二手房員工培訓2-資料下載頁
2025-04-01 23:14本頁面
【正文】 簽約成為可能。四、促成交易促成交易是我們的最終目的。在成交時，銷售人員不僅要繼續(xù)接近客戶和說服客戶，而且還要鼓動客戶，促使客戶立即采取實際行動，完成一定的成交手續(xù)。 促成交易的條件任何交易的促成都需要一定的條件，我們所從事的行業(yè)也不例外。促成交易的條件有以下幾個方面：（1） 基本要求 首先，客戶要有需求；其次，你所推薦的房屋符合客戶的要求；其次，客戶信任你且愿與你合作；最后，客戶與銷售人員之間要有良好的溝通并能達成一致。（2） 最佳促成時機 在促成交易時，你要對時機的利用和把握相當重要。必須選擇恰當?shù)臅r機促成交易。如果你試圖過早成交，客戶會覺得你目中無人、莽撞，從而使成交變得極為困難；另一方面，如果你下手過晚，又會錯過成交時機，失去交易。因此，銷售人員必須選擇恰當時機才能促成交易。（3） 客戶的購買信號 是指客戶在面談中表現(xiàn)出來的購買欲望。客戶的種種言行都能成為購買信號。主要有以下幾個方面：① 表情的變化人的面部表情是一種形體語言，我們可從客戶的面部表情變化來判斷成交的信號。例如：當客戶的面部表情發(fā)生如下變化是：眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼角舒展，眼睛發(fā)亮，炯炯有神；從托腮沉思變?yōu)檩p松明確、善意友好；態(tài)度由冷漠、懷疑變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和親切等，就可能表示他已經(jīng)產(chǎn)生購買意圖，只要能合理敦促，便可著手成交。②客戶的語言面談過程中，客戶的語言會傳播積極的信號。只要善于分析和把握，便可尋找到合適的成交機會。③舉止行為 舉止行為的變化往往也會顯示或暗示成交的信號。例如：客戶的頻頻點頭，由原來的拘謹、雙手交叉抱胸的小心翼翼姿勢變?yōu)樯眢w松弛、雙手分開坦蕩的大大方方姿勢等，這些行為舉止都是些購買信號。銷售人員如果能及時了解、理解，能領(lǐng)會從客戶的行為舉止中流露出來的各種暗示，就能撲捉到商機。 在成交階段，應根據(jù)不同的客戶、不同的時間、不同的情況、不同的環(huán)境采取靈活的方式，對不同的購買信號施以相應的引導技巧，從而保證圓滿成交。（四）排除心理障礙許多銷售人員在“促成交易時”環(huán)節(jié)上經(jīng)常會碰到一些必須消除的心理障礙，主要有以下幾點：①擔心成交失敗 銷售人員明白拒絕和失望是很正常的，但在成交之際常?？只?，害怕前期的努力付諸東流。②期望過高 銷售人員往往需要經(jīng)過無數(shù)次艱辛的談判方有極少數(shù)成交，因而若期望太高，則無形中制造大量的壓力，使之成為成交的阻力。③認為客戶會主動成交 有些人認為只要通過努力，喚起客戶的強烈購買欲望，客戶就會主動成交，這是一種錯覺，其實，絕大多數(shù)客戶都持消極觀望的態(tài)度，經(jīng)紀人必須主動出擊，積極督促方可成效。促成交易的方法（1）直接促成法如果客戶表露出購買信號時，你就應該抓住時機，直接向客戶提出成交的建議和請求。采用該法促成交易，銷售人員須對成交時機確有把握，并能判斷出成交的時機卻已成熟。與此同時，還要講求一些技巧，如不能一味地催促客戶，給予對方太大的壓力，要注意語言和態(tài)度，用詞恰當，態(tài)度誠懇，只有這樣才能成功地促成交易。這是最簡單最常用的促成方法。使用此法單刀直入，水到渠成，容易表述。這種方法適用以下情況：客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的請求。已建立良好關(guān)系的老客戶，需要進行適當提醒的客戶。（2）假定促成法就是指銷售人員假定客戶已經(jīng)接受其建議而直接要求客戶成交的一種成交方法。在整個面談過程中，我們可以假定客戶已經(jīng)接受了你的建議，一旦時機成熟，就可以將這種假設轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實。這種方法大大縮短了成交時間，將客戶的異議由是否成交推進到如何成交，將客戶的成交意向轉(zhuǎn)化為成交行動，提高了成交效率。此法假設需要較大的準確性，而且很好地把握成交時機，否則極易引起客戶的反感，產(chǎn)生成交壓力而阻礙成交。（3）避重就輕法就是指銷售人員將成交的整體分解成零散的個體，讓客戶逐個拿定主意，當?shù)揭欢ǔ潭葧r，再組合成整體，促使其下定交易決心的方法。一般來説，重大的成交決策會使客戶產(chǎn)生較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。因此，對重大的成交問題，客戶比較敏感和慎重，無法立即表態(tài)。但對于較小的問題，客戶比較果斷，易于做出明確的回答。該法運用的就是客戶的這種心理，避免直接提出重大的成交問題，而是從小點出發(fā)、逐步達成交易。值得注意的是，使用此法是不要盲目轉(zhuǎn)移和分散客戶的成交注意力，以免影響成交氣氛，使客戶失去信心。（4）讓步成交法這種方法用于客戶快要被說服但雙方仍僵持不下，成交受到威脅的時候。在洽談中，雙方定下自己的目標，表達交易意愿后會進行討價還價，此時讓步是必需的，只有讓步才能打破僵局，使交易向良性方向發(fā)展?？傊?，房地產(chǎn)銷售人員應該培養(yǎng)正確的成交態(tài)度，謹慎回復客戶的否定回答，巧妙的消除各種成交障礙，利用一切可用之機，有效的促成交易。12 / 1
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