【正文】 純價(jià)值 季度總和 (725) 1002 累計(jì)總和 (725) () (11) 991 (1)銷售和市場(chǎng)總監(jiān) (2)財(cái)務(wù)總監(jiān) 1st year return: $991,000 Breakeven point:4th quarter ROI(first year):% Phased over time (in 000s) 評(píng)估計(jì)劃：示例 財(cái)務(wù)銷售：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn) 【 草案 】 事件 日期 √ 責(zé)任方 是否繼續(xù) 是否收費(fèi) 電話訪談 John Watkins(CIO) Feb14 Us/TGI 電話訪談 Donna Moore(COO) Feb14 Us/TGI 總結(jié)獲得的信息，呈現(xiàn)給管理層，并同意評(píng)估計(jì)劃 Feb21 Us/TGI * 向管理層證明我們的能力 Feb28 Us * 對(duì)目前的系統(tǒng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查（ 2天） March4 Us 是的 呈現(xiàn)初步的解決方案 /設(shè)計(jì) March11 Us * IT部門批準(zhǔn)實(shí)施計(jì)劃 March18 TGI * 確定 /呈現(xiàn)價(jià)值調(diào)整 March18 Us/TGI * 同意初步的成功標(biāo)準(zhǔn) March18 Us/TGI 版權(quán)協(xié)議發(fā)送給法律部門 March18 Us 獲得法律部門的批準(zhǔn)（條款和條件） April11 TGI * 訪問(wèn)公司總部 April18 Us 提議前回顧會(huì) April1 Us 呈現(xiàn)建議書(shū)，等待批準(zhǔn) April25 Us * 開(kāi)始實(shí)施確定成功標(biāo)準(zhǔn) May10 Us/TGI 衡量成功標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)進(jìn)行 TGI * 共同決定是否繼續(xù) 成功標(biāo)準(zhǔn)： TGI示例 標(biāo)準(zhǔn) 基線 Q1 Q2 Q3 Q4 每名銷售人員的平均新客戶數(shù)量 (1) 10 每個(gè)客戶的網(wǎng)絡(luò)訂單數(shù)量 (1) 0% 推薦客戶的數(shù)量 (1) 30 信用壞賬 (2) $800K 客戶服務(wù)代表的數(shù)量 (2) 18 (1)銷售和市場(chǎng)總監(jiān) (2)財(cái)務(wù)總監(jiān) 成功標(biāo)準(zhǔn)：利用成功 標(biāo)準(zhǔn) 基線 Q1 Q2 Q3 Q4 R1 I1 C1 R2 I2 C2 R3 I3 C3 參考案例 情況： 關(guān)鍵問(wèn)題： 原因： 能力： 我們提供了： 結(jié)果： 業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡：新機(jī)會(huì) 我是 ______(公司名稱 )的 ______(銷售人員姓名 )。我們以前沒(méi)有聯(lián)系過(guò)，但是我們公司已經(jīng)和 ______(行業(yè)名稱 )的客戶合作了 ____()年了。我們最近常常聽(tīng)告他們的 _____(職位 )說(shuō)到遇到 ______(這個(gè)職位關(guān)注的痛苦 )，【 主要是因?yàn)?____________(描述通常的原因 )】 。我們?cè)?jīng)成功的幫助我們的客戶解決了這個(gè)問(wèn)題。您想了解我們是怎么做的嗎？ 模塊：活躍的銷售機(jī)會(huì) 目標(biāo) ?通過(guò)參加本模塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： ? 對(duì)活躍的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀的評(píng)估，確定機(jī)會(huì)的質(zhì)量 ? 描述參與活躍機(jī)會(huì)的四種特定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 圍繞我們的能力，重塑客戶的購(gòu)買構(gòu)想 ? 