如何提高銀行理財(cái)經(jīng)理銷售技能-資料下載頁
2025-01-17 09:30本頁面
【正文】 、保守 – 不喜歡錯(cuò)誤 – 學(xué)究式的 – 注重細(xì)節(jié) – 避免目光接觸 23:36:00 53 與分析家相關(guān)的主要行為 ? 分析家想從你那里得到的是： –有根據(jù)的、準(zhǔn)確的、可靠的信息。 –正確的技術(shù)資料，并且能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。 23:36:00 54 特性和利益 ?分析家 喜歡準(zhǔn)確和安全。 23:36:00 55 分析家 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ?謹(jǐn)慎 優(yōu)柔寡斷 ?刻苦 繁瑣 ?埋頭苦干 對(duì)人冷漠 ?有條不紊 官僚主義 運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為 23:36:00 56 爭(zhēng)取一個(gè)分析家 ? 事前要有充分的準(zhǔn)備 ,注重細(xì)節(jié) ? 不要空談?dòng)^點(diǎn)和意見 ? 談?wù)撘幌碌贸鼋Y(jié)論的可能的思考過程，并作好一個(gè)嚴(yán)密而有邏輯性談話的心里準(zhǔn)備。 ? 遵守時(shí)間 ? 盡快切入主題 ? 要一邊說一邊記錄，向他一樣認(rèn)真 ? 要用很準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語 ? 對(duì)你所說的話一定要有事實(shí)和數(shù)據(jù)的支持 ? 多舉一些具體的 數(shù)據(jù)，多做計(jì)劃，使用圖標(biāo) 。 23:36:00 57 性格類型與成交 ?分析家 ?不喜壓力 給他時(shí)間做決定。 ?使用總結(jié)型成交 安全至上，盡量不冒險(xiǎn) 23:36:00 58 以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員 23:36:00 59 客戶關(guān)系 ?客戶關(guān)系？ 是指客戶如何看你， 取決于你能否滿足客戶的 個(gè)人 需求和 業(yè)務(wù) 需求 . 23:36:00 60 客戶關(guān)系 買賣關(guān)系 伙伴 陌路人 酒肉朋友 N Y N Y 滿足個(gè)人需要 滿足業(yè)務(wù)需要 23:36:00 61 利用資源 ? 物力：各種活動(dòng)，資料，利益演示，禮品、 …… ? 人力：人際關(guān)系 ? 渠道經(jīng)理、中介部經(jīng)理經(jīng)理－－－公司 ? 時(shí)間、感情（尊重、贊美 …… ） 23:36:00 62 資源類型 ? 財(cái)力資源 – 相同的投入，不同的時(shí)機(jī)，產(chǎn)生效果完全不同 ? 物力資源 – 相同的投入，不同的對(duì)象，產(chǎn)生效果完全不同 ? 錢要花在刀口上 23:36:00 63 資源類型 ? 人力資源 – 最無窮無盡的資源 ? 自身資源 ? 同仁、朋友資源 ? 客戶資源 ? 品牌資源 – 來自于共同的創(chuàng)建 23:36:00 64 客戶資源 ? 虛心求教 ? 尋求幫助 ? “雙贏”策略 情感銀行有取有存才會(huì)長(zhǎng)久。 23:36:00 65 投入秘訣 ? 物以稀為貴 ? 越隨便可以得到的東西越?jīng)]有價(jià)值 ? 人人都有，人人皆沒有 ? 越是給單一客戶定做，越會(huì)超出其價(jià)值 23:36:00 66 超出客戶期望的原則 ? 謹(jǐn)慎承諾 ? 傾聽反饋 ? 解決問題 ? 擴(kuò)大銷售 23:36:00 67 23:36:00 68
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