【正文】 F、否定法 對顧客所講的話予以否定。 G、回音法 如同回音一樣將以方的話在重復一次。 （ 3）、處理異議方法二 A、報價價格 強調報價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。 B、報價的競爭對手 強調自己公司報價的準確性，非其他公司所能比。 C、滿意的質量與后期服務 強調公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。 D、受到優(yōu)惠的約束 告 訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。 E、你們的公司沒聽過 告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強調公司的知名度只是客戶沒注意到。 F、堅持自己的意見 設計師應表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚對方的見解與成就，然后循序漸進闡述自己的意見以達到談判成功的目的。 G、不做確實回答 設計師可直接提出與所介紹相關的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。 H、留待下次 設計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在 ？有時反而獲得意想不到的成功。 I、已決定不再合作 以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當?shù)臅r機再加以合作。 J、挖掘新客戶 如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。 九、完成交易 談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設計師應該注意對客戶反應信號的把握及時成交。 當設計師將方案的細節(jié)，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認真的神態(tài)或沉默的時候，設計師要及時詢問 成交。 聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。 當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應不失時機的終結成交。 當介紹結束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設計師應及時成交。 當你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經質的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇 ，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內心的斗爭在激烈的進行，設計師應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠 了。 當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。 當設計師在介紹過程中，客戶反詢問細節(jié)問題并翻閱資料時開始計算費用 ，離交易成功就不遠。 當設計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了。 如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關的問題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。 如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。 1如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設計師應多一些細節(jié)介紹 和示范即會達成交易。 1在設計師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來?；蚝饶銥樗麥蕚涞乃畷r，也表明客戶準備成交了。 1當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務和其他公司相比較并認真談到錢的話題時，說也： ?暫時不可能 ?但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談成交的問題。 但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談成交的問題。 十、有礙成交的言行舉止 驚慌失措 成交即將到來時，設計師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經質動作會使客戶重新產生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。 多說無益 既然已經準備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關鍵時刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗。 控制興奮的心情 在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產生不良感受。 不做否定的發(fā)言 在成交的時刻，應向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。 見好就收 在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。 十一、完結方式 直接行動完成 確定細節(jié)安排付款方法。 方案式完結 請客戶 在各種方案中選擇一種。 獎賞式完結 提供額外利益，使對方立即采取行動。 十二、售后服務 交易成功了，但后期服務設計師應貫徹始終。 十三、總結 交易談判是一個系統(tǒng)工程，設計師不能不總結成功的原因和經驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設計師都應做以下總結： 在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？ 在談判過程中，我是否想辦法使客戶認識自己及公司情況。 在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。 在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。 如果談不成功那么失敗的原因和癥結在什么地方。但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談成交的問題。