【正文】 樣的人生才成心義，不然我想人生就沒(méi)有甚么趣味 可談了。還有就是我看著生產(chǎn)的產(chǎn)品包裝以后，異常有成績(jī)感，由于那里有我的功勞，是我的勞動(dòng)成果。我由一進(jìn)森泰電子廠到我走的那天，我都還是跟遠(yuǎn)控四打交道，看著車(chē)子跟那些遠(yuǎn)控，那種種的成績(jī)感就涌上心頭，甜甜的味。還有就是在宿舍里，同學(xué)之間的關(guān)系更加密切。 總的來(lái)講，經(jīng)過(guò)此次實(shí)習(xí)，讓我學(xué)到了，恍如自我一下子成熟了，曉得了做人做事的道理，也曉得了學(xué)習(xí)的意義。明白人世間一生不可能都是風(fēng)平浪靜的，僅有英勇的往應(yīng)對(duì)人生中的每一個(gè)驛站 !這讓我清楚地感到了自我肩上的重?fù)?dān)。看清了自我的人生方向，也讓我熟悉到了這個(gè)工作需要仔 細(xì)認(rèn)真的工作態(tài)度，要有一種平和的心態(tài)和不恥下問(wèn)的精神，不管碰到甚么事都要仔細(xì)地思考，多聽(tīng)他人的提議，不要太過(guò)急燥，要對(duì)自我所做事往負(fù)責(zé)，不要輕易的往承諾，承諾了就要努力往兌現(xiàn)。我明白工作是一項(xiàng)熱忱的事業(yè)，并且要鍥而不舍的品質(zhì)精神和吃苦刻苦的品質(zhì)。我覺(jué)得重要的是在這段實(shí)習(xí)期間里，我第一次真實(shí)的融進(jìn)了社會(huì)，在實(shí)踐中了解社會(huì)把握了一些與人交往的技能，并且在次期間，我留意觀察了同事們是怎樣與上級(jí)交往，怎樣處理同事之間的關(guān)系。利用這次難得的機(jī)會(huì)，也打開(kāi)了我的視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)為以后打下基礎(chǔ)。 在學(xué)校里，異常是上 了大學(xué)以后，我就好久沒(méi)有嘗過(guò)辛勞的滋味了。大學(xué)的生活跟高中相比，真的差得遠(yuǎn)。但在森泰實(shí)習(xí)的日子里，我又試到了這類(lèi)味道了。由早上的四個(gè)鐘，到午時(shí)的四個(gè)鐘，更慘的是晚上還要加班。這些日子太累了。整天都要做側(cè)重復(fù)的事情，太苦悶的事情，令人的生產(chǎn)工作進(jìn)取性都是沒(méi)有的，所以到人是感覺(jué)異常的累，我想這樣的日子是能夠媲美高中生活的，一樣的繁忙，但心境卻有著很大的差別?？墒俏蚁?，員工們都能夠這樣的堅(jiān)持下來(lái)了，為何我們就那末短短的一個(gè)多月就不能呢所以我還是堅(jiān)持下來(lái)了，并且是沒(méi)有請(qǐng)過(guò)一天的假。看著自我領(lǐng)到的加班費(fèi)，固然少，可是 我的辛苦所得，心理上的苦早就沒(méi)有了。就像一個(gè)廠里主管跟我說(shuō)的那樣，跟高中相比，算甚么呢真的，這已不算是甚么了，很好的一次鍛煉機(jī)會(huì)啊，我想在以后的找工作進(jìn)程中，這么累的我們都過(guò)往了，還怕甚么呢 除甜酸苦之外，還有很多的味道的，可是我覺(jué)得長(zhǎng)時(shí)間共甚么都好，都已過(guò)往了，就讓它過(guò)往吧。在廠里的種種現(xiàn)象我都是看在眼里，記在心里的。就像有很多的員工的年齡比我的還要少，這樣的現(xiàn)象，就能夠說(shuō)我們的榮幸了，由于在我們的這個(gè)年齡，他們就要出來(lái)為了三餐而奔走了。我們還在學(xué)校里，受著學(xué)校的保護(hù)，受著家長(zhǎng)的愛(ài)惜，就像溫室里的 花朵一樣，這次實(shí)習(xí)比如我們這些花朵走出溫室，出來(lái)前的一次練習(xí)，可是還是有人受不了的，這樣的現(xiàn)象，真叫人擔(dān)心。叫人以后怎樣放心呢可是我相信，經(jīng)過(guò)了這次實(shí)習(xí)以后，我們的同學(xué)的適應(yīng)本事必須比他人強(qiáng)的，不經(jīng)歷風(fēng)雨怎樣見(jiàn)彩虹呢我們辦公自動(dòng)化的同學(xué)能夠選擇在廣州還是往東莞實(shí)習(xí)，可是我還是決然選擇了東莞，由于我覺(jué)得我應(yīng)當(dāng)往見(jiàn)識(shí)一下，“吃得苦中苦，方為人上人”。我想很難再有機(jī)會(huì)做流水線，這不是一次很好的經(jīng)歷嗎我沒(méi)有選擇錯(cuò)的。實(shí)在這次的實(shí)習(xí)我們是在我們的教師的保護(hù)下進(jìn)行的，我想沒(méi)有教師的幫忙，我們的生活會(huì)真的很難過(guò)，看到員工 們的生活我們就能夠明白啦?？墒沁€是很欣賞員工們的這類(lèi)精神的，仔細(xì)，耐心，恒心，忍受力，精力等等，都是我們的學(xué)習(xí)榜樣。我在他們身上真的發(fā)掘了很多的值得我往學(xué)習(xí)的。