【正文】 的前提 !一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。 一、指導思想 堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。 二 、組織領導 成立 **支行 百日存款竟賽 工作領導小組，由行長王 ***任組長，副行長 **任副組長，副行長 **及辦公室 **、營銷部 **為成員。領導小組下設辦公室在辦公室，具體負責 百日存款竟賽 的營銷體系建設工作的組織、聯(lián)絡、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。 三、目前存款現(xiàn)狀 本行存款的結構特點 (應包括但不限于：存款的基礎結構，如公存、儲蓄及定活期比例 。高端客戶情況 。主要貸款戶派生存款情況等 )。 四、存款下降主要存在的問題 從 **支行存款的整個結構看，活期類存款的大幅波動，是 **存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴，是影響 **支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。 (一 )穩(wěn)定性因素： (1)由于受社會經(jīng)濟運行規(guī)律的影響，每年初都會有大量的易變性存款和準易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機構。但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復過程。這是引起 **支行存款下滑的主要原因之一。 (2)個別客戶的存款波動較大地影響到 **支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補足。 (3)居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工 作需要不斷改進服務，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機構競爭激烈，也致使 **支行一季度存款工作開展較為困難。 (4)新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成 **支行存款不能自然修復和回升的原因之一。 (二 )金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡覆蓋面，以及服務手段、服務內(nèi)容，都不在同一個起跑線上。相對于國有商業(yè) 銀行強大的技術手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制后盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內(nèi)無法達到的目標。加之國家政策宣傳多年來一直偏重于對國有大中型金融機構的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。導致部分企業(yè)和居民在對金融機構的選擇和認知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。 五、營銷策略 (一 )優(yōu)化存款結構：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確 保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第 二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務，使這一部分客戶的所有業(yè)務不流失。 (具體量化指標、 ) (二 )改進服務內(nèi)容、優(yōu)化服務手段：一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對所有客戶的存款進行細致的維護，對每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進行存款、中間業(yè)務、理 財產(chǎn)品的營銷，對此類人員的應挑選業(yè)務能力、表達能力、專業(yè)修養(yǎng)更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優(yōu)質(zhì)客戶信息的對比、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款后續(xù)維護和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的基礎上，積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體 。另一方面，努力改善柜面服務，配置大堂經(jīng)理，二類 支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務做活、做到位。在當前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。 六、營銷措施 為徹底扭轉儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產(chǎn)品挖轉存款、以結算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動來服務穩(wěn)定存款。 (一 )開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立集體與個人目標統(tǒng) 一、利益一致的 一盤棋 意識，全行全力爭攬存款。 (二 )以理財產(chǎn)品挖轉存款：抓住理財產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉，且要隨時關注發(fā)行的大量信托理財產(chǎn)品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進行了電話隨訪，與客戶 零距離 接觸，做到將所有信托理財產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順利轉存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財，提示轉存為 7天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產(chǎn)品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩(wěn)定增長。 (三 )以結算沉淀存款：積極分 析存量客戶的資金運作情況，利用網(wǎng)銀轉賬功能做好付款方、收款方資金劃轉，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲蓄存款穩(wěn)定。 (四 )以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為突破口來辦理代發(fā)工資業(yè)務，再通過和 **區(qū)、新市區(qū)、 **區(qū)工商局聯(lián)系，以區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)為目標，以代發(fā)工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業(yè)務部門協(xié)同營銷，主動實施 一攬子 金融服務，促進存款、理財、電子銀行等業(yè)務協(xié)同快速發(fā)展。 七、營銷手段與方法 (一 )落實營銷環(huán)境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負責人，要負責人引起高度重視，借 以調(diào)動全員存款營銷積極性，在全行樹立起 抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立能力的觀念。其次在全行召開 人人抓存款 活動動員會議，組織全體員工認真學習營銷活動方案，圍繞任務目標統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長遠的角度牢固樹立服務客戶、加快發(fā)展的意識。從營銷環(huán)境上要落實從行領導到一般員工，人人堅守 團結激發(fā)活力、團結激發(fā)智慧、團結激發(fā)斗志、團結創(chuàng)造奇跡 的信念。 (二 )落實營銷人員：要求窗口服務人員成為存款總量擴充的主力軍。在對現(xiàn)實、潛在的優(yōu)良客戶進行分類排隊的基礎上，鎖定目標客戶，把握 營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強營銷部門的存貸款綜合營銷，強化以貸款帶動存款的營銷措施，確?？蛻糍Y金在我行體內(nèi)循環(huán)，降低實貸實付的影響。 (三 )制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標明確，責任落實到人，將存款任務的增長與二類行全體員工、營銷部門人員的績效工資 20%掛鉤。并落實二類行和營銷部將任務層層分解落實到每位員工，及時下發(fā)存款營銷情況通報，激勵先進、督促后進。每旬由綜合業(yè)務部對此次活動進行效果評價，活動的策劃方案實施情況如何，活動是否達到了預期的目的，客戶對活動的反映如何等等 詳細地進行評估。 第五篇：銀行營銷學教案 —— 銀行營銷計劃的制定 . 教 案 課程名稱 :《銀行營銷學》授課班級 :授課時間： 任課教師 :覃永盛 使用教材名稱、版本 :徐諾金賴丹聲《銀行營銷學 —— 原理與案例》、珠海出版社 2021年 2月 參考資料：日立市場營銷計劃書案例、麥當勞公司市場營銷計劃書范例、信用卡市場營銷案例、我國汽車消費信貸業(yè)務發(fā)展研究（中華市場資訊網(wǎng)） 課題：銀行營銷計劃的制定：以汽車消費信貸營銷為例 教學目的與要求：通過本課題學習，學會應用市場營銷管理過程理論，對金融企業(yè)營銷實踐中存在的問題進行分析研究，制定金融產(chǎn)品市場營銷計劃方案，以提高營銷策劃能力。 重點：市場營銷計劃中有關市場營銷戰(zhàn)略與策略的制定難點：企業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃的體系 教法：包括課堂學習、小組學習法（合作學習）、市場調(diào)查法、案例討論法。教具 :教案、粉筆 時間分配：復習舊課 5分鐘講授新課 80分鐘小結鞏固 5分鐘 教學內(nèi)容： 課題教學總體設想： 從市場營銷管理過程理論體系入手，引出市場營銷計 劃的概念和常用的計劃書模型，以汽車消費信貸營銷為例，示范市場營銷計劃的制定技巧，布置和組織學生開展汽車消費信貸營銷計劃課題的研究性學習，為下一步的課堂討論打下基礎。 一、復習舊課內(nèi)容 （一）銀行營銷的歷史演變 在長期的計劃經(jīng)濟年代，中國銀行業(yè)作為國家的“第二財政”，按照國家計劃分配資金，當然不存在也不必要進行銀行營銷。