【導(dǎo)讀】華為技術(shù)有限公司成立于1988年，員工持股的民營企業(yè)。網(wǎng)市場，提供端到端設(shè)備及業(yè)務(wù)解決方案；數(shù)據(jù)通信人員2200余人。其中銷售服務(wù)人員520人、研發(fā)人員1200人，其。他職能人員約480人，全國有33個辦事處。合作方式：雙方共同組建合資公司，其中華為以資產(chǎn)方式出資，3已?，F(xiàn)金方式出資，華為控股，但3COM保留兩年后對控股的要求權(quán)。合資公司主要是銷售華為除NG系列路由器以外的所有產(chǎn)品。合資公司銷售的地區(qū)目前限制在中國和日本地區(qū)。其他地區(qū)各自公司自行。拓展銷售；目前3Com公司已經(jīng)OEM了華為的一款新型號7700交換機產(chǎn)品，目前合資公司已獲得美國和英國的批準，預(yù)計20xx年10月正式開始運營；預(yù)計華為借助3COM成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)可以低成本、快速的進入國際市場。各地辦事處人員受行業(yè)及區(qū)域兩條線管理，但以區(qū)域為主。

　　

【正文】 華為 169。 20xx UniChina Consulting 重要 SI/DISTRABUTER 分銷 TOP 4 名錄 – 深圳和光現(xiàn)代商務(wù)股份有限公司 – 深圳市信誠科技發(fā)展有限公司 – 深圳市齊普生技術(shù)有限公司 – 上海威達高科技集團有限公司 華東 ,24%西南 ,17%西北 ,14%華中 , 7 %東北 , 4 %華南 ,20%華北 ,14%華東 ,16%西南 ,21%西北 ,14%華中 , 3 %東北 ,10%華南 ,18%華北 ,18%SI TOP 4 名錄 – 貴陽華南信息產(chǎn)業(yè)有限公司 – 北京中訊群通科技股份有限公司 – 億陽信通集團廣州分公司 – 廣州京華網(wǎng)絡(luò)有限公司 169。 20xx UniChina Consulting TOP3 SI/分銷商的銷售額 渠道類別 TOP3名稱 銷售額 分銷商 深圳和光現(xiàn)代商務(wù)股份有限公司 深圳市信誠科技發(fā)展有限公司 深圳市齊普生技術(shù)有限公司 SI集成 貴陽華南信息產(chǎn)業(yè)有限公司 北京中訊群通科技股份有限公司 億陽信通集團廣州分公司 20xx年，分銷商和 SI集成商銷售華為產(chǎn)品營業(yè)額 70%來自 20xx年 8月 12月。 169。 20xx UniChina Consulting 促銷 — 市場費用細分 ? 20xx年促銷和總營收之間的比率為%。預(yù)計 20xx年將達到 2%。 ? 資料費含在發(fā)布 /展會總費用中。 05000000100000001500000020xx00002500000030000000廣告 公關(guān)宣傳形式 費用廣告 17,873,466活動/ 展會 29063872公關(guān) 5439758調(diào)研 1864996 華為數(shù)通目前將行業(yè)劃分為運營商網(wǎng)和專網(wǎng)（教育、政府、醫(yī)療等其他行業(yè)）。其中運營商網(wǎng)一直以來是華為數(shù)通銷售額的主要來源。隨著對專網(wǎng)的力度加大，專網(wǎng)在華為數(shù)通的銷售比重不斷加大。后續(xù)也成立了專門的除運營商的五大網(wǎng)絡(luò)部。專做專網(wǎng)部分。原則上以渠道形式來銷售。其銷售額穩(wěn)定上升。 重點優(yōu)勢行業(yè)：電信、金融和教育。重點分析華為數(shù)通的教育和電信行業(yè)運作情況。 169。 20xx UniChina Consulting 電信行業(yè)運作綜述 通過借助原有華為在運營商方面的市場直銷優(yōu)勢。 169。 20xx UniChina Consulting 背景 電信 ? 20xx年 5月中國電信和中國網(wǎng)通掛牌成立，標志長達 8年的電信改革基本結(jié)束，壟斷局面初步打破。 ? 電信運營商投資的重點轉(zhuǎn)向骨干網(wǎng)的擴充、升級。寬帶接入的建設(shè)。 ? 電信一直是華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品最大的用戶。目前華為對電信運營商銷售的方式仍然是直銷方式。 169。 20xx UniChina Consulting 營業(yè)額 ? 20xx上半年由于電信拆分，為此華為失去了不少單子。但是其各個主體運營商加快建設(shè)。下半年整體呈現(xiàn)快速增長形式。相比去年營業(yè)額增長達到接近 140%。 ? 從 20xx年前兩個季度情況看，預(yù)計20xx年電信銷售額比率將下降 8%。 024681012141620xx 20xx 20xx 20xx 169。 20xx UniChina Consulting 營業(yè)額 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20xx 20xx 20xx華北 華東 華南 華中東北 西南 西北10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20xx 20xx直銷 分銷? 地區(qū) /出貨比較 169。 20xx UniChina Consulting 數(shù)通電信運作 ? 電信行業(yè)數(shù)通產(chǎn)品主要由系統(tǒng)部銷售人員直銷到電信用戶。其他數(shù)通銷售主要是技術(shù)支持職責(zé)。原則上不能直接去做電信用戶。系統(tǒng)部各辦事處銷售人員比較多。一般在 40名左右。 ? 