【導(dǎo)讀】王老吉藥業(yè)公司概況?型制藥企業(yè)，始創(chuàng)于1828年，是中國(guó)著名老字號(hào)。其前身為王老吉聯(lián)合制藥藥廠，1997. 年并入廣州醫(yī)藥集團(tuán)。2020年2月，廣藥集團(tuán)與香港同興藥業(yè)簽約，港方出資，老吉涼茶被譽(yù)為“藥茶王”，是涼茶的極品，暢銷海內(nèi)外市場(chǎng)。茶、能疏肝和胃又符合飲食潮流的小柴胡沖劑(不含糖)等。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)值占公。司總產(chǎn)值95％以上，產(chǎn)品合格率和銷售率都達(dá)到100%。業(yè)強(qiáng)勢(shì)加盟王老吉。香港同興藥業(yè)擁有雄厚的資本，具有超前的經(jīng)營(yíng)理念，管。亞地區(qū)擁有龐大的中藥銷售網(wǎng)絡(luò)，將為王老吉產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)打通渠道。增長(zhǎng)%；凈利潤(rùn)為人民幣172584000元，同比增長(zhǎng)%。截至2020年11月，王老吉藥業(yè)股份有限公司旗下的“王老吉”商。標(biāo)評(píng)估品牌價(jià)值為。工作則由獲得授權(quán)的經(jīng)銷商或代理商負(fù)責(zé)。全國(guó)總代理商可以承擔(dān)制藥企業(yè)某。生產(chǎn)企業(yè)在其代理區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷管理工作。進(jìn)駐醫(yī)院的潮流。決定著王老吉的利潤(rùn)能否整的實(shí)現(xiàn)。然而回款任務(wù)能否順利完成，并不

　　

【正文】 要針對(duì)藥店銷售，所以，此次 深度分銷的作業(yè)說明主要針對(duì)藥店銷售設(shè)計(jì)。由于王老吉藥業(yè)公司此次深度分 35 銷的效果如何與醫(yī)藥代表的日常工作情況有密切關(guān)系，所以，我們特設(shè)計(jì)醫(yī)藥 代表每日作業(yè)流程 ,對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行初步摸底調(diào)查。 王老吉藥業(yè)公司本在建立客戶檔案環(huán)節(jié)第一步就是進(jìn)行客戶資料的摸底調(diào) 查，銷售人員除了統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商的客戶資料以外，還要登記客戶記錄卡，并且把 區(qū)域內(nèi)所有的潛在客戶羅列出來，重新進(jìn)行客戶資源整合。 ，并繪制潛在客戶分布圖。 客戶資料整理出來后，把客戶進(jìn)行統(tǒng)一的編號(hào)處理，銷售人員按照片區(qū)進(jìn) 行劃分，繪制出客戶分布圖，然后按照區(qū)域路線和編號(hào)順序標(biāo)示在自己的片區(qū) 圖上。實(shí)施本次深度分銷的銷售人員按照片區(qū)的大小、交通方便與否及客戶的 多少，來規(guī)劃自己每天的拜訪工作。此次拜訪 路線的規(guī)劃應(yīng)具有科學(xué)性，以提 升產(chǎn)品銷售率為首要目標(biāo)，需要銷售人員注意高效和合理性。銷售員有在拜訪 時(shí)還要注意客戶的銷售節(jié)奏，比如某藥店，它在周六、周日銷量最好，醫(yī)藥代 表就應(yīng)提前拜訪，以確認(rèn)產(chǎn)品和宣傳資料是否充足，同時(shí)幫助做好產(chǎn)品的陳列 工作。此外，拜訪工作還要注意人性化，進(jìn)來避免在客戶作休或外勤時(shí)間進(jìn)行。 ，做好相應(yīng)的準(zhǔn)備措施 本次深度分銷，銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的拜訪做好充足的準(zhǔn)備，按照不同的客 戶類型，制定具有針對(duì)性的行動(dòng)目標(biāo)和行動(dòng)方案，使拜訪工作行之有效。 通 過一段時(shí)間的深度分銷，產(chǎn)品銷售逐漸平穩(wěn)，渠道成員的消化和回轉(zhuǎn)狀 況將會(huì)逐漸穩(wěn)定。此時(shí)，作為王老吉藥業(yè)公司應(yīng)當(dāng)適時(shí)根據(jù)客戶的銷量及宣傳、 輻射作用，將客戶進(jìn)行分級(jí)管理。 DTC推廣模式 DTC推廣模式即 DirecttoConsumer，是一種指直接面對(duì)消費(fèi)者的銷售模 式，可以包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。對(duì)于王老吉這樣的 藥品制造企業(yè)，終端消費(fèi)者既可以是患者本人、也可以是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，當(dāng)然還包 括患者的朋友和親屬等等。 