室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧(2)-資料下載頁(yè)
2025-05-07 19:54本頁(yè)面
【正文】 F、否定法 對(duì)顧客所講的話(huà)予以否定。 G、回音法 如同回音一樣將以方的話(huà)在重復(fù)一次。 （ 3）、處理異議方法二 A、報(bào)價(jià)價(jià)格 強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同，真正物有所值，正是對(duì)方所需要的。 B、報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。 C、滿(mǎn)意的質(zhì)量與后期服務(wù) 強(qiáng)調(diào)公司的承諾，及其給客戶(hù)帶來(lái)得全新感受和好處。 D、受到優(yōu)惠的約束 告 訴客戶(hù)我公司的優(yōu)惠政策。 E、你們的公司沒(méi)聽(tīng)過(guò) 告訴客戶(hù)我們公司的勢(shì)力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶(hù)沒(méi)注意到。 F、堅(jiān)持自己的意見(jiàn) 設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見(jiàn)解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見(jiàn)以達(dá)到談判成功的目的。 G、不做確實(shí)回答 設(shè)計(jì)師可直接提出與所介紹相關(guān)的問(wèn)題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無(wú)關(guān)而客戶(hù)樂(lè)于回答的問(wèn)題，當(dāng)客戶(hù)興致正濃時(shí)，可乘機(jī)回到交易問(wèn)題上來(lái)。 H、留待下次 設(shè)計(jì)師可請(qǐng)客戶(hù)再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠(chéng)相問(wèn)，其失敗之處何在？不能使客戶(hù)滿(mǎn)意之處何在 ？有時(shí)反而獲得意想不到的成功。 I、已決定不再合作 以非常遺憾的語(yǔ)氣希望對(duì)方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶(hù)帶來(lái)的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。 J、挖掘新客戶(hù) 如果客戶(hù)不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶(hù)，客戶(hù)介紹客戶(hù)的渠道，也是你成功的秘訣。 九、完成交易 談判成功信號(hào)的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)該注意對(duì)客戶(hù)反應(yīng)信號(hào)的把握及時(shí)成交。 當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案的細(xì)節(jié)，報(bào)價(jià)等情況詳細(xì)說(shuō)明后，如果你看到客戶(hù)突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，設(shè)計(jì)師要及時(shí)詢(xún)問(wèn) 成交。 聽(tīng)完介紹后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶(hù)已準(zhǔn)備成交。 當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)完介紹后，客戶(hù)會(huì)彼此對(duì)望，通過(guò)眼神來(lái)交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。 當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶(hù)會(huì)把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)及時(shí)成交。 當(dāng)你在介紹過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇 ，面色微紅，坐立不安時(shí)，說(shuō)明客戶(hù)內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈的進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把客戶(hù)憂(yōu)慮的事情明白的說(shuō)出來(lái)，那么成交也就不遠(yuǎn) 了。 當(dāng)客戶(hù)靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話(huà)，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。 當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶(hù)反詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題并翻閱資料時(shí)開(kāi)始計(jì)算費(fèi)用 ，離交易成功就不遠(yuǎn)。 當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶(hù)有類(lèi)似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點(diǎn)頭表示客戶(hù)已決定成交了。 如果以前口若懸河的客戶(hù)，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題并積極討論，則表示客戶(hù)有成交得意向了。 如一位專(zhuān)心聆聽(tīng)寡言少語(yǔ)的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)付款的問(wèn)題，表明客戶(hù)有成交的意向了。 1如果客戶(hù)低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設(shè)計(jì)師應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹 和示范即會(huì)達(dá)成交易。 1在設(shè)計(jì)師介紹完成后，客戶(hù)意外地拉把椅子過(guò)來(lái)?；蚝饶銥樗麥?zhǔn)備的水時(shí)，也表明客戶(hù)準(zhǔn)備成交了。 1當(dāng)客戶(hù)從語(yǔ)言上，想確立價(jià)格和付款方法，詢(xún)問(wèn)公司的服務(wù)和其他公司相比較并認(rèn)真談到錢(qián)的話(huà)題時(shí)，說(shuō)也： ?暫時(shí)不可能 ?但仍詢(xún)問(wèn)要點(diǎn)等情況時(shí)，即可和客戶(hù)談成交的問(wèn)題。 但仍詢(xún)問(wèn)要點(diǎn)等情況時(shí)，即可和客戶(hù)談成交的問(wèn)題。 十、有礙成交的言行舉止 驚慌失措 成交即將到來(lái)時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶(hù)重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂(yōu)慮如果客戶(hù)因此失去信心。那你會(huì)失去客戶(hù)的信任和定單。 多說(shuō)無(wú)益 既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說(shuō)明客戶(hù)的異議基本得到滿(mǎn)意解釋?zhuān)诖岁P(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶(hù)橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。 控制興奮的心情 在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生不良感受。 不做否定的發(fā)言 在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶(hù)傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。 見(jiàn)好就收 在成交后不要與客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間的攀談，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 十一、完結(jié)方式 直接行動(dòng)完成 確定細(xì)節(jié)安排付款方法。 方案式完結(jié) 請(qǐng)客戶(hù) 在各種方案中選擇一種。 獎(jiǎng)賞式完結(jié) 提供額外利益，使對(duì)方立即采取行動(dòng)。 十二、售后服務(wù) 交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。 十三、總結(jié) 交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)： 在談判過(guò)程中我是否明確知道客戶(hù)所需要和不需要的是什么？ 在談判過(guò)程中，我是否想辦法使客戶(hù)認(rèn)識(shí)自己及公司情況。 在談判過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)。 在過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交。 如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方。但仍詢(xún)問(wèn)要點(diǎn)等情況時(shí)，即可和客戶(hù)談成交的問(wèn)題。
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