【正文】 員來到顧客家推銷化妝品，接待她的正好是一位臉上長著雀斑的女主人。當(dāng)推銷員在向女主人推銷產(chǎn)品時，故意強調(diào)其對面部雀斑有特殊的效果，并拿出了幾張宣傳照片讓女主人看。然后說：“她們幾位臉上有這么明顯的雀斑，使用了這種化妝品后，根本就看不見了，面部如鏡，真是增色不少，何況像您這么年輕漂亮的姑娘，使用后效果就會更理想了?！迸魅寺牶笮睦锓浅Ｃ靼淄其N員的好意，知道她是在保全自己的面子，沒有點破自己長有雀斑的事實，而是采用了暗示的方法有針對性地介紹了產(chǎn)品，女主人很高興地買了幾瓶這種化妝品?？梢娡其N員在推銷產(chǎn)品的過程中，有些不好意思說出口的話就可以使用暗示法，取得顧客的體諒，則會取得好的效果。其次，在使用暗示方法促成交易的同時，推銷員應(yīng)不要忽略顧客的暗示，如提出下列問題時，盡管增加了推銷商不少難題，但也提供了新的推銷良機：（1）有關(guān)使用商品的注意事項或售后服務(wù)。（2）顧客提出諸如“上次刊登在報上、月刊雜志上的是這種產(chǎn)品嗎”的詢問。（3）顧客提出折價購買要求時。（4）顧客將此產(chǎn)品和別的廠家比較時。（5）顧客想知道這種產(chǎn)品在市場上的評價或顧客的反饋意見時。（6）顧客表示出以前也聽到過此類產(chǎn)品時。（7）看到顧客反復(fù)比較、反復(fù)試驗時。（8）看到顧客一直不發(fā)言，但并沒有走開，而是仔細(xì)地傾聽推銷員向別的顧客介紹或仔細(xì)觀察推銷員的操作時。（9）顧客打電話向家人或朋友詢問時。（10）顧客詢問這種產(chǎn)品貨源是否充足時。當(dāng)推銷員遇到以上情況時，就要針對不同情況和顧客的潛在心理暗示，單刀直入地予以解決，要領(lǐng)會顧客在這些語言下的潛臺詞，針對顧客的暗示促使交易成功。最后，當(dāng)推銷員結(jié)束了自己的宣傳，并向顧客充分地展示操作后，讓顧客自己也親自動手進行操作實踐，并在價格問題上取得共識之時，就是“拍板”的時候了。但此時推銷員絕對不能赤裸裸地向顧客說：“掏錢吧”或“成交了”，而是要采用一些暗示的方法向顧客說明“我們已成交了”。常見的方法有：（1）推銷員直接說：“我?guī)湍焉唐贩旁谲嚿??！被颍骸拔医o您把產(chǎn)品送到府上去好嗎?”（2）正視著顧客，等待他的決斷。（3）假如對方有些猶豫，不同意簽訂合同了，你要詢問他問題所在，并認(rèn)真傾聽對方的意見。（4）要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在成交對他是最有利的，并告訴他一些好的理由。（5）讓你的助手拿合同來，若是數(shù)額巨大的交易，則可把香檳也取來，以暗示交易即將結(jié)束，大家可歡呼慶賀，使顧客沒有退路。（6）對售后服務(wù)問題進行承諾。（7）利益誘惑。在顧客交款以前，推銷商可示意秘書或助手拿出一個優(yōu)惠卡或贈送的禮品，誘導(dǎo)顧客早些決斷。（8）可以給顧客講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而后悔無比，讓對方感覺到現(xiàn)在是交易的最好時機。（9）采取一種意味著交易結(jié)束的實際行動，推銷員可開始填寫售貨單，或起身與顧客握手道別，這種實際行動有助于加強已經(jīng)議定的承諾。（10）不要放棄已將到手的交易，除非對方確實已決定不買了。就是這時也要微笑著和顧客道別，切不可感情用事，得罪顧客。推銷事業(yè)的成功與這些原則的運用有很大關(guān)系，他的實踐經(jīng)驗對我們的推銷工作將會有很大幫助，只有正確把握了暗示法則，才能有效地完成一次成功推銷全過程。八、學(xué)會捕捉顧客的成交信號下面的一些動作或問話，猶如加了一個個的信號，向推銷員展示商談將要成功，作為推銷人員，必須善于捕捉這些信號。（1）向周圍的人問：“你們看如何?”“怎么樣，還可以吧?”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。（2）突然開始?xì)r或?qū)ι唐诽崦?