【正文】 。組訓(xùn)，顧名思義，是組織訓(xùn)練，但這幾個(gè)字所延伸出來的意義卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有我想的這么簡(jiǎn)單。短短兩個(gè)月的組訓(xùn)工作和一個(gè)月的培訓(xùn)對(duì)我影響甚深。 這兩個(gè)月以來我主要做了以下幾方面的工作 第一，融入業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)。能與業(yè)務(wù)伙伴融為一體是合格組訓(xùn)的首要條件。我入司以來做的第一件事便是熟悉并了解機(jī)構(gòu)里每一個(gè)伙伴的情況 ，從多方面多角度觀察他們的言行，積極主動(dòng)與他們溝通，了解他們綜合信息，建立友好和睦的關(guān)系。 第二，早會(huì)的準(zhǔn)備以及日常會(huì)議系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)與管理。早會(huì)既是伙伴們學(xué)習(xí)知識(shí)的園地也是放松心情的樂園。在準(zhǔn)備過程中，我盡力將大家的快樂和知識(shí)傳遞給參會(huì)的每一個(gè)人。注重專題內(nèi)容的接受度、吸引力和實(shí)用性，緊跟公司以及業(yè)務(wù)的節(jié)奏，同時(shí)也注意添加晨操，開心一刻等娛樂環(huán)節(jié)，力求讓伙伴們?cè)谳p松活躍的氛圍中學(xué)到知識(shí)，使他們來開了早會(huì)，就有所收獲。 第三，差勤制度的強(qiáng)化。雖然壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)自由的行業(yè)，但這個(gè)自由不是絕對(duì)自由， 而是相對(duì)自由。遵守公司制度并履行相關(guān)義務(wù)是每一位太保人應(yīng)盡的職責(zé)。我在努力將這個(gè)理念灌輸給每一位伙伴的同時(shí)，也通過考勤管理以及相應(yīng)的獎(jiǎng)懲等硬性措施強(qiáng)化差勤。讓他們明白，只要他們還在公司，出席早會(huì)以及各種培訓(xùn)便是他們的職責(zé)和義務(wù)。 第四，關(guān)注新人的成長(zhǎng)以及代資考。兩個(gè)月來，在新人成長(zhǎng)方面，我與主管以及推薦人互相配合，在崗前培訓(xùn)，銜接訓(xùn)練里進(jìn)行規(guī)范化，制式化培訓(xùn)，教授給新人基本法，產(chǎn)品理念以及相關(guān)銷售話術(shù)。在展業(yè)以及實(shí)際技能方面，則追蹤主管 ,督促他們輔導(dǎo)幫助新人保單促成，使其獲得傭金收益，真正愛上壽險(xiǎn)工 作。從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高組員留存率。在新人代資考方面，組織了相應(yīng)的代資考培訓(xùn)，通過課堂講解使專業(yè)的書面語言生活化，并以積極的心理暗示等言語激勵(lì)學(xué)員的自信心。 第五，業(yè)績(jī)追蹤方面，分幾個(gè)點(diǎn)追蹤，三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，六個(gè)月見習(xí)津貼，維持率，晉升率，每月１０日之前的活動(dòng)率以及方案獎(jiǎng)勵(lì)的追蹤，現(xiàn)在還有個(gè)重點(diǎn)就是加傭資格，隨時(shí)關(guān)注。 第六，產(chǎn)說會(huì)，創(chuàng)說會(huì)的組織與運(yùn)作。負(fù)責(zé)動(dòng)員伙伴們積極邀請(qǐng)客戶，確定參會(huì)人數(shù)。協(xié)助布置會(huì)場(chǎng)，安排禮儀人員。主持會(huì)議，有效的活躍氣氛，吸引客戶的注意力。在綠色通道時(shí)間，輔助業(yè)務(wù) 員促成，并進(jìn)行及時(shí)的簽單播報(bào)，調(diào)動(dòng)簽單氛圍。 