【正文】 整， 浪費了大量時間、精力。 . 因此只有擅長大型商業(yè)建筑規(guī)劃設計，擁 有豐富設計經(jīng)驗的專業(yè)設計機構(gòu)，才能在 設計中少走彎路，節(jié)約時間和成本。 風險十一：招商不專業(yè) .商業(yè)地產(chǎn)招商人員多來自中介，形 成招商不專業(yè)招了也白招，留下后 遺癥害死發(fā)展商。 風險十二：招商難度大主力店開業(yè)后小主力還沒有 影子 招商的難度大主要原因在于如下四個方面： . 項目建設期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài) 變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成 合作聯(lián)盟。 . 裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有 項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有 一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場 地發(fā)展新的分店。 功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決 策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的 商店或服務機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對 于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店 或服務機構(gòu)招不進來，則整個項目服務功能可能 不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或 同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影 響了整體的經(jīng)營。 . 在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外， 這一點也是考慮的重點。 營運商較低的知名度和缺乏經(jīng) 驗，使招商難度進一步提高。 實戰(zhàn)兵法 主題突出結(jié)構(gòu)合理 MALL集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功 能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店、超 市、品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位 于家庭的一站式購物消費和一站式休閑享 受。 ３，實戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)業(yè)態(tài) 是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營 模式或營業(yè)形態(tài)。 . 商業(yè)地產(chǎn)項目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用 各種商業(yè)資源，為實現(xiàn)成功招商、銷售和日后的 成功營運，而對商業(yè)項目各功能分區(qū)和各樓層營 業(yè)項目所進行的規(guī)劃。 . 商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個商業(yè)項目整體性的、 具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該項目 的整體定位和特色。 合理的商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項目的 招商提供方向性的指導，促進項目招商的 進度； . 同時也能在項目的營運過程中為個體商家 創(chuàng)造利潤，更能通過整體的效應擴大項目 的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標顧 客，增加購物中心的內(nèi)在價值，提升市場 競爭力，為項目的長期繁榮奠定基礎(chǔ)。 商業(yè)地產(chǎn)項目的定位是商業(yè)項目策劃的開 始，它決定和影響著項目的規(guī)劃設計、物 業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營管理、商品定價、 服務管理、促銷策略、形象推廣等諸多方 面，是一個商業(yè)項目運作的前提和保障。 商業(yè)地產(chǎn)項目的定位是一個全面的、綜合 的過程，它涵蓋企業(yè)的目標市場定位、業(yè) 態(tài)定位、功能定位、經(jīng)營定位、招商策略 定位、營銷策略定位以及企業(yè)形象定位 等，這些定位是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相 互影響、互為促進的。 實戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項目目標市場定位 一個商業(yè)企業(yè)在進入市場之前，只有充分 掌握當?shù)氐纳鐣?jīng)濟發(fā)展水平、居民消費 水平、商業(yè)經(jīng)營狀況，才能對整個商圈的 消費客群進行市場細分，從而進行目標市 場定位。 實戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位 . 商業(yè)地產(chǎn)項目項目籌建之初，要根據(jù)當?shù)? 的市場條件和該項目的規(guī)模、面積、物業(yè) 現(xiàn)狀，科學地確定該項目要做成哪種經(jīng)營 業(yè)態(tài)，是做綜合性商業(yè)項目、主題性商場、 超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合 業(yè)態(tài)，抑或是購物中心、 Mall等。 . 以此來明確企業(yè)今后的經(jīng)營品類、經(jīng)營方 向、管理方式、商戶的投資形式，進而明 確企業(yè)的品牌商品和招商方向。 實戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位 商業(yè)地產(chǎn)項目的功能定位即根據(jù)項目的整 體規(guī)模、開發(fā)目標進行的功能確定與功能 布局。 . 商業(yè)企業(yè)的建筑設計、空間結(jié)構(gòu)、動線設 計、設備配套等與企業(yè)的經(jīng)營有極強的關(guān) 聯(lián)性，只有進行準確的功能定位，商業(yè)企 業(yè)的建筑設計、空間結(jié)構(gòu)、設備配套才能 有的放矢，投資建設的項目才有商業(yè)經(jīng)營 的價值。 