【正文】 的腐化器”。營銷組合：營銷中心裝修與營銷隊(duì)伍組建、軟性報(bào)道、戶外廣告、工地圍墻、樓書、海報(bào)、少量硬性廣告。工作內(nèi)容：營銷中心選址、裝修與包裝，銷售人員招聘與培訓(xùn)，銷售資料的準(zhǔn)備。運(yùn)用新聞軟性文章作預(yù)熱和鋪墊。工地圍墻與戶外廣告的制作與發(fā)布，引發(fā)目全民關(guān)注。借助報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、海報(bào)等媒體對項(xiàng)目進(jìn)行訴求與宣傳。配合前期醞釀推廣，制訂并完善租賃客戶服務(wù)條款針對有預(yù)租意向的客戶，制訂預(yù)租優(yōu)惠策略積極跟進(jìn)拜訪有預(yù)租意向客戶。階段成果：完成總體10%的出租率。第二階段：沸騰期（公開招租期與強(qiáng)銷期） [5月1日6月30日]階段特征：經(jīng)過前期的宣導(dǎo)工作，項(xiàng)目的市場形象得到確立，部分消費(fèi)者準(zhǔn)備入市。營銷主題：新區(qū)環(huán)境、職院師生資源、商務(wù)形象營銷組合：戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、直郵、短信、活動工作內(nèi)容：廣告計(jì)劃與內(nèi)容的確定。借助上述渠道進(jìn)行立體強(qiáng)勢宣傳，迅速拉動現(xiàn)場人群，并在營銷中心營造氣氛。對廣告效果進(jìn)行追蹤與評估，及時(shí)調(diào)整策略。公開招租，并簽署租賃合同，及時(shí)回款。對租賃市場及競爭項(xiàng)目進(jìn)行分析、研究。安排大客戶簽署合同，并以新聞的形式及時(shí)發(fā)布。階段成果：總體出租率達(dá)到45%。第三階段：持銷期[7月1日10月31日]階段特征：有了良好的市場形象，有了賣點(diǎn)的充分渲染，成熟期的到來再配合若干極具誘惑力的強(qiáng)勢促銷手段出臺。這一階段會遇到在銷售推廣過程中出現(xiàn)銷售矛盾，屬修正調(diào)整階段。營銷主題：商務(wù)形象、本樓以定企業(yè)、價(jià)格優(yōu)勢營銷組合：報(bào)紙廣告為主，以DM直郵、單張派發(fā)、短信為輔工作內(nèi)容：以證言式、催促式為廣告形式投放促銷廣告，利用節(jié)假日，展開公關(guān)活動，提升招租率 。應(yīng)用DM小冊子等針對性極強(qiáng)的廣告宣傳形式作為補(bǔ)充。租戶聯(lián)誼活動的舉辦，增強(qiáng)項(xiàng)目的影響力。以優(yōu)質(zhì)客戶為重點(diǎn)，進(jìn)行租賃推廣。提高租金面價(jià)，制造租金上升的市場影響。階段成果：提升租價(jià)，達(dá)到利潤最大化，總體出租率達(dá)到85%。第四階段：掃尾期[11月1日12月30日]階段特征：招租目標(biāo)基本完成，各項(xiàng)工作進(jìn)入平臺整理期。營銷主題：以證言方式為主要表現(xiàn)方式營銷組合：以直郵、單張為主，以報(bào)紙、短信為廣告為輔工作內(nèi)容：減少廣告投放，但繼續(xù)利用各種渠道對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶，發(fā)動客戶介紹客戶，對目標(biāo)客戶進(jìn)行直接拜訪。階段成果：總體出租率達(dá)到95%。第九篇 銷售策略一、銷售模式現(xiàn)場銷售現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)是客戶租賃意向比較明顯，同時(shí)，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說最終達(dá)成交易。做好現(xiàn)場銷售，關(guān)鍵在以下兩個(gè)方面：第一，現(xiàn)場包裝現(xiàn)場銷售模式，在確定售樓處設(shè)計(jì)確定后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大部分。戶外部分不僅包括售樓處的外觀設(shè)計(jì)、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展示物，同時(shí)施工工地現(xiàn)場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和形象。戶內(nèi)部分應(yīng)注重功能分區(qū)和細(xì)節(jié)表現(xiàn)。具體方案由廣告公司與裝修公司共同設(shè)計(jì)，聯(lián)合發(fā)展商共同審定。第二，搞好現(xiàn)場人氣的培育 “有人氣才有財(cái)氣”，消費(fèi)者皆有從眾心理（即“羊群效應(yīng)”），故要善于制造旺盛的現(xiàn)場人氣，具體措施有：① 重點(diǎn)把握每個(gè)周末的小高潮。