個(gè)人工作自我評(píng)價(jià)大全-資料下載頁(yè)
2025-04-15 21:29本頁(yè)面
【正文】 們的留意力？為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u(píng)估你的潛伏客戶。由于假如沒(méi)有可以讓客戶滿足的需求，就沒(méi)有產(chǎn)品的銷售說(shuō)明；沒(méi)有產(chǎn)品銷售說(shuō)明，自然就沒(méi)有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開(kāi)始進(jìn)行銷售說(shuō)明之前，適當(dāng)?shù)卦u(píng)估你的潛伏客戶使你事半功倍地完成銷售工作。首先你要了解潛伏客戶有哪幾種類型，一般來(lái)說(shuō)你會(huì)碰到三種潛伏客戶。 第一種是滿足型客戶，他們對(duì)于現(xiàn)況相當(dāng)滿足。但是對(duì)于追求更好的仍然是抱持著愛(ài)好，這個(gè)時(shí)候，我們必須要讓他知道，實(shí)在他可以更好！ 第二種是 不滿足型顧客，他們對(duì)產(chǎn)品期看的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無(wú)法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。所以你要?jiǎng)袼非笞约涸鹊钠诳此疁?zhǔn)，并滿足他的需求。 第三種是完全滿足型顧客，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿足，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。其次要評(píng)估你的潛伏客戶之前，你要確認(rèn)你的自我價(jià)值，永遠(yuǎn)不是你做了些什么使你在客戶眼前有價(jià)值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你。 我建議你將自己看成一位“銷售醫(yī)生”你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首 先，問(wèn)診你的顧客，仔細(xì)詢問(wèn)并且聆聽(tīng)他所說(shuō)的。接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決題目方法。最后，你再開(kāi)處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的題目。評(píng)估潛伏客戶的第三點(diǎn)，你要問(wèn)自己四個(gè)題目。 第一個(gè)題目就是：潛伏客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 第二，潛伏客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 第三，潛伏客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 第四，潛伏客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？身為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠老實(shí)地回答這幾個(gè)題目，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一 個(gè)銷售步驟，否則的話，你只是在浪費(fèi)自己的時(shí)間罷了，接著第四點(diǎn)，你要往了解潛伏客戶在決定購(gòu)買之前的需求是什么。 首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購(gòu)買； 其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價(jià)值的。接著你必須說(shuō)服客戶你的產(chǎn)品必定會(huì)帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。最后，客戶必須自己下定決心要向你購(gòu)買。這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務(wù)。假如不能建立顧客對(duì)你起初的信心。以后你的第一步路都會(huì)走得格外艱難 ! 如何評(píng)估潛伏顧客的第五點(diǎn)？你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需求， 就是為客戶找尋題目的解答；就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；并且?guī)椭蛻?。潛在客戶不?huì)往管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠(chéng)地愿意協(xié)助他們解決題目，這種關(guān)懷態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。 10 在潛意識(shí)中影響客戶的能力學(xué)習(xí)往感化你的客戶，不管在顯意識(shí)或潛意識(shí)中積極有力的發(fā)揮你的影響力！如何發(fā)揮 10 項(xiàng)在潛意識(shí)中強(qiáng)大的影響力？如何在最初 30 秒鐘內(nèi)，建立一個(gè)良好的印象，你的穿著、佩件、身體語(yǔ)言、外表觀感該如何？人們內(nèi)在潛意識(shí)的氣力對(duì)外在的行為具有重大影響力是二十世紀(jì)心理學(xué)上最重要的發(fā)現(xiàn)，在第一單元中我們談到真正的購(gòu) 買決策大都是情緒性的反應(yīng)，換句話說(shuō)呢，客戶的采購(gòu)抉擇，極端地受到潛意識(shí)氣力的左右。而我們發(fā)現(xiàn)，銷售職員所做的每一件事，對(duì)購(gòu)買者潛意識(shí)的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺(jué)等等，每一件小事情對(duì)銷售的成敗都有正面或是負(fù)面的影響。實(shí)在在你說(shuō)話、行動(dòng)、思考的時(shí)候，其中 95%的部分都是受到外界潛伏的影響，而我們的行為則是對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。 既然人們無(wú)法抵抗這種影響，身為銷售職員，我們可以應(yīng)用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶更喜歡我們而順利完成銷售工作。首先，在銷售 工作中你的態(tài)度極端地影響著潛伏客戶的購(gòu)買抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。 其次，你的衣著，以及你穿著搭配的方法，也會(huì)影響潛伏客戶決定是否要認(rèn)真跟你說(shuō)話。正由于你身體的 95%被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績(jī)效的重要工具之一；衣著不對(duì)勁，別人對(duì)你的印象就大打折扣了。 第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來(lái)越是愉快，越是具有親和力，越是對(duì)客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中影響你的客戶是有關(guān)整潔的題目。這是一個(gè)很重要的觀念，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺(jué)都是幫助你贏得業(yè)績(jī)的技巧。 第五點(diǎn)，肢體語(yǔ)言，我們知道在跟客戶溝通時(shí) 55%的訊息是由你的身體語(yǔ)言所傳達(dá)出往的，跟客戶談話的時(shí)候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽(tīng)，集中留意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，捉住對(duì)方的留意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)定的決心。 第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場(chǎng)所保持成功興旺的樣子。人們都以為昂貴即是高級(jí)品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來(lái)很有 價(jià)值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。 第七，產(chǎn)品的先容，每位銷售職員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法先容自己的產(chǎn)品，使客戶對(duì)你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心。 第八，是位置的題目，跟客戶會(huì)談的時(shí)候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來(lái)寫字，千萬(wàn)不要正面對(duì)著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。 最后要在潛意識(shí)中影響你的客戶，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。不單是對(duì)客戶本人，對(duì)客戶的家人，對(duì)客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無(wú)形中，成功地影響著你的潛伏客戶。
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