描述針對(duì)活躍的銷售機(jī)會(huì)，如何利用關(guān)鍵的差異之處 ? 進(jìn)行以客戶為中心的診斷對(duì)話 ? 使用特定的工作輔助工具進(jìn)行活躍機(jī)會(huì)的評(píng)估和構(gòu)想重塑； ? 機(jī)會(huì)評(píng)估表 ? 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器 ? 九格構(gòu)想處理模型用于重塑構(gòu)想 ? 痛苦表 (情境流暢度提示卡 ) ? 支持者信件 (重塑構(gòu)想 ) 活動(dòng)： ?本模塊結(jié)束后，你將已經(jīng)： ? 進(jìn)行了重塑客戶構(gòu)想的兩個(gè)角色扮演練習(xí) 計(jì)劃 創(chuàng)建 審核 發(fā)展 證實(shí) 談判 結(jié)案 實(shí)施 ?自問(wèn)， “ 當(dāng)我意識(shí)到這個(gè)銷售機(jī)會(huì)是，它是活躍的嗎？ ” ? 客戶是在“構(gòu)想”階段還是“評(píng)估”階段？ ? 誰(shuí)影響了構(gòu)想（內(nèi)部，競(jìng)爭(zhēng)，第三方）？ ? 誰(shuí)在控制購(gòu)買流程？ ?進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估，決定 “ 我是否要參與？ ” ? 快速評(píng)估 ? 詳細(xì)評(píng)估 ?選擇恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)策略 ? 進(jìn)攻策略 ? 退守 ?如果不能重塑客戶的要求，則應(yīng)該考慮放棄 活躍的機(jī)會(huì) 如何應(yīng)對(duì) ?痛苦 ? 我們知道痛苦是什么嗎？ … 客戶會(huì)采取行動(dòng)嗎？ ?權(quán)力 ? 我們知道“權(quán)力”在哪里嗎？ … 我們選擇的合作人選是否正確？ ?構(gòu)想 ? 我們的“決絕方案”顯示出了差異嗎？客戶偏向于我們的解決方案嗎？ ?價(jià)值 ? 我們的解決方案是否為雙方提供了價(jià)值？ ?控制 ? 我們能對(duì)購(gòu)買流程施加控制嗎？ 機(jī)會(huì)評(píng)估 “快速評(píng)估”：示例 Sale=Pain x Power x Vison x Value x Control 機(jī)會(huì)評(píng)估（工作表 1/2） “詳細(xì)評(píng)估”：示例 機(jī) 會(huì) 評(píng) 估 表 評(píng)估日期 :___________ 回答：是，否，或不確定 我方 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ★ =―Quick 5‖評(píng)估問(wèn)題 ★ ★ 痛苦 — “ 客戶會(huì)采取心動(dòng)嗎？” 1 是否找到了高優(yōu)先級(jí)的痛苦？ 2 我們是否向擁有者驗(yàn)證了痛苦？ 3 我們是否了解其他人是如何受到影響？ Pain？ 4 預(yù)算到位了嗎？ 5 解決這個(gè)痛苦，是否有時(shí)間限制？ ★ 權(quán)力 — “ 我們是否在和恰當(dāng)?shù)娜撕献鳌? ★ 6 我們是否理解這個(gè)機(jī)會(huì)中的關(guān)鍵認(rèn)識(shí)的角色？ 7 我們是否理解誰(shuí)能夠影響決策，以及如何影響？ 8 我們是否和權(quán)力的人建立了聯(lián)系？ 9 我們是否有關(guān)鍵認(rèn)識(shí)的支持？ 10 我們是否和能夠使用資金的人建立了聯(lián)系 ★ 構(gòu)想 — “ 客戶偏向于我們的方案嗎” ★ 11 是不是我們幫助客戶建立最初的需求？ 12 我們的解決方案是否符合他們的需求？ 13 我們是否為關(guān)鍵人士建立或重塑了差異化的構(gòu)想？ 14 關(guān)鍵人士是否支持我們的解決方式？ 機(jī) 會(huì) 評(píng) 估 表 評(píng)估日期 :___________ 回答：是，否，或不確定 我方 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ★ =―Quick 5‖評(píng)估問(wèn)題 ★ ★ 價(jià)值 —―我們的解決方案是否為雙方提供了價(jià)值？” ★ 15 我們是否理解帶給每一個(gè)關(guān)鍵人士 /公司的價(jià)值？ 