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。② 采取多種措施，促使每一客戶更多地出現(xiàn)在招租現(xiàn)場。例如：把看樓、談判、簽租賃協(xié)議書、交款等都安排在招租現(xiàn)場出現(xiàn)四、五次，人氣豈得不旺？③ 采取多種措施延長看房者每次停留的時(shí)間。直銷在現(xiàn)階段營銷活動中，直銷已被廣泛采用。一般直銷可采用兩種形式，一種的目標(biāo)客戶群為普通大眾，目標(biāo)范圍廣，如街頭直銷人員派發(fā)保健品類單張，保險(xiǎn)公司的登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目標(biāo)客戶層次較高，目標(biāo)相當(dāng)明確的銷售，即有的放矢。寫字樓物業(yè)就屬于第二種。根據(jù)項(xiàng)目客戶定位，直銷對象主要為：① 餐飲連鎖或較的餐飲類企業(yè)；② 從事科技研究類企業(yè)；③ 從事軟件、網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)類企業(yè)；④ 從事通訊領(lǐng)域類企業(yè)；⑤ 從事文化、廣告、傳播類企業(yè)；⑥ 從事與房地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)，如代理公司、中介公司、裝修設(shè)計(jì)公司等；⑦ 從事貿(mào)易類企業(yè)；⑧ 從事休閑保健類企業(yè)。針對項(xiàng)目，可以展開如下直銷活動： ①直銷方式：電話拜訪、專員直銷、掃樓、單頁派發(fā)電話拜訪：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話薄或名片上找到客戶電話，用電話的方式咨詢是否有需求。專員直銷：聘請有“關(guān)系”人士對寫字樓有需求的企業(yè)進(jìn)行公關(guān)，往往會起到事半功倍的效果。掃 樓：是一種比較有效的方法，進(jìn)入大廈派發(fā)宣傳資料及名片予客戶，增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)潛在客戶。單張派發(fā)：是一種常規(guī)的銷售模式，在淄博特別有效，可以招聘一些兼職派單人員對各個(gè)寫字樓派發(fā)單張，提高項(xiàng)目的知名度，積累客戶?？蛻絷P(guān)系營銷通常，一個(gè)已經(jīng)租賃的客戶現(xiàn)身說法，去向其朋友推薦樓盤，這樣的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通銷售人員在大量廣告支持下的推銷說辭。這也就是所謂的“示范效應(yīng)”。營銷學(xué)上有1：25法則，即一個(gè)客戶，他所接觸到可產(chǎn)生類似購買行為的人可多達(dá)25個(gè)左右。所以某人或某企業(yè)租了一個(gè)他滿意的寫字樓，他將影響這些人并帶動其中部分產(chǎn)生租賃行為；相反，如果他對所租物業(yè)不滿意，亦將直接影響這些人，甚至更多人對物業(yè)不再問津。做好客戶關(guān)系營銷，特別要注意以下幾個(gè)方面：① 建立客戶資料庫；（本項(xiàng)目的業(yè)主的名單及背景相關(guān)資料）② 制訂針對老客戶和新租賃者的雙重優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施。③ 通過合適的渠道向客戶傳達(dá)有關(guān)直銷的招待方法。（如利用節(jié)假日拜訪老客戶的同時(shí)向口頭向他們傳達(dá)，盡量避免書面化的形式出現(xiàn)。）④ 加強(qiáng)對老客戶的服務(wù)力度，塑造物業(yè)管理的形象，讓入駐企業(yè)滿意了，自然形成良好的口碑。二、銷售管理策略管理分配銷售管理應(yīng)本著“分工明確、各負(fù)其責(zé)”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設(shè)立相關(guān)的部門，確定相關(guān)的主要負(fù)責(zé)人，明確各工作平臺的相互接口，使整個(gè)銷售管理體系完整合理，管理執(zhí)行過程中，各部門職責(zé)明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的計(jì)劃目標(biāo)和任務(wù)。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，隨時(shí)監(jiān)控銷售和管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差并立即做出調(diào)整決策。銷售策略① 客戶組合：本項(xiàng)目12層無隔斷，36層已經(jīng)根據(jù)相關(guān)設(shè)計(jì)隔斷，每間的面積不一樣，為了達(dá)到最佳的招租效果和利潤的最大化，必須對客戶進(jìn)行分類，對不同類型的客戶設(shè)定不同的比例。