【正文】 店頭包裝的工作，必須能夠按照聯(lián)通的“店頭包裝手冊(cè)”進(jìn)行店面的包裝工作，明確可利用的媒介； 店員考核：要求代理商明確將合約計(jì)劃作為對(duì)促銷人員的主要考核指標(biāo)，加入合約計(jì)劃的銷售指標(biāo)，并制定獎(jiǎng)懲措施； 物料及時(shí)到位 店頭包裝：根據(jù)店頭包裝手冊(cè)完成店頭包裝； 店面照片 10月 27日前 終端上柜：組織代理商訂貨，保證特惠促銷活動(dòng)機(jī)型上柜； 現(xiàn)場(chǎng)檢查 10月 27日前 整合資源：要求分公司組織協(xié)調(diào)國(guó)代資源到位情況； 投放情況 10月 26日前 傭金發(fā)放及時(shí) 要求分公司在每月 15日前完成傭金上報(bào)， 25日前完成傭金發(fā)放； 上報(bào)文件 發(fā)放記錄 每月 25日 、其它要求 59 目錄 一、營(yíng)銷目標(biāo) 二、活動(dòng)方案 、 3G活動(dòng)方案 、 2G活動(dòng)方案 、寬帶活動(dòng)方案 、存量維系方案 三、支撐保障 四、進(jìn)度安排 60 、 2G業(yè)務(wù)活動(dòng)思路 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新增市話和長(zhǎng)話單點(diǎn)優(yōu)惠產(chǎn)品，與原暢聽卡、家園卡、長(zhǎng)途卡組給成市話卡（ A/B）、長(zhǎng)途卡（ A/B）、家園卡（ A/B），突破本地話務(wù)市場(chǎng)；同時(shí)優(yōu)化 2G手機(jī)禮包搶奪換機(jī)市場(chǎng)；通過 BCS系統(tǒng)提升管控水平。 61 、產(chǎn)品政策 增量市場(chǎng)（ 1/4） ? 為解決產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力問題，推出市話卡 B、長(zhǎng)話卡 B兩種話務(wù)量營(yíng)銷產(chǎn)品： 作為市區(qū)及縣鄉(xiāng)主推產(chǎn)品，迅速提升中端用戶規(guī)模。同時(shí)，包打王由于用戶解釋難度大、用戶對(duì)優(yōu)惠感知不明晰，停止銷售。 市話卡 B及長(zhǎng)話卡 B產(chǎn)品主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 50120元用戶，本地及長(zhǎng)途話務(wù)占比高；其主要賣點(diǎn)如下： ? 市話卡：市話 1毛 ? 長(zhǎng)話卡：長(zhǎng)話 1毛 產(chǎn)品名稱 月承諾消費(fèi) 市話 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 其他 市話卡 B套餐 30元 /分鐘 /分鐘 標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) 長(zhǎng)話卡 B套餐 /分鐘 /分鐘 62 、產(chǎn)品政策 增量市場(chǎng)（ 2/4） 城區(qū)大眾 校園市場(chǎng) 沃派 套餐 沃派 校園 融合套餐 市話卡 A套餐 縣鄉(xiāng)市場(chǎng) 家園卡 A套餐 家園卡 B套餐 長(zhǎng)話卡 A套餐 長(zhǎng)話卡 B套餐 長(zhǎng)途卡 A套餐 長(zhǎng)途卡 B套餐 為簡(jiǎn)化 2G產(chǎn)品和提高用戶選擇性，一、將暢聽卡改名為市話卡 A套餐 ,與新增市話卡 B同名，形成基本套餐 /分鐘 ,如承諾消費(fèi) 30元 ,市話僅收 /分鐘 ?？h鄉(xiāng)市場(chǎng)家園卡改名為 家園卡 A套餐 ,配套家園卡 B套餐 (與市話卡 B資費(fèi)相同，名字不同 )。