【導(dǎo)讀】銷售員要想成功的推銷電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不可能都獲得到100%的訂單。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長(zhǎng)城非好漢”的堅(jiān)韌意志和演講產(chǎn)品時(shí)充滿情感的魅力，充分展示給客戶，要讓這些靚點(diǎn)得以扎根在客戶心里。因?yàn)閯傞_始客戶對(duì)你的企業(yè)和對(duì)你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解，但是——你就展示在客戶面前——零距離?？蛻艨吹搅四愕淖鹑?，儀表、舉止；聽(tīng)到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過(guò)程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。首先，要清楚電梯報(bào)價(jià)書是電梯生產(chǎn)廠家與電梯潛在用戶之間溝通價(jià)格及商務(wù)信息的載體。最終簽約價(jià)格是電梯廠家可以接受的最低價(jià)格與客戶可以接受的最高價(jià)格之間的臨界點(diǎn)。報(bào)價(jià)書中的商務(wù)條款包括電梯設(shè)備的運(yùn)輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等，同時(shí)還應(yīng)該說(shuō)明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當(dāng)?shù)卣夹g(shù)監(jiān)督部門的報(bào)裝和報(bào)驗(yàn)費(fèi)用。

　　

【正文】 的楔形塊會(huì)將電梯卡在導(dǎo)軌上 , 避免電梯進(jìn)一步墜落。　　緩沖器安裝在電梯井道的底坑。它的作用是防止電梯墩底。電梯墩底時(shí)它可以減少?zèng)_擊，以降低對(duì)電梯本身及電梯內(nèi)乘客的傷害。另外還有夾繩器抱閘真實(shí)銷售案例前段時(shí)間我和同事老A去做一個(gè)項(xiàng)目,老A做了快十年,經(jīng)驗(yàn)豐富,這次能和他在項(xiàng)目上交叉,最后一起跟是我巴不得的事情,我一個(gè)剛?cè)胄械男氯苏娴暮芟Ｍ蛩麑W(xué)點(diǎn)東西. 我們?nèi)サ臅r(shí)候接待我們的王副總很生氣的說(shuō):怎么通知你們來(lái)開技術(shù)交流會(huì)你們不來(lái)?我們一聽(tīng)蒙了,沒(méi)接到通知呀,心想肯定是客戶打電話到公司,接的人忘了跟我們說(shuō). 原來(lái)客戶找了六家品牌來(lái)看招標(biāo)文件的草稿,就差我們沒(méi)到,還好來(lái)得急,客戶把草擬的招標(biāo)文件拿出來(lái)讓我們看有什么要修改的,當(dāng)著客戶的面我們看了,:這下完了,剛開始就有個(gè)不好的印象. 老A微微一笑:不一定,正式技術(shù)交流會(huì)來(lái)了那么多廠家,七嘴八舌的,客戶那注意得到我們,現(xiàn)在就我們一家和客戶交流效果還好些,你注意到?jīng)]有,客戶對(duì)車挺感興趣的? 下來(lái)我寫了個(gè)書面的東西,老A叫我把其中土建費(fèi)和水電費(fèi)刪掉再傳真過(guò)去,說(shuō)是沒(méi)必要寫這么清楚. 第三天,老A打電話給我(他一般都很忙,不在公司)叫我打電話給客戶,說(shuō)是上次我們遞交的材料關(guān)于土建配合的事情沒(méi)寫清楚,不知道怎么就談到車上去了,這也是我感興趣的話題,從寶馬到奔馳的扯開了,出門的時(shí)候我都感覺(jué)和客戶熟起來(lái)了. 又過(guò)了兩天,老A叫我打電話給王總的秘書,邀請(qǐng)他到公司來(lái)考察,王總當(dāng)時(shí)沒(méi)有回應(yīng),但是一星期后他主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)要考察,考察過(guò)程很順利,他比較滿意. 中秋快到了,我問(wèn)老A,是不是給王總送盒月餅過(guò)去,老A說(shuō)不急,王總還沒(méi)有明確的傾向,送了有可能起反效果. 目前這個(gè)項(xiàng)目還在跟蹤過(guò)程中,不管結(jié)果如何,我都覺(jué)得向老A學(xué)到了不少東西了.新人如何與咄咄逼人的客戶談判　　當(dāng)發(fā)現(xiàn)你所期待的客戶不是很好溝通時(shí)，你面臨的選擇區(qū)間會(huì)變得極為有限。這筆生意你丟不得，可是做這筆生意如果賠了錢，你一樣負(fù)擔(dān)不起。對(duì)峙會(huì)使生意泡湯，可是妥協(xié)卻會(huì)吞食掉你的利潤(rùn)。打破僵局的辦法是，避開對(duì)方的鋒芒，引導(dǎo)你的客戶走一條雙贏的道路。