【正文】 今年注重“挖戶工程”，新增代發(fā)工資 3235 戶。教育儲蓄新增戶萬元。 年初充分醞釀討論制訂出包括七個指標的一線員工績效考核辦法，合同工和代辦員同工同酬，具體從工作量、業(yè)務營銷、服務質量、勞動紀律、安全衛(wèi)生等方面考核兌現(xiàn)，充分發(fā)揮其杠桿作用。同時根據(jù)實際情況對辦法不斷完善，對代發(fā)工資營銷每戶獎勵 元，對大額存款、 掛失等業(yè)務每筆不低于 15 筆折算柜員業(yè)務量，面對網(wǎng)點撤并顧客增多，客觀上對銀行員工辦理業(yè)務的速度要求高了，我們極時加大了對員工辦理業(yè)務的筆數(shù)和收款量的考核占比，并每月對績效工資認真核算，以正式文件通報，透明度高，調動了員工爭辦業(yè)務搶辦優(yōu)質顧客業(yè)務的積極性，增強了同業(yè)競爭力，調動了網(wǎng)點增存穩(wěn)存的積極性。 支行領導和網(wǎng)點負責人經常深入大戶走訪，注重大戶營銷，克服困難，力排他行競爭，將鉬業(yè)公司元月份股金分紅 800 萬元， 6 月份獎金 120 萬元， 11 月份職工獎金 550 萬元， 12 月份職工增獎補發(fā) 1700萬元全由 我行代發(fā)。 不定期用電視廣告、懸掛橫幅、更換宣傳牌等形式進行宣傳。發(fā)揮輿論先導作用，同時對服務工作檢查監(jiān)督，強化了柜面服務，提高了工行在區(qū)域經濟的知名度。 (二 )、消費信貸累計發(fā)放筆，金額萬元，收回筆，金額萬元，實現(xiàn)利息收入元。華縣地域經濟落后，缺乏經濟活力，給個貸工作造成一定困難。對此除績效工資考核外，對個人營銷半年以上每萬元貸款獎勵 50 元，調動了積極性，完成了個貸營銷任務。 (三 )、中間業(yè)務收入 39 萬元，較去年多收入 16 萬元，完成了全年任務的 95%。我們把中間收入在績效工資的 考核中的占比提高到 180分，調動了網(wǎng)點個金中間業(yè)務收入的積極性，杜絕了跑、冒、滴、漏現(xiàn)象。其次把靈通卡發(fā)卡量分數(shù)占比提高到 120 分，并通過宣傳牌、橫幅宣傳營銷代發(fā)工資掛卡，個人營銷一張 e 時代卡獎勵 5 元的激勵政策，全年新增發(fā)靈通卡 5238 張，其中 e 時代卡 380 張。加上去年的5720 張，兩年發(fā)靈通卡 萬張，靈通卡年費收入達 8 萬余元。發(fā)卡量增加了，個人用卡匯款也多了起來，柜面在個人結算上宣傳快捷方便的特點，提供優(yōu)質服務，個金結算收入 萬元，較上年多增 萬元。再次是大力發(fā)展壽險營銷業(yè)務，主管行長親自帶 領有關工作人員到各網(wǎng)點推動業(yè)務，并請保險公司經理、講師先后五次去網(wǎng)點培訓，對如何接觸顧客、如何贊美顧客、如何推介產品等方面進行講解和演練，舉行銀保聯(lián)歡會等，大大推動了保險業(yè)務營銷的發(fā)展，全年代理營銷保險 400 多萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務收入近 9 萬元，較去年多收入 6萬元。 (四 )、做好管理工作，有效的管理能促進經營快速健康發(fā)展。我行先后制訂了《華縣支行一線員工績效工資考核辦法》《華縣支行一線員工績效工資分配辦法》，各種單項業(yè)務獎勵辦法，開展代收大中專學費業(yè)務。代理營銷保險業(yè)務競賽活動，實施目標管理，按月考核通 報，下大氣力落實，促進了各項業(yè)務快捷健康發(fā)展。 二、幾點體會 一年來我們取得了不錯的成績，主要得益于分行的正確領導，支行班子的團結協(xié)作，網(wǎng)點負責人的積極努力，一線員工的艱苦拼搏?？偨Y一年來的個金工作，有以下幾個方面的體會。 (一 )、用政策調動積極性是前題。運用好考核獎勵這個杠桿就有可能充分調動員工的積極性， 2021 年以前全行代發(fā)工資有 4000 戶，而且由于吃大鍋飯，代發(fā)的工資時常發(fā)現(xiàn)金，實行一線員工績效考核，每營銷代發(fā)工資 1 戶獎勵 元的激勵政策后，原有的代發(fā)工資全部代發(fā)， 2021 年 、 2021 年還新增代發(fā)工資 7260 戶。大家深入細致的做企業(yè)單位工作，動員工資由銀行代發(fā)，員工加班加點到深夜無怨言。代理營銷保險每增加 180 元中間業(yè)務收入獎勵個人 100 元，員工就走出柜臺，深入企業(yè)單位營銷。同時我行每月考核用正式文件通報，透明度高，工資雖拉開了差距，積極性卻有增無減。 (二 )、領導帶頭是關鍵。