【導(dǎo)讀】營銷崗位“135工作法”

　　

【正文】 徑進(jìn)入 月總結(jié) 界面， 月份選擇上一月， 點(diǎn)擊“新增”按鈕，客戶經(jīng)理 錄入月總結(jié) 客戶經(jīng)理 提交月總結(jié) 市場經(jīng)理 審核月總結(jié) 第 45 頁 界面如下圖所示： 在打開的月總結(jié)界面中，分析“片區(qū)主要營銷指標(biāo)及目標(biāo)完成情況”和“重點(diǎn)知名品牌目標(biāo)完成情況”如下圖所示： ? 錄入 本月 客戶拜訪計劃完成情況； ? 錄入客記個案分析； ? 錄入客戶盈利分析； ? 對本月“市場” 、“品牌”和“客戶”三個方面存在的問題和原因進(jìn)行分析； ? 對月度工作開展的情況進(jìn)行分析； 具體界面如下圖所示： 制定完月總結(jié)后，點(diǎn)擊“保存”系統(tǒng)自動生成一條“新增”狀態(tài)的月總結(jié)。第 46 頁 系統(tǒng)自動返回日月總結(jié)主界面中，選擇剛制定的月總結(jié)，點(diǎn)擊“提交”按鈕，提交給市場經(jīng)理審批。操作界面如下圖所示： 二、 客戶經(jīng)營狀態(tài)反饋表 客戶經(jīng)理每月對部分重點(diǎn)客戶打印其經(jīng)營狀態(tài)反饋表 ， 分析其本月的結(jié)營結(jié)構(gòu)，結(jié)合本月公司品牌培育、貨源投供應(yīng)策略，提供其營銷改進(jìn)策略，并送達(dá)零售戶，實施經(jīng)營指標(biāo)，月底時，由零售戶評價，客戶經(jīng)理錄入其實施情 況，市場經(jīng)理做評價。其操作流程如下： 操作路徑 ： 【 客戶經(jīng)理工作法平臺 】 【 客戶經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 【 改進(jìn) 】 【 客戶經(jīng)營狀況反饋表 】 操作時間： 每 月第 一個工作日 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入 客戶經(jīng)營狀況反饋表 界面， 選擇客戶（一個重點(diǎn)客戶），選擇月份為“上一月”， 點(diǎn)擊“ 查詢 ”按鈕，界面如下圖所示： 查詢出的數(shù)據(jù)如下所示： 客戶經(jīng)理 月初打印反饋表 零售客戶 月底評價 市場經(jīng)理 審核周小結(jié) 第 47 頁 該反饋表的內(nèi)容可以 點(diǎn)擊右鍵 ，選擇 導(dǎo)成 EXCEL 表，也可以直接打印。 如下圖所示： 注意 ： ① 客戶經(jīng)理月初 對部分重點(diǎn)客戶打印其經(jīng)營狀態(tài)反饋表 ， 分析其本月的結(jié)營結(jié)構(gòu)，結(jié)合本月公司品 牌培育、貨源投供應(yīng)策略，提供其營銷改進(jìn)策略，并送達(dá)零售戶。 ② 在 第 48 頁 第三章 市場 經(jīng)理工作法 第一節(jié) 概述 市場經(jīng)理是區(qū)域卷煙市場的經(jīng)營者和管理者，是營銷團(tuán)隊的指導(dǎo)者和服務(wù)者。以服務(wù)客戶為宗旨，以培育品牌為要務(wù)，以區(qū)域市場為工作范圍，以指導(dǎo)客戶經(jīng)理為主要工作方式，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理共同分析市場、培育品牌、服務(wù)客戶，實施所轄區(qū)域市場的銷售管理及營銷團(tuán)隊的內(nèi)部管理。 市場經(jīng)理“ 135”工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“市場、品牌、客戶”三個要點(diǎn)，每月通過“分析、計劃、實施、評估、改進(jìn)”五個 步驟的操作，支持市場經(jīng)理帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊做好服務(wù)營銷、品牌培育工作的方法。突出體現(xiàn)了“一條主線、三個要點(diǎn)、五個步驟”的特點(diǎn)，故稱為市場經(jīng)理“ 135”工作法。 第二節(jié) 市場經(jīng)理工作法流程概述 四川省煙草公司 市場 經(jīng)理工作法操作平臺部署于四川煙草卷煙營銷管理系統(tǒng)（以下簡稱： V3 系統(tǒng)），流程導(dǎo)航操作路徑為： 【 V3 系統(tǒng) 】 【 服務(wù)營銷工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 基本 導(dǎo)航 流程圖如下： 第 49 頁 第三節(jié) 客戶經(jīng)理工作法基礎(chǔ)設(shè)置 客戶經(jīng)理 年度目標(biāo) 審批 客 戶經(jīng)理在 135 工作法平臺錄入年度目標(biāo)后，由市場經(jīng)理 審批。 