【正文】 的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。 (二 )目標(biāo)市場(chǎng)需求研究 購(gòu)買保健品的主要原因： (1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老 。 (2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高 。 (3)孝順父母、探親訪友需要送禮。 主要消費(fèi)者狀況 (1)年齡狀況： A、 25～ 35 歲的女性， 55歲以上的女性 。 B、 45 歲以上的男性 。 C、 23 歲以上 的子女。 (2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。 (3)文化狀況：文化層次較高 購(gòu)買心理狀況 (1)看重實(shí)效 。(2)看重品牌 。(3)相互比較 。(4)試試。 購(gòu)買場(chǎng)所 (1)藥店 。(2)商場(chǎng) 。(3)超市。 購(gòu)買方式 (1)按產(chǎn)品說明書購(gòu)買 。(2)按促銷人員推薦購(gòu)買 。(3)單盒購(gòu)買。 信息來源渠道 (1)廣告告知 。(2)終端促銷 。(3)專家、朋友推薦 。 (4)其他渠道。 (三 )市場(chǎng)地位 競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。 市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位： 2年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng) __保健品行業(yè)的第一品牌 。2～ 3 年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌。 五、銷售渠道策略 (一 )渠道體制 基本體制：廠家 — 經(jīng)銷商 — 零售商 為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多， 這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。 (二 )渠道建設(shè)與運(yùn)作 渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。 廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。 (三 )市場(chǎng)管理 市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員 (如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等 )，基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。 (四 )管理創(chuàng)新 在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營(yíng)銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng) (網(wǎng)絡(luò)、渠道 )等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。 六、市場(chǎng)開發(fā)策略 新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場(chǎng)開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。 (一 )上市初期，選擇 5～ 6 個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場(chǎng)，其特點(diǎn)是： 其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、 效果明顯 。 同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈 。 市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力 。 媒介投入成本相對(duì)較低 。 政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。 (二 )開發(fā)計(jì)劃 首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是： (1)昆明 。(2)廈門 。(3)寧波 。(4)蘇州 。(5)南寧 。(6)東莞。 第二批開發(fā)計(jì)劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。 (1)成都 。(2)福州 。(3)杭州、溫州 。(4)無錫、常州 。(5)大連 。(6)濟(jì)南 。(7)長(zhǎng)沙 。(8)珠江三角洲等。 其他各批計(jì)劃 (略 ) (三 )市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間安排 計(jì)劃用 4～ 5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開發(fā)工作 。用 3～ 4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開發(fā)工作 。用 3 個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開發(fā)工作。合計(jì)用 16～ 18 個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開發(fā)工作。 七、銷售目標(biāo)計(jì)劃 (略 ) 八、銷售組織工作計(jì)劃 爭(zhēng)取用 3～ 4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。 (一 )配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。 在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增 ?ahref=39。//39。target=39。_blank39。?/p (二 )專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。 (三 )招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷經(jīng)理人員。 (四 )市場(chǎng)調(diào)查研究。 (五 )產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。 (六 )產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。 (七 )市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。 (八 )強(qiáng)化營(yíng)銷策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開發(fā)工作準(zhǔn)備。 九、廣告宣傳策略 保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。 (一 )廣告目的 將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有： 擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度 。 告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求 。 企業(yè)銷售計(jì)劃書 3 基本目標(biāo) 本公司 __銷售目標(biāo)如下： (一 )銷售 額目標(biāo)： (1)部門全體： ____元以上 。 (2)每一員工 /每月： __元以上 。 (3)每一營(yíng)業(yè)部人員 /每月： ____元以上。 (二 )利益目標(biāo) (含稅 )： ____元以上 。 (三 )新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)： ____元以上。 基本方針： (一 )本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。 (二 )貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配 (高薪資 )的方向發(fā)展。 (三 )為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。 (四 )為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 (五 )為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。 (六 )__股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。 (七 )為促進(jìn)零售店的銷售 ，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。 (八 )將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。 九 )策略的目標(biāo)包括全國(guó)得力的 __家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。業(yè)條機(jī)構(gòu)計(jì)劃： (一 )內(nèi)部機(jī)構(gòu) ，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。 __營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處 (或服務(wù)中心 )。 ，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到 __營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng) 。 ，暫維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。 ，再酌情進(jìn)行改善。 企業(yè)銷售計(jì)劃書精選范文集錦 第五篇：銷售計(jì)劃書范本 草擬《鎮(zhèn)江 XX 有限公司 2021年第二季度發(fā)展、銷售計(jì)劃》摘要：發(fā)展人事銷售占有市場(chǎng)品牌打造 計(jì)劃時(shí)限： 2021年 4月 ~12 月底 行動(dòng)規(guī)劃：泰州（鎮(zhèn)江） XX 有限公司 計(jì)劃目標(biāo)：在 2021 年底之前完成公司業(yè)務(wù)成績(jī)達(dá)標(biāo)，打造鎮(zhèn)江市企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)的品牌。 公司的發(fā)展前景：困擾鎮(zhèn)江市中小企業(yè)快速發(fā)展的新問題： 原材料價(jià)格上漲，生產(chǎn)成本大幅上升。電力、煤炭等生產(chǎn)能源的供應(yīng)緊張，原材料及運(yùn)輸價(jià)格的上漲，是小企業(yè)組織生產(chǎn)所遇到的突出問題。 資信等級(jí)有待提高。小企業(yè)信用觀念還不夠強(qiáng)，信用等級(jí)意識(shí)有待進(jìn)一步提高。被調(diào)查的 88 戶小企業(yè)中有，有 66 戶企業(yè)未參與資信的評(píng)級(jí)，在參與評(píng)級(jí)的企業(yè)中，只有 8 戶小企業(yè)達(dá)到 AA 級(jí)及以上，13 戶小企業(yè)達(dá)到了 A 級(jí)水平， 1 戶達(dá)到了 B 級(jí)及以下的水平。