12層：大型餐飲及商業(yè)3層：科技、軟件、網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)類企業(yè)4層：貿(mào)易、文化傳播類企業(yè)5層：中介、代理、廣告、裝飾類企業(yè)6層：休閑、保健類企業(yè)② 推廣順序：寫字樓的成功招租必須有良好的配套和商務(wù)環(huán)境，因此，對于本項(xiàng)目，可以先對2層進(jìn)行整體招租，利用專員直銷等方式尋找目標(biāo)客戶，使2層的環(huán)境先靚起來，烘托整個(gè)大廈的環(huán)境，帶動招租氣氛。對于36層的招租順序，可以均衡推廣，先推低樓層的部分單位，在達(dá)到40%的時(shí)候再推高一層單位。這樣有利于客戶選擇不同的單位，也有利于我們選擇不同客戶。③ 推廣速度： 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售速度并不都是越快越好，因?yàn)榉康禺a(chǎn)最大的特點(diǎn)就是可以升值，對于寫字樓也是如此。在保證資金回收的情況下，保留部分較好的單位，待到項(xiàng)目招租進(jìn)行到80%左右的時(shí)候再推出，可以最大化的提升這些單位的價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。在上篇階段推廣策略中已經(jīng)對各個(gè)階段的招租目標(biāo)進(jìn)行了闡述，在此就不累述。推廣速度和推廣順序必須有機(jī)結(jié)合，掌握好推廣的節(jié)奏，對有價(jià)值的單位應(yīng)適當(dāng)控制節(jié)奏，而對戶型、朝向、景觀較差的單位應(yīng)在初期大力推廣，以快速將其消化。當(dāng)然，好單位和差單位要協(xié)調(diào)，不能讓客戶全部選擇差的單位，那樣會降低招租速度，也不能全部讓客戶選擇好的單位，那樣會使項(xiàng)目在后期陷于招租困難的局面，不利于整體項(xiàng)目的招租。銷控策略 銷控的三大任務(wù)Speed推廣速度? 該設(shè)定怎樣的招租速度？? 如何保證該速度的實(shí)現(xiàn)？Sequence 推廣順序? 該先推廣哪個(gè)樓層區(qū)域？ ? 之后的推廣如何進(jìn)行？Combination 客戶組合? 大客戶與小客戶的比例該如何設(shè)定？? 各種類型的企業(yè)比例如何確定？銷控總原則? 平衡樓層招租，防止出現(xiàn)好樓層租空或低價(jià)單元組空兩種傾向? 制造持續(xù)熱銷氣氛，防止在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大量未租單元? 爭取價(jià)格提升，防止價(jià)格承受能力高的客戶選擇低價(jià)單元? 盡量保留連續(xù)樓層，防止大客戶租賃時(shí)無相應(yīng)供應(yīng)? 保證銷控信息統(tǒng)一，防止出現(xiàn)重復(fù)預(yù)定或浪費(fèi)成交時(shí)間。做好銷控的措施? 專人負(fù)責(zé)總銷控，防止出現(xiàn)混亂。? 每天進(jìn)行例會討論客戶處理及跟進(jìn)情況? 分清各單元的各種客戶狀態(tài)(意向談判、支付訂金、重復(fù)意向預(yù)定等)便于識別客戶等級及避免流失客戶。? 充分利用各種渠道(互聯(lián)網(wǎng)、傳真、Email、短信)向客戶通知可公布的銷控信息，便于成交。第十篇 營銷費(fèi)用預(yù)算按照目前項(xiàng)目的工程進(jìn)度，先假設(shè)預(yù)計(jì)項(xiàng)目可在2006年12月開始推廣，以1年為銷售周期，預(yù)計(jì)2007年12月實(shí)現(xiàn)總量的95%招租。項(xiàng)目全年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算如下表：項(xiàng) 目費(fèi)用估算涉及主要內(nèi)容營銷中心建筑、裝修、家私以及相應(yīng)配套銷售資料樓書、折頁、戶型單張、手提袋、宣傳CD、DM單張?，F(xiàn)場包裝圍墻、展板、吊旗、條幅、彩旗、導(dǎo)視牌戶外廣告8萬樓頂廣告、單立柱廣告報(bào)紙廣告10萬根據(jù)項(xiàng)目階段進(jìn)程發(fā)布軟文、形象造市、項(xiàng)目招租、項(xiàng)目賣點(diǎn)等信息。網(wǎng) 絡(luò)項(xiàng)目形象、招租等信息的發(fā)布。短信1萬對項(xiàng)目招租信息進(jìn)行發(fā)布與告知派單與直郵1萬派單人員費(fèi)用、直郵寄費(fèi)用營銷活動2萬創(chuàng)業(yè)論壇、公開招租等各種活動合 計(jì)該項(xiàng)目營銷費(fèi)用約占本項(xiàng)目一年出租總額的8％～12％左右，處于比較低的范圍。第 66 頁 共 66 頁