【正文】 241189； ： 聚類分組人群描述－小結 ? 對比小結：第三組人群收入較高，支出較高。傾向品牌機，中高檔，價格承受能力較高。第二組人群收入較低，支出較低。傾向品牌機和攢機，中檔水平，價格承受能力較低。第一組人群介于兩組之間，中等收入，中等支出，品牌機，中檔水平，價格承受能力一般。對電腦和網(wǎng)絡的了解好于其他兩組，對概念的接受度最高。 ? 從對概念測試的分析中，我們定義第一組人群為對 ? 上網(wǎng)送 PC，信用做擔保 ? 感興趣的目標消費群。他們占總消費群的 19％。特征：年齡 3650歲；女性占據(jù)多數(shù)；文化程度在高中 /中專；家庭月收入 2500元以下；家庭月支出 1500元以下；絕大多數(shù)已婚，且已婚者幾乎都有子女，大多數(shù)孩子處于上學狀態(tài)；每年子女教育投資 1000元以下為主；工作單位以國有 /集體企業(yè)為多數(shù)；工作職務主要屬于工人 /營業(yè)員 /服務員之類。 ? 對電腦的認知和使用情況是：對電腦的了解比例較低，但高于其他兩組人群；對電腦家庭教育作用積極肯定；七成的人使用過電腦，使用頻率以每天使用和每周使用 12次為主；對電腦使用總體滿意度評價較高；近期準備購買電腦的比例接近80%。對上網(wǎng)了解程度很低，但好于其他兩組；上過網(wǎng)的比例十分之一；上過網(wǎng)的人群以每天使用和每周使用 12次為主；了解網(wǎng)費構成的不足四分之一；六成的人對上網(wǎng)感到滿意；八成的人認可上網(wǎng)對子女學習的幫助。 ? 在電腦購買意向上，絕對傾向品牌機；以中檔為主，傾向中高檔；價格承受能力60008000元為主，傾向 800010000元；購買電腦主要為了孩子，自己占四成；積極主張在家上網(wǎng)；預期每月上網(wǎng)時間 10小時以內(nèi)占多數(shù)；所能承受每月上網(wǎng)費用 150元以下占七成；對網(wǎng)絡服務接入商的選擇意見較為分散。 Data in,benefit out 38 ： ； :； ： 聚類分組 2341 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15第一組 第二組（二）天津細分市場 1 買電腦首先考慮性能，價格不是問題 9 愿意為獲得好的售后服務多付錢2 考慮性能價格比，兼顧性能和價格 10 如果電腦廠家提供上門培訓，我愿意支付費用3 與性能相比，電腦品牌是更為重要的 11 每個家庭都應該上網(wǎng)4 知名品牌電腦，值得信賴有保障 12 網(wǎng)上亂七八糟的東西太多5 同等價格，買品牌機不如買兼容機 13 我完全可以承受上網(wǎng)的費用6 國外品牌機比國內(nèi)品牌機好，更傾向國外品牌機 14 上網(wǎng)距離我的生活很遙遠7 買高檔的電腦短期內(nèi)不會被淘汰 15 上網(wǎng)對孩子的學習有幫助8 電腦更新快，買價格便宜些的夠用就行? 根據(jù)聚類分析，將天津受訪者聚成兩類。 ? 第一組人群價格承受能力較高，比較注重品牌，傾向高檔機，愿意為獲得好的售后服務而多花費，贊同網(wǎng)上內(nèi)容較亂，贊同上網(wǎng)對孩子的學習有幫助。 ? 第二組人群價格承受能力很低，注重性能價格比，傾向價格便宜功能夠用即可，不主張每個家庭上網(wǎng)，對上網(wǎng)費的承受能力有限。 Data in,benefit out 39 ： ； :； ： 分組人群對比分析 第一組消費者 （ ％） 第二組消費者 （ ％） 背景 高中 /中專 初中及以下 % % % % 家庭月收入 (15012021元 ) % % 家庭月支出 （ 10011500元） ％ % 概念測試 認為概念描述清楚 % % 可能接受 % 44% ? 兩組人群均以高中 /中專學歷為主，第一組學歷低于第二組。收入 方面， 15012021元之間占絕大多數(shù)，第一組整體收入水平略高于第二組。在家庭月支出方面都以 10011500元為主，第一組家庭月支出在 2021元以上的比例高于第二組。 ? 認為概念描述清楚以第一組人群認同達到六成以上，高于第二組。對概念接受度上以第一組人群嘗試可能性最高，明顯高于第二組。 Data in,benefit out 40 ： ； :； ： 分組人群對比分析 第一組人群 （ ％） 第二組人群 （ ％） 電腦認知和使用 電腦對子女教育的作用 作用較大 /作用很大 % % 網(wǎng)絡認知和使用 上網(wǎng)對孩子學習幫助大 % % 購機傾向 傾向品牌機 兼容機 % % % % 購機檔次 高檔 中高檔 中檔 % % % % % 購機預算 50008000元 8000元以上 % % % 10% ? 