商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位 商業(yè)地產(chǎn)項目在進行經(jīng)營定位時，要考慮 項目當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平、經(jīng)濟總量、城 鄉(xiāng)居民收入水平、消費能力、市場容量和 總體需求，同時要充分結(jié)合當?shù)匚磥戆l(fā)展 空間，著眼未來，從戰(zhàn)略眼光定位，貼近 市場，貼近消費者。 實戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項目營銷策略定位 . 營銷策略定位就是通過建立特別的產(chǎn)品銷售渠道 和方式，使產(chǎn)品和營銷具有某種特色，從而利用 產(chǎn)品和營銷在消費者心目中的印象，在市場占有 一席之位。 . 商業(yè)企業(yè)在進行營銷策略定位之前，要對當?shù)氐? 商業(yè)發(fā)展狀況、競爭狀況、購買能力、消費結(jié)構(gòu)、 商業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、顧客購成、銷售客單價等等進行 詳實的調(diào)查，并據(jù)此確定商業(yè)企業(yè)的營銷策略與 銷售方式。 實戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項目招商策略定位 商業(yè)地產(chǎn)項目在招商之前，必須對當?shù)氐? 目標市場、品牌結(jié)構(gòu)、品牌檔次進行充分 調(diào)查，了解哪類品牌更易于被當?shù)氐氖袌? 所接受，這樣，才能更好地確定企業(yè)的目 標品牌、支柱品牌和源頭品牌的招商目標、 招商方式和招商條件，從而進行招商策略 的定位。 實戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項目企業(yè)形象定位 商業(yè)地產(chǎn)項目的形象定位，可以借助 CIS系 統(tǒng)來加以塑造并傳達。 . 一方面可通過商場的建筑外觀來表現(xiàn)，如 建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等； . 另一方面可通過顧客對賣場氣氛的感受來 表現(xiàn)，如場內(nèi)購物環(huán)境、賣場布局設計、 櫥窗設計、形象展示、 POP廣告等； 而產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務、促銷策略等， 則是影響企業(yè)形象不可或缺的因素，它將 隨著商場的經(jīng)營運作而持續(xù)存在并發(fā)揮巨 大的作用。 一個商業(yè)地產(chǎn)項目要取得成功，必須根據(jù) 自身的特點和優(yōu)勢，集中力量針對某一特 定的目標市場開展經(jīng)營活動，以避免在自 身的弱勢上與強有力的對手全面競爭。 . 準確的商業(yè)定位，是商業(yè)地產(chǎn)項目進行市 場競爭與經(jīng)營的有力保障。 實戰(zhàn)兵法 項目定位、規(guī)劃組合 很多項目都有其特殊性，文化、旅游都可能成為其商業(yè)元素； 做商業(yè)地產(chǎn)時需要最大限度地挖掘它的商業(yè)元素； 而成功挖掘的前提也依賴于高水平的規(guī)劃； 制定科學的商業(yè)規(guī)劃科學的商業(yè)規(guī)劃是招商質(zhì)量的基礎(chǔ)； 把功夫下在做好商業(yè)規(guī)劃上； 實戰(zhàn)兵法 準確定位是項目經(jīng)營的前提和保障 實戰(zhàn)兵法 定位的重要性 . 找對人就是要重新反思一下 . Mall的目標顧客是怎樣的 . 來自哪里 . 收入是怎樣的 . 家庭是怎樣的 . 性別是什么 . 年齡是什么 . 一定要具體化 實戰(zhàn)兵法 定對位 定對位實際上解決是滿足目標顧客哪一方面的訴求 并不是說你找到了目標顧客就是完成任務了 滿足目標顧客的訴求可以是單一的 目標顧客選擇來定位 . １；如何把零售要素組合 . 實現(xiàn)前面確定的定位 . 這是非常重要的問題 . ２，零售要素就是把根據(jù) . 目標顧客和市場定位 . 確定產(chǎn)品組合的品牌 . ３ . 價格水平服務店環(huán)境 . 店內(nèi)的環(huán)境實現(xiàn)目標 . 要與顧客的良好溝通 核心內(nèi)容六、招商與開業(yè) 占絕對性位置的主力店 . → 主力店具體的進度，他們的進度會影響 整個開業(yè)計劃。 . → 如果主力店不開業(yè)整個購物中心很難成 功開業(yè)的。 . 籌備階段的主力店 . 商戶篩選 確定主力店群其作用主要有四個 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個 項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知 , 知名度 較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有 利于項目的可持續(xù)發(fā)展； . 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激 鋪位的銷售，以及對中小店群的招商； . 主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點 可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基 礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用； . 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項 目整體租金收入。 確定了主力店群之后再確定中小店群其作用主要有二個 . 按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群，以滿足 項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群 的購物或消費需求。 . 中小店的鋪位租金往往是主力店的 4~10 倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的 主要利潤來源。 主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一 般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其 租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開 始遞增，遞增在 3%~10%。由于發(fā)展商考慮了多 種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項目的 可持續(xù)性發(fā)展。而中小型店的租期一般為 3年左 右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 謝 謝