【正文】 是九點(diǎn)多。這點(diǎn)我認(rèn)為他做的不是很到位。正確的做法是應(yīng)當(dāng)在銀行上班前的 15 分鐘到銀行?？赡芩灿兴约旱脑虬伞Ｓ谑?，我就坐在那里等。過(guò)了不久。一位身著職業(yè)裝的男性引起了我的注意。因?yàn)樗┑囊路y行很相似，沒(méi)有奇怪的發(fā)型，一切的外表看上去都是那么正規(guī)。只見(jiàn)他一來(lái)，就跟大堂經(jīng)理前臺(tái)打招呼，對(duì)于不是很熟悉的面孔也是微笑，以示友好。在打招呼之后，他就來(lái)到了一個(gè)大堂的一個(gè)起眼的角落，收拾東西， 整理工作臺(tái)面，看了折頁(yè)名片夠不夠用，有沒(méi)有拜訪整齊，把今天要派發(fā)的折頁(yè)都改好印章。準(zhǔn)備開(kāi)始今天的工作。 一天的工作開(kāi)始了，銀行里的客戶還不多，他就起來(lái)，在銀行大堂里幫助大堂經(jīng)理指引客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，就像是一個(gè)銀行大堂經(jīng)理。因?yàn)檫@是和客戶最好的接觸機(jī)會(huì)，所以在這之前，要求所有的客戶經(jīng)理在進(jìn)入銀行的第一個(gè)星期，必須熟悉銀行的所有的業(yè)務(wù)。充當(dāng)大堂經(jīng)理不但可以接觸到客戶，而且可以和銀行的大堂經(jīng)理保安打好關(guān)系。必要時(shí)主動(dòng)要求幫大堂經(jīng)理值中午班，為以后他們給你介紹客戶打好基礎(chǔ)。 在引導(dǎo)客戶在辦理銀行業(yè)務(wù) 的同時(shí)，給客戶遞上公司介紹和產(chǎn)品服務(wù)介紹的折頁(yè)，并簡(jiǎn)單的自我介紹，開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)。但這其中我認(rèn)為有一些注意事項(xiàng)： (1)開(kāi)戶的流程一定要熟悉。（ 2）轉(zhuǎn)托管的流程，我們營(yíng)業(yè)部的席位號(hào)。這都是我們經(jīng)紀(jì)最基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，一定要熟練，而且不能有任何的錯(cuò)誤。營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候配合自己營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)里的工具，讓客戶了解你了解公司，了解公司的產(chǎn)品。 在閑暇之余，他會(huì)回到自己的位置，打開(kāi)電腦，把在公司總部得到的股票推薦和分析師推薦的理由牢記并溫習(xí)，打開(kāi)一些咨詢網(wǎng)，把今天要申購(gòu)的股票，新股上市，昨天周邊股市的情況，國(guó)家頒布的重要的政策新聞 否收集下來(lái)，這個(gè)基本工作非常的重要，因?yàn)檫@是你一天和客戶的談?wù)摰脑掝}，否則即使你遇到了客戶，也不知道和他們聊些什么。 看了一上午，我看到了以為正規(guī)的證券營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理銀行駐點(diǎn)的工作。我學(xué)到了很多，為以后打下了基礎(chǔ)。我總結(jié)了以下幾個(gè)方面。 (一 )如何開(kāi)展工作： 準(zhǔn)備工作：提前 30 分鐘到銀行，整理工作臺(tái)，準(zhǔn)備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的問(wèn)候，網(wǎng)上收集各類(lèi)信息，儲(chǔ)備營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，了解國(guó)內(nèi)國(guó)際財(cái)經(jīng)新聞，專(zhuān)家對(duì)大盤(pán)的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。 尋找客戶：不 要被動(dòng)等待客戶前來(lái)咨詢，應(yīng)該主動(dòng)出擊。從大堂著手，接待來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，引導(dǎo)他們快速辦理業(yè)務(wù)，適當(dāng)介紹本公司的證券服務(wù)。對(duì)在排號(hào)等候的客戶可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時(shí)候也會(huì)來(lái)看看行情，這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)同他們聊聊大盤(pán)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，找到他們感興趣的話題，從而引入我們自己的服務(wù)。其實(shí)我們每天的工作就是一個(gè)積累潛在客戶的過(guò)程，再充分利用公司的咨詢，通過(guò)電話，短信等進(jìn) 1 行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶也會(huì)被我們的誠(chéng)意和熱情所打動(dòng)，從而發(fā)展成為自己的客戶 。 意向溝通：首先對(duì)普通的客戶做一個(gè)初步的溝通，可以詢問(wèn)客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)，有沒(méi)打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如股票、基金、債券等。方便的話，請(qǐng)他做完一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，主要就是留下他的電話，以后聯(lián)系，這是一個(gè)大面積撒網(wǎng)的過(guò)程；其次對(duì)潛在客戶重點(diǎn)關(guān)注，如果客戶是在其他券商開(kāi)戶，了解一下對(duì)方的服務(wù)怎樣，有沒(méi)有專(zhuān)人服務(wù)，有沒(méi)有電話、短信服務(wù)等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，同時(shí)介紹本公司的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，比如股票機(jī)， vip 的咨詢軟件等，還可以享受公司內(nèi)部投資報(bào)告，留下他的電話，以便以后為他服務(wù)。 （二）溝 通中遇到的問(wèn)題以及解決方案： （ 1）不碰股票的：這類(lèi)人從沒(méi)接觸過(guò)股票，我們可以對(duì)比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個(gè)禮拜就可以達(dá)到百分之十的收益。 （ 2）認(rèn)為股票風(fēng)險(xiǎn)大的：風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，你放在銀行的錢(qián)看起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)小，但是由于通貨膨脹，會(huì)不斷的貶值，不做股票投資，一輩子都不會(huì)富有，可以選擇一些成長(zhǎng)性好，財(cái)務(wù)佳的公司來(lái)做長(zhǎng)期投資。 （ 3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財(cái)不一定要找熟人，主要是看誰(shuí)家的服務(wù)質(zhì)量好。 （ 4）股票被套牢的：詢問(wèn) 客戶手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。 （ 5）轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢(qián)嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢(qián)，但是通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，可以幫助你樹(shù)立正確的投資理念，養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，建立適合自己的操作風(fēng)格，更好地回避風(fēng)險(xiǎn)。 （三）促成開(kāi)戶： 首先，我們的目標(biāo)就是銀行職員，因?yàn)槲覀兲焯於荚谕麄兇蚪坏?，他們就是我們現(xiàn)成的客戶，他們收入穩(wěn)定，通過(guò)我們的引導(dǎo)，開(kāi)立證券賬戶不是一件很困難的事。對(duì)于已經(jīng)在別家券商開(kāi)戶的員工，我們可以通過(guò)公司的產(chǎn)品，傭金的調(diào)整，自己的專(zhuān)業(yè)服務(wù)說(shuō)服他轉(zhuǎn)戶。我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點(diǎn)時(shí)，了解到其中一位理財(cái)經(jīng)理是在安信證券開(kāi)的戶，因?yàn)楣ば袥](méi)有外網(wǎng)，無(wú)法及時(shí)了解行情，買(mǎi)賣(mài)股票，他針對(duì)這種情況，對(duì)這位理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)宣傳公司股票機(jī)強(qiáng)大的咨詢，完善的功能，交易的快捷及時(shí)，通過(guò)不懈的努力最終將他成功的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)來(lái)。 在股市行情火爆的時(shí)候，因?yàn)橛匈嶅X(qián)效應(yīng)，會(huì)有很多新增客戶進(jìn)場(chǎng)，在下跌過(guò)程中，每次下跌中繼，也會(huì)有抄底的新客戶進(jìn)來(lái)，所以不管是在什么時(shí)候，銀行都會(huì)有前來(lái)咨詢和開(kāi)戶的客戶。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會(huì)爭(zhēng)取到這些客戶。 對(duì)于潛在的客戶重點(diǎn)關(guān)注，包括來(lái)看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭(zhēng)取留下他們的電話，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過(guò)自己的真誠(chéng)服務(wù)，打動(dòng)他們，讓他們成為自己的客戶。 營(yíng)銷(xiāo)成功的客戶：對(duì)于這類(lèi)客戶，我們更應(yīng)該加強(qiáng)溝通，多做感情投資，多 2 次開(kāi)發(fā)，包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作 之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶生日的時(shí)候送上一些小禮品，生病的時(shí)候送去一份關(guān)懷。你真誠(chéng)的對(duì)待他們，他們也會(huì)感受到，把你當(dāng)成朋友，自然也會(huì)關(guān)心你的工作、生活，把自己周?chē)呐笥呀榻B給你。我有一個(gè)客戶，工作之余的最大愛(ài)好就是唱歌，他每次唱歌都會(huì)叫上我，因?yàn)楦泄餐膼?ài)好，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當(dāng)中，我也買(mǎi)了一些水果去探望他。經(jīng)過(guò)他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對(duì)別人，別人也會(huì)怎么對(duì)你，如果你身邊有這 樣 10 位熱心的朋友幫你，那么你的開(kāi)發(fā)工作做起來(lái)也會(huì)輕松很多。 這次銀行拜訪讓我不僅看到了怎樣才是一位正規(guī)的銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理，從著裝，與銀行職工的交往，與客戶的交流，到為人，我都受益匪淺。開(kāi)發(fā)客戶不是一天兩天就能做到的，需要長(zhǎng)期積累，人際關(guān)系也需要慢慢培養(yǎng)。他就是我以后的目標(biāo)，我要以此為榜樣，爭(zhēng)取早點(diǎn)發(fā)展成為證券界的精英。