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員可以一直說(shuō)“不”，仍能做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的銷售員，才會(huì)在顧客提出無(wú)理要求的時(shí)候，還表示欣然接受。那么，在精明的商家以各種手段誘使銷售員接受他們的條件時(shí)，如何既保障自己的利益，又維持良好的關(guān)系呢?下面有八條法則可以把客戶從態(tài)度強(qiáng)硬的思想狀態(tài)中拉出來(lái)，帶他進(jìn)入雙贏的思維空間中來(lái)?！　?：做好談判前的準(zhǔn)備工作　　清楚自己能夠接受的最低價(jià)位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變量因素，但僅僅考慮價(jià)格最后的結(jié)果只會(huì)既削減了利潤(rùn)，又增添了買賣雙方彼此間的敵視?！　≌_的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來(lái)，例如：在談判的過(guò)程中，我會(huì)多談些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計(jì)劃和考察計(jì)劃，為稍后即將談到的價(jià)格，找到它的價(jià)值所在?！　?：當(dāng)你受到了攻擊，要保持冷靜　　先聽(tīng)一聽(tīng)，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進(jìn)入他的思路里，爭(zhēng)辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖，在這種情況下，勸說(shuō)的最好辦法就是聆聽(tīng)。原因是這樣的：首先，新的信息可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間，增添變量因素?cái)?shù)目；其次，靜靜地聆聽(tīng)有助于化解怒氣；第三，如果你是在聆聽(tīng)，你就沒(méi)有做出任何讓步?！　?：不要偏離主題　　談判會(huì)令人變得不知所措，客戶經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)能取得絲毫進(jìn)展而沮喪。這時(shí)候最關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜，注意客戶的言語(yǔ)及神態(tài)，并且耐心等到平靜時(shí)，總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如：設(shè)想一下，你是不是可以這樣說(shuō)，把話題重新引到你所期望的主題中來(lái)：“我們已經(jīng)在這些問(wèn)題上工作3個(gè)小時(shí)了，試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案。現(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來(lái)，看看是否能做出總結(jié)。”　　4：確定公司的需求　　銷售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須時(shí)刻銘記兩個(gè)焦點(diǎn)：客戶的利益和本公司的最大利益，最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關(guān)注問(wèn)題的解決，達(dá)到雙贏。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無(wú)謂的讓步。　　5：確定談判的風(fēng)格　　切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如：如果你這樣說(shuō)：“你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多50%，你們應(yīng)該為此付費(fèi)……”這會(huì)招致客戶立刻擺出防范的架勢(shì)，更好的說(shuō)法應(yīng)該是：“很顯然，服務(wù)是整個(gè)項(xiàng)目中的關(guān)鍵一項(xiàng)，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，至使得我們的成本驟然上升，讓我們一起來(lái)找出一種即能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法”?！　?：把最棘手的問(wèn)題留在最后　　原因有兩點(diǎn)：首先，解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。其次，通過(guò)討論簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素。在你談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì)起一定的幫助作用?！　