，這種看似反對論，其實他是想做最后的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂“毛病”作更多的解釋，他也會答應(yīng)你的。（3）褒獎其他公司的產(chǎn)品，甚至列舉產(chǎn)品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩。既然別家產(chǎn)品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢?（4）對方問及市場反映如何，制造廠商是哪一家，產(chǎn)品的普及率及市場占有率，或問及付款方法，商品的折舊率以及保證期限，售后服務(wù)或維修狀況等。很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協(xié)議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢?（5）對方直嘆“真說不過你”、“實在拿你沒有辦法”。這已經(jīng)在比較委婉但心甘情愿的表示服輸，你已經(jīng)勝利了。（6）對方不時翻翻有關(guān)資料，凝視商品。這是標(biāo)準(zhǔn)的愛不釋手的姿態(tài)，此時還不“趁熱打鐵”，你還待何時?當(dāng)然，有這些信號，還并不等于事實。此時，盡管你有“勝利在望”的信心，但卻不能掉以輕心。這里還有幾個很好的例子，告訴你該如何捕捉顧客的意愿，把握好時機，促成交易。比如顧客向你提問：“我現(xiàn)在辦保險來得及嗎?”“別家的保險好像要好一些?！薄澳銈児菊婺鼙５降讍?”“這個投資好像太高?！边@里，顧客已經(jīng)在關(guān)注什么時候開始生效、價格、售后服務(wù)了，是在向您暗示他想擁有的產(chǎn)品。只要你認(rèn)真、誠懇地解答，下面就是成交協(xié)議了。比如有的顧客會提出反對性的問題：“真有很多人購買保險嗎?”“我必須立即作決定嗎?”“這個險種倒也真不錯?！鳖櫩瓦@樣問，推銷員不應(yīng)感到反感，因為這是顧客從另一方面表達了他們購買意圖。這時，需要推銷員給予明確、肯定的答復(fù)，消除顧客的疑慮，也就成交了。九、與顧客達成成交意向早點讓可能買主見到訂單很有益處，這樣可以讓他盡早習(xí)慣這種東西，知道馬上就要用到它。某些推銷員為了不使掏定單的動作顯得突然。想盡了各種的方法，但經(jīng)驗豐富的直銷員卻不屑于這樣做，而不找任何借口，隨便地將他掏出來。拜訪新的可能買主，推銷員喜歡拿出使用過半的定單本。你從中抽出復(fù)寫紙和把它翻到合適位置的動作那么平靜、嫻熟。讓對方覺得這么多人買你的東西，你推薦的東西一定很好，這也利用了人們的模仿心理。而見到老買主時，你可以毫無顧慮地啟用新訂單本，因為他們知道，肯定你的生意不錯，而不是生意差才啟用新定單本的。如果買主在具體簽約時又有些猶豫不決。推銷員應(yīng)當(dāng)指出合同中哪些條款不但限制買方，而且也限制賣方。特別應(yīng)指出賣方要保證按時交貨，并保證商品要達到的規(guī)定的數(shù)量和質(zhì)量等等。經(jīng)過精心設(shè)計的訂單或合同，最好把一兩個具體項目留作空白，讓可能買主去填寫。一位推銷家用小電器的推銷員在談到定金和按周分期付款的問題時，說話很簡單，他只是把空白定單和鋼筆遞給可能買主并說：“看你的方便，把您認(rèn)為最合適的數(shù)字填上好了。怎么辦好，您比我清楚?！苯又憔涂梢园阉麘?yīng)當(dāng)填寫的空白處指給他看，在那一行字的下面就是甲、乙雙方簽名的虛線。另外，在與顧客談?wù)剷r，你一定要給顧客信心，永遠不要說不行。敢于斷定能夠成交，這是做成每一筆交易的心理基礎(chǔ)，這種思想必須貫穿于介紹推薦商品的全部活動直至最后的成交。推銷員要在成交時，實行主動提出肯定性建議的原則，而你的言行都應(yīng)該以斷定可能買主定會購買的思想為指導(dǎo)。如果可能的買主不站出來阻止你，買賣便可成功?，F(xiàn)在列舉出幾個這類肯定性建議的例子：一位推銷食品的推銷員對一位可能買主說：“這么說，你每月都需這個品種的沙拉油，價格低于價格表上的10%，保證按期送貨，請您看一看，我寫的合適不合適，如果沒有錯的話，請您在這里簽個字。”