(xiàn)福袋發(fā)售前夜很多人冒著嚴(yán)寒徹夜排隊(duì)的情景。很多消費(fèi)者說，他們喜愛福袋不僅僅是因?yàn)楦４某?，那份期待的心情和打開福袋一瞬間的驚喜，也是讓人心動不已的。２．推新品 　　業(yè)界普遍認(rèn)為圣誕節(jié)的時(shí)候消費(fèi)者比較容易接受新鮮事物?！　?001年圣誕節(jié)，根據(jù)華納兄弟電影制片公司統(tǒng)計(jì)，以熱門電影《哈利波特》為主題的消費(fèi)類產(chǎn)品（如玩具反斗城生產(chǎn)的“魔法學(xué)?！蹦Ｐ停╀N售額為1億3400萬美元；Eshon網(wǎng)上商店以愛國為主題，推出印有心形美國國旗圖案的T恤衫，銷量也非常不錯(cuò)。歐萊雅、雅絲蘭黛等女性化妝品公司一般會在圣誕節(jié)前以“圣誕裝”、“圣誕禮包”等形式推出自己的新產(chǎn)品。這些包裝時(shí)尚、精美的圣誕禮包十分受女性青睞，也是男士送給女友或妻子圣誕禮物的“最佳選擇”。英國玩具零售協(xié)會的加瑞格朗特說：“每年圣誕節(jié)創(chuàng)造銷售奇跡的玩具都是那些具備獨(dú)特風(fēng)格的最新款設(shè)計(jì)。” 3．更新品牌形象　　 對于很多商家來說，圣誕節(jié)是更新品牌形象的一個(gè)良機(jī)。　　英國著名的日用品牌美體小鋪TheBody S ho p一直是“環(huán)?！焙汀盁嵝墓媸聵I(yè)”的代表，但是近年來面臨了顧客群老化的問題。2001年圣誕節(jié)前夕，美體小鋪雇傭了Unity咨詢公司為其制訂了品牌更新的戰(zhàn)略計(jì)劃。公司在圣誕節(jié)前推出的廣告口號名為“恢復(fù)活力”和“減壓”，目標(biāo)客戶是20多歲的年輕女性。美體小鋪為20多歲的女孩子推出了一系列的圣誕節(jié)應(yīng)景產(chǎn)品，包括讓她們在聚會上成為焦點(diǎn)的彩狀盒，以及節(jié)日狂歡后放松身心，迅速恢復(fù)活力的沐浴產(chǎn)品、保健產(chǎn)品等等。這次活動以后，美體小鋪重新贏得了年輕消費(fèi)者，也使得香熏美容保健成了英國乃至世界的新潮流。４．商家結(jié)盟　　 商家為了在圣誕購物季節(jié)獲得更多的利益，很多時(shí)候選擇了聯(lián)手合作，讓利益最大化，實(shí)現(xiàn)雙贏?！　?003年圣誕節(jié)期間，韓國最負(fù)盛名的滑雪場龍平度假村和茂朱度假村將聯(lián)手舉辦一個(gè)名為“FunSkiamp。SnowFe s tiva l”的盛大滑雪旅游二合一項(xiàng)目。這個(gè)主題旅游不僅為游客提供由專業(yè)滑雪教練指導(dǎo)的滑雪課、各種業(yè)余滑雪比賽，還會舉行大型的韓國歌星雪地現(xiàn)場演唱會，讓滑雪場成為韓國圣誕期間最大的消費(fèi)地點(diǎn)。５．安全和免費(fèi)及時(shí)送貨，是電子商務(wù)的圣誕法寶　　 據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，2002年，圣誕節(jié)期間的美國網(wǎng)上銷售額將達(dá)260億美元，比前年增長49%。到2005年，美國將有1億人上網(wǎng)購物。電子商務(wù)是圣誕節(jié)最大的贏家?！　∶绹鴵碛行庞每ǖ募彝コ^了1/3，隨著寬帶接入的普及，26%的美國人有上網(wǎng)購物的習(xí)慣。特別是“911”和伊拉克戰(zhàn)爭以后，美國人對外出心有余悸，很多人不愿意出門購物。網(wǎng)上商城正是適時(shí)地打出了“安全消費(fèi)牌”?！　『喕顿M(fèi)形式和及時(shí)配送是網(wǎng)上商城圣誕節(jié)成功的另一法寶。為此，亞馬遜在圣誕節(jié)期間不但把免費(fèi)送貨的購物金額限制降到很低，而且還和專門的假期郵遞公司合作，確保凡是在12月23日前上網(wǎng)訂購的禮品，圣誕節(jié)前能夠按時(shí)送達(dá)到對方手中。 M實(shí)錄：４個(gè)普通中國人的圣誕節(jié)實(shí)錄：４個(gè)普通中國人的圣誕節(jié)實(shí)錄：４個(gè)普通中國人的圣誕節(jié)孫小姐２８歲在北京CBD某網(wǎng)絡(luò)公司工作　　我一直記得歐亨利的短篇小說《禮物》，一對貧窮的夫婦為了給自己的愛人買圣誕禮物，各自賣掉了自己最珍貴的東西，太感人了！　　孫小姐去年圣誕節(jié)的花費(fèi)頗為不菲，而且過得異常辛苦：17∶40分，頂著北京刺骨的寒風(fēng)在寫字樓下排隊(duì)等了近兩個(gè)小時(shí)的出租車，終于在20∶30與男朋友在某西餐廳會合；繼續(xù)排隊(duì)，22 ∶30左右享受了一頓價(jià)格為198元的燭光晚餐，并互相交換了禮品。男朋友送一件名牌水晶飾品，孫小姐送給男朋友一只名牌皮夾。午夜，孫小姐和男友在王府井電影院看了美國大片《魔戒2》?！　