?：起點(diǎn)要高，讓步要慢　　討價(jià)還價(jià)是談判過(guò)程中最常見(jiàn)的事了，你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的例子表明，你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想，而你的期望值越低，談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓。客戶則會(huì)很自然地向你直逼下去。有句老話：“先讓者輸”?！　?：不要陷入感情欺詐的圈套中　　精明的買家甚至?xí)愿星橐蛩貫檎T餌促成交易。這里列舉三種不同的技巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這三種技巧在對(duì)付那些總是喜歡利用感情因素來(lái)作為慣用伎倆的客戶是非常有用的?！　、回避。要求休會(huì)，與上司商量一下，或者重新安排會(huì)議。時(shí)間和地點(diǎn)的改變會(huì)使整個(gè)談判場(chǎng)面大為不同?！　、當(dāng)你的客戶大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí)，安靜地聆聽(tīng)。不要做點(diǎn)頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬(wàn)別對(duì)客戶的行為予以鼓勵(lì)。當(dāng)長(zhǎng)篇的激烈演說(shuō)告一段落，你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)劃和安排。　　C、公開表達(dá)對(duì)客戶的意見(jiàn)，但這樣做法要把握好時(shí)機(jī)，不要讓顧客感到下不了臺(tái)，而使整個(gè)談判過(guò)于匆忙。 跟客戶初次接觸后，怎么做接下來(lái)的工作？我是西子奧的斯的一名銷售員，從設(shè)計(jì)院里得到消息，市內(nèi)一家醫(yī)院正準(zhǔn)備舊梯改造，把舊梯拆除，換新梯．于是我去醫(yī)院拜訪了一下負(fù)責(zé)采購(gòu)電梯的總務(wù)科主任．并從他那里得到如下信息，醫(yī)梯７層７站，載重2500，２臺(tái)．那負(fù)責(zé)人知道西子的品牌，以前他們貪便宜用的小廠家的雜牌梯，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，老是出問(wèn)題，這次準(zhǔn)備選用比較知名品牌的電梯．東芝和天津奧的斯已經(jīng)同他們有了接觸，具體選哪家，還要看院長(zhǎng)傾向哪個(gè)品牌．準(zhǔn)備10月前后采用政府采購(gòu)，公開招標(biāo)的形式．他同時(shí)也問(wèn)我消息怎么如此靈通，從哪得知此事，我沒(méi)有正面回答，只是說(shuō)，我們做這個(gè)行業(yè)，肯定很關(guān)注這些．消息是我上司提供給我的，于是我來(lái)送些資料，讓貴方對(duì)我們的產(chǎn)品有個(gè)了解，參考比較一下．我給他留了名片，又記了他的電話，他說(shuō)有什么消息會(huì)給我打電話．現(xiàn)在的問(wèn)題是，現(xiàn)在才４月底，到他所說(shuō)的１０月公開招標(biāo)還有很長(zhǎng)時(shí)間，這段時(shí)間我該做些什么工作？如果他沒(méi)有給我打電話，我要不要再去拜訪他？這段時(shí)間要不要送些禮品，或是請(qǐng)吃飯？請(qǐng)前輩們多指教～回答者之一：好象沒(méi)有2500kg這么大載重量的標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)用電梯，病床電梯大都載重1000kg或1600kg。對(duì)于一個(gè)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，電梯等大型設(shè)備采購(gòu)的決策權(quán)一般在院長(zhǎng)，總務(wù)科長(zhǎng)只是經(jīng)辦人。當(dāng)你和總務(wù)科長(zhǎng)聯(lián)系的時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們可能在做院長(zhǎng)工作呢！但從總務(wù)科長(zhǎng)處可以了解一些情況，多宣傳一下你的電梯優(yōu)勢(shì)，但不要盲目相信他，更沒(méi)有必要請(qǐng)客送禮，如果院長(zhǎng)知道反而起到反作用。平時(shí)只要客氣的和他溝通，了解招標(biāo)籌備進(jìn)展情況就可以，最重要的是要以“幫忙”的名義，爭(zhēng)取讓院方按照你的廠家標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)、商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定招標(biāo)文件，這樣投標(biāo)時(shí)對(duì)你就比較有利。