【正文】 供應(yīng)商質(zhì)量管理人員開闊眼界，走出質(zhì)量眼光的小圈子，看看“與供應(yīng)商談錢”背后的機關(guān)，從新的視角來看待質(zhì)量背后的”錢“的機制。 一直以來，企業(yè)采購系統(tǒng)與供應(yīng)商之間談判的基本籌碼是“成本分析法“，但是新時代對供應(yīng)關(guān)系的要求已經(jīng)轉(zhuǎn)化為對”運營分析法“的呼喚。 “壓榨”供應(yīng)商,只是一種說法,誰都知道,哪里有壓榨,哪里就有反抗,壓到別人受不了的時候,自然就不和你做了,而且,現(xiàn)實社會里,即使沒有被壓到受不了,如果供給你一件東西要費的力氣很大,別人也未必就做. 根據(jù)微觀經(jīng)濟學(xué)中針對商品交易的理論,交易雙方之所以能夠牽手,那是因為都得到了獲得更大價值的機會,這對供應(yīng)商一方和對采購一方都是一樣的,. 采購方付出了貨幣,買到了一種對它自身業(yè)務(wù)具有增值價值的材料. 供應(yīng)方付出了生產(chǎn)那種材料的成本(貨幣),. 采購方所獲得的增值價值對供應(yīng)商往往是不透明的,這部分也是采購方自己的事,而供應(yīng)商一方的貨幣增值量,原則上要對采購方透明(即使實際報出來的利潤率有水分,但最起碼這部分是雙方都在看著的,因為雙方是在一個交易空間里. “壓榨”,實際上,. 可是,這種貌似的壓榨,和供應(yīng)商似乎無關(guān),而對于供應(yīng)商的增值部分,傳統(tǒng)的成本分析法竟然采用了利潤率, ”仁慈”,”寬容”,”經(jīng)過行情驗證合理”,那幺就會同意供應(yīng)商提出的利潤率要求,它把主要的精力放到壓縮供應(yīng)商成本空間山面去了. 供應(yīng)商利潤通常以總成本再附加某百分比的計算方式并不恰當(dāng)! 供應(yīng)商利潤是什幺? . ，及生產(chǎn)效率提升的基本報酬. 這兩點不僅符合供應(yīng)鏈時代的采購要求,而且符合經(jīng)濟學(xué)的原理. 第一點,將雙方放到了一個共同空間里,誰的空間?采購方的利潤空間 第二點,風(fēng)險是誰的風(fēng)險,生產(chǎn)效率是誰的生產(chǎn)效率?仍然是采購方的,是因為供應(yīng)商的存在,降低了采購方自制所要承擔(dān)的風(fēng)險,提供了比自制要高得多的生產(chǎn)效率,從而產(chǎn)生的增值空間,這同樣是采購方的利潤空間. 根據(jù)這些原理,采購方的利潤和供應(yīng)方的利潤在一個空間里舞蹈了. 剩下的問題是如何雙贏. 我們在這里討論的不是日后如何形成伙伴關(guān)系開展合作的雙贏,. 我們再來看看剛才這兩句話。 . ，及生產(chǎn)效率提升的基本報酬. 對于1,你有聽到過這樣的資深采購談判嗎? 老采購員真敢這樣對供應(yīng)商說:”我現(xiàn)在跟你談?wù)勑星?大家都是一個行市上的,你也知道我的利潤點有多少,那不是我決定的,也不是你決定的,雖然你是供應(yīng)商,但你是在這個行里混的,我的利潤點才那幺多,你叫我怎幺給你高?嫌利潤點低不要在這個行里混啊!”這屬于談判高手. 對于2,更關(guān)鍵,做為采購方,我不和你談什幺成本空間,我跟你談你的利潤空間,我可以把風(fēng)險額度和生產(chǎn)效率要求跟你提出來,根據(jù)你做得到的程度,決定你利潤空間的大小,HP曾要求打印機電路板的一級供應(yīng)商上MES系統(tǒng),生產(chǎn)線邊上假設(shè)實時采集的生產(chǎn)數(shù)據(jù),同步傳到HP的服務(wù)器里,但是,誰能做到,采購價格上浮5%,當(dāng)然一級電路板供應(yīng)商都是10年以上合同期的.我要你為我做提高生產(chǎn)效率和降風(fēng)險的行動,我花錢買你做.但是,如果是另一種情況,供應(yīng)商無法承諾效率提高多少,風(fēng)險降低多少,那我就壓你的利潤點. 有聽過一些政府采購或國有大企業(yè)資深采購的談判方式嗎?