操作路徑 ： 【 客戶經(jīng)理工作法平臺 】 【 客戶經(jīng)理年度目標(biāo) 】 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入客戶經(jīng)理年度目標(biāo)制定界面，選擇“當(dāng)前年”， 狀態(tài)選為“確定”， 查詢出管理的客戶經(jīng)理年度目標(biāo)，點(diǎn)擊“審批”，如下圖所示： 注意： ① 、本功能可以駁回客戶經(jīng)理的年度目標(biāo)； ② 、在審批完畢客戶經(jīng)理年度目標(biāo)后，如果需要調(diào)整，則需要市場經(jīng)理調(diào)整，操作方法：選中“生效”狀態(tài)的客戶經(jīng)理銷售計劃，點(diǎn)擊“調(diào)整”按鈕，如下圖所示： 第 50 頁 在調(diào)整界面中，可以修改其年度目標(biāo)值。 界面如下圖所示： 修正完畢后，點(diǎn)擊“保存”。 市場經(jīng)理是年度目 標(biāo) 市場經(jīng)理在 135 工作法平臺錄入年度目標(biāo)。 相關(guān)流程如下： 操作路徑 ： 【 市場 經(jīng)理工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理年度目標(biāo) 】 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入 市場經(jīng)理年度目標(biāo) 界面，選擇“當(dāng)前年” ，點(diǎn)擊“新增”。 在年度目標(biāo)界面中錄入其目標(biāo)值 ，操作界面如下圖所示： 市場經(jīng)理 制定計劃 市場經(jīng)理 確認(rèn)計劃 第 51 頁 操作完畢后，點(diǎn)擊“保存” 后， 在返回的主界面中，點(diǎn)擊“確認(rèn)”即可。 注意： ① 、市場經(jīng)理在確認(rèn)完年度目標(biāo)后，如果需要修正，可以點(diǎn)擊“調(diào)整”按鈕調(diào)整。 第四節(jié) 分析 市場經(jīng)理通過分析，把握客戶、品牌、市場動態(tài)，找到存在的主要問題和原因，為制訂月度營銷工作計 劃提供依據(jù)。 導(dǎo)航流程操作路徑： 【 市場 經(jīng)理工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 【 分析 】 。導(dǎo)航界面如下圖： 第 52 頁 一、 市場分析 市場分析：主要對 市場銷量、平均單條值 以及零售戶服務(wù)的需求進(jìn)行分析 ，從中找出存在的問題，以便合理的制定自己的工作計劃以及服務(wù)內(nèi)容。導(dǎo)航菜單如下圖所示： 銷量分析 操作路徑 ： 【 市場 經(jīng)理工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 【 分析 】 【 市場分析 】 【 銷量分析 】 操作時間： 每月第一個工作日 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入銷量分析界面，月份選擇上一月，點(diǎn)擊“查詢”，會自動對上月的銷量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后 點(diǎn)擊“保存”即可，如下圖所示： 第 53 頁 注意 ： 銷量分析的月份應(yīng)選擇為當(dāng)前月份的上個月，比如 202006 月初做銷量分析時，查詢的月份應(yīng)選擇為 202005 月 單條值分析 操作路徑 ： 【 市場 經(jīng)理工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 【 分析 】 【 市場分析 】 【 單條值分析 】 操作時間： 每月第一個工作日 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入單條值分析界面，月份選擇上一月，點(diǎn)擊“查詢”，會自動對上月的平均單條值數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后點(diǎn)擊“保存”即可，如下圖所示： 注意 ： 銷量分析的月份應(yīng)選擇為當(dāng)前月份的上個月，比如 202006 月初做銷量分析 時，查詢的月份應(yīng)選擇為 202005 月 零售客戶服務(wù)需求分析 零售客戶服務(wù)需求分析：對客戶經(jīng)理工作法部分零售戶錄入的直接需求進(jìn)行統(tǒng)計，統(tǒng)計各種需求的占比。 