【導(dǎo)讀】節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈蒄螄袀膇蒀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈蒄螄袀膇蒀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈蒄螄袀膇蒀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄芆蝕罿莀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈

　　

【正文】 月 31 日，我行 100 萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶拓展迅速，已達(dá) 20200 戶，比年初增長了 1000 戶，增長率為 2%；優(yōu)質(zhì)客戶總資產(chǎn)達(dá) 億，比年初增長了 8 億，增長率為 10%；信用卡新增發(fā)卡量 5515 張，比去 年同期增長 張，增長率為 ；其他如個(gè)人網(wǎng)上銀行、個(gè)人電話銀行、基金定投開戶數(shù)等都有大幅度的增長。 理財(cái)產(chǎn)品銷售方面： 截至 2020 年 5 月 31 日，我行本外幣理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá) 億，其中：投資性基金銷售額為 億，比去年同期增長了 億，增長率為 ；保險(xiǎn)銷售額為 萬，比去年同期增長 萬，增長率為 ；實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入 萬，比去年同期增長了 萬，增長率為 。 目前我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)拓展采取的主要措施如下：本文作者：林清泉，《 XX 銀行 2020年個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》找范文網(wǎng)版權(quán)所有， 文中數(shù)據(jù)涉及銀行機(jī)密已作修改，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載此文用作商業(yè)用途 .。 高度重視個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)和管理 一、完善客戶經(jīng)理的選拔，建立強(qiáng)大的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍 去年 8 月份以來，在人員緊張的情況下，通過競(jìng)聘上崗等多種方式分次選拔了 13 名思想素質(zhì)好、知識(shí)水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)以及具有較強(qiáng)社會(huì)關(guān)系的員工不斷充實(shí)到客戶經(jīng)理崗位上，我行的理財(cái)經(jīng)理由原來的 4 個(gè)增加到 17 個(gè)，實(shí)現(xiàn)了所有網(wǎng)點(diǎn)都配置了客戶經(jīng)理，對(duì)財(cái)富管理中心和貴賓理財(cái)中心進(jìn)行了重點(diǎn)配置。通過選拔，選派兩名較有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工先后參加了總省行組織的 AFP— CFP 培訓(xùn)，為我 行打造專業(yè)化、高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍打下基石。 二、盡最大努力支持理財(cái)經(jīng)理工作。隊(duì)伍建立初期，電腦等硬件設(shè)備較為不足，為了能給理財(cái)經(jīng)理提供更多的產(chǎn)品營銷和客戶維護(hù)的便利，支行領(lǐng)導(dǎo)做好了網(wǎng)點(diǎn)主任和營業(yè)經(jīng)理的工作，把原本在現(xiàn)金辦公區(qū)的電腦暫時(shí)搬到大堂供理財(cái)經(jīng)理使用，平時(shí)注重把更多資源向他們傾斜。 三、加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的日常管理。日常管理采取結(jié)果和過程并重原則，營銷過程管理，主要通過每周二的營銷例會(huì)進(jìn)行，由行長、主管副行長及全體理財(cái)經(jīng)理參加，共同探討優(yōu)質(zhì)客戶的拓展策略，解決在日常工作和營銷過程中面臨的問題。結(jié)果管理 主要是通過設(shè)立紅旗個(gè)人客戶經(jīng)理業(yè)績周報(bào)表制度，根據(jù)定量計(jì)價(jià)原則每周統(tǒng)計(jì)理財(cái)經(jīng)理的總得分后進(jìn)行排名，在年底進(jìn)行總排名，排名靠前的可享受支行的旅游獎(jiǎng)勵(lì)。 建立健全優(yōu)質(zhì)客戶信息的收集和整理工作 我行在去年 8 月份接到分行下發(fā)的 5 萬元資產(chǎn)以上優(yōu)質(zhì)客戶名單后，支行制作了統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)客戶信息表，行領(lǐng)導(dǎo)親自抓信息表完成情況，要求各網(wǎng)點(diǎn)主任帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理和全體柜員加班加點(diǎn)盡快完成對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的姓名、電話號(hào)碼、身份證號(hào)碼、地址及在我行辦理業(yè)務(wù)的情況等信息進(jìn)行梳理，制作成電子表格打印并裝訂成冊(cè)，以便在市場(chǎng)營銷活動(dòng)和調(diào)查摸底過程中進(jìn) 行綜合分析，篩選不同的目標(biāo)客戶群，采取不同的營銷策略，為他們提供差異化的產(chǎn)品服務(wù)。 建立令客戶滿意的分層服務(wù)體系 我行對(duì)理財(cái)經(jīng)理維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶的行為做出詳細(xì)規(guī)定，對(duì)電話營銷、定期拜訪、答謝活動(dòng)等多方面提出了具體的數(shù)量要求和操作要求，努力作好客戶的貼身服務(wù)工作；客戶經(jīng)理要根據(jù)優(yōu)質(zhì)客戶的實(shí)際情況將其納入個(gè)人營銷系統(tǒng)跟蹤管理，充分利用系統(tǒng)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，了解目標(biāo)客戶對(duì)我行的綜合貢獻(xiàn)度和具備的提升潛力進(jìn)而實(shí)施優(yōu)質(zhì)分層服務(wù)。