【正文】 主管確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過程中所需的資料及工具。 主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好《 新人成長步步高學(xué)員手冊 》及近期即將為客戶遞送的保單； 預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。 輔導(dǎo)開始前： 64 第二步 說明 （ E） 關(guān)鍵句：“你能不能先介紹一下，完整的保單是由哪幾部分組成的？” “你還記得遞送保單的專業(yè)流程嗎？在向客戶詳細(xì)解釋保單條款時(shí)，我們要特別注意，一定要用通俗易懂的語言，確保講解準(zhǔn)確的同時(shí)要讓客戶聽得明白?！? 主管帶領(lǐng)新人一起回顧保單的構(gòu)成及遞送保單的步驟； 主管請新人說明針對即將遞送的保單準(zhǔn)備向客戶重點(diǎn)介紹哪些條款； 主管向新人講解遞送保單的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)。 65 關(guān)鍵句：“現(xiàn)在，我來扮演業(yè)務(wù)員，你來扮演客戶，你觀察一下我在遞送保單的每個(gè)步驟是如何做的。 ” “剛剛我做了示范，你覺得作為客戶，我這樣講解，你能接受嗎？” 第三步 示范 （ S） 主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，主管示范遞送保單的整個(gè)過程，請新人仔細(xì)觀察； 主管請新人反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會。 （注：主管示范時(shí)使用的是新人準(zhǔn)備的保單。） 66 第四步 觀察（ O） 關(guān)鍵句：“接下來我們互換角色，你就把我當(dāng)作是何先生，我們再來演練一遍好嗎？” 由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人遞送保單的整個(gè)過程。 67 第五步 督導(dǎo)（ S） 主管請新人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評； 主管肯定新人表現(xiàn)，并結(jié)合自己經(jīng)驗(yàn)就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評，再一次強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)和注意事項(xiàng) 。 主管可以根據(jù)需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止； 新人拜訪客戶后，主管應(yīng)及時(shí)了解其遞送保單及獲取轉(zhuǎn)介紹的情況，必要時(shí)再次予以輔導(dǎo)。 關(guān)鍵句：“你感覺自己剛才做得怎么樣？不過有幾點(diǎn)還是需要注意一下： ……” 68 ? 學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊上的劇本，就單元 9的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人 ? 演練完畢之后，兩人互換角色再演練 ? 時(shí)間： 15分鐘 69 陪同拜訪類單元操作要點(diǎn)與演練 ? 單元 陪同拜訪前預(yù)演（含異議處理） ? 單元 陪同拜訪及反饋 70 單元 陪同拜訪前預(yù)演（含異議處理） ? 輔導(dǎo)目標(biāo) 幫助新人掌握拜訪步驟，固化拜訪話術(shù)，了解常見客戶異議處理。 ? 知識點(diǎn) 明確陪同拜訪的目的，建立正確的陪訪心態(tài)。 ? 輔導(dǎo)工具 主管準(zhǔn)備： 《 新人成長步步高一對一輔導(dǎo) 9單元主管輔導(dǎo)手冊 》 新人準(zhǔn)備： 《 新人成長步步高學(xué)員手冊 》 71 第一步 準(zhǔn)備 （ P） 輔導(dǎo)開始后： 關(guān)鍵句：“前段時(shí)間我跟你反復(fù)演練了一些銷售技巧和方法，你看看這兩天有沒有要拜訪的客戶，找個(gè)時(shí)間我和你一塊去，我想現(xiàn)場看看你用的情況。” “我相信你在見客戶前也做了很多準(zhǔn)備，那為了讓我們面談的成功幾率更高，現(xiàn)在我們一起來做個(gè)演練好不好？” 告知新人陪同拜訪的意義及目的（強(qiáng)化技能，而非賣出一份保單！）； 確認(rèn)陪同拜訪的時(shí)間。 主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好《 新人成長步步高學(xué)員手冊 》 ； 預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。 輔導(dǎo)開始前： 72 第二步 說明 （ E） 關(guān)鍵句： “這位客戶的大致情況怎樣呢？” “除了這些，你還了解其它情況嗎？ ”“你打算怎么跟他面談呢？ ”“那你都做了什么準(zhǔn)備呢？”“你有沒有想過他可能會提什么問題拒絕你呢？ ”“你有什么好的應(yīng)對答案了嗎？” “到時(shí)候你打算如何介紹我呢？” 