以上是我兩個(gè)月以來所做的一些工作。然而我現(xiàn)在已經(jīng)接受了一個(gè)月的助理組訓(xùn)資格培訓(xùn)，對(duì)組訓(xùn)及其工作有了更深入的了解：如果把團(tuán)隊(duì)比作一輛馬車的話，組訓(xùn)在團(tuán)隊(duì)中的定位就是在后面推車的，當(dāng)上坡時(shí)，組訓(xùn)就是助推，當(dāng)下坡時(shí)，組訓(xùn)就是剎車的。在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中 當(dāng)然，我明白，我離真正的合格的優(yōu)秀的組訓(xùn)還相差甚遠(yuǎn)。但是，我會(huì)努力做得更好，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。對(duì)于以后的工作，多請(qǐng)教組訓(xùn)老師，多請(qǐng)示經(jīng)理，現(xiàn)將具體規(guī)劃陳列如下： 第一，組織架構(gòu)的完善與發(fā)展，分 為兩個(gè)步驟，一是現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的完善與壯大，機(jī)構(gòu)有 xx 位主管，但有很大一部分都保持在維持狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)實(shí)動(dòng)人力少。我將利用基本法，讓這些團(tuán)隊(duì)壯大，轉(zhuǎn)變主管和各位伙伴的觀念，積極增員，高效增員。其次是關(guān)注準(zhǔn)主管的培養(yǎng)與晉升，為那些有意愿當(dāng)主管的人做好職涯規(guī)劃，規(guī)定晉升日期，隨時(shí)關(guān)注，多溝通，與主管一起為他們的晉升推波助瀾。 第二．追蹤制度的完善，細(xì)化追蹤點(diǎn)，勤追蹤，追蹤到人，追波蹤到位。分析 KPI 指標(biāo)，與主管溝通，找出問題，解決問題。 第三，新人的代資考，集合機(jī)構(gòu)、推薦人以及主管的力量，幫助新人考試過關(guān) 。做好增員選材工作，盡力讓每一位新人都能留存。 第四，公司團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，定期舉行一些文藝活動(dòng)，強(qiáng)化伙伴的歸屬意識(shí)，讓伙伴感受家的溫暖。 第五，兼講隊(duì)伍的培養(yǎng)與訓(xùn)練，在團(tuán)隊(duì)中選拔有潛力的、優(yōu)秀的兼職講師，分別負(fù)責(zé)銜訓(xùn)和代資考。我遵從術(shù)業(yè)有專攻，要求各兼講對(duì)自己負(fù)責(zé)的模塊一定要精，要有責(zé)任心。 當(dāng)然，在這里，我無法對(duì)具體措施做詳盡描述，但是我相信，只有做了，才有希望。我力爭(zhēng)做一名不可替代的，讓伙伴們放心依賴的組訓(xùn)。我相信：投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深；每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功 的開始；每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開始。 第五篇：組訓(xùn)實(shí)習(xí)總結(jié) 實(shí)習(xí)總結(jié) 轉(zhuǎn)眼間來岐山支公司實(shí)習(xí)已 3 月有余，這段時(shí)間我真正接觸到了一線保險(xiǎn)營(yíng)銷，接觸到了外勤銷售團(tuán)隊(duì)，了解團(tuán)隊(duì)的管理、運(yùn)作。通過 3 個(gè)月的工作，感覺自己成長(zhǎng)了許多，學(xué)到了很多以前不具備的知識(shí)、技能，當(dāng)然也發(fā)現(xiàn)了目前岐山團(tuán)隊(duì)所存在的一些問題?