16 關(guān)鍵人士是否理解了我們的解決方案量化的價(jià)值？ 17 價(jià)值分析的結(jié)果是否得到客戶的認(rèn)可？ 18 價(jià)值分析是否能夠確保動(dòng)用資金？ 19 對(duì)我們的價(jià)值大嗎？利潤(rùn)？戰(zhàn)略？ ★ 控制 —―我們是否能夠影響購(gòu)買流程？” ★ 20 我們是否理解關(guān)鍵人士的決策流程和標(biāo)準(zhǔn)？ 21 我們是否理解關(guān)鍵人士的證實(shí)和滿意要求？ 22 我們是否清楚客戶的購(gòu)買習(xí)慣、政治因素和流程？ 23 客戶是否已經(jīng)同意和我們一起進(jìn)行評(píng)估？ 24 我們是否能夠控制評(píng)估過(guò)程？ 25 我們是否能夠管理我們的風(fēng)險(xiǎn)？ 機(jī)會(huì)評(píng)估（工作表 2/2） “詳細(xì)評(píng)估”：示例 競(jìng)爭(zhēng)策略 ?先發(fā)制人 ? 第一個(gè)到，設(shè)定需求，取得差異化，成為 Column A 活躍機(jī)會(huì) 進(jìn)攻策略 ?正面攻擊 ? 直接地或正面的方式 ?迂回攻擊 ? 間接的或側(cè)面的方式 退守策略 ?分而治之 ? 瓜分的方式 ?拖延 ? 牽制或拖延的方式 根據(jù) 《 孫子兵法 》 基本原則 基本原則 先求同，再存異 組織是如何購(gòu)買的 – ―改變規(guī)則” ―增加” ―差異” ―拿走” 重塑構(gòu)想 要問(wèn)的問(wèn)題 銷售人員的活動(dòng) 要問(wèn)的問(wèn)題 參與原有的構(gòu)想 用能力構(gòu)想問(wèn)題改變?cè)袠?gòu)想的導(dǎo)向 探究當(dāng)前的方法 使用導(dǎo)向和衡量，診斷當(dāng)前的方法 總結(jié)當(dāng)前的方法 將買方引導(dǎo)至關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題 (痛苦 )并進(jìn)行衡量 探究影響 擴(kuò)大影響 總結(jié)影響 確認(rèn)新的購(gòu)買構(gòu)想 (原有構(gòu)想 +新的能力構(gòu)想 ) 盒子 九格構(gòu)想處理模型 重塑構(gòu)想 R1 3 ―缺乏這種能力，目前你是如何開(kāi)展工作的？” (―工作” =執(zhí)行他們希望改進(jìn)的職能 ) I1 6 ―除你之外，貴公司還有誰(shuí)會(huì)受到這個(gè)（痛苦）的影響？是如何影響他們的？ ” C1 1 ―你認(rèn)為這樣 (重復(fù)初始構(gòu)想 )會(huì)給你帶來(lái)什么幫助 ?‖ (按照‘每當(dāng)’，‘誰(shuí)’，‘做什么’的格式弄清初始構(gòu)想 ) R2 4 ―是不是因?yàn)?… 原因 A？ … 原因 B？ … 原因 C?…‖ ?， %?， $?‖ I2 7 ―這個(gè)（痛苦）會(huì)導(dǎo)致 …( 其他的痛苦 )嗎？” “如果會(huì)的話，那么 (其他職位 )也會(huì)關(guān)注了” ?， %?， $? C2 2 ―你是否會(huì)尋找一種方式來(lái) … ？” “如果你還能夠 … 做的話，是否會(huì)有幫助？” 能力構(gòu)想？ … 能力構(gòu)想？ … 能力構(gòu)想？ … R3 5 ―所以，你目前的做法是這樣的 … 對(duì)嗎？” I3 8 ―據(jù)你剛才所說(shuō)的， (重復(fù)‘誰(shuí)’和‘如何’ )也受到了影響。聽(tīng)起來(lái)這不僅僅是你的問(wèn)題，而是一個(gè) ____的問(wèn)題！對(duì)嗎？” C3 9 ―我們最初開(kāi)始交流的時(shí)候你想使用 (產(chǎn)品 /服務(wù) )來(lái)實(shí)現(xiàn) (原有構(gòu)想 )， 今天，你還表示你需要 (能力構(gòu)想 )‖ 如果你有 … 你是否能夠 (描述客戶的目標(biāo) ) 購(gòu)買構(gòu)想 $ 診斷原因 探究影響 構(gòu)想能力 Confirming 控制 開(kāi)放 ―采用這種方式，對(duì)你和你的業(yè)務(wù)有什么影響？” 當(dāng)前的構(gòu)想 痛苦 $ 痛苦表 情境流暢度提示卡：示例 (1/2) 痛苦表 情境流暢度提示卡：示例 原因 （ R2） 影響 （ I2） 能力 （ C2） 是不是因?yàn)?