了解新人將要拜訪的客戶的基本情況； 了解新人的準(zhǔn)備情況； 預(yù)估客戶的拒絕問題； 約好主管介入的暗號； 強(qiáng)調(diào)陪同拜訪的要點(diǎn)、注意事項(xiàng)。 73 關(guān)鍵句：“現(xiàn)在我來扮演業(yè)務(wù)員，你來扮演準(zhǔn)主顧陳總，你把客戶可能提出的拒絕問題提出來，我們來演練一下吧?！? 第三步 示范 （ S） 主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，由新人提出其認(rèn)為拜訪中可能存在的異議，主管予以解答； 主管請新人記錄要點(diǎn)； 主管詢問新人的感受、體會，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。 74 第四步 觀察（ O） 關(guān)鍵句：“我們互換一下角色，你來扮演業(yè)務(wù)員，我來扮演客戶，我們再演練一遍好嗎？” 由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管重復(fù)新人剛剛提出的異議，也可適當(dāng)增加一些常見異議，請新人處理。 75 第五步 督導(dǎo)（ S） 關(guān)鍵句：“這次陪同，主要是培養(yǎng)你的能力，讓你能夠獨(dú)立展業(yè)。只要學(xué)到了技術(shù)就是收獲，如果學(xué)到了技術(shù)還簽到了單叫額外的獎勵(lì)。你明白嗎？” 主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評，再一次指出和強(qiáng)調(diào)異議處理的要點(diǎn)； 再次強(qiáng)調(diào)陪同拜訪的目的，讓新人做好心態(tài)的準(zhǔn)備； 給予總結(jié)并鼓勵(lì)； 主管按照約定的時(shí)間，對新人進(jìn)行陪同拜訪（陪同拜訪的操作要點(diǎn)參照單元 8）。 76 ? 學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊上的劇本，就單元 7的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人 ? 演練完畢之后，兩人互換角色再演練 ? 時(shí)間： 15分鐘 77 單元 陪同拜訪及反饋 ? 輔導(dǎo)目標(biāo) ? 知識點(diǎn) 銷售面談步驟； 成交面談步驟。 ? 輔導(dǎo)工具 主管準(zhǔn)備： 《 新人成長步步高一對一輔導(dǎo) 9單元主管輔導(dǎo)手冊 》 新人準(zhǔn)備： 《 新人成長步步高學(xué)員手冊 》 了解新人對展業(yè)技能的掌握情況以及實(shí)際展業(yè)中出現(xiàn)的問題； 幫助新人解決實(shí)際拜訪中出現(xiàn)的問題，提升新人的展業(yè)技能； 幫助新人增加自我拜訪客戶的信心、消除恐懼。 78 《 單元 8的輔導(dǎo) ——陪同拜訪及反饋 》 79 第一步 準(zhǔn)備 （ P） ? 輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn) 回顧陪同拜訪前預(yù)演的主要內(nèi)容； 檢查新人拜訪的資料是否準(zhǔn)備到位。 主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過程中所需的資料及工具，并提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識點(diǎn)； 預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。 輔導(dǎo)開始前： 輔導(dǎo)開始后： 80 第三步 示范（ S） 如果新人對拜訪流程掌握較好，可忽略本環(huán)節(jié) 如果新人對拜訪流程掌握不佳，則主管再次示范 第四步 觀察 （ O） 新人實(shí)地拜訪自己的客戶； 主管認(rèn)真觀察新人表現(xiàn)并予以協(xié)助。 第二步 說明 （ E） 說明拜訪的流程、要點(diǎn)及注意事項(xiàng)； 再次確認(rèn)主管介入的暗號。 81 第五步 督導(dǎo)（ S） 主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評，分析問題，再次指出和強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)； 給予總結(jié)并鼓勵(lì)； 確定新人需要強(qiáng)化的技能并安排后續(xù)訓(xùn)練。 必要時(shí)，可以多次陪同拜訪。 82 ? 學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊上的劇本，就單元 8的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人 ? 演練完畢之后，兩人互換角色再演練 ? 時(shí)間： 10分鐘 83 ? 主管一對一輔導(dǎo) 9單元內(nèi)容概述 ? 活動管理類單元操作要點(diǎn)與演練 ? 銷售技能類單元操作要點(diǎn)與演練 ? 陪同拜訪類單元操作要點(diǎn)與演練 84 Thank you！