【正文】 為止；好，現(xiàn)在抬起頭往遠(yuǎn)看，然后站起來(lái)走一走試試”“什么感覺(jué)？很可怕吧，這才是600176。，比度還差度呢”“小朋友你想不想以后變成這樣子？家長(zhǎng)您原意自己的孩子以后這樣嗎？”“高度近視眼不僅僅是視物不清，還有好多好多的危害，您知道嗎？它可以引起好多致盲癥，比如青光眼、視網(wǎng)膜脫落等等”“高度近視眼患青光眼的幾率是正常眼睛的78倍”“青光眼是是一種視野缺損，表現(xiàn)為管狀視野，就好像在眼睛上套了竹筒再看東西”“您想體驗(yàn)一下青光眼是什么感覺(jué)嗎？我這里有‘青光眼體驗(yàn)眼鏡’，您試試看”“我這里還有其他很多其他的視力損害眼睛，您還想嘗試嗎”（5）溝通手段之四——讓家長(zhǎng)知道立體視的重要性方法：首先告訴家長(zhǎng)什么是立體視及其重要性；然后讓其明白立體視不正常導(dǎo)致對(duì)生活和擇業(yè)的嚴(yán)重影響。常用語(yǔ)言：“您孩子立體視覺(jué)異常/下降/立體盲，這也應(yīng)該引起足夠的重視”“您知道什么是立體視覺(jué)嗎”“立體視覺(jué)是人類最高等的視覺(jué)之一，它是人對(duì)于三維空間物體的高矮遠(yuǎn)近凸凹加以判斷的能力”“立體視覺(jué)不好，會(huì)導(dǎo)致什么呢？舉個(gè)例子：您的孩子與立體視覺(jué)正常的人相比，在高速公路開(kāi)車的時(shí)候，對(duì)于迎面而來(lái)的車需要更長(zhǎng)的時(shí)間加以判斷，也就是說(shuō)，他面臨更大的危險(xiǎn)”“來(lái)，孩子，戴上這個(gè)‘立體視覺(jué)缺失眼鏡’，用你手里的筆的筆尖來(lái)碰我手里的筆的筆尖，看看是不是可以？”“也就是說(shuō)，孩子立體視覺(jué)不正常，會(huì)影響他/她以后選擇職業(yè)，很多精細(xì)的工作，比如外科醫(yī)生，她就永遠(yuǎn)都不可能做了”（6）溝通手段之五——近視限制專業(yè)的選擇進(jìn)行溝通方法：引用2005年國(guó)家教育部招生標(biāo)準(zhǔn)∶ ，不能錄取到飛行技術(shù)、航海技術(shù)、消防工程、刑事科學(xué)技術(shù)、偵查等專業(yè)； ，不能錄取到輪機(jī)工程、運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練、民族傳統(tǒng)體育專業(yè)；屈光不正，鏡片度數(shù)大于400度者：不能錄取到海洋技術(shù)、海洋科學(xué)、測(cè)控技術(shù)與儀器、核工程與核技術(shù)、生物醫(yī)學(xué)工程、服裝設(shè)計(jì)與工程、飛行器制造工程等專業(yè) ；，鏡片度數(shù)大于800度者:不能錄取到地礦類、水利類、土建類、動(dòng)物生產(chǎn)類、水產(chǎn)類、材料類、能源動(dòng)力類、化工與制藥類、武器類、農(nóng)業(yè)工程類、林業(yè)工程類、植物生產(chǎn)類、森林資源類、環(huán)境生態(tài)類、心理學(xué)類、環(huán)境與安全類、環(huán)境科學(xué)類、電子信息科學(xué)類、材料科學(xué)類、地質(zhì)學(xué)類、大氣科學(xué)類及地理科學(xué)、測(cè)繪工程、交通運(yùn)輸、交通工程、油氣儲(chǔ)運(yùn)工程、船舶與海洋工程、生物工程、草業(yè)科學(xué)、動(dòng)物醫(yī)學(xué)各專業(yè)及醫(yī)學(xué)各專業(yè)。 （7）溝通手段之六——近視防治從吃入手方法：讓家長(zhǎng)明白，近視除與遺傳、不良用眼有關(guān)系外，不良的飲食結(jié)構(gòu)和飲食習(xí)慣也是誘發(fā)近視的重要原因之一。吃得過(guò)甜、吃得過(guò)精、吃得過(guò)軟，都不利于眼健康。