二、優(yōu)化原市區(qū)長(zhǎng)途卡資費(fèi)，將市話 /分鐘降為 /分鐘，命名為長(zhǎng)話卡 A套餐，老用戶資費(fèi)不自動(dòng)調(diào)整；兩大系列產(chǎn)品 AB套餐必須同時(shí)推廣來(lái)促進(jìn)用戶選擇。最后 2G產(chǎn)品框架如下： 市話卡 B套餐 63 產(chǎn)品包價(jià)值 適用代理商 手機(jī)包內(nèi)容 其中：首次預(yù)存款 贈(zèng)送話費(fèi) 贈(zèng)送話費(fèi)方式 299元禮包 所有名單制代理商 價(jià)值 299元的手機(jī) + 299元話費(fèi) 50元 249元，無(wú)分月消費(fèi)限制，有效期兩年 贈(zèng)送的話費(fèi)在月底以優(yōu)惠方式體現(xiàn)，按用戶月消費(fèi)的通話費(fèi) 50%收取，通話費(fèi)類型為國(guó)內(nèi)語(yǔ)音通話費(fèi) 599元禮包 核心代理商，且指定機(jī)型 價(jià)值 599元的手機(jī) + 599元話費(fèi) 50元 549元，無(wú)分月消費(fèi)限制，有效期兩年 新手機(jī)禮包政策推出后，原有禮包停止執(zhí)行； 新手機(jī)禮包配套政策如下： ?資費(fèi)：現(xiàn)行暢聽卡、家園卡、長(zhǎng)途卡產(chǎn)品。 ?傭金： 10元 /戶，無(wú)分成傭金。 ? 為解決原有手機(jī)禮包用戶在網(wǎng)時(shí)間短的問題，對(duì)手機(jī)禮包產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化：取消原有手機(jī)禮包最低消費(fèi)門檻，在贈(zèng)送總額內(nèi)對(duì)用戶通話費(fèi)按 50%收取，不再固定分月贈(zèng)送，優(yōu)化用戶心理感知。 、產(chǎn)品政策 增量市場(chǎng)（ 3/4） 64 名單制 管理 ?只針對(duì)有手機(jī)銷售的渠道局別才可享受手機(jī)禮包政策，并錄入 BSS系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)管理。核心代理商及指定機(jī)型要上報(bào)市公司審批，不能變成單卡銷售。 串號(hào)管理 ?代理商手機(jī)入庫(kù)實(shí)行串號(hào)錄入，每個(gè)縣分設(shè)臵一名管理員負(fù)責(zé)代理商串號(hào)錄入審核，代理商銷售時(shí)必須錄入串號(hào)與號(hào)碼庫(kù)進(jìn)行匹配，匹配成功方可進(jìn)行銷售 贈(zèng)款管理 ?前三個(gè)月每月成功匹配串號(hào)一次才能獲得當(dāng)月贈(zèng)款，第三個(gè)月匹配成功方可獲得后續(xù)贈(zèng)款 淘汰機(jī)制 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道連續(xù)三個(gè)月銷售額低于 10戶，城區(qū)渠道連續(xù)三個(gè)月銷售額低于 30戶，核心代理商連續(xù)三個(gè)月銷售額低于 50戶，則取消該渠道手機(jī)禮包銷售資格 、產(chǎn)品政策 增量市場(chǎng)（ 4/4） 手機(jī)禮包的營(yíng)銷管控 65 、活動(dòng)管控要點(diǎn) 管控要點(diǎn) 要點(diǎn)描述 指標(biāo) 增量市場(chǎng) 產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu) 一線營(yíng)業(yè)人員熟知“四步導(dǎo)購(gòu)法”，能夠通過導(dǎo)購(gòu)圖向用戶精確推薦產(chǎn)品 完全掌握導(dǎo)購(gòu)模板 手機(jī)禮包 ； ； ，贈(zèng)款實(shí)現(xiàn)串號(hào)匹配。 