北京網(wǎng)康科技公司及產(chǎn)品服務的介紹-資料下載頁
2025-05-15 22:53本頁面
【正文】 對客戶的關(guān)系網(wǎng)充分了解，“物以類聚，人以群分”， 網(wǎng)管人員周圍一定有很多志同道合的朋友，他們就是你的潛在客戶。因此，要合理運用客戶對網(wǎng)康產(chǎn)品和商務上的了解，去幫你介紹、打動他周圍的潛在用戶 不滿足單一客戶的成單，鼓勵客戶將我們的產(chǎn)品推薦到上級單位或者關(guān)聯(lián)單位 依靠客戶的合作伙伴，如 IT外包伙伴，集成商等，把銷售機會拓展開去 口碑和信譽是很重要的，對于個人和對于公司都是如此。有理論說：開發(fā)新客戶和利用老客戶資源挖掘出新客戶的成本是 8： 2。 ? 銷售機會 Page 51 如何找到銷售機會 ?通過你身邊的朋友挖掘銷售機會 通過朋友、同學、熟人等介紹項目信息或者相關(guān)崗位的人。 主動告訴你自己所有所認識的人，你銷售的產(chǎn)品內(nèi)容。借助“水波”效應，把這種訊息傳遞開去，或者捕捉相關(guān)的銷售機會。 國外有個很著名的例子，有一個汽車銷售 Top sales，平均每天賣出 6輛左右的汽車。他的經(jīng)驗就是，告訴每一個人，包括菜市場賣菜的阿姨，公共汽車上的乘客，他是賣汽車的。這個例子可能有點夸張，但他說明了對待工作的激情、專注、執(zhí)著，這是銷售人員必備的。 Page 52 拜訪前應該問自己什么問題（ 6個問題）？ 這次訪問我要完成什么？ （總目標） 我想問客戶什么？ 我想告訴客戶什么？ 什么是我間接需要的？ 我所預期的障礙是什么？ 決定性問題：在訪問后期，我想使客戶采取什么行動 Page 53 拜訪前應該做哪些調(diào)研 客戶信息。 包括：客戶的主要業(yè)務、營業(yè)額、市場份額、行業(yè)內(nèi)的排名、競爭對手情況、客戶通常的采購流程、采購效率、工作方式等等。 客戶內(nèi)部決策鏈。 包括：主要決策者。內(nèi)部人員之間的關(guān)系。我本次拜訪人的主要情況。 競爭對手對客戶的影響力。 包括：已經(jīng)測試過的競爭產(chǎn)品的情況。客戶是否有應用過競爭對手的產(chǎn)品。競爭對手的內(nèi)部支持者等等。 Page 54 行業(yè)性的需求 ? 1 政府 ? 2 企業(yè) ? 3 金融 ? 4 教育 ? 5 能源 ? 大家一起發(fā)言 ? 關(guān)注三方面：績效 形象 財務 Page 55 開場 ? 鋪墊開場 ? 提出議程 ? 陳述議程對客戶的價值 ? 確定接受 Page 56 尋問 ? 問有效地問題 ? 聆聽 ? 情境 ? 需求 ? 需求背后的需求 Page 57 說服 ? 表示理解該需求 ? 介紹相關(guān)的特征和利益 ? 確定接受 Page 58 達成協(xié)議 ? 重提客戶已經(jīng)接受的利益 ? 提議你和客戶的下一步 ? 確定接受 Page 59 測試階段 ? 1 協(xié)調(diào)工程師，協(xié)調(diào)設備 ? 2 與客戶確定測試日期 ? 3 清楚了解客戶的需求 ? 4 做好客戶負責測試工程師的工作，爭取最大化滿足客戶的需求 ? 5 引導客戶的需求往網(wǎng)康產(chǎn)品優(yōu)勢的地方引導。 ? 6 測試結(jié)束出具有效性的測試報告。 ? 7 測試報告提交負責人，并跟負責人溝通此次測試的情況，讓負責人清楚了解我們的優(yōu)勢、特點等 ? 8 進入商務環(huán)節(jié)。 Page 60 商務階段 ? 1 客戶對產(chǎn)品感興趣，打算購買，此次立項為咱們測試后主導。 ? 2 客戶對產(chǎn)品感興趣，打算購買，但不是咱們測試后主導。 ? 3 找出是誰負責技術(shù)上的評測，看是否為自己陣營的人。 ? 4 商務談判要穩(wěn)，要判斷出方向，找出最有效的方法，分析出平衡點 ? 5 了解資金來源與資金到位的時間，有助于判斷商務流程。 ? 6 抓穩(wěn)客戶的關(guān)鍵人。 Page 61 商務談判注意事項 ? 1 樹立自信：自信來源于對討論項目的了解，對市場和行業(yè)的深刻認識，充分的準備能帶來信心。 ? 不必擔心出價聚友侵略性：先出價可以咄咄逼人，但不能蠻不講理，很多人擔心出價會把對方嚇跑，實際上這種擔心被夸大。 ? ＋ 加了什么東西，所以比較貴 ? － 雖然便宜一點，但會失去很多 ? 多付出一點，但回報更高，回報是付出的幾倍 ? 247。 貴一點，但分割成單位成本只有一點點 ? 目標明確：設定保留價格和備選方案。 ? 保護自己：在不能首先出價的情況下，要防止自己不受“定位效應”的影響。 Page 62 成功談判的 7個基本原則 ? 1 事先了解協(xié)商主題的數(shù)據(jù)事實，已方的目標與缺點、雙方的不同之處、以及已方的替代方案。 ? 2 不要再方法上堅持如果能達成真正的目標，彈性協(xié)商雙方都可接受的辦法。 ? 3 不要直接詢問對方 :你到底想要什么？如此一來，會強迫對方采取立場 ? 4 協(xié)商要從雙方不沖突的地方入手 ? 5 不要假設任何事情，要多問問題，保持對對方的好奇心，不要動怒爭吵。 ? 6 積極傾聽對方說什么、沒說什么、以及他們的身體語言。 ? 7不要把對方和問題混為一談，杜絕人身攻擊 Page 63 談判中 3個常見的錯誤 ? 1 沒有找出對方的需求 ? 2 沒有理清已方的需求 ? 3 持有非贏即輸?shù)南敕ā? Page 64 維護售后的客戶 ? 維護售后的客戶，為自己拓展人脈以及挖掘新產(chǎn)品奠定基礎。 Page 65 Page 66 網(wǎng) 康 科 技 上好網(wǎng)，用好網(wǎng)
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