隨著國有銀行從專業(yè)銀行轉向商業(yè)銀行，從吸收存款開始有了一定的競爭，銀行逐漸有了“柜臺營銷”與“馬路營銷”的初步概念。股份制銀行的逐步批設與業(yè)務開展，進一步觸發(fā)了國內(nèi)銀行 業(yè)的競爭，特別是銀行卡的發(fā)行和理財業(yè)務的逐步興起，激起了銀行業(yè)的營銷戰(zhàn)，開始重視營銷策略、營銷策劃與整體營銷，廣泛運用廣告、網(wǎng)絡、呼叫中心、CRM等手段，還組建了客戶經(jīng)理人隊伍，設立客戶服務中心等，營銷的對象已不局限于存款，還包括黃金客戶的貸款、理財托管、人民幣與國際結算等。 一般認為，金融業(yè)經(jīng)營標的漸趨同質(zhì)性，因此差異性服務需求突出，金融企業(yè)要根據(jù)客戶需求不斷開發(fā)各種產(chǎn)品組合以及提供各種新的服務。營銷能力的高低成為決定一個金融企業(yè)發(fā)展水平的核心因素之一。 那么，營銷是做什么的？ （ 二）市場營銷管理過程 1 從企業(yè)經(jīng)營的邏輯順序來看，在動態(tài)市場上，為了使企業(yè)的經(jīng)營管理與不斷變化的環(huán)境相適應，在激烈的競爭中求得生存與發(fā)展，企業(yè)高層管理機構首先要善于利用戰(zhàn)略計劃過程來決定經(jīng)營的宗旨、目標、業(yè)務投資組合和新業(yè)務發(fā)展方向。在此基礎上，企業(yè)內(nèi)部各戰(zhàn)略業(yè)務單位要善于利用市場營銷管理過程，采取系統(tǒng)的分析方法來識別未滿足的需要和市場機會，把未滿足的需要和市場機會變?yōu)橛欣蓤D的企業(yè)機會。市場營銷學主要涉及到對市場營銷管理過程的把握方面。 價值傳遞的兩種觀點（解決營銷是什么和營銷觀念問題 ）（ 1）傳統(tǒng)的實體傳遞過程（產(chǎn)品、生產(chǎn)、推銷觀念） 制造產(chǎn)品（設計、采購、價格）→銷售產(chǎn)品（銷售、廣告 /促銷、分銷、服務）這種觀點認為企業(yè)先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后銷售這個產(chǎn)品，營銷發(fā)生在價值讓渡過程的后半段。此觀點認為企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品就是顧客需要的產(chǎn)品。因此，在供應短缺時，后半段可有可無；如果產(chǎn)品供應過剩，庫存加大，則加大后半段的力度。但是，在這種情況下，經(jīng)理人員常常困惑的是，銷售力度越大，產(chǎn)品越難銷售出去！ （ 2）價值創(chuàng)造與傳遞過程（市場營銷觀念） 這種觀點則是先確定顧客的需要，企業(yè)并不試圖滿足所有顧客需要，僅僅滿足的是目標市場顧客的需要（選擇價值），然后準備為目標顧客（生產(chǎn)和制造）這個價值（提供價值），再組織市場銷售（傳播價值）。因此，整個企業(yè)的活動被分成戰(zhàn)略營銷和戰(zhàn)術營銷兩個部分，其中戰(zhàn)略部分定義顧客需要的價值（做正確的事），戰(zhàn)術營銷生產(chǎn)和傳遞顧客價值（正確的做事）。 一般的市場營銷管理過程包括以下幾個步驟： （ 1）分析市場機會：進行企業(yè)宏微觀環(huán)境分析，從而找出與企業(yè)能力相適應的環(huán)境機會（并從中辨明哪些是企業(yè)機會），以及 企業(yè)可能面臨的威脅。對市場營銷職能的管理始于對企業(yè)情況的全面分析。企業(yè)必須分析市場營銷環(huán)境，以找到有吸引力的機會和避開環(huán)境中的威脅因素。 （ 2）研究與選擇目標市場：針對存在的企業(yè)機會，根據(jù)顧客需求的差異性，劃分并確定細分市場，進而選定適合于企業(yè)的目標市場并進行市場定位。 （ 3）設計營銷戰(zhàn)略。特點：長期性、全局性；主要內(nèi)容：市場營銷預算（資源配置、投資戰(zhàn)略）、市場定位戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略、業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、渠道發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略；國際市場戰(zhàn)略。 （ 4）確定市場營銷組合 策略。特點：短期性、戰(zhàn)術性。主要進行的是決定營銷四要素 產(chǎn)品（ Product）、價格（ Price）、銷售渠道（ Place）、促銷（ Promotion） 的組合及具體實施方案。 （ 5）組織、執(zhí)行和控制市場營銷工作：針對已制定的市場營銷戰(zhàn)略與策略，進行具體的組織、實施，并對營銷計劃的執(zhí)行過程進行控制，以保證計劃的有效實施。 市場營銷系統(tǒng)中各個層次的人員必須通力實施市場營銷計劃和戰(zhàn)略。成功的市場營 2 銷實施取決于企業(yè)能否將行動方案、組織結構、決策和獎勵制度、人力資源和企業(yè)文化者五大要素 組合出一個能支持企業(yè)戰(zhàn)略的、結合緊密的方案。 市場營銷實施是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標而把營銷計劃轉變?yōu)闋I銷行動的過程。實施包括日復一日、月復一月地有效貫徹營銷計劃活動。市場營銷實施解決的問題：誰、何時、何地以及怎樣開展市場營銷活動。 市場營銷控制包括估計市場營銷戰(zhàn)略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現(xiàn)目標?？刂七^程包括四個步驟。管理部門先設定具體的市場營