如果公開招標(biāo)，一般評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員是主要的公關(guān)對(duì)象，院方主要領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)院、招標(biāo)公司、從社會(huì)聘請(qǐng)的技術(shù)專家都可能成為評(píng)標(biāo)人，只是分配的比例不一樣。之二：很多時(shí)候甲方讓你去招標(biāo)，其實(shí)早已內(nèi)定，只是想你們配合他們?nèi)プ咭粋€(gè)程序，畢竟正常招標(biāo)至少要有3家。前期工作沒(méi)怎么做，就想招標(biāo)的時(shí)候中把大獎(jiǎng)，我只想說(shuō)，和買彩票中500萬(wàn)的幾率應(yīng)該是差不多的 新人問(wèn)答本人今年才入行半個(gè)月，在一家電梯代理公司做銷售．主要品牌有ＯＴＩＳ，ＥＸＰＲＥＳＳ，等．干了半個(gè)月，還沒(méi)有真正和一個(gè)客戶接觸。請(qǐng)問(wèn)各位前輩。１．你們客戶資料哪里獲得，老板說(shuō)他會(huì)給幾個(gè)設(shè)計(jì)院的信息渠道?，F(xiàn)在都沒(méi)提起?！　　。玻鲭娞菪袠I(yè)關(guān)系是不是特別重要，就是沒(méi)關(guān)系根本做不了回答之一：你代理的品牌都不錯(cuò)，還沒(méi)有簽定合同的客戶一般都不會(huì)第一次就把你拒之門外，就象我們買彩電時(shí)都要過(guò)問(wèn)一下海爾、松下的價(jià)格一樣。剛開始做銷售要練膽兒，只要看見(jiàn)正在施工的建筑工地，不管他電梯是否已經(jīng)訂了，直接找甲方辦公室，或到售樓處問(wèn)工程部在哪里。說(shuō)明來(lái)意，別怕對(duì)方說(shuō)“電梯已經(jīng)定了”，那人多半不是最終決策人。你可以從和對(duì)方聊天中了解項(xiàng)目線索。關(guān)系不是決定性的，電梯品牌、價(jià)格、付款方式，甚至你的為人都是重要因素。有些決策者還特別忌諱和電梯廠家有關(guān)系的下屬推薦的電梯。關(guān)于電梯銷售方面的問(wèn)題請(qǐng)瀏覽論壇整機(jī)銷售交流區(qū)內(nèi)的相關(guān)帖子。[求助]什么時(shí)候有必要請(qǐng)客？怎樣約見(jiàn)甲方老板？我是剛剛踏入電梯銷售之路有很多問(wèn)題想請(qǐng)教對(duì)于房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)我們銷售不可能一去就找老板（之前沒(méi)有打過(guò)交道）都是去工程部銷售電梯可是最終的大權(quán)還是在老板那１．和工程部談到什么程度需要請(qǐng)客．2．工程部和別的電梯有關(guān)系如何去打下面的戰(zhàn)斗．３．房地產(chǎn)需要招標(biāo)在招標(biāo)之前我們銷售員應(yīng)該如何去做下面的工作？請(qǐng)老兄指導(dǎo)一下回答：這個(gè)問(wèn)題提的太好了，很有代表性！記住以下幾點(diǎn)：１，無(wú)論是自己掏錢還是公司報(bào)銷，都要把錢花在刀刃上，花錢要能“聽(tīng)著響”，否則不是自己吃虧就是受領(lǐng)導(dǎo)埋怨。（廢話）２，私營(yíng)企業(yè)老總說(shuō)了算，他下邊的人你請(qǐng)誰(shuí)吃飯都沒(méi)有用。如果你請(qǐng)老總吃飯老總一般不參加，一個(gè)大老板會(huì)讓你小業(yè)務(wù)員請(qǐng)客嗎？多丟身份呀。但是在業(yè)務(wù)進(jìn)展到關(guān)鍵階段（客戶有意向或猶豫訂你的）就該讓你的主管領(lǐng)導(dǎo)出面請(qǐng)客了，級(jí)別要和客戶級(jí)別大致相當(dāng)。甲方老板更想看的是你的老板是否使客戶滿意，而不是這頓飯。如果客戶老板接受了你的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)客，那么簽約的希望就很大了。３，至于老板下邊的人，一般是有傾向的，有的可能傾向別的廠家電梯，發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)你就不要再做他的工作了。如果有傾向你的，還要看他與老板的關(guān)系如何，如果他的推薦很有力度，你可以多做一些他的工作（不要誤會(huì)，我所說(shuō)的“做工作”，主要是產(chǎn)品宣傳，而不是請(qǐng)客吃飯。相反如果你一個(gè)勁請(qǐng)客而不介紹你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，客戶更不敢訂你的東西了?。＃?，無(wú)論對(duì)待甲方上下的任何人，都要客氣，即使被拒絕也不要失禮，因?yàn)槭サ捻?xiàng)目可能還會(huì)回來(lái)的。５，對(duì)于真正公開、公平、公正的電梯項(xiàng)目招標(biāo)，沒(méi)有請(qǐng)客做工作的必要，只要認(rèn)真做好你的投標(biāo)書就行了。