一位推銷兒童玩具的推銷員對可能買主這樣說：“我什么時候能把您孩子喜歡的東西帶來?”這里還有幾種說法是以斷定能夠成交為前提的?！拔覀兿滦瞧谌拓浛梢詥?”“如果您不在家，您的孩子能收下我們的東西嗎?”“如果您要開發(fā)票，寫您的名字可以嗎?”在不少的情況下，無言的行動也同樣能夠達到成交目的，比如：把椅子稍微往桌子前拉一些；抽出鋼筆準(zhǔn)備遞給對方；清理桌上的雜物，騰出地方，把定單鋪開。這種做法通常能使顧客不自覺地做成成交的姿態(tài)。為了與顧客建立良好的合作關(guān)系，推銷員一定要準(zhǔn)備好一些推銷工具。推銷員常備的推銷工具有：商品目錄及價目表、名片、各公司同類產(chǎn)品比較表、訂購單、宣傳材料、答謝小禮品、介紹產(chǎn)品的照片等。出色的推銷員很善于利用上述推銷工具。這些推銷工具，每個推銷員可根據(jù)實際情況準(zhǔn)備，自制或購買。下述幾點建議可供你參考。（1）新穎性：推銷工具要突出主題的新穎，力爭使買主感興趣，以喚起他們濃厚的購買欲望。（2）視覺性：要注重推銷工具的色彩、外形、包裝等，給人以舒展的感覺。（3）親近性：要注意把自己的真城與溫暖傳遞給買主。（4）重點突出：要充分利用照片和圖表來加深印象，激發(fā)購買興趣。（5）抓住良機：推銷員在運用推銷工具時的最佳時機是：在買主對產(chǎn)品沒有了解的時候；在買主不想交談的時候；在買主對買與不買拿不定主意的時候。實踐證明，只要使用得得當(dāng)，一定能獲得良好的效果。十、充分展示自己的業(yè)務(wù)能力怎樣給顧客留下良好的第一印象？首要一點就是應(yīng)該充分展示自己的業(yè)務(wù)能力，這也是推銷自己的首要前提。需要注意以下幾個方面。1不要讓別人代替自己推銷作為推銷員，當(dāng)你有創(chuàng)意要推銷時，不要將命運交給別人手中。別人充其量只能支持幫助，但并不知道你計劃中的一切內(nèi)容及詳情，因此，你的成功只有靠自己，一定要自己掌握自己的命運，親自推銷自己的主張。在推銷活動中，必須與具有決策權(quán)的人交涉，這是最快捷有效的成功方法。2包裝好自己的主張進行推銷活動時，包裝很重要。開展銷售時，仍然需要進行精心包裝。有時候只顧說話往往會漏掉重要的內(nèi)容，把計劃寫在紙上，總是比較明了。對于每一細(xì)節(jié)，都要徹底思考一番，把基本主張歸結(jié)成方案，并且不斷修飾，直到每一細(xì)節(jié)都明確為止。3引起對方注意推銷員必須研究如何把你的正確主張和對方切身利益聯(lián)系起來傳達給對方，并引起注意。要用最簡捷的方法表達你的意思，容易使人了解的便是優(yōu)秀的表達方法。4介紹要系統(tǒng)化推銷員在把自己的設(shè)想傳達給對方時，你的談話順序可以左右對方的印象。因此，較為理想的介紹方式可以分為如下四個階段：（1）引起對方的好奇心。滿足對方的需要就能產(chǎn)生好奇心，在你的計劃中，要體現(xiàn)對他或他的工作有用，這樣對方才會對你的話發(fā)生興趣，并認(rèn)真考慮你的計劃。（2）使對方了解你的計劃內(nèi)容。對方可能會對你的計劃提出疑問，預(yù)先要準(zhǔn)備好簡單明了的詞句進行說明。（3）要“證實”計劃的有效性?？梢越榻B別人執(zhí)行相同計劃所帶來的效益，暗示某些背景或背后支持的人。假如你有大公司或大人物的支持，可在這里說明，這樣的“第三者”會使對方對你產(chǎn)生信任。（4）讓對方下決心實行你的計劃。盡力展示實行你的計劃后，他可以收到的利益，要用明晰的形式，使對方感到非接受你的計劃不可。5采用吸引技術(shù)推銷員在向?qū)Ψ酵其N計劃時，必須給計劃穿上很高級的外衣，就像鉆石商，在客人面前，神氣十足地亮出了最珍貴的鉆石。你可以使用令對方的視覺感到滿意的東西，如印制精致華美的說明書、模型、圖表畫頁等，這些都可以增強推銷效果，使對方產(chǎn)生認(rèn)真的感覺，認(rèn)為這值得去做。6在群體中預(yù)先了解你的支持者如果參加會議的人中，有一個人支持你的計劃，那么這個人便會把討論推進到對你有利的方向。