嚴(yán)格按照規(guī)定操作 66 目錄 一、營(yíng)銷目標(biāo) 二、活動(dòng)方案 、 3G活動(dòng)方案 、 2G活動(dòng)方案 、寬帶活動(dòng)方案 、存量維系方案 三、支撐保障 四、進(jìn)度安排 67 、寬帶業(yè)務(wù)工作思路 優(yōu)化存寬帶費(fèi)送手機(jī)的政策，增加 600元送 2G手機(jī)方式 ,拉動(dòng) 4M高帶寬用戶發(fā)展，同時(shí)帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的增量發(fā)展。調(diào)整投資合作區(qū)域的合作商收入分成比例，拓寬沃家庭業(yè)務(wù)的發(fā)展渠道，擴(kuò)大沃家庭業(yè)務(wù)的發(fā)展量。進(jìn)行寬帶續(xù)年費(fèi)的促銷以及渠道網(wǎng)格承諾責(zé)任制等的推廣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)寬帶高速發(fā)展。 68 、產(chǎn)品政策 存寬帶費(fèi)送手機(jī) ?如寬帶新裝免收接入費(fèi)，參與本活動(dòng)預(yù)存款一律不退。 ?合約期內(nèi)手機(jī)與寬帶不能離網(wǎng)、過戶、停機(jī)保號(hào)，執(zhí)行同停同開。 ?寬帶費(fèi)只抵扣沃家庭中寬帶月費(fèi)（Ａ計(jì)劃抵扣套餐月費(fèi)）， 3G手機(jī)話費(fèi)只抵扣沃家庭中手機(jī)話費(fèi)。 ?3G、 2G、寬帶、沃家庭新老客戶均不限。 入網(wǎng)費(fèi)用 贈(zèng)送機(jī)型 包含寬帶費(fèi) 包含手機(jī)費(fèi) 寬帶適用速率 適用沃家庭套餐 承諾在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) 每月返還預(yù)存款 600 2G手機(jī)：中興老人手機(jī) S20華為 G2201C、 諾基亞 161三星 E1070C 500 100 4M 沃家庭 A計(jì)劃、 2G共享計(jì)劃， 2G手機(jī)承諾消費(fèi) 20元 /月 18個(gè)月 相應(yīng)的套餐月費(fèi) 800 3G手機(jī)：諾基亞 2730C 索愛J108i 華為 U7520 700 100 沃家庭 3G46以上共享套餐 1000 3G手機(jī)：諾基亞 7230 三星S3370 酷派 W702，中興 E880 900 100 24個(gè)月 1200 3G手機(jī)：中興 V880 、聯(lián)想 A60、華為 U8500、 酷派 706 1100 100 3G66及以上沃家庭3G共享 套餐 69 、渠道管控 寬帶包區(qū)承諾責(zé)任制 目標(biāo)管理 ?每個(gè)寬帶小區(qū)根據(jù)端口利用率、住戶數(shù)、開通時(shí)間、前 3個(gè)月平均銷量等因素，每月下達(dá)包區(qū)任務(wù) ?代理商月度考核任務(wù)是包區(qū)任務(wù)的總和 ?嘉路社區(qū)經(jīng)理按包區(qū)任務(wù)的 70%下達(dá)基本積分 ?渠道經(jīng)理的任務(wù)為其負(fù)責(zé)管轄的代理商和社區(qū)經(jīng)理的任務(wù)總和 ?BCS系統(tǒng)啟動(dòng)活動(dòng)任務(wù)下發(fā)、考核任務(wù)完成率 傭金政策 ?調(diào)整投資合作區(qū)域的合作商，沃家庭的寬帶收入分成比例為 55%，增加10%。 ?與所有包區(qū)代理商簽訂“包區(qū)銷售責(zé)任制”補(bǔ)充協(xié)議。明確包區(qū)責(zé)任考核、淘汰及處罰規(guī)定 ?代理商實(shí)發(fā)傭金 =應(yīng)付傭金 月度考核任務(wù)完成率。（完成率最大取 100%） 過程管控 ?