【正文】 送健康”，用保健品表達(dá)自己對(duì)母親的一片孝心。另外，還可以在藥店門口打出母親節(jié)保健品專賣之類的標(biāo)語(yǔ)，提醒人們母親節(jié)的到來(lái)。 母親節(jié)那天，藥店還以藥師舉辦關(guān)于老人保健的免費(fèi)知識(shí)講座，吸引老人參加。同時(shí)，開(kāi)展保健品優(yōu)惠買贈(zèng)活動(dòng)。這些活動(dòng)最好與廠商協(xié)商聯(lián)手進(jìn)行。藥店重點(diǎn)推出一批 適合老人的、滋補(bǔ)氣虛、血虛，靜心安神的保健品，如：人參、蜂王漿、阿膠或一些口服液類保健品，陳列在醒目位置方便選購(gòu)。 招式創(chuàng)新 —— “動(dòng)態(tài)”打折買贈(zèng)促銷 要提前做好計(jì)劃，把握宣傳時(shí)機(jī)?！拔?一” 7 天長(zhǎng)假，人們一般忙于旅游、走親訪友，有的忙著加班，節(jié)日一過(guò)，往往倍感疲勞，需要一定的休整時(shí)間，因此，廣告最好在 5 月 10 日以后打出，給顧客一個(gè)明確的時(shí)間約定，活動(dòng)時(shí)間可以定在 1 1 14日 3 天，拉長(zhǎng)活動(dòng)時(shí)間，強(qiáng)化活動(dòng)效果。 強(qiáng)調(diào)以情感人。不論是廣告訴求，還是店內(nèi)保 健品的布置，都要體現(xiàn)對(duì)母親的關(guān)愛(ài)，廣告用語(yǔ)應(yīng)平實(shí)，能引起兒女們的共鳴，使其有所觸動(dòng)；店堂內(nèi)布置要大方得體， POP 海報(bào)畫面應(yīng)以中老年女性為主，讓顧客一進(jìn)藥店，就有種溫馨的感覺(jué)。 促銷改改招式。前期宣傳和貨品準(zhǔn)備都到位了，下一步就要看促銷招式了，我們不妨來(lái)個(gè)超額累積打折或贈(zèng)送禮品法，代替一味平板的打折，顧客 5 月 12 日購(gòu)買女性保健用品達(dá)一定銷售額，藥店贈(zèng)送價(jià)值 5 元的小禮品，小禮品是固定的，顧客無(wú)權(quán)選擇； 5 月 13 日購(gòu)買達(dá)一定銷售額，贈(zèng)送價(jià)值 10 元的小禮品，并有選擇禮品的權(quán)利，屆時(shí)現(xiàn)場(chǎng)備有多種禮品；對(duì)在母親節(jié) 當(dāng)天購(gòu)買保健品的顧客，不論購(gòu)買多少均有禮品相贈(zèng)，購(gòu)買量達(dá)到一定銷售額，可以選擇領(lǐng)取購(gòu)物打折卡或健康查體卡的方式，或者現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)貨打折的方式來(lái)享受優(yōu)惠待遇。 開(kāi)展義診，贈(zèng)送部分保健品給老顧客，也是可以采取的一種軟性銷售手段。經(jīng)相關(guān)部門準(zhǔn)許，藥店可以組織或同供貨商共同組織免費(fèi)診療，以中老年女性為主要服務(wù)對(duì)象開(kāi)展活動(dòng)，以便擴(kuò)大藥店的影響。而且免費(fèi)診療活動(dòng)不只限于女性顧客，男性顧客也可享受，只是不贈(zèng) 送保健品，以使活動(dòng)獲得最大的社會(huì)效益。 “花拳”出擊 —— 用康乃馨詮釋溫馨祝福 在母親節(jié)這 樣一個(gè)充滿溫馨氣息的節(jié)日里，人們都會(huì)把溫馨祝福帶給自己的母親，如果藥店能將促銷活動(dòng)的主題與母親節(jié)密切聯(lián)系起來(lái)，實(shí)現(xiàn)完美的聯(lián)動(dòng)，不僅可促進(jìn)保健品的銷售，為藥店贏得更好的經(jīng)濟(jì)效益，還能贏得較好的社會(huì)效益。 首先，藥店向母親送溫馨祝福。藥店可在門外掛一醒目條幅：“母親，您辛苦了 !”顧客看到后自然會(huì)產(chǎn)生一種共鳴，進(jìn)而對(duì)藥店產(chǎn)生信任和好感；同時(shí)可印制一些宣傳海報(bào)，宣傳與母親節(jié)相關(guān)的一些內(nèi)容(如母親節(jié)的由來(lái)及相關(guān)趣聞?shì)W事、母親節(jié)應(yīng)送何種禮物等 )及藥店促銷活動(dòng)方面的內(nèi)容，讓顧客在了解母親節(jié)的同時(shí)，對(duì)藥店及促銷活動(dòng)也留下深刻的印象。其次，舉行購(gòu)物送康乃馨促銷活動(dòng)?？的塑氨蛔u(yù)為“母親之花”，人們一般都會(huì)把思念母親、孝敬母親的感情寄托于康乃馨上，康乃馨也就成為兒女贈(zèng)送母親不可缺少的珍貴禮品。