36 OTC藥品在臨床推廣時(shí)往往樂于采用 DTC這種新 型的銷售方式， DTC （ DirecttoConsumer）模式通過教育消費(fèi)者，使藥品銷售更加接近消費(fèi)者。 由于當(dāng)前醫(yī)療保健知識(shí)的普及，患者對(duì)自身一些常見的、輕微的小病癥可以使 用 OTC進(jìn)行自我診斷和藥療，這樣使醫(yī)生們有更多的時(shí)間更好地照顧自己的病 人，從而不斷地提高診療技術(shù)。 王老吉藥業(yè)公司的 DTC銷售模式可以盡量多樣化，只要是針對(duì)終端消費(fèi)者 的銷售活動(dòng)，都可以視為 DTC模式。王老吉可以建立一種同時(shí)滿足患者、醫(yī)生 和企業(yè)的需求并且能夠?qū)崿F(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)各方共贏的目標(biāo)。王老吉可以將自己的 OTC 藥品進(jìn)行歸類，并 根據(jù)品類建立一種醫(yī)患互動(dòng)系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)中，作為患者 可以通過登陸企業(yè)網(wǎng)站或者撥打免費(fèi)電話或填寫調(diào)查問卷方式來反饋?zhàn)约菏褂? 藥品之后的療效情況、藥品價(jià)格、劑型、規(guī)格等數(shù)據(jù)，企業(yè)收集到這些數(shù)據(jù)之 后由專門的工作人員將其整理成報(bào)告推薦給醫(yī)生，以完善和幫助醫(yī)生診斷的決 策。對(duì)于制藥企業(yè)來說，推廣新產(chǎn)品是最為困難的，那么如果我們的醫(yī)藥代表 能夠給醫(yī)生條理清楚、數(shù)據(jù)嚴(yán)肅的 DTC數(shù)據(jù)，據(jù)此將藥品介紹給患者，那么醫(yī) 生的接受程度會(huì)大大增加。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以通過提供各個(gè)地方的患 者報(bào)告，來了解到藥品使用的特殊性，根 據(jù)不同的患者進(jìn)行差異性治療，而且 也可能發(fā)現(xiàn)藥品其它新用途。 王老吉藥業(yè)公司開展 DTC銷售模式的具體方式： （ 1）推出產(chǎn)品 DTC廣告 廣告的作用是教育群眾， DTC廣告是一種直接面向消費(fèi)者的廣告形式。包 括大家熟知的電視、廣播、印刷品、電話、郵寄廣告等，通過這樣一些傳播媒 體使消費(fèi)者在廣告中可以獲知藥品名稱、用途等信息，在推出 DTC廣告時(shí)，要 符合單品特點(diǎn)，如：針對(duì)兒童的小兒七星茶、針對(duì)老年人的保濟(jì)口服液等，都 要根據(jù)用藥對(duì)象的不同，推出不同形式的廣告，使廣告受眾能及時(shí)、準(zhǔn)確獲取 用藥信息，通過廣告宣傳與消費(fèi) 者建立良好的情感基礎(chǔ)。 （ 2）強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)銷售效果 王老吉藥業(yè)公司作為 OTC 藥品的制作企業(yè)，更應(yīng)該注意藥品前期的市場(chǎng)啟動(dòng)工作，現(xiàn)場(chǎng)銷售作為一種主要的推廣形式，推廣的效果將直接影響到市場(chǎng)的 前期介入。王老吉公司應(yīng)把握好這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在藥品銷售點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行充分的廣 告宣傳。隨著自我醫(yī)療政策的推行，藥品零售店不僅僅是消費(fèi)者購買所需藥品 的場(chǎng)所，而往往更多的成為了消費(fèi)者獲取藥品信息和用藥咨詢的地方。在這種 情況下，王老吉藥業(yè)如果能在零售藥店建立統(tǒng)一的藥品專柜進(jìn)行銷售，并且強(qiáng) 化促銷服務(wù)和 CI標(biāo)識(shí)的消費(fèi)者的視覺感官刺激，那么 無疑將會(huì)取得啟動(dòng)階段的 成功。 （ 3）定期開展店堂促銷活動(dòng) 店堂促銷是較為直接的一種銷售方式。為了實(shí)現(xiàn)更好的促銷效果，王老吉 藥業(yè)可以定期選擇在一定區(qū)域同時(shí)開展店堂促銷活動(dòng)，使之規(guī)?；纾憾ㄆ? 在某個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)的藥店統(tǒng)一張貼海報(bào)或 POP廣告，或者在某一區(qū)域同時(shí)懸掛 代表企業(yè)或具體產(chǎn)品的旗子來進(jìn)行宣傳，使宣傳效果擴(kuò)大化。