兩組人群均有八成以上認同電腦對子女教育的積極作用。第一組的認同比例高于第二組。 ? 在上網(wǎng)對孩子學習幫助作用方面認同比例第一組達到七成以上，高于第二組。 ? 在購機方面，第一組八成左右傾向品牌機，兼容機次之。 ? 第二組傾向品牌機仍為多數(shù)，但兼容機比例高于第一組。對檔次的選擇，第一組以中高檔為主， 略高于 選擇中檔機的比例。而第二組半數(shù)以上選擇中檔機，三分之一選擇中高檔。在預算方面，兩組差異非常明顯。第一組 50008000元占六成， 8000元以上占三成。而第二組 50008000元占八成， 8000以上只有一成。 Data in,benefit out 41 ： ； :； ： 聚類分組人群描述－小結 ? 對比小結：第一組收入較高，支出較高。傾向品牌機，中高檔，價格承受能力高。對概念的接受度較高。第二組收入較低，支出較低。傾向品牌機和攢機，中檔機，價格承受能力較低。對概念的接受度較低。 ? 從對概念測試的分析中，我們定義第一組人群為對 ? 上網(wǎng)送 PC，信用做擔保 ?感興趣的目標消費群。他們占總消費群的 ％。特征：年齡 40歲以上；女性占據(jù)多數(shù)；文化程度集中在高中 /中專和初中以下；家庭月收入 15002021元之間；家庭月支出 10011500元以下；絕大多數(shù)已婚，且已婚者幾乎都有子女，多數(shù)孩子處于上學狀態(tài)；每年子女教育投資 3000元以下；工作單位以國有 /集體企業(yè)為多數(shù)；工作職務主要屬于工人 /營業(yè)員 /服務員之類。 ? 對電腦的認知和使用情況是：對電腦的了解程度很低；對電腦家庭教育作用積極肯定；六成的人使用過電腦，使用頻率以每天使用為主；半數(shù)以上對電腦使用比較滿意；近期準備購買電腦的比例超過 80%。對上網(wǎng)了解程度很低；上過網(wǎng)的比例十分之一；上過網(wǎng)的人群以每天使用和每周使用 12次為主；了解網(wǎng)費構成的四分之一左右；三分之一的人對上網(wǎng)感到滿意；七成的人認可上網(wǎng)對子女學習的幫助。 ? 在電腦購買意向上，多數(shù)傾向品牌機；以中高檔為主；價格承受能力 50008000元為主，傾向 8000以上；購買電腦主要為了孩子，自己占四成；積極主張在家上網(wǎng)；預期每月上網(wǎng)時間 1030小時；所能承受每月上網(wǎng)費用 150元以下占八成；對網(wǎng)絡服務接入商了解很少， Data in,benefit out 42 ： ； :； ： 五、市場分析 一、免費 PC和信貸 PC案例 免費 PC案例：中網(wǎng)和恒生電腦 服務介紹 1999年 6月 16日 ， 中網(wǎng)公司宣布 ， 為愿意有償使用其網(wǎng)絡接入服務 3年的用戶提供免費的恒生 PC（ 配臵為英特爾賽揚 366CPU、 4． 3G硬盤 、 64M的恒生多媒體電腦 ） 。 用戶書面承諾 ， 自即日起連續(xù) 3年使用中網(wǎng)公司的不限時 Inter上網(wǎng)服務 ， 并按以下兩種方式之一交納服務費： 次性按優(yōu)惠價交納上網(wǎng)服務費人民幣 9999元； 3年 3600元上網(wǎng)服務費并承諾自第 2個月起連續(xù) 24個月每月按時交納服務費 300元 。 中網(wǎng)公司即免費贈送具備 Inter訪問能力的多媒體電腦一臺 。 中網(wǎng)信息技術有限公司是一家 Inter公司 ， 是由萬平國先生從美國斯坦福大學留學歸來后按照硅谷模式于 1995年創(chuàng)建的高科技網(wǎng)絡公司 。 1996年中網(wǎng)公司成為國內(nèi)最早的互聯(lián)網(wǎng)服務商（ ISP） ， 也是中國 Inter服務分會理事長單位 ， 公司創(chuàng)始人萬平國先生任首屆理事長 。 效果： 據(jù)中網(wǎng)公司透露 ， 活動開展 1個月以來 ， 共贈出數(shù)十臺電腦 。 活動分析與評價 中網(wǎng)公司本次贈機活動原擬有兩個途徑：一是一次交齊 3年入網(wǎng)費 9999元；二是先交齊 1年的上網(wǎng)費 3600元 ， 然后從第二個月起分 24個月每月交納 300元上網(wǎng)費 。 