假如時(shí)間再長(zhǎng)的話，我發(fā)掘的不止僅有這些。 除發(fā)掘了這些事情之外，我在還發(fā)現(xiàn)了很多能夠改善的地方。 感激這次實(shí)習(xí)，感激這次實(shí)習(xí)的教師，感激為我們爭(zhēng)取了這實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)。這次實(shí)習(xí)，必須會(huì)令我的人生走向新一頁(yè)，人生中既然選擇了自我?jiàn)^斗的目標(biāo)而堅(jiān)持“努力不必須成功，放棄必須失敗”的心態(tài)來(lái)奮斗來(lái)努力，至于成功與失敗在天意了，過(guò)分的計(jì)算結(jié)果只能讓 自我猶豫前，錯(cuò)失成功的機(jī)會(huì)。 電子廠實(shí)習(xí)報(bào)告自我鑒定 4 一、實(shí)習(xí)概況 實(shí)習(xí)時(shí)間： 20__— 3— 7 至 20__— 4— 29 實(shí)習(xí)地點(diǎn)： __ 實(shí)習(xí)公司： __公司 實(shí)習(xí)目的：在實(shí)習(xí)中接觸社會(huì)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本技能，在實(shí)踐中鍛煉自我在與人溝通、團(tuán)隊(duì)合作、制定計(jì)劃、應(yīng)對(duì)危機(jī)等各方面的潛力，發(fā)現(xiàn)自身的各種問(wèn)題和缺點(diǎn)并采取實(shí)際行動(dòng)改善。 實(shí)習(xí)任務(wù)：透過(guò)面試被聘為長(zhǎng)沙新秩序電子科技有限公司的一名實(shí)習(xí)生，在其銷(xiāo)售部擔(dān)任一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，參與公司在湖 南省內(nèi)進(jìn)行的電子產(chǎn)品的市場(chǎng)維護(hù)及拓展的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 二、實(shí)習(xí)資料 (一 )培訓(xùn)期間 了解新秩序公司 在長(zhǎng)沙理解新秩序公司人事部主管、營(yíng)銷(xiāo)部等相關(guān)人員的基本培訓(xùn)，了解公司的基本概況。長(zhǎng)沙新秩序電子科技有限公司是一家研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售新型電子產(chǎn)品于一體的高科技有限公司，公司產(chǎn)品旨在降低客戶(hù)設(shè)備購(gòu)置和使用成本。 在培訓(xùn)的那天，三位公司職務(wù)不低的培訓(xùn)人員在上午連續(xù)培訓(xùn)幾個(gè)小時(shí)后，只在報(bào)告廳的桌子上睡了一下又之后在午時(shí)給我們進(jìn)行精彩的培訓(xùn)，在中午的時(shí)候他們完全能夠享受更好的休息條 件，但他們卻沒(méi)有。在這種行為之中我感受到了公司中人的那種敬業(yè)的精神、能吃苦的精神。這也促使我之后在網(wǎng)上搜索該公司更多的信息，使我對(duì)公司有了更深刻的了解。 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 在到公司辦公室后，我們剛好趕上經(jīng)理在安排的一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，過(guò)程就不用詳細(xì)敘述了，我主要是從這個(gè)銷(xiāo)售模式看到了公司培養(yǎng)員工的獨(dú)特方式，體會(huì)了一些商場(chǎng)上爾虞我詐、殘酷無(wú)情的味道，這是我在學(xué)?？隙▽W(xué)不到的東西，我感覺(jué)這個(gè)游戲已經(jīng)使我不虛此行了。 在我們理解公司營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，了解公司產(chǎn)品的種類(lèi)、特性、市場(chǎng)定位、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品流入市場(chǎng)的渠道、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息等。 (二 )實(shí)習(xí)期間 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，督促其下單，了解市場(chǎng)信息 (1)跟著業(yè)務(wù)經(jīng)理一齊到各市縣拜訪各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，了解公司產(chǎn)品出貨價(jià)格、出貨渠道、出貨時(shí)的促銷(xiāo)優(yōu)惠措施等，同時(shí)了解各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所賣(mài)其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的各種信息，針對(duì)產(chǎn)品信息做出產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的調(diào)整。 (2)一些大的經(jīng)銷(xiāo)商不用督促其進(jìn)貨，溝通是最佳的手段，只要溝通的好他們會(huì)很容易的按其需求進(jìn)貨。送些小 樣品給老板自我用，老板忙的時(shí)候給老板幫幫忙等等。只要這些情感的溝通技巧用的好，比說(shuō)產(chǎn)品性能和促銷(xiāo)政策等效果要好很多。有時(shí)候印象很重要，要讓別人理解你的產(chǎn)品，就得先讓別人接收你這個(gè)人。 拜訪銷(xiāo)售終端，銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，摸清銷(xiāo)售渠道，核實(shí)市場(chǎng)信息跟著業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商、等銷(xiāo)售終端和終端用戶(hù)。 (1)了解他們使用或銷(xiāo)售產(chǎn)品的感受，記錄客戶(hù)使用產(chǎn)品后的反饋信息 (包括產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、實(shí)際使用時(shí)的產(chǎn)品特性和使用感受 )，幫忙用戶(hù)解決使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，帶給技術(shù)咨詢(xún)與技術(shù)服務(wù)。 (2)從這些 銷(xiāo)售終端得到電子產(chǎn)品及其他競(jìng)品的銷(xiāo)售渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)、推廣力度等的真實(shí)信息 (競(jìng)爭(zhēng)品的情報(bào)信息尤為重要 )，與從經(jīng)銷(xiāo)商處得到的信息核對(duì)，決定經(jīng)銷(xiāo)商在信息上是否對(duì)我們有所隱瞞，如有必要可調(diào)整與經(jīng)銷(xiāo)商的合作策略。 (3)從銷(xiāo)售終端 (以包子鋪為例 )了解其他相關(guān)產(chǎn)品配送的渠道信息，為我們省去找渠道的時(shí)間。 如了解營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)所用所經(jīng)營(yíng)各類(lèi)產(chǎn)品的種類(lèi)、進(jìn)貨渠道、價(jià)格、得到的促銷(xiāo)政策、用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而不用我們公司產(chǎn)品的原因 (如果用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的話 )。 如從營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)了解經(jīng)銷(xiāo)商的信息，若該經(jīng)銷(xiāo)商不經(jīng)營(yíng)我們公司的產(chǎn)品，之 后能夠找該經(jīng)銷(xiāo)商談，盡量將其爭(zhēng)取為我們公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)從營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)能夠了解到一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)狀況，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商找終端會(huì)為我們拜訪客戶(hù)省去很多找客戶(hù)的時(shí)間。從營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)能夠了解到我們的經(jīng)銷(xiāo)商是否執(zhí)行了我們要求其執(zhí)行的我們公司產(chǎn)品推廣計(jì)劃。 兩個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的比較 走市場(chǎng)期間，我們碰到兩個(gè)典型的市場(chǎng)模型，如何分別做市場(chǎng)的拓展或維護(hù)，以下是我和同事交流后想出的方法。 (1)我們公司及其他所屬產(chǎn)品占市場(chǎng)的 60%以上：做好經(jīng)銷(xiāo)商的回訪工作，定期和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系、聯(lián)絡(luò)感情，做好市場(chǎng)維護(hù)，持續(xù)原有份額 的基礎(chǔ)上促進(jìn)份額增長(zhǎng)。 (2)我們公司及其他所屬產(chǎn)品占市場(chǎng)的 40%以下：在縣城所屬市區(qū)或縣城內(nèi)發(fā)展一家具有必須實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，利用其現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)力的促銷(xiāo)政策鋪貨以打開(kāi)市場(chǎng)，此為“上推” 。同時(shí)拜訪終端用戶(hù)替換競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，此為“下拉”。透過(guò)這種“上推下拉”的方式進(jìn)行一段時(shí)間后，產(chǎn)品即可逐步流入并占有這個(gè)市場(chǎng)。 三、實(shí)習(xí)心得感悟 實(shí)習(xí)到最終，我體會(huì)最深的是這幾個(gè)詞語(yǔ)：溝通、堅(jiān)持、嘗試、鑒定。 (一 )溝通 有很多溝通的技巧在銷(xiāo)售上是很有用的，個(gè)性是在外面拜訪客戶(hù)的時(shí)候有很多說(shuō)話的技巧、觀察的技巧，如在拜訪營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候如何打消他們的戒心和疑慮，如何讓他們理解你、讓他們對(duì)你說(shuō)實(shí)話，如何從他們不經(jīng)意間透露的信息了解到他們賣(mài)或用的產(chǎn)品、進(jìn)貨渠道、用量或銷(xiāo)量，如何說(shuō)服他們用我們公司的產(chǎn)品，如何對(duì)他們講解我們公司電子產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如何讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣、進(jìn) 而用我們的產(chǎn)品等等。我也將我學(xué)到的和客戶(hù)談話技巧的小細(xì)節(jié)，與客戶(hù)溝通的小招數(shù)，觀察客戶(hù)開(kāi)的店子需要注意的細(xì)節(jié)等都認(rèn)真鑒定、細(xì)心揣摩，從中我 汲取到了更多的養(yǎng)分。 (二 )堅(jiān)持 說(shuō)實(shí)話，工作是有點(diǎn)辛苦的，有時(shí)候會(huì)有些消極的想法，這個(gè)時(shí)候就需要靠自我的意志來(lái)堅(jiān)持了，有時(shí)候自我和別人做事的差別可能僅有一個(gè)，就是能不能堅(jiān)持了，如果能堅(jiān)持下去，慢慢的就會(huì)習(xí)慣了。 舉個(gè)例子，有一次拜訪營(yíng)銷(xiāo)部，剛開(kāi)始走了十幾家，結(jié)果不是貨沒(méi)賣(mài)完就是根本不賣(mài)我們公司的最新電子產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)天很熱，午時(shí)兩點(diǎn)了，我們汗流浹背、又累又餓，我們準(zhǔn)備吃飯后就休息下，再去下一個(gè)市場(chǎng)。然而我們最終又無(wú)意看到了一家店，店主在躺著午休，像是睡著的樣貌，當(dāng)時(shí)我們頂著饑餓和困乏， 抱著試一試的態(tài)度去拜訪，結(jié)果賣(mài)了 20 幾元的貨物，從這件事我體會(huì)到越是最終關(guān)頭越要堅(jiān)持 ! (三 )嘗試 工作中有很多事沒(méi)開(kāi)始做的時(shí)候感覺(jué)很難，但真正開(kāi)始做的時(shí)候會(huì)發(fā)覺(jué)其實(shí)沒(méi)有想象中的難。有些事不管怎樣，首先要嘗試，只要在嘗試后慢慢調(diào)整策略就很可能成功。 有一次想坐公交車(chē)到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)去，但當(dāng)時(shí)整條路都在修，我們所明白的幾路公交車(chē)都改線路了。因?yàn)槟康牡乇旧砭陀悬c(diǎn)偏，幾乎不可能有別的公交車(chē)到那里了。當(dāng)時(shí)狀況有點(diǎn)急，也能夠步行到經(jīng)銷(xiāo)商那里，但會(huì)耽誤時(shí)間，最終我還是嘗試問(wèn)了一個(gè)大叔有沒(méi)有公交到我 們的目的地，我們很幸運(yùn)的得到了肯定的回答。有時(shí)候看似不可能或很困難的事，其實(shí)只要去嘗試，就有解決的機(jī)會(huì)，不去試的話連丁點(diǎn)機(jī)會(huì)都不會(huì)有。 (四 )鑒定 鑒定是很重要的，自我學(xué)到的、體會(huì)到的知識(shí)能不能升華、能不能使自我得到更多的啟示就靠鑒定了。