按規(guī)定進(jìn)行小區(qū)宣傳，照片上傳（ BCS系統(tǒng) ） ?每個(gè)小區(qū)每月完成 12次路演（視規(guī)模定），每次路演要求次日上傳照片 處罰機(jī)制 ?代理商包區(qū)的小區(qū)，連續(xù) 2個(gè)月不完成任務(wù)的黃牌警告，連續(xù) 3個(gè)月不完成任務(wù)的或一年內(nèi)累計(jì) 5個(gè)月不完成任務(wù)，取消小區(qū)包區(qū)權(quán)利。重新選擇代理商 ?嘉路社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理不完成基本任務(wù)的，按公司規(guī)定處理 ?代理商、嘉路社區(qū)經(jīng)理當(dāng)月不完成小區(qū)路演的，每次扣罰 50元。宣傳不到位每小區(qū)扣罰 100元 ?BCS系統(tǒng)提供任務(wù)完成率、黃牌警告、紅牌出局提醒功能 70 、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn) 活動(dòng) 關(guān)鍵點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn) 存寬帶費(fèi)送手機(jī) 宣傳告知覆蓋面 營(yíng)業(yè)廳、小區(qū) 100%覆蓋；頁(yè)面、短信推送 1次 /周。 代理渠道增加 所有營(yíng)帳終端接入的網(wǎng)點(diǎn)開通辦理 營(yíng)業(yè)、直銷經(jīng)理推介率 對(duì)上門客戶、小區(qū)路演接觸客戶 100%推介 寬帶續(xù)年費(fèi)送月費(fèi) 宣傳告知覆蓋面 營(yíng)業(yè)廳 100%覆蓋；頁(yè)面推送 1次 /周 營(yíng)業(yè)推介率 對(duì)續(xù)費(fèi)客戶 100%推介 71 目錄 一、營(yíng)銷目標(biāo) 二、活動(dòng)方案 、 3G活動(dòng)方案 、 2G活動(dòng)方案 、寬帶活動(dòng)方案 、存量維系方案 三、支撐保障 四、進(jìn)度安排 72 、存量維系工作思路 實(shí)施全過程維系，通過非重入網(wǎng)、超值裝和網(wǎng)齡優(yōu)惠協(xié)議開展維系前移，基于 BCS維系系統(tǒng)對(duì)存量用戶進(jìn)行分類分級(jí)畫像， 營(yíng)業(yè)員通過 BSS活動(dòng)助銷界面提示針對(duì)性的開展維系捆綁。寬帶開展續(xù)年費(fèi)送月費(fèi)活動(dòng)，提高年費(fèi)用戶占比。 73 、工作體系 ?通過“五大”綁定對(duì)用戶進(jìn)行畫像和匹配政策，建立“ VIP客戶經(jīng)理維系、一線渠道維系和全區(qū)統(tǒng)一線上維系”三條立體化維系體系。 用戶 畫像 匹配政策 VIP客戶經(jīng)理電話 /上門推薦 amp。辦理活動(dòng) 一線營(yíng)業(yè)員通過活動(dòng)助銷界面推薦 amp。辦理活動(dòng) 全區(qū)統(tǒng)一通過 10010短信開展線上營(yíng)銷活動(dòng) 輸出活動(dòng) 74 、正常在網(wǎng)用戶維系 ? 通過 BSS活動(dòng)助銷界面，將根據(jù)用戶畫像輸出的維系活動(dòng)輸出到營(yíng)業(yè)員操作界面，并輔以營(yíng)銷話術(shù)和常見問答，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員的簡(jiǎn)單化操作和精準(zhǔn)維系。 話費(fèi)敏感型 用戶特征 ? ARPU值＜ 30元，來(lái)顯包年 ? ARPU值 ≥30元，存 30送 300 主推推薦 包打敏感型 ? ARPU值 ≥30元，翻倍包打 沃家庭敏感型 沃家庭 親情卡敏感型 親情卡 優(yōu)質(zhì)客戶 免打擾 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 綁定率 70% （目前通過推薦引導(dǎo)日均辦理 1800戶。） 