中國銷售經(jīng)理優(yōu)秀案例精選——這一桶金子為何變成了沙子-資料下載頁
2025-04-16 12:54本頁面
【正文】 產(chǎn)品終端銷售和批發(fā)方面的劣勢(shì)，這樣才能起到生產(chǎn)商與代理商分工合作的協(xié)同效應(yīng)。選擇代理商時(shí)尤其應(yīng)注意在分銷 IT 視頻產(chǎn)品方面有專長(zhǎng)的企業(yè)。 ? 同舟共濟(jì)原則 這是最難實(shí)現(xiàn)的原則，但的確很重要。現(xiàn)在很多代理商因其本身的利益驅(qū)動(dòng)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售不能盈利或盈利較少，就馬上解除合約。作為生產(chǎn)商，中創(chuàng)公司應(yīng)該考慮怎么樣在思想上爭(zhēng)取代理商對(duì)于分銷的合作和理解，選擇具有一定忠誠度的企業(yè)作為代理商。 ? 營銷管理機(jī)構(gòu) 通過對(duì)藍(lán)影視頻盒營銷過程的分析，其主要失利原因是因?yàn)樗{(lán)影項(xiàng)目組決策失誤、市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢造成的。因此在新產(chǎn)品推出之前，應(yīng)對(duì)公司的營銷管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。 企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)營銷戰(zhàn)略、企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略之間的關(guān)系，就是太陽、地球、月亮的關(guān)系。企業(yè)營銷戰(zhàn)略圍繞企業(yè)戰(zhàn)略制定，而企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略又圍繞企業(yè)營銷戰(zhàn)略實(shí)行。營銷工作與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略息息相關(guān)，不僅僅是一個(gè)通過銷售部門實(shí)現(xiàn)貨款交易的過程，應(yīng)當(dāng)參與到更高層次的企業(yè)管理工作中。建議中創(chuàng)公司設(shè)置一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)崗位（或分管營銷的副總），將營銷工作提升到公司高級(jí)管理層的層次。 ? 重視銷售終端 “制造商所關(guān)心的是培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度（重復(fù)購買他們的品牌），而零售商場(chǎng)所關(guān)心的是培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)的忠誠（反復(fù)光顧他們的商場(chǎng)）。比如說，對(duì)于零售商場(chǎng)來說，只要消費(fèi)者是在自己的商場(chǎng)購買了咖啡，他們就并不高度關(guān)切消費(fèi)者購買了哪一個(gè)牌子的咖啡。這種狀況，迫使許多制造商不得不把市場(chǎng)營銷預(yù)算的很大一部分直接放在了對(duì)零售商的貿(mào)易促進(jìn)上（例如，零售商每購買 10 件免費(fèi)贈(zèng)送 1 件）。貿(mào)易促進(jìn)可以激勵(lì)零售商為某一品牌商品設(shè)立特殊陳列、安排更大的貨架空間、制定更低的售價(jià)、甚至贊助制造商做地區(qū)性廣告”。 ⑦ 到 IT 賣場(chǎng)看過的人都知道，那里每個(gè)銷售商的柜臺(tái)和貨架上都堆滿了各種品牌、功能相近的同類產(chǎn)品，一種產(chǎn)品如果沒有特殊擺放或沒有放在突出位置的話，很難在一堆同類產(chǎn)品中引起消費(fèi)者的注意。 為了提高市場(chǎng)露出度，建議中創(chuàng)公司新產(chǎn)品推出時(shí)，制作一批臺(tái)式射燈展示柜（價(jià)格每臺(tái)約 30 元），免費(fèi)提供給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商必須按照中創(chuàng)公司的規(guī)定，將展示柜放在柜臺(tái)統(tǒng)一的突出位置，用以展示中創(chuàng)公司的產(chǎn)品。這樣，中創(chuàng)公司的產(chǎn)品能夠走出同類產(chǎn)品“擁擠”的行列，走向經(jīng)銷商的前臺(tái)，充分吸引消費(fèi)者的注意力。 上述四項(xiàng)建議是針對(duì)中創(chuàng)公司以往營銷工作中的缺陷提出的，當(dāng)然，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)類電子產(chǎn)品市場(chǎng)上取得佳績(jī)，還要注重產(chǎn)品質(zhì)量、品牌戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略等多方面與營銷相關(guān)的工作。只有企業(yè)各個(gè)部門的資源都以市場(chǎng)為目標(biāo)調(diào)動(dòng)起來，企業(yè)的綜合營銷能力才會(huì)提高，企業(yè)的市場(chǎng)蛋糕才會(huì)越來越大。 注釋： ① USB ： Universal Serial Bus , Intel 公司開發(fā)的通用串行總線架構(gòu)。 ② PCI ： Program Controlled Interruption ， 周邊元件擴(kuò)展接口。 參考文獻(xiàn)： ③ ：徐蔚琴、謝國娥、曾自信 《營銷渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2001 年 9 月第 1 版 2003 年 3 月第 3 次印刷 P35 、 P36 、 P42 。 ④ ：徐蔚琴、謝國娥、曾自信 《營銷渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2001 年 9 月第 1 版 2003 年 3 月第 3 次印刷 P33 。 ⑤ 徐蔚琴、謝國娥、曾自信 《營銷渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2001 年 9 月第 1 版 2003 年 3 月第 3 次印刷 P31 。 ⑥ ：徐蔚琴、謝國娥、曾自信 《營銷渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2001 年 9 月第 1 版 2003 年 3 月第 3 次印刷 P93 。 ⑦ ： [ 美 ] J. 保羅彼德、杰里 C. 奧爾森 《消費(fèi)者行為與營銷戰(zhàn)略》 第四版 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2000 年 5 月第 1 版第 1 次印刷 P550 。 案例點(diǎn)評(píng) 這是一篇寫的比較完整也很有特色的案例報(bào)告。文中涉及的行業(yè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的高技術(shù)消費(fèi)類電子產(chǎn)品，特點(diǎn)是產(chǎn)品的生命周期短，技術(shù)更替快，市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)瞬息即逝。作者從產(chǎn)品宣傳策略、渠道建設(shè)等營銷要素的各個(gè)方面描述了該公司的產(chǎn)品從“金子變沙子過程”，并應(yīng)用了整合營銷傳播和渠道營銷的理論知識(shí)對(duì)失敗原因進(jìn)行了深刻分析。在文中，作者強(qiáng)調(diào)了案例失敗的主要原因——技術(shù)人員缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。 在近期的中國市場(chǎng)總監(jiān)和銷售經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證課程項(xiàng)目中，有許多來自 IT 行業(yè)、擁有本科或以上學(xué)歷的學(xué)員，但在工作中他們充分意識(shí)到需要市場(chǎng)營銷的知識(shí)。在今天的中國，需要更多的既懂技術(shù)又懂市場(chǎng)的復(fù)合型人才，中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也需要不同專業(yè)的人員學(xué)習(xí)和掌握市場(chǎng)營銷的知識(shí)。 點(diǎn)評(píng)專家簡(jiǎn)介：陳 川，中國市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)認(rèn)證專家委員會(huì)專家。澳門公開大學(xué)MBA、上海同濟(jì)大學(xué)博士；上海師范大學(xué)商學(xué)院副教授，上海交通大學(xué)管理學(xué)院等學(xué)院的兼職教授。曾任上海GRT市場(chǎng)咨詢公司、上海亞太投資咨詢公司、上海美森市場(chǎng)咨詢有限公司總監(jiān)，擔(dān)任康佳、正大企業(yè)集團(tuán)等多家企業(yè)的顧問。8 / 8
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