鑒定能使我反思自我工作中的不足，繼而想出解決的辦法 。能使我舉一反三，加快我學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)的速度 。能使我更清楚我前進(jìn)的方向。這次寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告的過(guò)程也就是我鑒定反思的過(guò)程，在寫(xiě)報(bào)告的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了自身很多不足之處，在今后我會(huì)很重視這些在實(shí)踐中發(fā)生的問(wèn)題，竭盡一切努力去改 善。 (五 )實(shí)習(xí)改善推薦 增加實(shí)踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會(huì)之一是“書(shū)到用時(shí)方恨少”。從銷(xiāo)售終端的商品管理、價(jià)格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開(kāi)發(fā)及至市場(chǎng)調(diào)研，都需要寬泛的理論知識(shí)支撐。 承認(rèn)教師指導(dǎo)社會(huì)實(shí)踐的工作量。目前教師指導(dǎo)社會(huì)調(diào)查實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)都沒(méi)有計(jì)入教學(xué)工作量，所以不能調(diào)動(dòng)教師用心性，也出現(xiàn)了上方三番五次強(qiáng)調(diào)但總是難以見(jiàn)效的實(shí)際狀況。包括畢業(yè)論文也存在這樣的問(wèn)題。指導(dǎo)社會(huì)實(shí)踐和畢業(yè)論文需要教師投入必須的時(shí)間和精力，才能收到效果。 加大教學(xué)改革力度。以社會(huì)需求為導(dǎo)向，調(diào)整課程設(shè)置。實(shí)習(xí)中了解到，目前社會(huì)需要超多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，可是，我們的學(xué)生卻難以找到適宜的崗位?？陀^表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的人。 最終，我要由衷的感激長(zhǎng)沙新秩序電子科技有限公司給我這個(gè)寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，感激公司人員的培訓(xùn)，感激營(yíng)業(yè)部王經(jīng)理、彭澍等各位前輩給我的幫忙。 電子廠實(shí)習(xí)報(bào)告自我鑒定 5 一、實(shí)習(xí)時(shí)間： 20__— 11— 23— 20__— 11— 29 二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)： __電工電子實(shí)驗(yàn)室 三、指導(dǎo) 教師： 林金忠教師 四、實(shí)習(xí)目的： 短暫電工實(shí)習(xí)期很快的就過(guò)去了，這短暫的一星期里，使我從理論到實(shí)踐上的一個(gè)飛躍，這次電工電子實(shí)習(xí)，使我深刻地理解了實(shí)踐的重要性，理論無(wú)論多么熟悉，可是缺乏了實(shí)踐的理論是行不通的，此刻最終明白了“讀萬(wàn)卷書(shū)，行萬(wàn)里路”這句話的含義。本次電工實(shí)習(xí)的目的是使我們隊(duì)電工工具、電器元件及線路安裝有必須的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)，了解一些初步的線路原理以及透過(guò)線路圖安裝、調(diào)試、維修的方法 。對(duì)電工技術(shù)等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做初步的理解 。培養(yǎng)和鍛煉我們的實(shí)際動(dòng)手潛力，使我們的理論知識(shí) 與實(shí)踐充分地結(jié)合，作到不僅僅具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并且還具有較強(qiáng)的實(shí)踐動(dòng)手潛力，能分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的高素質(zhì)人才。最主要的是培養(yǎng)了我與其他同學(xué)的團(tuán)隊(duì)合作、共同探討、共同前進(jìn)的精神。具體如下： 熟悉手工焊錫的常用工具的使用及其維護(hù)與修理。 基本掌握手工電烙鐵的焊接技術(shù)，能夠獨(dú)立的完成簡(jiǎn)單電子產(chǎn)品的安裝與焊接。熟悉電子產(chǎn)品的