，F(xiàn)總結(jié)如下： 一、主要工作職責(zé)及收獲 我在岐山支公司主要是協(xié)助李斌老師做好團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練工作。具體為早會(huì)的運(yùn)作，產(chǎn)創(chuàng)說會(huì)的組織、個(gè)人酒會(huì)的組織運(yùn)作、業(yè)績(jī)追蹤和業(yè)務(wù)人員陪訪、心理疏導(dǎo)等。以前在分公司從事的都是后臺(tái)的后援工作，沒有接觸過一線的保險(xiǎn)銷售，只是在組訓(xùn)班學(xué)習(xí)過專業(yè)保險(xiǎn)銷售流程等理論知識(shí)，片面了解一下保險(xiǎn)營(yíng)銷的理論知識(shí)。來到岐山后，我發(fā)現(xiàn)理論和實(shí)際的差距真的很大，需要靈活運(yùn)用，任何理論都只是指引我們一條前進(jìn)的方向 ,具體的實(shí)踐過程還是要根據(jù)實(shí)際情況加以改進(jìn)。岐山的早會(huì)出勤率一直不是很好，為此我們不得不每天下午挨個(gè)打電話追蹤出勤，詢問能否出 勤，不能按時(shí)出勤的原因，對(duì)于一些非客觀原因?qū)е碌牟荒艹銮?，積極予以解決。早會(huì)是進(jìn)行人員管理的最好的方法，沒有早會(huì)就不可能做成事情。我覺得只有每日出勤，業(yè)務(wù)伙伴才會(huì)意識(shí)到自己是岐山支公司的一員，才會(huì)出去拜訪客戶，隊(duì)伍才能動(dòng)起來。如果長(zhǎng)期不出勤，就不會(huì)覺得自己和公司有聯(lián)系，長(zhǎng)此以往就流失掉了。早會(huì)是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早會(huì)在岐山的第一要?jiǎng)?wù)，學(xué)習(xí)技能等都排其次。剛開始是拿來主義，從組訓(xùn)班上拿來的東西可以馬上用，但是慢慢發(fā)現(xiàn)這是需要結(jié)合隊(duì)伍實(shí)際情況的，隊(duì)伍需要組員養(yǎng)成參加早會(huì)的習(xí)慣，需要學(xué)到適合岐山地區(qū)銷售東西，幫組伙伴們迅速提高增員技能，樹立對(duì)行業(yè)、公司信心。通過與李斌老師一起討論，我們制定出了較為固定的早會(huì)流程，注重在訓(xùn)練上下功夫。通過早會(huì)營(yíng)造的氛圍，訓(xùn)練、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，較好地對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行把握，針對(duì)個(gè)別伙伴個(gè)別輔導(dǎo)，取得了不錯(cuò)的效果。 以前在分公司我很不喜歡用電話進(jìn)行追蹤，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)的伙伴老是表現(xiàn)出很反感的情緒?，F(xiàn)在要對(duì)外勤伙伴進(jìn)行電話追蹤，這是一個(gè)極其艱難的習(xí)慣養(yǎng)成過程。如果不追蹤，公司的業(yè)績(jī)就經(jīng)常處于停滯狀態(tài)，遲遲不能有所突破，每個(gè)人都是需要有人來督促才緊張起來的，每個(gè)人都是有惰性的。硬著頭皮打 了幾天的電話，發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們的伙伴很好溝通，和內(nèi)勤的追蹤不同，大家都很客氣，而且很樂意和我聊聊。經(jīng)常給伙伴打電話，一來詢問業(yè)績(jī)，二來增進(jìn)感情，三來順便解決一些小的業(yè)務(wù)問題和伙伴的心理問題，予以安慰、鼓勵(lì)。一段時(shí)間下來，發(fā)現(xiàn)自己交了很多朋友，在岐山也不孤單了。和隊(duì)伍保持良好的感情，電話追蹤是一個(gè)很好的手段。 