【正文】 是九點多。這點我認為他做的不是很到位。正確的做法是應(yīng)當在銀行上班前的 15 分鐘到銀行?？赡芩灿兴约旱脑虬?。于是，我就坐在那里等。過了不久。一位身著職業(yè)裝的男性引起了我的注意。因為他穿的衣服跟銀行很相似，沒有奇怪的發(fā)型，一切的外表看上去都是那么正規(guī)。只見他一來，就跟大堂經(jīng)理前臺打招呼，對于不是很熟悉的面孔也是微笑，以示友好。在打招呼之后，他就來到了一個大堂的一個起眼的角落，收拾東西， 整理工作臺面，看了折頁名片夠不夠用，有沒有拜訪整齊，把今天要派發(fā)的折頁都改好印章。準備開始今天的工作。 一天的工作開始了，銀行里的客戶還不多，他就起來，在銀行大堂里幫助大堂經(jīng)理指引客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，就像是一個銀行大堂經(jīng)理。因為這是和客戶最好的接觸機會，所以在這之前，要求所有的客戶經(jīng)理在進入銀行的第一個星期，必須熟悉銀行的所有的業(yè)務(wù)。充當大堂經(jīng)理不但可以接觸到客戶，而且可以和銀行的大堂經(jīng)理保安打好關(guān)系。必要時主動要求幫大堂經(jīng)理值中午班，為以后他們給你介紹客戶打好基礎(chǔ)。 在引導(dǎo)客戶在辦理銀行業(yè)務(wù) 的同時，給客戶遞上公司介紹和產(chǎn)品服務(wù)介紹的折頁，并簡單的自我介紹，開始營銷。但這其中我認為有一些注意事項： (1)開戶的流程一定要熟悉。（ 2）轉(zhuǎn)托管的流程，我們營業(yè)部的席位號。這都是我們經(jīng)紀最基本的業(yè)務(wù)知識，一定要熟練，而且不能有任何的錯誤。營銷的時候配合自己營銷手冊里的工具，讓客戶了解你了解公司，了解公司的產(chǎn)品。 在閑暇之余，他會回到自己的位置，打開電腦，把在公司總部得到的股票推薦和分析師推薦的理由牢記并溫習，打開一些咨詢網(wǎng)，把今天要申購的股票，新股上市，昨天周邊股市的情況，國家頒布的重要的政策新聞 否收集下來，這個基本工作非常的重要，因為這是你一天和客戶的談?wù)摰脑掝}，否則即使你遇到了客戶，也不知道和他們聊些什么。 看了一上午，我看到了以為正規(guī)的證券營銷客戶經(jīng)理銀行駐點的工作。我學到了很多，為以后打下了基礎(chǔ)。我總結(jié)了以下幾個方面。 (一 )如何開展工作： 準備工作：提前 30 分鐘到銀行，整理工作臺，準備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進行簡單的問候，網(wǎng)上收集各類信息，儲備營銷話術(shù)，了解國內(nèi)國際財經(jīng)新聞，專家對大盤的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。 尋找客戶：不 要被動等待客戶前來咨詢，應(yīng)該主動出擊。從大堂著手，接待來銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，引導(dǎo)他們快速辦理業(yè)務(wù)，適當介紹本公司的證券服務(wù)。對在排號等候的客戶可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時候也會來看看行情，這時我們應(yīng)該抓住機會同他們聊聊大盤，經(jīng)濟環(huán)境等，找到他們感興趣的話題，從而引入我們自己的服務(wù)。其實我們每天的工作就是一個積累潛在客戶的過程，再充分利用公司的咨詢，通過電話，短信等進 1 行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶也會被我們的誠意和熱情所打動，從而發(fā)展成為自己的客戶 。 意向溝通：首先對普通的客戶做一個初步的溝通，可以詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)，有沒打算投資一點金融產(chǎn)品，比如股票、基金、債券等。方便的話，請他做完一個問卷調(diào)查，主要就是留下他的電話，以后聯(lián)系，這是一個大面積撒網(wǎng)的過程；其次對潛在客戶重點關(guān)注，如果客戶是在其他券商開戶，了解一下對方的服務(wù)怎樣，有沒有專人服務(wù)，有沒有電話、短信服務(wù)等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，同時介紹本公司的強勢產(chǎn)品，比如股票機， vip 的咨詢軟件等，還可以享受公司內(nèi)部投資報告，留下他的電話，以便以后為他服務(wù)。 （二）溝 通中遇到的問題以及解決方案： （ 1）不碰股票的：這類人從沒接觸過股票，我們可以對比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個禮拜就可以達到百分之十的收益。 （ 2）認為股票風險大的：風險和收益是成正比的，你放在銀行的錢看起來風險小，但是由于通貨膨脹，會不斷的貶值，不做股票投資，一輩子都不會富有，可以選擇一些成長性好，財務(wù)佳的公司來做長期投資。 （ 3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財不一定要找熟人，主要是看誰家的服務(wù)質(zhì)量好。 （ 4）股票被套牢的：詢問 客戶手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。 （ 5）轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢，但是通過我們的專業(yè)服務(wù)，可以幫助你樹立正確的投資理念，養(yǎng)成良好的投資習慣，建立適合自己的操作風格，更好地回避風險。 （三）促成開戶： 首先，我們的目標就是銀行職員，因為我們天天都在同他們打交道，他們就是我們現(xiàn)成的客戶，他們收入穩(wěn)定，通過我們的引導(dǎo)，開立證券賬戶不是一件很困難的事。對于已經(jīng)在別家券商開戶的員工，我們可以通過公司的產(chǎn)品，傭金的調(diào)整，自己的專業(yè)服務(wù)說服他轉(zhuǎn)戶。我們團隊的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點時，了解到其中一位理財經(jīng)理是在安信證券開的戶，因為工行沒有外網(wǎng)，無法及時了解行情，買賣股票，他針對這種情況，對這位理財經(jīng)理重點宣傳公司股票機強大的咨詢，完善的功能，交易的快捷及時，通過不懈的努力最終將他成功的營銷過來。 在股市行情火爆的時候，因為有賺錢效應(yīng)，會有很多新增客戶進場，在下跌過程中，每次下跌中繼，也會有抄底的新客戶進來，所以不管是在什么時候，銀行都會有前來咨詢和開戶的客戶。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會爭取到這些客戶。 對于潛在的客戶重點關(guān)注，包括來看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭取留下他們的電話，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過自己的真誠服務(wù)，打動他們，讓他們成為自己的客戶。 營銷成功的客戶：對于這類客戶，我們更應(yīng)該加強溝通，多做感情投資，多 2 次開發(fā)，包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作 之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶生日的時候送上一些小禮品，生病的時候送去一份關(guān)懷。你真誠的對待他們，他們也會感受到，把你當成朋友，自然也會關(guān)心你的工作、生活，把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個客戶，工作之余的最大愛好就是唱歌，他每次唱歌都會叫上我，因為跟他有共同的愛好，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當中，我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對別人，別人也會怎么對你，如果你身邊有這 樣 10 位熱心的朋友幫你，那么你的開發(fā)工作做起來也會輕松很多。 這次銀行拜訪讓我不僅看到了怎樣才是一位正規(guī)的銀行駐點客戶經(jīng)理，從著裝，與銀行職工的交往，與客戶的交流，到為人，我都受益匪淺。開發(fā)客戶不是一天兩天就能做到的，需要長期積累，人際關(guān)系也需要慢慢培養(yǎng)。他就是我以后的目標，我要以此為榜樣，爭取早點發(fā)展成為證券界的精英。