第一年,別說利潤點,供應(yīng)商還要付風(fēng)險保證金,或者多長時間內(nèi)延期付款,甚至被要求備一定水平的庫存,第二年如果評估出來供應(yīng)商質(zhì)量水平(風(fēng)險)和交付水平(效率),如果滿意,我給你把利潤點加上去. 這就是利潤空間談判法. 利潤空間談判法,實際上的基本論調(diào)反而是雙贏. 我們再來看看雙贏的問題,在貿(mào)易伙伴之間用合作態(tài)度來代替競爭態(tài)度,建立雙贏的關(guān)系,這是老生常談的話題,建立這種關(guān)系的努力可以成功而且也很多成功的例子,但是更常見的結(jié)果是失敗,因為企業(yè)采購?fù)皇侵离p贏關(guān)系的重要,但是不知道如何衡量從哪里能得到共贏的利潤,于是后來只好又回到壓縮成本空間的談判里去了. 僵局往往在于,供應(yīng)關(guān)系雙方可能有提升共同利益的極好機會,. 無論怎樣來分析利潤,在一次交易中,雙方的共同利潤將是一筆固定的錢(同一個利潤空間),其原理就象一筆固定的錢作為賭注,參與賭博的人之間看誰能贏得最大的份額. 下圖中,兩位參與者,A和B在爭奪100美元,可能的結(jié)果范圍是從A拿走全部,到B拿走全部,在圖中形成了一條叫做輸贏線的對角線,而實際的結(jié)果也形成了一條可能的線,它也許和輸贏線重合,也可能不重合,實際的線叫取舍線,游戲的結(jié)果是取舍線上的一個點,叫做取舍點,博弈理論的均衡狀態(tài)稱為零和狀態(tài),也就是按照自然的情況,博弈雙方最終的結(jié)果應(yīng)該是在輸贏線上的某個點,但現(xiàn)實中,也就是取舍點,卻未必是對角線,也有可能在下面的區(qū)域.201176 11:10 上傳下載附件 ( KB) 對應(yīng)于談判的結(jié)果,就是雙贏區(qū),或雙輸區(qū),并不是基于利潤空間的談判一定會有雙贏結(jié)果,但是基于壓縮成本空間的談判進入雙輸結(jié)果的概率卻高得驚人. 五十年不變的采購成本分析法,今天還是要學(xué)習(xí)的新知識嗎?如果它真的有效,能解決今天這個時代的采購問題,那恐怕它也早就得到發(fā)展進步了,: 其一,就算供應(yīng)商拿來了詳細(xì)的成本分析,由于信息不對稱,你怎么知道每項成本分析就是真實的?其二,成本分析法面對的是一筆采購,而在供應(yīng)商那里,他的資產(chǎn),他的人力,他的產(chǎn)品組合工藝,由于是多產(chǎn)品共用的,那部分你看到的成本,如果你壓別人的成本空間,別人最后和你做了,那基本上是你又被別人賺了! 所以,如果不在利潤空間中舞蹈,而是在成本空間中呻吟,那就只有一個結(jié)果,要么在看不見的空間里你被他賺了,要么誰都別賺.[供應(yīng)商管理] 世界上沒有差供應(yīng)商（之十二）動動供應(yīng)商的奶酪 用成本分析,壓供應(yīng)商的成本,可是壓的空間有多大,根本上決定于供應(yīng)商企業(yè)的管理能力,他是否有能力不斷改進成本控制手段,不斷提升生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率,至于在降低成本的同時也要提高產(chǎn)品質(zhì)量,那對他們來說更是高要求. 我們千萬不能認(rèn)為這些是隨隨便便想做就做到的,這些都是理想境界,也不能輕易認(rèn)為如果做不到,那么表面上的降價就一定會導(dǎo)致偷工減料,降價之所以能降,根本驅(qū)動力不是供應(yīng)商想”改善”,不是他改善的結(jié)果,也不是違反道德的結(jié)果,而是他找到了新奶酪配方,也就是找到了利潤平衡的辦法. 要讓”壓榨”供應(yīng)商達到卓越境界,我們要試一下動他的奶酪,我們也應(yīng)該能回答一個問題:”我們采用成本分析是否已經(jīng)到了”壓榨”他們的程度. 要做到這一點,可不是用采購手段,而是用”營銷手段”或”生產(chǎn)運營手段”,. 要做到這一點,和成本分析一樣,也要首先知己知彼,只不過,所知道的不是從成本角度,而是分析他的利潤源泉. 利潤這個詞是相當(dāng)含糊的一個詞,在你和供應(yīng)商談判的時候,他們總會說:”你不能讓我不賺錢吧,我不做了,我根本不賺錢.” 