由于小企業(yè)不重視資信評(píng)級(jí)，客觀上也造成了企業(yè)的融資困難。 企業(yè)問題越多，我們?nèi)〉脴I(yè)務(wù)的幾率也就越大，所以公司的發(fā)展前景很樂觀。 公司發(fā)展問題分析： 一、建立企業(yè)形象：公司剛剛進(jìn)駐鎮(zhèn)江，很多企業(yè)對(duì)我們很陌生，加之社會(huì)誠(chéng)信度普遍降低，導(dǎo)致我們?cè)谝恍┖?jiǎn)單的宣傳渠道（電話、 直郵）上不能得到有效的企業(yè)宣傳，達(dá)不到我們預(yù)期的效果，降低了企業(yè)快速進(jìn)駐鎮(zhèn)江市場(chǎng)的腳步。 二、人事管理：公司前期工作壓力較大，員工現(xiàn)有水品不均衡，沒有相關(guān)專業(yè)對(duì)口的人才進(jìn)駐，往往不能很好地完成現(xiàn)有工作量，可能導(dǎo)致公司人事的流動(dòng)。 三、銷售業(yè)績(jī)：從不同角度 來講，例如：工作安排是否存在問題；銷售方式是否需要進(jìn)行改動(dòng)；人事管理方案力度是否到位；企業(yè)的誠(chéng)信度及知名度有無到位；現(xiàn)有企業(yè)的深度挖掘；等 采取的應(yīng)對(duì)措施： 首先對(duì)于企業(yè)剛剛進(jìn)駐鎮(zhèn)江市場(chǎng)，加之其他的客觀原因，導(dǎo)致我們?cè)诳焖儆行У亟⑵髽I(yè)形象上面，面臨巨大挑戰(zhàn)。 一、宣傳經(jīng)費(fèi)：這個(gè)問題是所有企業(yè)面臨的一個(gè)老大難問題，往 往在企業(yè)宣傳經(jīng)費(fèi)上面。降低宣傳經(jīng)費(fèi)，就能有效的降低我們前期的投資成本。 二、宣傳的手段：常說能有多大鍋就能下多少米，宣傳手段可以 按照這個(gè)理念去 進(jìn)行。 其次需要引進(jìn)更多的優(yōu)秀人才。并積極的開展相關(guān)的培訓(xùn)工作，形成本企業(yè)特有的文化氛圍，并有效地沉淀下來。在對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行一定程度的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，（在企業(yè)發(fā)展到一定條件的前提下，前期不建議采納） 再次銷售業(yè)績(jī)提升 三、對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的電話營(yíng)銷，了解其現(xiàn)有需求以及現(xiàn)有合作伙伴 （培訓(xùn)機(jī)構(gòu)），（電話營(yíng)銷范圍較廣，工作壓力較大，需要?jiǎng)訂T所有在職員工進(jìn)行電話營(yíng)銷、走訪。完成市內(nèi) 90%以上的企業(yè)聯(lián)系，從而達(dá)到本公司的形象宣傳。） 四、現(xiàn)行中的職員以個(gè)人電話營(yíng)銷方式存在一定的問 題。 例如： A、 B、 C員工， A 員工在銷售方面有過經(jīng)驗(yàn)，從事過電話營(yíng)銷方面， B、 C 從未從事過銷售類工作。 A 前期工作能力很快就能體現(xiàn)出來，其他 2 人的工作效率就沒有 A效率高，甚至出現(xiàn)質(zhì)疑公司用人的態(tài)度等。想要前期讓職員最大能力的發(fā)揮效力，就要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)編排。 例如： A 在電話銷售時(shí)能力突出，可以主攻開拓市場(chǎng)的電話為主，B 則可以為 A 提供詳細(xì)的客戶資料，以提高 A 在電話營(yíng)銷中的成功率，C 可以負(fù)責(zé) A 在前期電話營(yíng)銷中的電話回訪，并將回訪內(nèi)容及時(shí)有效的反饋給 A 并做好詳細(xì)的回訪記錄。 看似將 3 個(gè)人 的工作變成看一個(gè)人的工作，但是大大提高了現(xiàn) 有電話銷售的效率性和完整性。可將前期搜集到的資料更加完整的保存起來。 最終要的是形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的觀念，可能在團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的初期存在各種各樣的矛盾，所以需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的部分幫助。 五、動(dòng)員現(xiàn)有人脈，進(jìn)行人脈推動(dòng)手段，提高業(yè)務(wù)的簽約率。（可 施行人脈優(yōu)惠政策等）待議 六、各大商業(yè)活動(dòng)中參與本公司的形象宣傳。（比如：大型招聘會(huì)、 企業(yè)事業(yè)單位慶典、政府公益活動(dòng)等。） 七、其他行業(yè)的滲透。例如： 現(xiàn)行重點(diǎn)工作： 一、積極進(jìn)行電話聯(lián)系各大企業(yè)，對(duì)公司進(jìn)行初步的宣傳，并準(zhǔn)備 1~3 場(chǎng)不同課程的試聽課，內(nèi)容的選定要根據(jù)現(xiàn)有企業(yè)（現(xiàn)有資料中已分類的企業(yè)）針對(duì)業(yè)務(wù)員需求的可能進(jìn)行安排。 二、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)電話銷售模式實(shí)驗(yàn)。記錄模式過程中的問題，并進(jìn)行分析，完善。 三、良好企業(yè)環(huán)境的建立。 準(zhǔn)備工作的籌備：本公司的產(chǎn)品展示軟件，公司形象的宣傳冊(cè)、宣傳單頁等。 在計(jì)劃實(shí)施的同時(shí)，進(jìn)行實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、錯(cuò)誤的修正，以提高工作效率，降低運(yùn)作成本。（每周的工作小結(jié)：工作中存在的困難，銷售 方面的問 題，產(chǎn)品問題等等）