葉黃素、蛋白質(zhì)﹑鈣、磷、微量元素鋅、維生素A 、 B 1 、 B 2 、 C、D及E對(duì)于眼球的發(fā)育和健康非常重要等。建議在日常飲食中，減少甜食、脂肪類的攝取，盡量多吃新鮮的綠葉蔬菜、胡蘿卜和柑橘類瓜果，每周食用23次粗糧、1次魚(yú)肉。（8）溝通手段之七——Lasik激光手術(shù)（俗稱近視眼手術(shù)或激光手術(shù)）存在風(fēng)險(xiǎn)方法：告知其手術(shù)的種種可能風(fēng)險(xiǎn)：手術(shù)只是在角膜上鑲嵌了一副近視鏡，但無(wú)法改變高度近視的眼底病變：①干眼癥：由于手術(shù)損害了角膜的感覺(jué)神經(jīng)纖維，對(duì)風(fēng)砂、熱等刺激不敏感，導(dǎo)致淚液分泌減少；②眩光：角膜中央切除了部分基質(zhì)層，晚上瞳孔散大，汽車燈照射下產(chǎn)生耀眼光，影響行車安全；③青光眼：術(shù)后要使用大量激素，可能導(dǎo)致眼壓升高，引起激素性青光眼；④感染：手術(shù)就有感染的風(fēng)險(xiǎn)，如果感染綠膿桿菌，48小時(shí)眼球毀壞；⑤碎瓣：手術(shù)不慎角膜瓣破碎，可能會(huì)導(dǎo)致手術(shù)失??；⑥霧狀混濁：手術(shù)切除部分角膜基質(zhì)層，肯定留下裸眼看不到的混濁；⑦視力回退：部分患者手術(shù)后視力回退。（9）溝通手段之九——把握孩子視力發(fā)育的“黃金期”方法：首先告知家長(zhǎng)，人的眼睛發(fā)育有兩個(gè)快速階段，第一個(gè)是3~5歲，第二個(gè)是12~15歲，這兩個(gè)階段被稱為視力發(fā)育的“黃金期”。兒童近視往往是因?yàn)榧议L(zhǎng)沒(méi)有在這兩個(gè)“黃金期”注意孩子的生活細(xì)節(jié)，過(guò)早的提前教育，使孩子眼睛受累而致過(guò)早變異。 其次，研究表明，兒童視力雖然正常，但并不代表將來(lái)不近視，讓那些對(duì)自己孩子視力大意的家長(zhǎng)重視起來(lái)。電腦、電視的普及，孩子的眼睛過(guò)早發(fā)育，遠(yuǎn)視的屈光生理值儲(chǔ)備減少，近視越來(lái)越低齡化，預(yù)防近視迫在眉睫。同時(shí)，近視是可以預(yù)測(cè)的，如果孩子的屈光生理值小于下述數(shù)值，說(shuō)明其遠(yuǎn)視儲(chǔ)備減少：年齡生理屈光度（D）4~5歲+~+6~7歲+~+8歲+9歲+10歲+11歲+12歲+（10）溝通手段之九——打消家長(zhǎng)疑慮，從配鏡角度進(jìn)行溝通：方法：告知家長(zhǎng)，近視鏡雖然不能控制近視發(fā)展，但合適合格眼鏡能提高立體視覺(jué)。配戴近視鏡后近視度數(shù)加深的因素有三個(gè)方面①戴近視鏡后引起近視的因素沒(méi)改變②配戴不合適合格的近視鏡，特別是配戴過(guò)矯鏡片的眼鏡③戴近視鏡長(zhǎng)時(shí)間看書(shū)、寫(xiě)字2． 方案推薦（見(jiàn)《天使吧訓(xùn)練主選項(xiàng)模塊組合圖表》）3． 功效評(píng)估（見(jiàn)《天使吧視力多媒體訓(xùn)練營(yíng)之查表式視覺(jué)評(píng)估》） 注意事項(xiàng)：（1）根據(jù)孩子的視力狀態(tài)和量身訂制的方案，有條理、有針對(duì)性的進(jìn)行針對(duì)性的功效評(píng)估。如：“孩子大約有假性近視，通過(guò)時(shí)間的訓(xùn)練，有望消除”“配合合格合適的眼鏡后，孩子的立體視會(huì)有很大的提高”（2）客觀地描述，避免為了讓家長(zhǎng)買(mǎi)單而夸夸其談。（3）不要讓家長(zhǎng)期望過(guò)高，告訴其視力提升是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，需要一定的時(shí)間方可看到效果。