如果你站高一步看這個問題,就應(yīng)該突然感到氣憤:”TMD你賺不賺錢關(guān)我屁事,你賺不賺錢是你自己經(jīng)營的本事,要是你公司要倒閉,我就算答應(yīng)你每個零件多一毛錢,你照樣倒閉.” 這不是罵人,這是科學(xué). 賺不賺錢是企業(yè)整體的問題,在談判桌上的單一產(chǎn)品上是否賺錢未必重要,站在營銷或運營角度去分析,我們就會看到平時看不見的東西. 首先,我們看看這家公司,他們是給生產(chǎn)電冰箱的家電企業(yè)提供冷凝器的,歷史上是靠給單一的家電大廠做固定配套起家的,他們的原材料是銅管,把銅管彎成不同的型狀,有些分段會焊接起來,另外再鉚上什么接頭卡子底板之類的. 如果你是一家沒有和他們做過生意的家電企業(yè),現(xiàn)在他們坐在對面談判,談到價格,他們肯定說:”你也了解,以有色金屬為原材料的企業(yè)成本狀況,就算全球經(jīng)濟不景氣,有色金屬的價格還是居高不下的,你查都查得到,你總不能讓我不賺錢吧?” 立刻就來這套了. 對于這種情況,要實現(xiàn)卓越壓榨,你從運營角度考慮,不跟他談什么原材料價格,無論是什么原材料,只要料種不變,從他的供應(yīng)商那里他買的批量越大,他也越有優(yōu)勢,如果他有了你這個新客戶,他的采購量也會增大,他潛在能從原材料供應(yīng)商那里獲得價格折扣,他可以通過精確計算用料配比和工藝平衡,來實現(xiàn)更高的材料利用率. 除非是標(biāo)準(zhǔn)件,否則出于產(chǎn)品保密,他不可能把原來配套的東西直接給你,你的規(guī)格也會與他現(xiàn)有客戶的規(guī)格有所不同,此時他又一次和你談成本:”要開模,初期投入要攤進去,那是成本啊,這你總不能壓我了吧?” 如果你了解他的生產(chǎn)工藝,就該知道,做了很久的這種廠,與其說接到一個新項目的時候要開模,還不如說是在現(xiàn)有生產(chǎn)工藝基礎(chǔ)上,調(diào)整了一些設(shè)備,那些本來就是正常工藝調(diào)整的一部分,已經(jīng)被設(shè)計到設(shè)備里面去了,未必存在重新開模費,例如銅管型狀變了,可是設(shè)備一調(diào)就行了,那是他正常的生產(chǎn)運作的一部分. 如果從營銷角度:這叫做擴展產(chǎn)品線, 產(chǎn)品線是指密切相關(guān)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品功能相同，售給同類顧客群，擴大產(chǎn)品線的原則就是密切相關(guān),原材料不變,產(chǎn)生過程基本不變,(因為營銷策略是生產(chǎn)運作手段的前導(dǎo) 除了產(chǎn)品線策略,還可能是產(chǎn)品組合策略,它指的是企業(yè)制造或經(jīng)營的全部的有機構(gòu)成方式，是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷的全部商品的結(jié)構(gòu)。當(dāng)代社會的發(fā)展，一方面企業(yè)要以大批量生產(chǎn)獲得較大的經(jīng)濟效益，另一方面要發(fā)展多品種的產(chǎn)品以適應(yīng)需求多樣化。在生產(chǎn)和營銷中進行產(chǎn)品的搭配和組合就成為企業(yè)賺錢的關(guān)鍵。 不同的供應(yīng)商在產(chǎn)品線擴展策略和產(chǎn)品組合策略上都有各自的方法,所以學(xué)習(xí)一下營銷和生產(chǎn)運作知識,你會發(fā)現(xiàn)很多種的利潤機制,都會讓他們賺錢,甚至當(dāng)你有把握你在一個產(chǎn)品壓死了他們,如果做這個產(chǎn)品他們真的倒虧,但是他們還是可能和你做,因為,還是那句話:”賺錢是他們自己的事,和你關(guān)系不大的.” 所以,你還跟他談什么成本?干脆直接談:”什么不賺錢,你還想從我身上賺多少錢?我現(xiàn)在不要你的成本分析,要你的利潤分析!” 