這一點你事先必須有所安排，尋找一個你計劃的支持者，是保證你的主張得以順利落實的關(guān)鍵，必要的時候，請他出來說話。十一、要不斷改進推銷技巧作為一個優(yōu)秀的推銷員，必須使自己的知識和能力趕上時代的步伐，而這其中最重要的就是要學(xué)會學(xué)習(xí)知識和技巧的方法。如果你能夠熟練運用下列學(xué)習(xí)技巧，那么你的素質(zhì)和水平必將會不斷提高。（1）你要確定學(xué)習(xí)的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，根據(jù)學(xué)習(xí)的計劃制定達到目標(biāo)的時間表。這可能包括掌握一本入門書籍或?qū)W會聽懂專業(yè)術(shù)語的日期，能夠用你新學(xué)會的技巧和別人打交道。（2）你必須根據(jù)你的目標(biāo)來衡量進步。盡力去閱讀用那種精心制作的說明書、操作標(biāo)簽及標(biāo)題。估計一下你在回答有關(guān)入門書中的問題時情況會如何。（3）集中精力。學(xué)習(xí)一門第二技巧要求集中自己的精力，特別是在年齡超過了30歲以后。集中精力注意正確操作和理解的方法，并想方設(shè)法去迎接學(xué)習(xí)困難東西時遇到的挑戰(zhàn)，包括了解你所學(xué)技巧的許多差異，能迫使你集中精力。（4）去迎接而不是避開更深地了解復(fù)雜的知識。要知道對另一門技巧有多少需要了解的地方?jīng)]有實際的界限，而且也要知道你只是在追求某種程度的掌握。（5）要明確你還沒有掌握哪些你學(xué)習(xí)技巧所需要的知識。你已持續(xù)進行到現(xiàn)在，這么一個事實就表明你已掌握了一些初步技巧。然而，你會發(fā)現(xiàn)其他的技巧也很必要，比如說，你有可能有必要更新你的記憶技巧。你不可能學(xué)好一門第二技巧，除非你記住了成百上千個專業(yè)術(shù)語和操作程序?？傊?，作為推銷員，當(dāng)做到全身心地投入要求在追求長期的收益時，你應(yīng)該暫緩即刻的滿足感。追求即刻的滿足感的人在學(xué)會一項復(fù)雜的活動時，往往很快就放棄。相反，如果你花時間耐心地培養(yǎng)更高水平的技巧，你就有機會體會到全身心的投入。記住，作為初學(xué)者在復(fù)雜的活動中幾乎沒有足夠的技巧能體會到全身心投入帶來的快樂，這也是推銷員必須注意到的。十二、利用聚會進行推銷推銷員的推銷方式分為個人銷售和聚會銷售。個人銷售是同一時間只為一個顧客服務(wù)，但聚會銷售則可以提高一對一的銷售效率。這樣你可以用很少的時間，而得到更多顧客和銷售。而現(xiàn)階段以家庭聚會銷售最為常見：（1）詢問你的朋友、親戚或顧客，提議邀請他們的朋友、親戚和鄰居到家中聚會。（2）為聚會安排一個合適的時間。（3）聚會前，擺設(shè)你的產(chǎn)品，布置好房間，確定你帶有很多的特價副頁及訂貨單，無論何時，用你的示范產(chǎn)品時必須記得指出它們的特點及受惠。（4）鼓勵交換意見，常常使用你在目錄內(nèi)的產(chǎn)品知識給她們一一應(yīng)答。（5）確定每一個人都有機會試用你的產(chǎn)品。（6）為你的顧客訂貨，通知她們送貨的日期和時間。（7）多謝你的主人家。（8）鼓勵顧客開下一次聚會。同時，你也可以利用工作聚會進行推銷。（1）先征得你單位主管的同意，安排工作聚會推銷。（2）選擇一個適合大多數(shù)人的時間，午飯或下班后。（3）處理聚會的形式如家庭聚會一樣。（4）留意時間安排，因工作中的女士們沒有太多的空閑時間。 第五節(jié)走出推銷的誤區(qū)一、不要過分推銷這里有一個故事，講的是一位虔誠的天主教母親急于把她35歲的女兒嫁出去，可是她又不喜歡未來的女婿是一個新教徒?！八且晃徊诲e的小伙子，但你必須說服他改信天主教。”母親對女兒囑咐說，“你要設(shè)法讓他跟你一起去做彌撒，然后再找牧師和他談話。”“是的，媽媽?！迸畠喉槒牡鼗卮?。幾個月以后，女兒滿面是淚地回到家里嚎啕大哭起來：“他跟我談吹了。”“這是怎么啦？”母親也嗚咽起