產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)、個(gè)人酒會(huì)這種營(yíng)銷模式以前自己沒有親身參與，來岐山后終于有了機(jī)會(huì)作為一員參與其中。 3 個(gè)月來岐山支公司的酒會(huì)我參與了 20 多場(chǎng)次，寶雞中支的大型高端酒會(huì)也參與了 2 次，收獲頗多。現(xiàn)在已了解并 掌握了酒會(huì)的操作細(xì)則，從場(chǎng)地的選擇，指導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴篩選客戶，物料準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)氛圍炒作，餐中促成等各個(gè)方面、細(xì)節(jié)觀察、配合李斌老師工作，并擔(dān)任主持工作。 通過我們的努力岐山開門紅取得了一定的成績(jī)，雖然這成績(jī)對(duì)于一些成熟的團(tuán)隊(duì)而言微不足道，但是對(duì)于我們親身參與其中的每一位伙伴而言，每一分的保費(fèi)都是那么來之不易，都浸透這我們的艱辛、汗水和淚水。而我也獲得了岐山業(yè)務(wù)伙伴的喜愛，也和好多伙伴成了忘年之交，這讓我很欣慰。 二、岐山目前存在的問題 在岐山呆了 3 月了，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，談?wù)勛约旱南敕ā? 岐山團(tuán)隊(duì)架構(gòu)不合理，導(dǎo)致人員管控難 岐山支公司地處岐山縣城，為人員管控方便考慮，應(yīng)搭建以縣城人員為主，周邊地區(qū)為輔的人力架構(gòu)。但歷史原因，岐山目前的人力架構(gòu)比較分散，涉及 3 個(gè)縣區(qū)，即岐山、扶風(fēng)、陳倉，且岐山本部人員較少。由于好多人員在外縣，路途遙遠(yuǎn)，扶風(fēng)、陳倉距離公司有近 2個(gè)小時(shí)的車程，導(dǎo)致其參與公司早會(huì)等活動(dòng)的積極性下降，好多人員處于“在冊(cè)”狀態(tài)，實(shí)際并不可控，岐山可作戰(zhàn)的力量就大為削弱了。 業(yè)務(wù)伙伴職業(yè)構(gòu)成多以兼職為主，專職人員較少 據(jù)我了解的情況，我們的業(yè)務(wù)伙伴 80%以上為兼職人員，兼職人員的紀(jì)律性，積極性都不是很好，把保險(xiǎn)營(yíng)銷作為副業(yè)，當(dāng)成增加收入的途徑，并不看成自己的主要經(jīng)濟(jì)來源，所以工作勁頭不夠。對(duì)于兼職的伙伴而言，能做到單子最好，做到了就是錦上添花，做不到自己還有主業(yè)的固定收入，維持生活還是可以的，所以沒有緊迫感。 主管業(yè)務(wù)技能較弱，無力帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì) 岐山目前的所有主管都是籌建時(shí)特晉上來的，有些甚至是“白板”。這些主管沒有依照基本法扎實(shí)晉升上來的主管那樣的業(yè)務(wù)技能和管理能力和管理意識(shí)，主管和組員各自為政。主管自顧不暇，無力顧及組員，導(dǎo)致組員 主管矛盾重重，產(chǎn)能不能最大化發(fā)揮。 針對(duì)目前存在的問題，我想我們?cè)诖蛲觊_門紅后需要①盡快啟動(dòng)新增工作，搭建岐山為主的團(tuán)隊(duì) 。②支持、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的績(jī)優(yōu)分子盡快晉升，帶出自己的隊(duì)伍，對(duì)于不稱職的主管在公司考核不達(dá)標(biāo)時(shí)不在予以保級(jí) 。③樹立績(jī)優(yōu)典范，以績(jī)優(yōu)收入為帶動(dòng)，鼓勵(lì)大家放開束縛，專職做保險(xiǎn)營(yíng)銷。感謝領(lǐng)導(dǎo)一直以來的關(guān)心，感謝岐山的各位伙伴，感謝李斌老師的幫助。我會(huì)繼續(xù)努力，成為一名優(yōu)秀的組訓(xùn)。