行領導、中層干部帶頭營銷，行長、主管行長多次到金堆、城南、瓜坡分理處和網(wǎng)點負責人克難攻堅營銷，力挫他行競爭，爭取了鉬業(yè)公司離退處、露天礦、鐵路醫(yī)院、鐵路中學、鐵一局給水隊、引進廠、陜化運銷公司、修 造車間、物業(yè)公司等13 個單位的代發(fā)工資，搶占了市場份額，密切了銀企關系。特別是當?shù)玫浇ㄐ行恿志W(wǎng)點要撤并的信息后，主管行長從多方打聽了解到該網(wǎng)點代發(fā)工資的單位和戶數(shù)，和城南分理處主任采取先下手為強的辦法，提前做這些單位的代發(fā)工資工作，經過艱難曲折的競爭，使 6 個單位的 1156 戶代發(fā)工資全由我行代發(fā)，建行杏林網(wǎng)點撤并后歸郵政，但郵政只能是望洋興嘆。金堆鉬業(yè)公司露天礦、離退處、后勤部代發(fā)工資原在建行寺坪網(wǎng)點，行長、主管行長、金堆分理處主任經過艱苦營銷，力挫建行石可網(wǎng)點競爭， 1689 戶代發(fā)工資落戶我行。由于領導帶頭，激發(fā)了一線員工完成各項任務的積極性。 (三 )、服務是根本。營銷上來了，柜面服務跟不上。存款就有流失的可能。我們始終把服務做為根本對員工進行教育，在大會小會上從國內外文化背景、形勢發(fā)展、周邊實際等各種因素對員工進行觀念引導，先從思想上解決員工對優(yōu)質服務的認識問題。大多數(shù)員工也逐漸認識到領導克難攻堅把業(yè)務營銷回來就應該提供優(yōu)質服務把存款保住。在此基礎上按照優(yōu)質文明服務工作規(guī)范督促檢查，強化了柜面服務質量，贏得了更多的顧客。 三、存在問題及 20xx 年的工作設想 (一 )、存在問題： 今年加大營銷力度，建行撤并的兩個網(wǎng)點代發(fā)工資被我行挖了過來，由于柜面服務質量的提高其大量優(yōu)質顧客也陸續(xù)把錢存到工行，加之鉬業(yè)公司職工增資一次性補發(fā)全年 1700 萬元全由我行代發(fā)，這些都是不可持續(xù)的資源，蓮辦還有 600 萬余額要流失，面對同業(yè)不計成本的無序競爭， 2021 年的儲蓄存款將增加不小的難度。 由于代理保險營銷的老顧客普遍反映分紅保險低于教育儲蓄收入，致使 2021年后幾個月代理營銷保險業(yè)務緩慢，個別月份幾乎為零，新產品的收入又不理想， 2021 年代理保險營銷不會有大的發(fā)展，將會在很大程度上影響 中間業(yè)務收入。 收入激勵機制有待在實踐中不斷完善，大家普遍反映，今年績效工資過低，和一線的艱辛勞動有一定差距。 無專職營銷工作人員，加之華縣地域經濟比較落后，新業(yè)務營銷緩慢，理財金賬戶完成了 3 戶，銀證通還無一戶。由于美元貶值，外幣儲蓄較上年下降 1 萬元，未完成任務，估計 2021 年也不容樂觀。 (二 )、工作設想 工作目標 (1)、儲蓄存款確保完成 2500 萬元，力爭完成 3000 萬元，外幣儲蓄存款力爭 1 萬元。 (2)、個貸營銷 50萬元，力爭完成 70 萬元。 (3)、中間業(yè)務目標 35 萬元，力爭完成 40 萬元。 (4)、靈通卡 2021 張，貸記卡 30 張，信用卡 80 張，理財金賬戶20 戶。 工作措施 (1)、加強個金業(yè)務的組織領導。支行行級領導包網(wǎng)點，同時成立主管行長為組長、各網(wǎng)點負責人為成員的個金工作領導小組，下設辦公室，營業(yè)部主管個金經理任主任。 (2)、在分行的指導下，科學合理的制訂績效工資考核分配辦法和單項業(yè)務獎勵辦法，充分發(fā)揮激勵杠桿作用是 2021 年的重點工作。 (3)、抓好大戶營銷，在費用上要向金堆分理處傾斜 ，千方百計做好鉬業(yè)公司大戶營銷工作。 (4)、在代發(fā)工資上重點是做好已有的 萬戶代發(fā)工資的鞏固工作。由于同業(yè)競爭愈演愈烈，我們原有的個別代發(fā)工資顧客已產生動搖。我們要重點做好代發(fā)工資的定期回訪工作，分行兌現(xiàn)的儲蓄存款單項獎勵一定要兌現(xiàn)到網(wǎng)點，大部分要用在業(yè)務鞏固和發(fā)展上，以密切銀行和顧客的關系。同時要動員員工多和個人優(yōu)質顧客聯(lián)系，通過營銷理財金賬戶密切和優(yōu)質顧客的關系，爭取更多的優(yōu)質顧客。 (5)、在中間業(yè)務上要拓寬中間業(yè)務收入渠道，做好銀行卡的營銷工作，提高個人結算工作的服務質量，做好 各項代理業(yè)務工作，特別要做好代理保險營銷工作，做好電子銀行業(yè)務的宣傳營銷工作，以增加中間業(yè)務收入。 (6)、做好宣傳和柜面服務工作，管理好 ATM 機，提高其使用率，減輕柜面壓力。