【正文】 駐點(diǎn)的過程當(dāng)中，碰到過這樣一位客戶，他經(jīng)常來銀行辦理業(yè)務(wù)，在空閑的時(shí)候偶爾也會(huì)過來看看行情，在跟他的聊天當(dāng)中，得知他是光大的客戶，因?yàn)榻?jīng)常在外面談生意，無法及時(shí)買賣股票，而且收益也不好。于是我問他買賣股票的理由是什么，對(duì)他灌輸一些正確的投資理念，教會(huì)他看一些基本的技術(shù)指標(biāo)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他一些投資建議，幾次下來，他對(duì)我的服務(wù)也感覺到認(rèn)同，我趁機(jī)勸說他轉(zhuǎn)到我們公司來，并且?guī)退暾埖焦善睓C(jī)，好讓他可以隨時(shí)隨地的掌握 行情走勢，及時(shí)的買賣股票。經(jīng)過自己的努力，終于成功的讓他轉(zhuǎn)戶過來。 營銷成功的客戶：對(duì)于這類客戶，我們更應(yīng)該加強(qiáng)溝通，多做感情投資，多次開發(fā)，包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶生日的時(shí)候送上一些小禮品，生病的時(shí)候送去一份關(guān) 6 懷。你真誠的對(duì)待他們，他們也會(huì)感受到，把你當(dāng)成朋友，自然也會(huì)關(guān)心你的工作、生活，把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個(gè)客戶，工作之余的最大愛好就是唱歌，他每次唱歌都會(huì)叫上我，因?yàn)楦泄餐膼酆?，所以跟他成為了很好的朋?。在一次他生病住院當(dāng)中，我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對(duì)別人，別人也會(huì)怎么對(duì)你，如果你身邊有這樣 10 位熱心的朋友幫你，那么你的開發(fā)工作做起來也會(huì)輕松很多。 在駐點(diǎn)工作中的注意事項(xiàng)： （ 1）禮儀方面：面帶微笑，著職業(yè)裝，掛工作牌。在我們駐點(diǎn)的銀行，有時(shí)會(huì)有兩家以上的證券公司，在種競爭的環(huán)境當(dāng)中，個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)就更加重要。我們有的客戶經(jīng)理不注重衣著打扮，上穿奇裝異服，下穿拖鞋，在專業(yè)素質(zhì)，人際關(guān)系各方 面都均等的情況下，一個(gè)熱情，職業(yè)形象好，而另一個(gè)打扮得像新新人類，作為一個(gè)客戶，他會(huì)選擇哪家券商為他服務(wù)呢？我想結(jié)果不言而喻。 （ 2）物品的準(zhǔn)備：電腦，筆記本，宣傳資料，相關(guān)表格，名片。 物品準(zhǔn)備的越充分，越能夠體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，不管是什么情況下，這些都是我們應(yīng)該隨身準(zhǔn)備的硬件。 （ 3）心態(tài)的準(zhǔn)備：謙虛、耐心、碶而不舍的精神 7 在駐點(diǎn)過程中，我們常會(huì)碰到這樣一些老股民，他們的證券知識(shí)豐富，股齡也很長。在跟他們的交流過程中，我們應(yīng)該耐心傾聽他們的談話，虛心向他們請教，在投資理 念上多認(rèn)同他們，讓他們產(chǎn)生滿足感，愿意跟你交流，這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我們證券營銷人員被別人拒絕是常有的事，一次不行，再做兩次，三次，直到客戶滿意為止。我們團(tuán)隊(duì)在一次戶外營銷中，認(rèn)識(shí)到一位安信的客戶，當(dāng)時(shí)我們只對(duì)公司的營銷政策、產(chǎn)品做了一個(gè)簡單的介紹，留下了他的聯(lián)系電話。在之后的第一次電話溝通中，重點(diǎn)向這位客戶介紹了公司的股票機(jī)，但是對(duì)方推說很忙，沒有時(shí)間辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù)，就匆匆結(jié)束了通話。在這次溝通中，并沒有達(dá)到自己理想的結(jié)果，是客戶對(duì)公司的產(chǎn)品不感興趣呢，還是對(duì)方是真的忙，總之是沒 有找到客戶的真正需求。后來在 11 月 30 日，當(dāng)天大盤出現(xiàn)了接近 80 點(diǎn)的跌幅，上午接到公司信息，據(jù)說是國際版要走內(nèi)部流程，預(yù)計(jì)在 12 月份要到證監(jiān)會(huì)內(nèi)部商議，上市流程都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我及時(shí)將這條信息用短信傳達(dá)給我的客戶和準(zhǔn)客戶，馬上這位客戶給我打回電話，問我國際版的開通對(duì)市場走勢會(huì)有什么影響，我就簡單給他解釋了一下什么是國際版，以及它的上市對(duì)中國的股市會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響，并且當(dāng)天市場就出現(xiàn)了極大的波動(dòng)，于是他馬上賣出手中持股，幸好沒有產(chǎn)生虧損。通過這次溝通，他對(duì)我的服務(wù)產(chǎn)生了信任，之 8 后順利的把他開發(fā)過 來，所以我們營銷人員保持這種碶而不舍的精神是非常重要的，不要被一次兩次的拒絕所嚇倒，堅(jiān)持就是最好的品質(zhì)。 非工作時(shí)間例行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備： 當(dāng)天總結(jié)：每天做一個(gè)詳細(xì)的工作日志，對(duì)當(dāng)天的準(zhǔn)客戶做一個(gè)詳細(xì)記錄，包括基本資料，電話，賬戶情況，投資理財(cái)需求，風(fēng)險(xiǎn)偏好等，為以后服務(wù)該客戶提供條件。當(dāng)天成功開發(fā)的客戶則進(jìn)行電話回訪跟進(jìn)，提供專業(yè)服務(wù)。 次日計(jì)劃：準(zhǔn)備宣傳資料，問卷調(diào)查表，計(jì)劃準(zhǔn)客戶的積累數(shù)量，爭取溝通 3 到 5 個(gè)客戶，盡量達(dá)到深入的交流。試想一下，我們每天積累 3 個(gè)潛在客戶，一周就是 15 個(gè)，一個(gè)月就是 60 個(gè)，一年下來就是 720 個(gè)，在這 720 個(gè)客戶當(dāng)中能夠開發(fā)出來一半的話，每個(gè)平均資產(chǎn) 3 萬，那我們也可以成為上千萬的客戶經(jīng)理了。所以要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，平時(shí)就是要在客戶積累這個(gè)過程中多下工夫。當(dāng)天沒有完成的事項(xiàng)，也要找出原因，在合適的時(shí)間著手處理。 四、客戶維護(hù)與培養(yǎng) 對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要。這樣做的目的，不僅是為了樹立公司的品牌，就個(gè)人來說，這也體現(xiàn)了一個(gè)證券營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)的開發(fā)能力，因?yàn)槲覀儬I銷工作的最終目標(biāo)，就是要讓你的客戶帶來新的客戶。對(duì) 9 現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)?？蛻糍Y產(chǎn)的縮水意味著交易量的減少，我們必須盡最大努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，以達(dá)成客戶資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。 總之，對(duì)于我們客戶經(jīng)理來說，只要堅(jiān)持下面的三心，相信大家都會(huì)迅速的成長為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。 對(duì)自己的公司，自己的服務(wù)，自己的素質(zhì)要有信心對(duì)自己的客戶，自己的業(yè)務(wù)工作要有耐心對(duì)自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心 結(jié)束語：今天，我同大家的交流就到這里。非常感謝大家能夠耐心的聽我講完。最后祝愿大家身體健康，工作順利，謝謝。