；今?… ？ 這個(gè) (痛苦 )是否導(dǎo)致了 …? 假如能夠 … 是否可以幫助 … ？ A 銷售人員在現(xiàn)在客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間 (例如，下訂單而不是進(jìn)行銷售 )？ ?這些重復(fù)的業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入是多少？ ?多大比例的收入不需要進(jìn)行銷售 (例如，只要收訂單 )？ ?銷售人員的時(shí)間有多少用在這些工作上？ ?你有多少名承擔(dān)銷售任務(wù)的銷售人員 ()? ?沒(méi)命銷售人員的時(shí)間有多大比例可以用來(lái)發(fā)掘新的客戶 ? ?能夠帶來(lái)同樣比例的收入增長(zhǎng)嗎？ ?沒(méi)有實(shí)現(xiàn)總體銷售目標(biāo)？ ?，$?,%? ?利潤(rùn)較低？ ？ $?， %?? 財(cái)務(wù)總裁是否受到了影響？？ ?度增長(zhǎng)產(chǎn)生了影響？ ?，$?,%? ?致使股票價(jià)格下跌？ CEO是否受到了影響？ A 每當(dāng)： 誰(shuí)： 做什么 : 想要下訂單 你的客戶 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，看到庫(kù)存的水平，下訂單，并且能夠自動(dòng)被處理？ B 銷售人員花費(fèi)太多的時(shí)間用來(lái)回答現(xiàn)有客戶的問(wèn)題(FAQs)？ ?回答這些常見(jiàn)問(wèn)題，大概需要占用銷售人員時(shí)間的比例是多少？ ?你希望他們講多少用在回答客戶的常見(jiàn)問(wèn)題上？ ?去年每名銷售人員帶來(lái)多少個(gè)新客戶？ ?每年能夠從一個(gè)新客戶身上產(chǎn)生多少收入 ($)？ ?有多大不理的時(shí)間能夠用來(lái)發(fā)掘新客戶？ ?使用這些事件，每名銷售人員每年為公司帶來(lái)一個(gè)新的客戶嗎 ？ ?因此 _____()銷售人員意味著 …_____$ ？ B 每當(dāng)： 誰(shuí)： 做什么 : 客戶遇到問(wèn)題的時(shí)候 他們 能夠點(diǎn)擊網(wǎng)站上的 FAQ菜單得到解答，或者選擇“需要幫助”選項(xiàng)接通公司中恰當(dāng)?shù)娜? 沒(méi)有實(shí)現(xiàn)針對(duì)新客戶的收入目標(biāo) 銷售副總裁及市場(chǎng)總裁，制造行業(yè) 電子商務(wù)應(yīng)用 痛苦： 職位和行業(yè)： 解決方案： 痛苦表 情境流暢度提示卡：示例 (2/2) 原因 （ R2） 影響 （ I2） 能力 （ C2） 是不是因?yàn)椋唤裉?… ？ 這個(gè) (痛苦 )是否導(dǎo)致了 …? 假如能夠 … 是否可以幫助 … ？ C 潛在客戶不知道你在進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)？ ?去年進(jìn)行的市場(chǎng)活動(dòng)，期望能夠給收入帶來(lái)多大的增長(zhǎng) ($)? ?實(shí)際中增長(zhǎng)了多少 ($)? ?缺失的部分中，你認(rèn)為有多少是因?yàn)闈撛诳蛻舨恢滥銈兊氖袌?chǎng)活動(dòng)？ ?沒(méi)有實(shí)現(xiàn)總體銷售目標(biāo)？?， $?,%? ?利潤(rùn)較低？ ？ $?， %?? 財(cái)務(wù)總裁是否受到了影響？？ ?度增長(zhǎng)產(chǎn)生了影響？ ?，$?,%? ?致使股票價(jià)格下跌？ CEO是否受到了影響？ C 每當(dāng)： 誰(shuí)： 做什么 : 進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)候 你的銷售人員 能夠建立個(gè)性化的信息， 并通過(guò)電子郵件發(fā)給所有的潛在客戶？ D 銷售人員沒(méi)有詢問(wèn)客戶成為成功案例或引薦其他的潛在客戶？ ?我們向多大比例的客戶征求他們的意見(jiàn)，期望他們成為我們的成功案例 ？ ?你每年通過(guò)引薦找到多少個(gè)新客戶？ ?引見(jiàn)客戶產(chǎn)生的效益，占你的總收入的比例時(shí)多大 ?如果你要所有的客戶都幫助你銀建新的客戶，