（4）讓家長(zhǎng)意識(shí)到，要想達(dá)到預(yù)期的功效，不單單靠在天使吧的訓(xùn)練，使其積極配合；另外，還可以避免出現(xiàn)“破壞量治療量”而導(dǎo)致孩子訓(xùn)練功效不佳時(shí)，家長(zhǎng)對(duì)天使吧產(chǎn)生不信任感和不滿情緒，甚至造成更壞的影響。（5）明確告訴家長(zhǎng)，真性近視是無(wú)法治愈的。4．體驗(yàn)天使吧訓(xùn)練室進(jìn)入到體驗(yàn)環(huán)節(jié)，標(biāo)志著消費(fèi)者對(duì)天使吧已經(jīng)產(chǎn)生了較強(qiáng)的信任感，前面的溝通已經(jīng)取得了階段性的勝利。體驗(yàn)環(huán)節(jié)能否給孩子和家長(zhǎng)以專業(yè)、可靠、有效、物有所值的感覺(jué)，是消費(fèi)者最終能否買(mǎi)單的關(guān)鍵時(shí)刻。護(hù)眼老師除了要做到操作規(guī)范、熟練，講解及時(shí)、嫻熟、專業(yè)，對(duì)孩子耐心、關(guān)注之外，還必須非常重視與家長(zhǎng)的溝通，從某種意義上說(shuō)，體驗(yàn)環(huán)節(jié)一般能夠以其趣味性吸引孩子，護(hù)眼老師講解和操作的對(duì)象是買(mǎi)單決策者——家長(zhǎng)，而不是孩子。5．銷售買(mǎi)單環(huán)節(jié)掌握促成買(mǎi)單的若干技巧：（1）良好到位的溝通（2）營(yíng)造專業(yè)可信的氛圍（如：五證齊全、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上墻、護(hù)眼老師上墻、授權(quán)及資質(zhì)證明、護(hù)眼老師言行等）（3）因人而異制定對(duì)策（4）心急口不急，避免讓消費(fèi)者覺(jué)察到功利心（5）避開(kāi)干擾，過(guò)于難纏的消費(fèi)者不如先讓其離開(kāi)，以免影響其他人的情緒。（6）不輕易減價(jià)（可以名額有限、優(yōu)惠期限、無(wú)權(quán)限須請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)等為由），可酌情考慮采用增加服務(wù)的方式，但價(jià)格不折扣等。（7）不賺或少賺的技巧（為了多賺錢(qián)，有時(shí)候必須學(xué)會(huì)少賺錢(qián)，甚至是不賺錢(qián)，賺關(guān)系、賺樣板、賺人氣、賺信譽(yù)、賺口碑）。（8）舉止穩(wěn)重大方，不嬉鬧玩笑，檢查時(shí)專心專注、細(xì)心，關(guān)注細(xì)節(jié)。（9）折扣問(wèn)題，盡量折扣為產(chǎn)品和服務(wù)，而不折扣金額。（10）盡量讓女性收費(fèi)，利用男人愛(ài)面子的心理。（11）相對(duì)獨(dú)立的交錢(qián)環(huán)境（盡量不與保健室、接待室在一起）（12）不要在收費(fèi)前一股腦把產(chǎn)品推給對(duì)方，以免把對(duì)方嚇走了，建議根據(jù)孩子的視力狀況與家庭狀況，先推薦某種見(jiàn)效最快或價(jià)格稍低的產(chǎn)品，然后循序漸進(jìn)。（13）不要急著催錢(qián)，要分析對(duì)方的心理。（14）將一些宣傳文字故作無(wú)意透露給家長(zhǎng)，話題如：讓孩子的人生輸在眼睛上是家長(zhǎng)最大的失敗，等。（15）最好由專人跟單，接診者不參與收費(fèi)，避免引起排斥心理。（二）常規(guī)訓(xùn)練、方案完善及跟蹤服務(wù)環(huán)節(jié)與家長(zhǎng)的溝通關(guān)鍵是通過(guò)行動(dòng)來(lái)博取家長(zhǎng)的好感，諸如：1．操作規(guī)范，認(rèn)真負(fù)責(zé)，不偷工減料；2．做好功效管理，巧用《天使吧功效管理表》加強(qiáng)語(yǔ)言可信度；3．對(duì)孩子的訓(xùn)練方案和訓(xùn)練狀況非常了解；4．