〗衲晔フQ節(jié)孫小姐過不過呢？“當(dāng)然過！今年不用排隊(duì)等出租車了，我們下半年剛剛買了車。而且今年會吸取教訓(xùn)，早半個(gè)月就把晚餐訂好。如果有精彩的電影，還是會去看，如果沒有的話，就去酒吧坐坐，或者去聽演唱會。圣誕節(jié)是肯定要過的，同事朋友都過，自己不過的話，覺得挺別扭的。再說，借著圣誕節(jié)也可以放松一下自己，與男朋友增進(jìn)增進(jìn)感情嘛！圣誕禮物也一定不能少！我一直記得歐亨利的短篇小說《禮物》，一對貧窮的夫婦為了給自己的愛人圣誕禮物，各自賣掉了自己最珍貴的東西，太感人了！我今年看中了一套名牌化妝品的圣誕套裝，價(jià)格合算又漂亮，我會告訴男朋友，讓他買給我作為圣誕禮物。至于送給他的禮物嘛，還沒有想好呢！”張先生３５歲北京中關(guān)村某通訊公司技術(shù)總監(jiān)　　八年前，我和夫人在加拿大留學(xué)時(shí)，房東太太邀請我們和她們家一起過圣誕節(jié)，讓我們在異鄉(xiāng)體會到了家庭的溫馨。從此以后，我們決定以后年年都要過圣誕節(jié)！　　圣誕節(jié)前的半個(gè)月張先生和妻子就在北京雅寶路小商品市場買圣誕樹、彩帶、彩球等家庭裝飾品回來?！拔覀儸F(xiàn)在房子挺大的，可以按照自己的想象，把家里裝飾得像個(gè)童話世界一般?！笔フQ節(jié)前，張?zhí)€會和她的女兒一起，自己制作各種圣誕卡片送給班上同學(xué)。張?zhí)f：“女兒在國際小學(xué)上學(xué)，班上還有幾個(gè)外國小朋友，她們學(xué)校每年都有圣誕節(jié)假面晚會和演出，邀請家長參加。每年，女兒的裝扮都是最特別、最出色的，她很高興、很自豪?！薄　〗衲晔フQ節(jié)張先生送給妻子什么呢？“我應(yīng)該會買一臺數(shù)碼攝像機(jī)送給她，商家那時(shí)打折，很合算。我們都是老夫老妻了，還是送一點(diǎn)家庭實(shí)用的東西吧！”李小姐２９歲某著名廣告公司客戶總監(jiān)　　每年圣誕節(jié)我都特別忙。圣誕節(jié)是維護(hù)客戶感情的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，明年收入怎么樣就看它了！　　 每年11月份開始，李小姐就忙著列客戶清單、買禮物、郵寄禮品、拜訪客戶?！拔业目蛻舸蟛糠质峭馄蟮母邔庸芾砣藛T，他們都過圣誕節(jié)。所以，圣誕節(jié)是和客戶聯(lián)絡(luò)感情的最好也是最關(guān)鍵的時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在做生意，個(gè)人關(guān)系很多時(shí)候還是非常重要的?！崩钚〗憬榻B，現(xiàn)在公司一般都選擇在圣誕節(jié)互相贈送商務(wù)禮品。因?yàn)榇汗?jié)是很中國、很傳統(tǒng)的節(jié)日，家庭味道濃，圣誕節(jié)和新年時(shí)尚氣氛濃一些，至少表面上有國際化傾向。　　今年圣誕節(jié)送給客戶什么禮品呢？李小姐說，“重要的客戶會送外觀時(shí)尚的、知名品牌的高科技禮品，沒有付出，怎么會有收獲呢！一般的客戶就送公司統(tǒng)一訂購的禮品。”　　去年圣誕節(jié)和男朋友一起參加了男朋友公司舉辦的圣誕晚會，“為了參加晚會，我還特地花了1800元在寶姿專賣店買了一條晚裝裙。雖然貴了點(diǎn)，大家都說我那晚特別漂亮，男朋友也很有面子?！眲⑴浚矗皻q廣州某單位的職工　　圣誕本來不是我這種人過的，但女兒高興是最重要的?！　?“我聽倒是聽說過圣誕節(jié)，但從沒有想過要過圣誕節(jié)?！彼f，“去年，我?guī)е闲W(xué)的女兒去超市購物，看到很多圣誕老人的飾物，挺好看的，也不貴。我就給女兒也買了頂圣誕老人帽和一些彩球、星星。女兒特別高興。真沒有想到我也過上了圣誕節(jié)！”相關(guān)鏈接： 德國法蘭克福禮品展　　德國法蘭克福禮品展由世界最大的展覽機(jī)構(gòu)法蘭克福展覽公司舉辦，是世界同類展會的第一大展。主要參展商品為各類圣誕禮品、工藝品、裝飾品，以及辦公用品和美容美發(fā)用品，２００３年參展商超過了３６００家。英國伯明翰禮品展　　英國伯明翰禮品展每年春季在英國伯明翰國家展覽中心舉行，展品包括圣誕禮品、家庭用品和餐具等。２００３年參展商多達(dá)４５００家，買家來自歐洲各地，超過了８萬人。伯明翰禮品展被稱為反映英國經(jīng)濟(jì)狀況的晴雨表。意大利馬契夫博覽會　　意大利馬契夫博覽會創(chuàng)辦于１９６４年，是歐洲家庭用品、手工藝品和禮品最主要的國際博覽會之一。２００３年博覽會凈展出面積達(dá)到了１４２萬平方米，有來自４９個(gè)國家和地區(qū)的３２２４家企業(yè)參展，貿(mào)易觀眾超過了８７０００人次，其中約１５０００人來自意大利以外的１１０多個(gè)國家和地區(qū)。19 / 19