我們要求理財(cái)經(jīng)理建立核心客戶群，做好建立起“一對(duì)一”的客戶維護(hù)關(guān)系，根據(jù)平常收集到的客戶檔案 ，了解其習(xí)慣、喜好、每逢生日和重要節(jié)日，送出一份祝福，體現(xiàn)工行近距離親情。 抓住客戶投資理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)對(duì)金融產(chǎn)品的整合營銷 2020 年以來，隨著證券市場(chǎng)的不斷升溫，客戶投資理念發(fā)生了很大的變化。我行針對(duì)這一變化，本著“抓住新增客戶、不放存量客戶，抓住本行客戶、不放他行客戶”的原則，合理引導(dǎo)客戶流向基金市場(chǎng)，針對(duì)不同的客戶及需求，提供合理的投資建議，培養(yǎng)廣大客戶的理財(cái)意識(shí)，樹立正確的理財(cái)觀念。平時(shí)工作中我行要求理財(cái)經(jīng)理充分利用總行的理財(cái)金園地提供的信息平臺(tái)為客戶提供理財(cái)資訊，借助分行組織的投資理財(cái)論 壇邀請(qǐng)目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶參加。在 3 月 日，我行在分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部的支持下在紅旗地區(qū)舉辦“點(diǎn)金 2020— 財(cái)富伴你行，投資專家談”大型證券投資理財(cái)會(huì)南方基金專場(chǎng)，及時(shí)解決了客戶在投資過程中產(chǎn)生的問題，受到優(yōu)質(zhì)客戶的歡迎和好評(píng)，進(jìn)一步加深了銀行與客戶的感情，提高了客戶的忠誠度和對(duì)我行的滿意度。 在股市連創(chuàng)新高的情況下，大量原本對(duì)股票和基金不熟悉的、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和承受能力較低的客戶逐步加大對(duì)基金和股票的投資，該部分投資者的投資理財(cái)隱含一定的風(fēng)險(xiǎn)。本著穩(wěn)健經(jīng)營和健康發(fā)展的理念，行領(lǐng)導(dǎo)多次重申要求客戶經(jīng)理以“客戶為中心”，引 導(dǎo)客戶合理投資，科學(xué)理財(cái)，要根據(jù)客戶個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力合理配置資產(chǎn)，并引入保險(xiǎn)保障觀念。我行陸續(xù)與中國人壽聯(lián)合舉辦了“金豬賀歲 VIP 客戶答謝會(huì)”，與安聯(lián)保險(xiǎn)有限公司聯(lián)合舉辦了“投金行動(dòng)”等聯(lián)誼會(huì)，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參加，為客戶更深層次了解保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品提供了平臺(tái)，兩場(chǎng)答謝會(huì)共實(shí)現(xiàn)上 1000 萬的保險(xiǎn)簽單。 在做好基金、保險(xiǎn)客戶拓展的同時(shí)，持續(xù)做好了個(gè)人貸款信用卡、穩(wěn)得利、匯財(cái)通、等本外幣理財(cái)產(chǎn)品的營銷，實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債、理財(cái)中間業(yè)務(wù)并舉，根據(jù)客戶的層次和差異化靈活設(shè)計(jì)產(chǎn)品的組合，整合我行金融產(chǎn)品進(jìn)行銷售，各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā) 展均取得迅速發(fā)展。 推行全行營銷策略，建立交叉營銷激勵(lì)機(jī)制 我行明確要求不論是經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)還是管理部，不論是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，一定要樹立大營銷觀念，提升營銷的層次和效果。對(duì)于部分個(gè)人金融資產(chǎn) 100 萬以上的客戶，行領(lǐng)導(dǎo)或各網(wǎng)點(diǎn)主任帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理上門為客戶理財(cái)，延伸服務(wù)的觸角；對(duì)柜員下達(dá)了營銷推薦任務(wù)，要求柜員在熟練掌握柜面操作的同時(shí)，充分利用與客戶近距離接觸的機(jī)會(huì)，將辦理業(yè)務(wù)過程中接觸到的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶的通訊方式、從事職業(yè)、家庭資產(chǎn)、個(gè)人喜好等信息盡可能的記錄在案，及時(shí)向客戶經(jīng)理推薦，在其親戚朋友和比較熟悉的客戶 中尋找目標(biāo)主動(dòng)營銷、每季度統(tǒng)計(jì)所有柜員的完成情況，以此作為獎(jiǎng)勵(lì)和今后人才選拔的重要參考依據(jù)。本文作者：林清泉，《 XX銀行 2020 年個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》找范文網(wǎng)版權(quán)所有，文中數(shù)據(jù)涉及銀行機(jī)密已作修改，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載此文用作商業(yè)用途 .。 按照分行的要求積極開展“大個(gè)金”定向組合營銷活動(dòng)，拓展重點(diǎn)企業(yè)客戶的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶群。我行為保證定向組合營銷的順利開展，制定了《紅旗支行定向組合營銷方案》，明確了各相關(guān)營銷人的責(zé)任和獎(jiǎng)勵(lì)分配方案，實(shí)現(xiàn)了對(duì)公客戶經(jīng)理和個(gè)人客戶經(jīng)理的交叉營