很明顯,這是面對這種供應(yīng)商適用,其他種類的,產(chǎn)品唯一的,純粹價格敏感材料型的,其他擁有多產(chǎn)品組合的供應(yīng)商,還有一些業(yè)務(wù)流程方面的平衡,比如還有銷原材料庫存呢,還有完稅呢,等等,總之是和你做生意賺錢的地方未必就在買賣的東西本身. 我們從業(yè)務(wù)員角度再看一下,因為談判對面的畢竟是人,是他們的業(yè)務(wù)人員,其實賺不賺錢是指他們自己,雖然他公司有不同的產(chǎn)品組合,但是你壓價格壓到他這個具體的人不賺錢(因為公司給他的任務(wù)是單一產(chǎn)品),而總體上,他公司還是因為多了你這個客戶在賺錢(別忘了生產(chǎn)運作),此時你可以不”罵”他,真誠給他一些建議,如果前面說的道理你都了然于胸,你可以給他上上課,然后針對他個人給點建議,建議他回去找領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部溝通一下,他賺不賺錢是內(nèi)部平衡決定的,跟你談沒有用,你的立場是企業(yè)立場,不是個人立場,這樣,他真的就沒脾氣了. 一句話,要動供應(yīng)商的奶酪,知識就是力量,不如更進一步開個課題,怎樣做供應(yīng)商利潤分析. 前面所謂的以營銷反制營銷是指什么呢?就是被很多供應(yīng)商深惡痛絕的最后發(fā)現(xiàn)是被采購方的高手給推銷了,因為他們拿產(chǎn)品線擴展和產(chǎn)品組合作為魚餌先使供應(yīng)商看到了利潤,或者在運作手法上能夠給供應(yīng)商出了主意,于是實現(xiàn)了在某單一產(chǎn)品采購上的最大降價空間. 當(dāng)動他的奶酪與幫他贏利聯(lián)系到一起的時候,是不是大家更容易可以在利潤的空間里握手了?[供應(yīng)商管理] 世界上沒有差供應(yīng)商（之十三）信息不可能對稱自從2001年，美國經(jīng)濟學(xué)家阿克洛夫，斯彭斯和斯蒂格利茨因?qū)Σ粚ΨQ信息市場理論做出的拓荒性貢獻”而共同榮獲諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎,信息不對稱就成為了膾炙人口的商務(wù)用詞. 在現(xiàn)實生活中，我們看到的市場中參與者掌握的信息是不完全、不對稱的。在這種情況下，市場的運行將會出現(xiàn)新的特點，并要求有相應(yīng)的新的解決辦法。 信息不完全的市場是指在這樣一個市場中，每個市場參與者不能獲得所需要的全部信息。 信息不完全的市場產(chǎn)生的原因： （1）市場信息只能以分散的形式，而不可能以集中的形式出現(xiàn)，除非這些信息被人們以某種方式加以搜集、整理。 （2）信息的傳播和搜集是需要花費一定成本的，而且由于市場傳播系統(tǒng)的局限性以及虛假信息的存在，都使得市場參與者不能獲得所需要的全部真實的信息。 信息不完全是一種客觀存在的現(xiàn)象,獲得完全的信息是不可能的,人們通過各種可能的方式、渠道去獲取所需要的信息。搜尋成本指的是為了通過“價格搜尋”獲得有關(guān)信息而花費的一定的時間、精力和交通費用，以及其它有關(guān)的一些費用。搜尋的規(guī)則是：如果搜尋的預(yù)期收益等于邊際成本，就會停止搜尋，進行購買。 信息不對稱是指在相互對應(yīng)的經(jīng)濟個體之間的信息呈不均勻、不對稱的分布狀態(tài)，也就是說，有些人對關(guān)于某些事情的信息比另外一些人掌握得更多一些。 信息不對稱的市場是指在各個市場參與者所掌握的信息成不均勻分布的的市場，也可以看作是市場中存在的各種非對稱信息的集合體。 信息不對稱的市場的基本形式可劃分為三種： (1)買主與賣主之間的信息差別而產(chǎn)生的信息不對稱市場。 (2)買主與買主之間的信息差別而產(chǎn)生的信息不對稱市場。 (3)賣主與賣主之間的信息差別而產(chǎn)生的信息不對稱市場。 信息不對稱發(fā)生在交易契約簽訂之前，容易引發(fā)“逆向選擇”。 信息不對稱發(fā)生在交易契約簽訂之后，容易引發(fā)“道德風(fēng)險”和“委托代理問題”。 逆向選擇是指市場交易的一方如果能夠利用多于另一方的信息使自己