在實際運作過程中，也有個別運營商的項目由數(shù)據(jù)通信渠道集成商做。主要原因是當(dāng)?shù)氐募缮痰年P(guān)系等因素造成。 渠道銷售委員會 系統(tǒng)銷售部 運營商網(wǎng)絡(luò)部 北京 上海 南京 電信行業(yè) …… 溝通、協(xié)調(diào)、支持 銷售 個別特殊銷售 辦事處數(shù)據(jù)通信 技術(shù)支持、信息提供 169。 20xx UniChina Consulting 產(chǎn)品 ? 電信行業(yè)主打產(chǎn)品情況 產(chǎn)品類別 產(chǎn)品型號 銷售額 比率 交換機 Quidway174。 S8000 /S6500系列千兆核心多層交換機 % Quidway174。 S5000 系列千兆以太網(wǎng)交換機 Quidway174。 S3500 系列路由交換機 路由器 Quidway174。 NetEngine 80 /40核心路由器 % Quidway174。NetEngine 16E/08E/05 骨干路由器 169。 20xx UniChina Consulting 渠道 ? 電信行業(yè) SI集成商?；旧弦彩歉呒壌砩陶紦?jù)重要市場。 ? 由于電信行業(yè)主要由華為直銷，部分SI電信行業(yè)項目金額都比較小。 TOP 3名錄 – 北京瑞爾斐斯科技發(fā)展有限公司 – 南京佳建網(wǎng)絡(luò)有限公司 – 成都通網(wǎng)科技發(fā)展有限公司 高級認證代理商 ,90%認證代理商 , 5 %行業(yè)集成商 , 5 % 169。 20xx UniChina Consulting 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 169。 20xx UniChina Consulting 教育行業(yè)運作綜述 華為在教育行業(yè)的發(fā)展主要基于其較好的產(chǎn)品性能價格比及服務(wù)能力。 對于華為自己銷售人員做的單子，華為對教育行業(yè)的帳期原則上不會超過 2年。 對于分銷，其帳期由分銷商自己和用戶協(xié)定?；静粫^ 1年。 169。 20xx UniChina Consulting 背景 — 教育 ? 教育在 20xx年下半年起動了“校校通“工程。預(yù)計在 20xx年仍將持續(xù)較高的增長需求。使教育行業(yè)成為很多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備積極關(guān)注開拓的行業(yè)。 ? 華為數(shù)通 20xx年目標垂直市場重點就是教育。并且在 20xx年 Q Q4取得教好的成績。 20xx年教育行業(yè)重點區(qū)域是西部地區(qū)及山西、河南、湖北、沈陽、廣東。 169。 20xx UniChina Consulting 營業(yè)額 ? 教育行業(yè)從 20xx年開始開拓市場。良好的產(chǎn)品性能價格比、合理的付款期限。奠定了較好的用戶基礎(chǔ)。預(yù)計20xx年有較大的增長幅度。 012345620xx 20xx 20xx 20xx 169。 20xx UniChina Consulting 營業(yè)額 0120xx 20xx 20xx華北 華東 華南 華中東北 西南 西北0120xx 20xx 20xx直銷 渠道? 隨著西部大開發(fā)的持續(xù)進行，西部高校信息化建設(shè)隨即啟動。 20xx年華為數(shù)通在西部高校信息化建設(shè)中將承擔(dān)重要角色。教育行業(yè)在西部地區(qū)將有大的增長。 169。 20xx UniChina Consulting 數(shù)通教育運作 ? 各辦事處數(shù)通產(chǎn)品部門，均有負責(zé)教育行業(yè)的銷售。其中重要地區(qū)和重點拓展地區(qū)所在辦事處12名。 ? 行業(yè)銷售人員，可以做其他行業(yè)單子。沒有局限。 渠道銷售委員會 辦事處數(shù)通產(chǎn)品 教育網(wǎng)絡(luò)部 北京 上海 南京 教育行業(yè) …… 溝通、協(xié)調(diào) 銷售（渠道） 銷售 169。 20xx UniChina Consulting 產(chǎn)品 ? 在 20xx年的華為在教育的單子情況看，教育行業(yè)應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，核心和骨干層華為產(chǎn)品的比重不斷增加。 ? 教育行業(yè)主打產(chǎn)品情況 產(chǎn)品類別 產(chǎn)品型號 銷售額 比率 交換機 S6500系列千兆核心多層交換機 86% Quidway174。 S5000 系列千兆以太網(wǎng)交換機 Quidway174。 S3500 系列路由交換機 Quidway174。 S20xx 系列邊緣交換機 路由器 Quidway174。 NetEngine 80 核心路由器 78% Quidway174。 NetEngine 40 系列通用交換路由器 Quidway174。 R2500 系列遠程分支路由器 169。 20xx UniChina Consulting 渠道 ? 教育行業(yè) SI集成商?；旧弦彩歉呒壌砩陶紦?jù)重要市場。 ? TOP 3名錄 – 北京中訊群通科技股份有限公司 – 深圳市三?？朴嶋娮蛹夹g(shù)有限公司 – 思普聯(lián)科網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司 高級認證代理商 ,85%認證代理商 , 5 %行業(yè)集成商 , 1 0 % 169。 20xx UniChina Consulting UNICHINA CONSULTING