操作路徑 ： 【 市場 經(jīng)理工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 【 分析 】 【 市場分析 】 【 零售客戶服務(wù)需求分析 】 操作時間： 每月第一個工作日 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入 零售客戶服務(wù)需求分析 界面，月份選擇 本月 ，點(diǎn)擊“新增”，如下圖所示： 第 54 頁 然后，系統(tǒng)會自動對本月零售戶的直接需求進(jìn)行統(tǒng)計，如下圖： 點(diǎn)擊“保存”或者“保存并確定”按鈕， 如果點(diǎn)擊的是“保存”，在 保存時系統(tǒng)自動返回主界面，選擇分析計劃點(diǎn)擊“確定”。如下圖所示： 注意： 只有確認(rèn)狀態(tài)的才能生效。 二、 品牌分析 市場經(jīng)理月度品牌 分析 主要 分析品牌銷售走勢（ 重點(diǎn)品牌和 知名品牌（規(guī)格） 銷量、 上柜率、再購率、銷量增長率、市場份額增長率等）；分析品牌培育策略執(zhí)行效果（終端陳列效果、客戶及消費(fèi)者對品牌的反應(yīng)和反響等），發(fā)現(xiàn)存在的問題，從自身（ 客戶經(jīng)理選取的目標(biāo)客戶 是否準(zhǔn)確、宣傳是否到位等）、市場（市場消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)環(huán)境變化等）、公司（貨源投放、促銷支持等）等方面查找原因 。操作流程如下： 新增 確定 第 55 頁 操作路徑 ： 【 市場 經(jīng)理 工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 【 分析 】 【 品牌分析 】 【 市場 經(jīng)理 月度品牌分析 】 操作時間： 每月第一個工作日 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入市場 經(jīng)理 月度品牌分析界面，月份選擇上一月，點(diǎn)擊“新增”，如下圖所示： 打開的 市場 經(jīng)理 月度品牌分析 界面如下圖所示： 點(diǎn)擊“保存”或“保存并確認(rèn)”。如果點(diǎn)擊的是“保存”，在保存時系統(tǒng)自返回主界面，選擇分析計劃點(diǎn)擊“確定”。如下圖所示： 市場經(jīng)理月度目標(biāo)設(shè)置 根據(jù)上月重點(diǎn)培育品牌的目標(biāo)達(dá)成情況，結(jié)合本月度市、州公司的品牌培育計劃和市場、貨源等供給情況，制定本月重點(diǎn) 培育品牌的 上柜率、再購率、銷量增長率、市場份額增長率等 計劃指標(biāo)。 操作路徑 ： 【 市場 經(jīng)理工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 【 分析 】 【 品牌分析 】 【 市場經(jīng)理月度目標(biāo)設(shè)置 】 操作時間： 每月第一個工作日 業(yè)務(wù)前置： 需要完成上月品牌分析，所轄客戶經(jīng)理已設(shè)置好目標(biāo)商品 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入市場經(jīng)理月度目標(biāo)設(shè)置界面，點(diǎn)擊“新增”，如下圖所示： 第 56 頁 在 新增界面中，按如下步驟操作： ? 點(diǎn)擊“增加一行”按鈕，系統(tǒng)會自動生成一行空紀(jì)錄； ? 點(diǎn)擊商品編碼幫助按鈕，選擇一個培育品牌（規(guī)格）； ? 輸入上柜率、再購率、銷量成長率、市 場份額增長率； ? 如果有多個培育品牌（規(guī)格），可以按以上步驟分別設(shè)置其各其指標(biāo)； ? 設(shè)置完畢后保存即可。效果如下圖所示： 注意： 市場經(jīng)理所選目標(biāo)商品必須在所轄客戶經(jīng)理設(shè)置的商品之內(nèi)（之外的商品在進(jìn)行市場經(jīng)理月度品牌分析時無數(shù)據(jù)） 客戶經(jīng)理品牌狀態(tài)分析目標(biāo)設(shè)置（審批） 操作路徑 ： 【 市場 經(jīng)理工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 【 分析 】 【 品 牌分析 】 【 客戶經(jīng)理 品牌狀態(tài)分析目標(biāo)設(shè)置（審批） 】 操作時間： 所轄客戶經(jīng)理設(shè)置目標(biāo)商品后 