能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)孩子在天使吧及家里訓(xùn)練和用眼的不良狀態(tài)，并及時(shí)與家長(zhǎng)溝通，積極調(diào)整方案或給予指導(dǎo)意見(jiàn)；5．能夠積極給予家長(zhǎng)眼睛科普知識(shí)等方面的幫助；6．主動(dòng)通知和邀請(qǐng)孩子及其家長(zhǎng)參加天使吧組織的各類活動(dòng)；7．關(guān)注孩子成長(zhǎng)，不僅著眼于孩子的視力健康，還給予孩子其他的幫助和關(guān)心。8．及時(shí)提醒家長(zhǎng)和孩子進(jìn)行視力復(fù)查； 正確處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系作為一個(gè)天使吧經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該有這樣一種觀念和認(rèn)識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在不一定是不利的因素，因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)之所以能成為一個(gè)行業(yè)主要因素就是因?yàn)橛写罅扛?jìng)爭(zhēng)者存在，行業(yè)的成熟，市場(chǎng)的培育也是由這些相互競(jìng)爭(zhēng)的公司共同競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)完成的。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同面對(duì)同樣的客戶群的時(shí)候必須做好以下基本要求。1．處理好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，首先要了解自身的服務(wù)特色。強(qiáng)調(diào)天使吧和青少年的視力多媒體訓(xùn)練營(yíng)的理念，以此作為與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)分的特色之一，同時(shí)強(qiáng)調(diào)高科技手段?？梢苑謩e從以下方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以區(qū)別：（1）倡導(dǎo)天使吧與視力訓(xùn)練營(yíng)的理念；（2）突出天使吧與視力訓(xùn)練營(yíng)的專業(yè)手段；（3）提升到公司長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃及中國(guó)眼保健5年規(guī)劃的角度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以區(qū)分。2．掌握了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的治療和保健的原理。不輕易的向外人透露總部頒發(fā)的手冊(cè)及天使吧和青少年視力多媒體訓(xùn)練營(yíng)的所有培訓(xùn)材料。3．適時(shí)的全面系統(tǒng)的向客戶展開(kāi)解釋天使吧和青少年視力多媒體訓(xùn)練營(yíng)的理念。4．不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是相對(duì)客觀地介紹其保健的原理及特點(diǎn),，提供盡量多的信息，優(yōu)劣的結(jié)果由客戶自己推斷。 多訓(xùn)練、少負(fù)擔(dān)、補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)；多檢查、去習(xí)慣、獻(xiàn)愛(ài)心28