同時(shí)對(duì)店內(nèi)的藥 品陳列擺放也要講求科學(xué)性和美觀性，加強(qiáng)對(duì)店員在陳列理貨方面的培訓(xùn)。 （ 4）開展有針對(duì)性的科普宣傳教育活動(dòng) 在 DTC模式的指導(dǎo)下，可以針對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品效用，推廣和舉辦一些由王 老吉藥業(yè)公司冠名的科普宣傳活動(dòng)，如：以王老吉藥業(yè)名義發(fā)放一些科普宣傳 資料和宣傳品，或者可以選擇部分社區(qū)為試點(diǎn)，為居民建立健康檔案，定期開 展居民的健康課堂并幫助居民樹立正確的醫(yī)療觀念。使群眾從被動(dòng)就醫(yī)變?yōu)橹? 動(dòng)地參與醫(yī)療保健中，為自身健康及家人健康積極搜尋與病癥有關(guān)的救治醫(yī)療 信息，能夠主動(dòng)向醫(yī)生咨詢病情和治療方案。作為今后 OTC藥品的主要推廣模 式，王老吉藥業(yè)在應(yīng)用 DTC銷售模式時(shí)，更應(yīng)注意網(wǎng)絡(luò)的效用，在互聯(lián)網(wǎng)迅速 發(fā)展的今天，患者可以通過網(wǎng)絡(luò)快速搜索到大量的醫(yī)療信息，因此，加速網(wǎng)站 的建設(shè)刻不容緩。作 為有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，王老吉在今后的營(yíng)銷策略上，還可 以考慮與一些健康網(wǎng)站如： 39健康網(wǎng)、中華醫(yī)藥網(wǎng)燈合作，或也可以采取自建 健康類網(wǎng)站的方式，幫助患者獲取醫(yī)療信息，了解醫(yī)療常識(shí)和健康知識(shí)，這樣， 可以使企業(yè)在同類中脫穎而出，取得更好的知名度和美譽(yù)度。 ①扁平化渠道構(gòu)建是提高渠道效益的有效手段。 通過減少渠道層級(jí)，對(duì)銷售渠道進(jìn)行扁平化的構(gòu)建，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)對(duì)中間 商的有效控制，降低渠道的成本；夠在零售終端實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作，來提升企業(yè)形 象、提高產(chǎn)品的覆蓋面，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，從而提高渠道的效率。因此，扁平 化渠道 模式是提高渠道效益的有效手段。 ②解決渠道沖突是提升渠道成員忠誠度的根本保證。 渠道成員的忠誠度是降低企業(yè)渠道成本，建立穩(wěn)定渠道關(guān)系的基礎(chǔ)，渠道 成員的忠誠度來源于科學(xué)合理的渠道規(guī)范制度和激勵(lì)機(jī)制。渠道沖突則是企業(yè) 渠道發(fā)展的制約因素。企業(yè)渠道要想健康發(fā)展，首要任務(wù)就是通過加強(qiáng)渠道成 員之間的溝通和渠道控制力等措施解決渠道沖突，降低渠道風(fēng)險(xiǎn)。因此，解決 渠道沖突是提升渠道成員忠誠度的根本保證。 ③優(yōu)化經(jīng)銷商是渠道管理規(guī)范化的標(biāo)志。 經(jīng)銷商的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力代表著企業(yè)形象，對(duì)企業(yè)渠道的建設(shè)和發(fā)展影響 至深。一個(gè) 有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃的企業(yè)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇不再是僅能簡(jiǎn)單的承擔(dān) 流通任務(wù)即可的傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，而是要從各個(gè)方面進(jìn)行綜合的考核和評(píng)估，優(yōu)化經(jīng) 銷商需要一個(gè)過程，是一個(gè)企業(yè)渠道管理規(guī)范化的標(biāo)志。 ④廣開渠道模式、拓展渠道資源是渠道創(chuàng)新的重點(diǎn)。 企業(yè)銷售渠道要?jiǎng)?chuàng)新，就是要在渠道建設(shè)上求新求變，這就要求打破人們 的思維定勢(shì)，將發(fā)散性的理念引入去渠道建設(shè)中，通過多種銷售模式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品 的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，提高產(chǎn)品的銷量，這將是企業(yè)未來渠道發(fā)展的重 點(diǎn)內(nèi)容。