【正文】 會(huì)。 2．新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列 10 項(xiàng)： （ 1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志； （ 2）贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾； （ 3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌； （ 4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店； （ 5）協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)； （ 6）分發(fā)廣告宣傳單； （ 7）積極支援經(jīng)銷商； （ 8）舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)； （ 9）增設(shè)年輕人專柜； （ 10）介紹新產(chǎn)品。 3．協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。 （三）提高零售店店員的責(zé)任意識(shí) 為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)： 1．獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策 ——— 零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到 10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。 2．人員的輔導(dǎo)： （ 1）負(fù)責(zé)人員可在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。 （ 2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō) 明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。 五、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃 （一）確實(shí)的廣告計(jì)劃 （ 1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。 （ 2）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。 （ 3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。 （二）活用購(gòu)買調(diào)查卡 （ 1）針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 （ 2）利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。 六、營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì) （一）顧客調(diào)查卡的管理體制 （ 1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。 ①依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)家商店的銷售額； ②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)家商店以外的銷售額； ③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。 （ 2）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。 七、營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制 （一）必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。 （二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。 （三）針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。 （四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部門修正后定案。 編制銷售計(jì) 劃的步驟 銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制： 編制銷售計(jì)劃步驟 ，進(jìn)行控制 決定銷售計(jì)劃的方式有兩種 —— “分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。 在下列情況下，宜采用分配方式。 (1)高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者； (2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。 當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè) 的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。 制訂銷售計(jì)劃的原則 制訂出周密的銷售計(jì)劃是銷售活動(dòng)成功的第一步，銷售員在制訂計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵循以下原則。 具體化原則。 把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。 順序優(yōu)先原則。 將當(dāng)日的行動(dòng)依序先后排列。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。 安排單純化原則。 掌握銷售的秘訣，避免不必要的浪費(fèi)。 不拘泥于工作日程原則。 工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對(duì)性的規(guī)定。尤其是以人為工作對(duì)象時(shí)，隨時(shí)會(huì)有突發(fā)狀況，如不留意這種現(xiàn)象，可能會(huì)不經(jīng)意冒犯客戶，所以必須格外警惕。 第五篇：產(chǎn)品銷售方案怎么寫 產(chǎn)品銷售方案怎么寫 方案目的： 在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。 實(shí)施步驟： 一、銷售管理 —— 在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。 銷售管理制度包括： 制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé) 。 銷售部經(jīng)理工作職能： (1)進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 。 (2)提報(bào)銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總 。 (3)制定銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施 。 (4)管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作 。 (5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作 。 (6)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局 。 (7)建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通 。 (8)合理 進(jìn)行銷售部預(yù)算控制 。 (9)研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性 。 (10)制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制 。 (11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng) 。 (12)預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理 。 (13)檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理 。 (14)按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放 。 (15)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 銷售主管： (1)管理推銷員的日常工作 。 (2)對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理 。 (3)對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào) 。 (4)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議 。 (5)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 推銷員： (1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群 。 (2)與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同 。 (3)上報(bào)銷售業(yè)績(jī) 。 (4)反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問(wèn)題 。 (5)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議 。 (6)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 售前、售后技術(shù)員： (1)機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。 (2)填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。 (3)對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。 (4)對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。 推銷員的挑選與訓(xùn)練，對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則 ,公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對(duì)沒有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu) 勢(shì)所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí)，對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。 建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎(jiǎng)金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫出。公司建議對(duì)推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為， 8000 元以下的定單提成比例 20%， 8000 元至 15000 元之間的定單提成比例 25%， 15000元以上的定單提成比例 30%。并對(duì)當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)如職位提升、獎(jiǎng)金追加等，以便更好的激勵(lì)全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中 。 二、前期市場(chǎng)調(diào)查： 針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手 資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。 三、確立目標(biāo)市唱 — 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。 四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn) —— 根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場(chǎng)所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對(duì)較校在以單 一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng)，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會(huì)很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基矗 五、制訂銷售目標(biāo) —— 由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。 六、客戶群培養(yǎng) —— 投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過(guò)每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶 。后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。 七、售后服務(wù) —— 各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在 今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。 客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見和問(wèn)題并在 24 小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。 八、綜合意見反饋 應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法，針對(duì)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃方案。 九、損益預(yù)估： 應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷 售成本、營(yíng)銷費(fèi)用 (經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用 )、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。