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入客戶經(jīng)理 品牌狀態(tài)分析目標(biāo)設(shè)置（審批） 界面，選中要審批的目 標(biāo)，點(diǎn)擊“審核”或者“駁回”，如下圖所示： 三、 客戶分析 客戶經(jīng)理業(yè)績狀態(tài)分析 操作路徑 ： 【 市場 經(jīng)理工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 【 分析 】 【 客第 57 頁 戶分析 】 【 客戶經(jīng)理業(yè)績狀態(tài)分析 】 操作時間： 每月第一個工作日 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入客戶經(jīng)理業(yè)績狀態(tài)分析界面，月份選擇上一月，點(diǎn)擊“新增”，如下圖： 進(jìn)入新增界面，這里會自動對各客戶經(jīng)理上月的銷售數(shù)據(jù)（累計銷量、累計平均單條值等）進(jìn)行統(tǒng)計， 市場經(jīng)理經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，制定客戶經(jīng)理業(yè)績提升內(nèi)容，然后點(diǎn)擊“保存”如下圖所示： 保存時系統(tǒng)自動返回主界面，選擇 分析計劃點(diǎn)擊“確定”。如下圖所示： 客戶經(jīng)理工作狀態(tài)分析 操作路徑 ： 【 市場 經(jīng)理工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 【 分析 】 【 客戶分析 】 【 客戶經(jīng)理工作狀態(tài)分析 】 操作時間： 每月第一個工作日 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入客戶經(jīng)理工作狀態(tài)分析界面，月份選擇上一月，點(diǎn)擊“新增”，如下圖： 進(jìn)入新增界面，然后對所轄客戶經(jīng)理上月的各項測評指標(biāo)進(jìn)行評比，評比完 成后，填寫分析結(jié)果 ， 然后點(diǎn)擊“保存”即可，如下圖所示： 第 58 頁 客戶經(jīng)理需求分析表 操作路徑 ： 【 市場 經(jīng)理工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 【 分析 】 【 客戶 分析 】 【 客戶經(jīng)理需求分析表 】 操作時間： 月初 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入客戶經(jīng)理需求分析表界面，月份選擇本月，點(diǎn)擊“新增”，如下圖： 進(jìn)入新增界面，然后制定所轄客戶經(jīng)理本月的采集方式（實地、網(wǎng)上等）及 需求服務(wù)，完成后，點(diǎn)擊“保存”，如下圖所示： 月末時 ， 填寫需求處理及分析結(jié)果， 然后 點(diǎn)擊“保存”或者“保存并確定”按鈕， 如果點(diǎn)擊的是“保存”，在保存時系統(tǒng)自動返回主界面，選擇分析計劃點(diǎn)擊“確定”。如下圖所示： 第 59 頁 第五節(jié) 計劃 每月初， 市場 經(jīng)理以“客戶 經(jīng)理 ”為側(cè)重點(diǎn)，對客戶、品牌、市場的狀態(tài)進(jìn)行分析，找出存在 的問題與原因；擬定本月工作目標(biāo)，確定工作重點(diǎn)，制訂月度工作計劃和周工作安排；按計劃 指導(dǎo) 客戶 經(jīng)理工作 ； 市場走訪記錄并收集 有關(guān)市場信息；每周小結(jié)體會，并應(yīng)用于下周的工作改進(jìn)；每月末梳理前幾周體會，形成月度總結(jié)，并指導(dǎo)應(yīng)用于下月工作中。 市場經(jīng)理工作法計劃環(huán)節(jié)導(dǎo)航菜單如下圖所示： 一、 生成服務(wù)策略 市場經(jīng)理工作任務(wù)執(zhí)行標(biāo)注表 市場經(jīng)理完成上月的“客戶”、“品牌”和“市場”三個方面的問題分析后，結(jié)合公司實際情況，合理制定本月服務(wù)策略計劃。 操作路徑 ： 【 市場 經(jīng)理工作法平臺 】 【 市場 經(jīng)理流程導(dǎo)航 】 【 計劃 】 【 生成服務(wù) 策略 】 【市場經(jīng)理工作任務(wù)執(zhí)行標(biāo)注表】 操作時間： 每月第一個工作日 業(yè)務(wù)前置： 需要“客戶”、“品牌“、“市場”三個分析 操作方法 ：根據(jù)操作 路徑進(jìn)入服