【正文】 場形勢的清醒分析，在市場中找準(zhǔn)自己的位置，是零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容。任何一家銀行都不能為所有的客戶提供所有的金融服務(wù)，不要企圖進入所有的銀行零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，否則不但解決不了產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，也是不可能做到的事情。國外的銀行，零售業(yè)務(wù)門類繁多，產(chǎn)品五花八門，各個銀行都有自己的品牌產(chǎn)品，在某一個方面對客戶進行優(yōu)勢金融服務(wù)。結(jié)合客戶生命周期理論和客戶價值論，農(nóng)村銀行也應(yīng)在調(diào)查、分析市場客戶的情況下，善于發(fā)現(xiàn)客戶有那些適應(yīng)自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，進行有效的市場細(xì)分，找準(zhǔn)客戶群。即把能夠為銀行賺取最大利潤的高端客戶挖掘出來，集中經(jīng)營資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，提高經(jīng)營效益和質(zhì)量，同時有助于農(nóng)村商業(yè)銀行有針對性地對不同市場群體進行金融產(chǎn)品的交叉銷售，并采取相應(yīng)的營銷策略和服務(wù)措施，提供量身定做的金融產(chǎn)品，以滿足不同類型的金融需求，提高客戶滿意度，以便培養(yǎng)忠誠客戶，在一定的領(lǐng)域占據(jù)最大市場份額并能創(chuàng)造較大利潤的市場。對于那些自身并無顯著優(yōu)勢的非核心業(yè)務(wù)，可以考慮進行外包，以提高經(jīng)營效率。提高金融品牌效應(yīng)金融業(yè)作為一種為社會提供金融產(chǎn)品的服務(wù)性行業(yè)，品牌是市場定位的標(biāo)志，品牌顯現(xiàn)著銀行的競爭優(yōu)勢，說到底，銀行之間的競爭就是品牌的競爭。而金融品牌的建立需要長期不懈的投入。一流的品牌意味著高市場占有率、高附加值和高利潤率。相比國內(nèi)其他行業(yè)，目前的中國金融業(yè)尚未凸現(xiàn)出鮮明的品牌效應(yīng)。隨著經(jīng)濟金融體制改革的縱深推進，居民收入水平的大幅提升，以及金融消費觀念的逐步轉(zhuǎn)變，我國金融消費市場的內(nèi)涵已經(jīng)發(fā)生了深刻變化。金融業(yè)必須打造不斷滿足客戶日益增長和變化著的金融品牌產(chǎn)品，否則，金融業(yè)的服務(wù)效率也會受到影響。金融機構(gòu)必須要通過管理制度與技術(shù)的創(chuàng)新，不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，從組織結(jié)構(gòu)、管理效率、營銷策略等方面，依靠企業(yè)核心競爭力全方位提升品牌價值。③加速產(chǎn)品創(chuàng)新拓寬業(yè)務(wù)渠道和領(lǐng)域農(nóng)村商業(yè)銀行現(xiàn)行零售業(yè)務(wù)的另一個問題是品種單一，渠道失衡、業(yè)務(wù)范圍小。創(chuàng)新產(chǎn)品和不斷開發(fā)新的業(yè)務(wù)的渠道和領(lǐng)域是發(fā)展零售業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)。加速產(chǎn)品創(chuàng)新農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要品種是儲蓄存款、住房信貸和消費信用卡，改變農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)品種單一的局面，必須進行產(chǎn)品創(chuàng)新，這也將是目前最大的收入增長點。農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的方向重點放在產(chǎn)品的高科技含量，建立產(chǎn)品研發(fā)機制，進行整合性、前瞻性產(chǎn)品的開發(fā)，在進行再演法、試制和推廣產(chǎn)品的過程中要逐個品種、逐個項目地開展市場分析，確切了解客戶群的真正需求，要按照客戶要求設(shè)計、研發(fā)金融產(chǎn)品，加強核心產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品的分類管理，重點發(fā)展關(guān)聯(lián)性大、綜合服務(wù)功能強和附加值高的代理、理財及信息咨詢等業(yè)務(wù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的綜合創(chuàng)利能力，以豐富的金融產(chǎn)品滿足客戶要求，并制定好分類營銷方案。無錫農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)繼續(xù)把消費信貸作為重點，在鞏固現(xiàn)有個人儲蓄存款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極開辦個人支票賬戶業(yè)務(wù)，還要根據(jù)市場需求的變化，開辦個人養(yǎng)老賬戶以及其他個人資金賬戶。