二者除免費得到電腦外 ， 均可不限時上網(wǎng) 3年 。 但實際上被中網(wǎng)公司視為大頭的第二種贈機方式并未得到實施 。 原因是稍早時候承諾提供貸款的金融機構已放棄與中網(wǎng)公司的合作 。 畢竟 ， 中網(wǎng)公司推出的免費 PC在中國尚無先例 ， 亦頗具風險：如按中網(wǎng)公司預期的有 10萬用戶申請分期付上網(wǎng)費獲贈電腦的話 ，除去用戶首付的 3600元外 ， 其余兩年的上網(wǎng)費 7200元將先由金融機構支付給中網(wǎng)公司 ， 合計約7億元人民幣 ， 相信這個數(shù)目無論是誰都得仔細掂量一下 。 另外 ， 信用消費在中國尚處于起步階段 ， 即使此一經(jīng)營方式得以啟動 ， 面對 10萬缺乏信用消費經(jīng)驗的用戶 ， 僅是分期款的催討就會構成一筆巨大的成本 。 Data in,benefit out 43 ： ； :； ： 中網(wǎng)公司副總經(jīng)理洪波稱免費 PC在國外開展得相當不錯 ， 但中國的國情畢竟不同 。 作為第一個吃螃蟹者 ， 中網(wǎng)公司在活動之初把市場主要定位在個人用戶身上 ， 而且把 10萬臺 PC的大頭放在第二途徑 —— 分期付費上 。 但在今天的經(jīng)濟大形勢下 ， 金融機構惜貸如金 ， 不敢冒風險涉足這一新的領域 ， 而老百姓又普遍缺乏消費積極性 ， 因此 ， 免費 PC受到冷遇也就不足為奇了 。 洪波承認中國的網(wǎng)民普遍精明 。 不少人預期不久的將來上網(wǎng)費會大幅下降 ， 因此按現(xiàn)在的價格預交 3年的上網(wǎng)費會很吃虧 ， 這是影響網(wǎng)民接受 ? 免費 PC”的又一大障礙 。 但洪波認為國內(nèi)的入網(wǎng)費在近期內(nèi)根本不可能降到每月 100元以下 ， 網(wǎng)民對降價的期望值過高 。 而電信對 ISP服務商的租費卻肯定會有所下降 （ 這正是中網(wǎng)贏利的希望所在 ） 。 看來 ， 究竟孰對孰錯只能用事實來回答了 。 盡管 ? 免費 PC”僅贈出了幾十臺 ， 但中網(wǎng)公司稱并未放棄這一經(jīng)營方式 ， 除正醞釀贈送 ? 免費機頂盒 ? 、 ? 免費 ISDN”外 ， 目前 ， 也正設法與有關金融機構洽談 ， 爭取合作 。 計算機世界編輯評價 最近筆者就看到了這么一條消息 ， 說是國內(nèi)最早的某 ISP聯(lián)合一家電腦公司以及一家不愿透露身份的金融機構攜手在國內(nèi)推出免費電腦計劃 ， 并希望在 6個月內(nèi)發(fā)放 10萬臺 。 乍一看 ， 還挺高興 ， 以為咱國內(nèi)的 ISP和 PC廠商們在市場運作上與世界同步了呢 ， 可仔細一琢磨 ， 又覺得有點不大對勁 。 首 先 ， 消 費 者 要 想 享 受 到 這 一 ? 與 世 界 同 步 ? 的 消 費 ， 需 一 次 性 支 付 9999 元 ， 可 以 得 到 一 臺 PC 和 3 年 該 ISP 的 免 費 Inter 服 務； 當 然 也 可 以 分 期 付 款 ， 那 就 得 在 先 提 供 一 系 列 關 于 自 己 身 份 的 證 明 ， 首 付 3600 元 的 基 礎 上 ， 再 連 續(xù) 24 個 月 每 月 交 納 300 元 （ 共 計 10800 元 ） 。 另 外， 從 機 器 配 臵 上 看， 所 提 供 的 賽 揚 電 腦（ 如 需 要 更 高 配 臵， 可 以 另 外 加 錢） 按 市 價 計 算 不 會 超 過 5000 元， 如 果 按 照 前 不 久 《 計 算 機 世 界 》 公 布 的 攢 機 配 方 4000 元 左 右 就 可 以 輕 松 搞 定， 剩 下 的 錢 就 是 上 網(wǎng) 費 了。 姑 且 暫 不 論 目 前 國 內(nèi) ISP 的 中 繼 線 和 帶 寬 能 否 容 得 下 10 萬 人 上 網(wǎng) 以 及 今 后 的 上 網(wǎng) 費 是 否 會 大 幅 度 下 調(diào)， 就 按 目 前 的 上 網(wǎng) 費 水 平， 除 非 你 一 天 到 晚 泡 在 網(wǎng) 上， 否 則 也 占 不 了 什 么 大 便 宜。 Data in,benefit out 44 ： ； :； ： 免費 PC案例： TCL電腦和東方網(wǎng)景 服務介紹： 1999年 8月 16日， TCL電腦公司與國內(nèi)著名