禮品敏感型 存費(fèi)送禮 注：存費(fèi)送禮為新增政策，即存 50元送禮 (分 5月解凍，每月 10元 )，存 100送禮 (分 10月解凍，每月 10元 ) 75 、 BSS活動(dòng)助銷界面 ? 用戶繳費(fèi)或辦理其它業(yè)務(wù)后 ， BSS系統(tǒng)會(huì)針對(duì)未綁定的用戶彈出活動(dòng)助銷界面，方便一線營(yíng)業(yè)人員向用戶推薦和辦理相應(yīng)的維系活動(dòng)。 彈出規(guī)則： ? 同一非綁定用戶每季度彈出 2次，且綁定過活動(dòng)并在有效期內(nèi)的，系統(tǒng)將不會(huì)彈出該界面； ? 推薦日志僅保留最后一次推薦的活動(dòng)情況； ? 推薦庫(kù)用戶活動(dòng)每月更新一次（每月 5日前）。 下一步措施： ? 組織開展全區(qū)性維系活動(dòng)推薦競(jìng)賽，按周對(duì)推薦率低于 80%的分公司進(jìn)行通報(bào)。 76 目標(biāo)用戶 營(yíng)銷政策 政策內(nèi)容 相關(guān)要求 存量用戶、流失預(yù)警用戶 存費(fèi)送禮 存 50送價(jià)值 25元禮品 存 100送價(jià)值 50元禮品 預(yù)存 50元、 100元分月解凍 10元 預(yù)警級(jí)別處于 13級(jí)的流失預(yù)警用戶 存費(fèi)送費(fèi) 存 50送 200元 從次月起每月贈(zèng)送 10元話費(fèi)，連續(xù)贈(zèng)送 20個(gè)月 目標(biāo)用戶規(guī)模 維系政策 用戶類型 用戶規(guī)模 目標(biāo)用戶 流失預(yù)警客戶 （ 8月） 70萬(wàn)戶 /月 流失預(yù)警 13級(jí)的用戶，既可以選擇存費(fèi)送禮、也可以選擇存費(fèi)送費(fèi)；流失級(jí)別處在 45級(jí)的用戶，主推存費(fèi)送禮；以上兩類用戶通過活動(dòng)推薦系統(tǒng)進(jìn)行引導(dǎo)。 月均減少 5萬(wàn)流失用戶 ? 通過 BCS維系支撐系統(tǒng)對(duì)流失進(jìn)行分級(jí)預(yù)警，對(duì)高危異動(dòng)用戶（含主被叫1008撥打 10010的用戶）實(shí)施常態(tài)化的維系。 、流失預(yù)警用戶挽留 1/2 77 、流失預(yù)警用戶挽留 2/2 目標(biāo)用戶 ARPU值 主推政策 測(cè)算依據(jù) 13級(jí)流失預(yù)警用戶 1418元 存費(fèi)送費(fèi)： 存 50送 200元話費(fèi)，每月贈(zèng)送 10元話費(fèi) 用戶 ARPU值較低，贈(zèng)送話費(fèi)對(duì)減收的影響有限 45級(jí)流失預(yù)警用戶 25元 存費(fèi)送禮： 存 50送價(jià)值 25元禮品，50元話費(fèi)分 5個(gè)月解凍；存 100送價(jià)值 50元禮品，100元話費(fèi)分 10個(gè)月解凍 用戶 ARPU值在 25元左右，因分月解凍，門檻設(shè)臵為符合用戶繳費(fèi)習(xí)慣的 50元和 100元。 政策測(cè)算 78 、存費(fèi)送禮活動(dòng)預(yù)算 活動(dòng)名稱 費(fèi)用明細(xì) 覆蓋用戶 戶均成本 費(fèi)用列支 存 50送禮 300萬(wàn) *15%*50元*70%*=551萬(wàn) 列入客戶維系成本的其他項(xiàng) 存 100送禮 300萬(wàn) *15%*100元*30%*=472萬(wàn) 合計(jì) 1023萬(wàn) 45萬(wàn)