藥店可舉行“購(gòu)買保健品贈(zèng)送康乃馨”的促銷活動(dòng)，根據(jù)顧客所購(gòu)保健品的金額來(lái)贈(zèng)送相應(yīng)數(shù)量的康乃馨，如此顧客在藥店可購(gòu)買到雙重禮品，讓其感受到藥店真誠(chéng)、細(xì)致的服務(wù)。由于不同顏色的康乃馨代表不同的祝福語(yǔ)，因此藥店應(yīng)備齊不同顏色的康乃馨以供顧客選擇。再次，要對(duì)店員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)：讓店員了解與母親節(jié)有關(guān)的內(nèi)容，如母親節(jié)的由來(lái)，不同顏色的康乃馨代 表的不同祝福語(yǔ) (紅色康乃馨用來(lái)祝愿母親健康長(zhǎng)壽，黃色康乃馨代表對(duì)母親的感激之情等 )，同時(shí)讓店員了解藥店促銷的主題及活動(dòng)內(nèi)容等。 最后，應(yīng)因人而異，推薦對(duì)癥的保健品。藥店應(yīng)根據(jù)顧客的具體情況推薦對(duì)癥的保健品，如年齡偏大的可側(cè)重推薦一些補(bǔ)充鈣質(zhì)和維生素、提高免疫力的保健品；如果是中年人，可側(cè)重推薦一些美容養(yǎng)顏、延緩衰老的保健品；身體虛弱的可推薦一些補(bǔ)氣、補(bǔ)血的滋補(bǔ)保健品。藥店決不能為了促銷而促銷，單純追求銷售額而盲目推薦，否則不僅起不到預(yù)期的促銷效果，反而會(huì)失去顧客的信任和好感。 聚力“一點(diǎn)” — — 細(xì)分市場(chǎng)有的放矢 在藥店的店班長(zhǎng)會(huì)議上，和大家對(duì)母親節(jié)營(yíng)銷進(jìn)行翔實(shí)分析后認(rèn)為，母親節(jié)保健品營(yíng)銷的難點(diǎn)有三： ，今年的母親節(jié)是 5 月14 日，距“五?一”長(zhǎng)假僅相隔 1 周，顧客心理上可能對(duì)節(jié)日促銷產(chǎn)生疲勞； 。母親是一個(gè)數(shù)量上僅次于男人、女人的人群，年齡跨度在 50 歲以上； 。母親與“三?八”婦女節(jié)的女性消費(fèi)對(duì)象重疊，與“五?一”節(jié)的勞動(dòng)者消費(fèi)對(duì)象重疊，與重陽(yáng)節(jié)的老人消費(fèi)對(duì)象重疊。 另外，母親節(jié)保健品營(yíng)銷的特點(diǎn)有二： ，買者不用。細(xì)分母親群體的年齡層次，大致可以分為 3 個(gè)年齡段，年輕母親的子女在 20 歲以下，中年母親的子女一般多參加工作、成家立業(yè)了，余下的就是步入老年的母親。參加工作和成家立業(yè)的子女，為了表達(dá)回報(bào)母愛(ài)之心，在母親節(jié)之際往往會(huì)購(gòu)買保健品去孝敬母親，而母親自己為自己購(gòu)買保健品的情況就比較少見(jiàn)，形成了一個(gè)“用者不買、買者不用”的消費(fèi)局面。 ，品種分散。由于母親群體的年齡跨度特別大，身體的個(gè)體差異也特別大，年輕的母親和年老的母親對(duì)保健品的需求不同，有的需 要抗疲勞大類的品種，有的需要美容養(yǎng)顏大類的品種、有的則更需要調(diào)節(jié)血脂或改善睡眠等大類的品種，形成了一個(gè)大類多樣、品種分散的消費(fèi)局面。 根據(jù)上述分析，鎖定母親節(jié)的消費(fèi)群體是中年人群，并擬定了幾個(gè)常用保健品的功能大類。常用調(diào)節(jié)血脂的保健品有：深海魚油、卵磷脂、大蒜油、亞麻酸、三高茶、山花茶、攀達(dá)康等；常用改善睡眠的保健品有：腦白金、褪黑素、睡寶、靈芝茶、晚安膠囊等；常用抗疲勞的保健品有：金藍(lán)鯊、賽鯊力、精力膠囊、金思力、保齡參、綠 A螺旋藻精片；常用美容養(yǎng)顏的保健品有：八珍袋泡茶、朵爾膠囊、排毒養(yǎng)顏膠囊、 蘆薈排毒膠囊、太太口服液、阿膠養(yǎng)顏膠囊等；常用補(bǔ)益類的保健品有：冰糖燕窩、烏雞精、洋參片、蟲(chóng)草精、蜂王漿、靈芝、阿膠等。 在細(xì)分市場(chǎng)確定目標(biāo)消費(fèi)群之后，我們聚力于這“一點(diǎn)”，采取“低調(diào)出擊”的營(yíng)銷方 式。在藥店大堂內(nèi)掛出“母親節(jié) —— 回報(bào)母愛(ài)的季節(jié)”的條幅，進(jìn)行回報(bào)母愛(ài)的宣傳；在保健品區(qū)域設(shè)立母親節(jié)保健品消費(fèi)的專業(yè)咨詢臺(tái)，配備執(zhí)業(yè)藥師和營(yíng)養(yǎng)保健師全天候的服務(wù)。與有消費(fèi)意向的中年顧客進(jìn)行詳細(xì)溝通，仔細(xì)了解保健品使用對(duì)象的身體狀況，充分理解購(gòu)買者的意愿，恰如其分地推薦營(yíng)養(yǎng)保健品 2021年 5 月 10 日