源于冰河世紀(jì)的思考-資料下載頁
2025-04-13 23:22本頁面
【正文】 的是 阿爸，我載你來走走 好嗎？ 廣告語 中華汽車 永遠(yuǎn)向爸爸的肩膀看齊 案 例 溝通與共鳴 挖掘客戶內(nèi)心真正的需求點(diǎn) 心理營銷力量 案例：臺(tái)灣 中華汽車 1 2 The price function 上升預(yù)期 多數(shù)跟進(jìn) 下降預(yù)期 持幣觀望 效果 =降價(jià) +高速 +低投訴 案 例 成都萬科的 “ 青年臵業(yè)計(jì)劃 ” 項(xiàng)目捆綁價(jià)格策略打包 一 降 到 底 快 速 降 客戶或產(chǎn)品 的 高度細(xì)分 老業(yè)主低投訴 競爭對手效仿 資本運(yùn)營要求 銷售目標(biāo)約束 定位的 高度細(xì)分 噱 頭 包 裝 企業(yè)品牌約束 有效客戶溝通 說明：專門針對成都萬科多個(gè)定位趨同項(xiàng)目的打包捆綁計(jì)劃 核心：通過與銀行合作，專門針對零置業(yè)的細(xì)分目標(biāo)客戶推出極優(yōu)惠價(jià)格、信貸還款計(jì)劃 案 例 降價(jià)策略可行的必要條件 一降到底、快速降 =競爭對手沒有反應(yīng)時(shí)間 細(xì)分客戶、選擇性 =降低老業(yè)主投訴針對性 噱頭包裝、品牌性 =規(guī)避對企業(yè)品牌負(fù)面影響 速度區(qū)隔 目標(biāo)區(qū)隔 溝通區(qū)隔 上升趨勢、逐步性 =給與客戶樂觀升值預(yù)期 趨勢特征 4. 促銷可以影響客戶決策過程 The promotion function 現(xiàn)實(shí)營銷與心理營銷相結(jié)合，影響置業(yè)決策群的決策過程 核心決策者 直接進(jìn)行購買決策人物，多數(shù)偏于理性，心理需求較難挖掘，并產(chǎn)生共鳴 輔助決策者 對核心決策者具有極大影響力的關(guān)鍵人物，需求特征明顯 識(shí)別類型 識(shí)別打動(dòng)點(diǎn) 現(xiàn)實(shí)營銷 階段性打折 +促銷 心理營銷 影響客戶心理判斷 OR 案 例 以心理營銷方式對客戶的決策過程進(jìn)行改變 案 例 用 LV、 GUCCI打動(dòng)老婆的芳心 回答 4個(gè)問題 Problem Answering 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)差異化壁壘，并獲得客戶對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可？ 如何進(jìn)行價(jià)格的策略組合，在價(jià)格策略上實(shí)現(xiàn)特有的競爭優(yōu)勢？ 在價(jià)格優(yōu)勢下，使用什么樣的促銷方法，能更有效的促成成交？ 融入客戶需求、布局傳遞手法、追加判斷資本 提升降價(jià)對競爭對手的區(qū)隔性、客戶、產(chǎn)品的不可比擬性、包裝 現(xiàn)實(shí)促銷結(jié)合心理促銷，影響置業(yè)決策過程，縮短成交時(shí)間 如何更有效的找到客戶，在互動(dòng)溝通中，讓客戶接收項(xiàng)目信息？ 組合型渠道選擇配以基于客戶屬性的精細(xì)化溝通 轉(zhuǎn) 策劃力究竟能否等同于成交率？ 我們是音樂家， 銷售團(tuán)隊(duì)則是演奏家 以 偏執(zhí)狂 的精神 協(xié)同 作戰(zhàn)！ 中原 專注專業(yè) ，更 專注執(zhí)行 ！ Practice amp。 Improvement 策劃力轉(zhuǎn)銷售力 Practice and Improvement 策劃階段 執(zhí)行階段 基于實(shí)踐的思考 ?與銷售團(tuán)隊(duì)共同的賣點(diǎn)提煉 ?流線節(jié)點(diǎn)設(shè)臵 ?口徑應(yīng)對整合 ?客戶盤點(diǎn)分析 協(xié)助 ? 銷售現(xiàn)場相關(guān)資源配合的迅速啟動(dòng) ?定期地盤巡更 2次 /周 ? 電話回訪 ? 陪同現(xiàn)場人員帶客 ? 展示節(jié)點(diǎn)、溝通效果的及時(shí)反饋 監(jiān)督 培訓(xùn) 激勵(lì) ? 政策培訓(xùn) +系列主題式培訓(xùn) +技巧培訓(xùn) ? 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、個(gè)人激勵(lì)相結(jié)合，獎(jiǎng)懲結(jié)合 診斷 識(shí)別 執(zhí)行 改進(jìn) 案 例 現(xiàn)場需求類培訓(xùn) 市場類培訓(xùn) +業(yè)務(wù)類培訓(xùn) +技巧類培訓(xùn) +禮儀培訓(xùn) 案 例 策略性激勵(lì)方式的效果 合 行業(yè)博弈論 在多方利益博弈下，地產(chǎn)營銷必將走向產(chǎn)品的（實(shí)體產(chǎn)品 +服務(wù)）讓渡價(jià)值與客戶支付成本（體現(xiàn)在價(jià)格）趨于動(dòng)態(tài)相符的過程 營銷回歸論 冰河世紀(jì)，回歸本源思考，回顧 i營銷要素思考，在其基礎(chǔ)上尋找突破，以差異化、精細(xì)化、靈活化的方式執(zhí)行，進(jìn)而建立區(qū)隔競爭資本，才能在冰河世紀(jì)中博得競爭優(yōu)勢 策劃執(zhí)行論 策劃與銷售的完美結(jié)合，是翹動(dòng)營銷力的重要杠桿，專注專業(yè)，專注執(zhí)行 Conclusion The end! 站在行業(yè)特性高度 站在理性思維肩膀 以切實(shí)有效的方法論為指導(dǎo) 以近似于偏執(zhí)狂的執(zhí)行精神 狂飆于地產(chǎn)冰河世紀(jì) 中原人，時(shí)不我待！
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