對(duì)于評(píng)標(biāo)委員會(huì)有內(nèi)定傾向或本公司明顯不占優(yōu)勢(shì)的招標(biāo)，最好不參加（這方面大型電梯公司最有資本，他們一旦不參加投標(biāo)，會(huì)使招標(biāo)單位很難堪），浪費(fèi)精力不如去攻其他項(xiàng)目。國(guó)營(yíng)企業(yè)、政府機(jī)關(guān)項(xiàng)目大多采用招標(biāo)方式，如果想做他們的工作最好要用事先承諾的方式，而不要事先做任何具體工作，否則你一旦“落標(biāo)”，他一推了之你無(wú)話可說(shuō)，一番心血付之東流。６．決定電梯設(shè)備的一般是采購(gòu)部而不是工程部，工程部只有推薦意見(jiàn)。甲方老板的個(gè)人喜好起最終決定作用。，以現(xiàn)在社會(huì)生活水平，請(qǐng)客吃飯?jiān)跇I(yè)務(wù)談判中已經(jīng)無(wú)足輕重了，只要工夫下到了（比如配合甲方測(cè)量井道、提出整改方案建議等）即使只吃一碗牛肉面，也可能簽成定單。只要客戶接受你的為人、你的產(chǎn)品、你的售后服務(wù)，這才是最重要最關(guān)鍵的。：前提是總價(jià)要控制在你可以承受的范圍（可以事先掌握幾個(gè)比較熟悉的酒店情況，環(huán)境要幽雅）?？床俗V時(shí)要瞄著生僻、新鮮、另類的菜名點(diǎn)。不要點(diǎn)那些吃起來(lái)很費(fèi)事的燉骨頭，刺多的魚，以及大量需要?jiǎng)內(nèi)さ暮ｕr等等，這些東西吃起來(lái)不雅觀。客戶如果有年長(zhǎng)的要點(diǎn)一兩個(gè)軟食、如特制的水豆腐等。等等。電梯的付款方式在電梯銷售工作中可能經(jīng)常有客戶抱怨我們合同中的付款條件太“苛刻”了，總得支付90%以上貨款才可以發(fā)貨。其實(shí)成熟的電梯公司都是這樣做的，只是一些經(jīng)銷商為了自己利益，在資金允許并且有收款把握的條件下才答應(yīng)客戶到貨后支付第二次貨款，再有一種情況就是一些新興的電梯企業(yè)為了開拓市場(chǎng)而不惜同意墊款甚至以房頂貨款，但我相信這種付款情況不會(huì)長(zhǎng)久，因?yàn)樽罱K廠家還是要贏利的。 奧的斯、迅達(dá)等國(guó)外電梯廠家在進(jìn)入中國(guó)初期也實(shí)行了一段到貨后付款政策，但后來(lái)形成了上億元的呆帳，嚴(yán)重影響了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)，其原因有中國(guó)開發(fā)企業(yè)的信譽(yù)問(wèn)題，也有銀行信貸政策因素影響，后來(lái)各大電梯廠家普遍實(shí)行了發(fā)貨前付清貨款的政策，這是由電梯行業(yè)及產(chǎn)品的特殊性決定的。 電梯產(chǎn)品不同于其他建材及機(jī)械設(shè)備，如鋼材、水泥或起重機(jī)械，那些貨物運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)，即使客戶沒(méi)有履行付款責(zé)任，供方依然可以將這些物資轉(zhuǎn)賣用于其它工程，損失的不過(guò)是運(yùn)費(fèi)而已。電梯設(shè)備則不同，每臺(tái)電梯都是按照客戶的土建尺寸“量身定做”的，一旦退貨，電梯廠家的損失不是沒(méi)收定金所能彌補(bǔ)的，鋼絲繩、電纜、導(dǎo)軌支架、操縱盤等基本不能用，如果是非標(biāo)的就更慘了，整個(gè)轎廂全廢。即使有幸找到有類似井道的客戶，也要重新進(jìn)行拆箱、改造、納入裝配流程、再包裝......花費(fèi)大量人力。 隨著目前電梯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，電梯整機(jī)設(shè)備利潤(rùn)空間已經(jīng)很小，任何形式的尾款對(duì)于電梯設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的盈虧都是舉足輕重的。如果向客戶解釋以上原因，一般就能夠理解，除非開發(fā)商資金特別緊張。 其實(shí)以上，是在網(wǎng)站上粘貼的。想做個(gè)銷售員，首先要看自己是否事適合，跟個(gè)人的性格有關(guān)。這個(gè)行業(yè)很特殊，與之打交道的人也很特別，所以你要是喜歡的話，就好好干，不喜歡的話，是很浪費(fèi)時(shí)間的。 電梯銷售中常遇到建筑方面的問(wèn)題請(qǐng)叫一下該注意什么答：電梯的選購(gòu)、安裝要以設(shè)計(jì)圖紙為依據(jù)，而設(shè)計(jì)人員在設(shè)計(jì)電梯時(shí)，除了參照設(shè)計(jì)規(guī)范定出電梯類型、載重量外，還要依據(jù)某一電梯廠家的產(chǎn)品樣本或手冊(cè)，才能進(jìn)行深化設(shè)計(jì)和施工配合。 和設(shè)計(jì)人員進(jìn)行交流是第一步的，設(shè)計(jì)人員會(huì)把設(shè)計(jì)的參數(shù)和配合要求提供給你。主要的數(shù)據(jù)要弄清楚什么意思，比如：井道尺寸、坑底深