同時，恢復(fù)和擴大大額存單、金融債券代發(fā)行業(yè)務(wù)。此外，發(fā)展?jié)摿^大的零售中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品是商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的重點，包括代理業(yè)務(wù)、代理保險、代收付等，信用卡及銀行卡業(yè)務(wù)、信息和資產(chǎn)評估、金融保證、貸款承諾等，積極開展咨詢、基金保管、個人保管箱、私人理財?shù)葮I(yè)務(wù)。金融產(chǎn)品的創(chuàng)新空間還在于如何將核心產(chǎn)品捆綁、連接、個性化和相互利用。靈活的以客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的整體產(chǎn)品方案可以隨著客戶的發(fā)展而變化。這類整體性產(chǎn)品的復(fù)雜性，將使得競爭對手模仿的難度增高，從而有效地克服產(chǎn)品同質(zhì)性。目前，產(chǎn)品創(chuàng)新主要有兩個模式:參數(shù)化產(chǎn)品和整體客戶關(guān)系產(chǎn)品。參數(shù)化模式給產(chǎn)品的不同功能賦予不同價值，這樣一來就能輕松改變產(chǎn)品功能，從而制造出高度符合客戶要求、定價靈活透明的產(chǎn)品。整體客戶關(guān)系產(chǎn)品是把幾個簡單或復(fù)雜的產(chǎn)品捆綁起來，以便客戶更有效率地管理金融需要。例如，銀行可以提供銀行、證券經(jīng)紀(jì)和保險服務(wù)綜合產(chǎn)品，并配以客戶關(guān)系定價和忠誠度優(yōu)惠項目，鼓勵客戶只選擇該銀行獨此一家金融機構(gòu)。這種新型的以客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的產(chǎn)品能夠真正達到以客戶為中心。并能有效提高收入、市場份額和客戶忠誠度。拓寬業(yè)務(wù)渠道無錫農(nóng)村商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)開展方面，是以柜臺業(yè)務(wù)作為渠道的。從國際領(lǐng)先商業(yè)銀行的發(fā)展實踐中看，在高科技手段的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的新興分銷渠道對業(yè)務(wù)處理的能力較強而運行成本低。因此，可以考慮建成一個集人工服務(wù)網(wǎng)點、自助銀行、ATM、POS、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、電視銀行等各類現(xiàn)代化分銷渠道于一身的多元化的立體分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，以便使各類分銷渠道的配備數(shù)量和服務(wù)功能可以基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。在產(chǎn)品與渠道的整合方面，人工網(wǎng)點應(yīng)以營銷票據(jù)類產(chǎn)品、信貸類產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品、大額現(xiàn)金業(yè)務(wù)、債券、基金、保險類產(chǎn)品等為主。ATM則以小額現(xiàn)金業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬、交費等業(yè)務(wù)為主，電話銀行則以轉(zhuǎn)賬、查詢、掛失、咨詢等業(yè)務(wù)為主。同時，銀行要注意根據(jù)客戶需求的變化、產(chǎn)品的創(chuàng)新、各類產(chǎn)品的銷量和市場占有率的變化，及時調(diào)整各類分銷渠道的數(shù)量和分布結(jié)構(gòu)。通過對客戶、產(chǎn)品與分銷渠道的差別整合，最終實現(xiàn)能夠?qū)⒆钸m合的產(chǎn)品通過最適合的渠道銷售給最適合的客戶，使銀行分銷渠道體系實現(xiàn)成本低、效率高、功能強、效益好的最終目標(biāo)。擴大業(yè)務(wù)領(lǐng)域無錫農(nóng)村商業(yè)銀行在強化核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上要積極拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在確保消費信貸、信用卡和理財業(yè)務(wù)穩(wěn)步快速發(fā)展的前提下，開拓能夠為銀行帶來更高收益的業(yè)務(wù)種類。隨著金融改革的深化，證券市場、保險市場的逐步開放，應(yīng)積極引入適應(yīng)金融市場和適合客戶需求的新型業(yè)務(wù)品種，例如代公司理財、做企業(yè)金融服務(wù)，開展投資銀行業(yè)務(wù)，做公司企業(yè)的財務(wù)顧問，為客戶做金融培訓(xùn)等。在國家法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，考慮涉足那些具有良好發(fā)展前景的個人金融服務(wù)領(lǐng)域，擴展零售銀行中間業(yè)務(wù)的內(nèi)容，以提高商業(yè)銀行的經(jīng)營收益。