【正文】 國(guó)家做出自己的一點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)。 成績(jī)與經(jīng)驗(yàn)篇 成績(jī)：在公司大力支持下，在 XX 經(jīng)理的英明領(lǐng)導(dǎo)下，在 XX 同志的精心指導(dǎo)下，在 XX 女士的認(rèn)真配合下，在 XX 女士的嚴(yán)格監(jiān)督下，本完成工作任務(wù)情況： 2021 年基礎(chǔ)銷量 萬(wàn)，截止 xxxx 年 9 月9 日本完成銷量 105 萬(wàn)，增長(zhǎng)率超過 50%。盡管增量中大部分為大產(chǎn)品，但是基于客戶實(shí)際情況，也是無(wú)奈之舉 !能多賣就多賣，挖到籃里就是菜。具體原因在后面差距與不足里面闡述。 經(jīng)驗(yàn)：通過一年的市場(chǎng)打拼，切身體驗(yàn)得出了如下一些經(jīng)驗(yàn)。 一：客情關(guān)系。客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進(jìn)貨，及進(jìn)貨量的大校在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在價(jià)格差別不大的情況下，你與客戶建立良好的客情關(guān)系，就是一種無(wú)形的服務(wù) !讓客戶感覺到你的熱情，以及公司對(duì)他的重視。那么，在他銷售你產(chǎn)品的同時(shí)感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會(huì)隨之舒暢地流向市常 建立良好客情關(guān)系的辦法： (1)，把客戶當(dāng)朋友。你們既是合作伙伴，又是朋友。 (2)，讓客戶把你當(dāng)朋友。你既為公司工作，同時(shí)又幫助他工作。 (3)，維護(hù)公司信譽(yù) !一個(gè)強(qiáng)大的公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。 (4)，建立個(gè)人品牌。比如：誠(chéng)實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。 (5)，學(xué)習(xí)上進(jìn)。經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷增長(zhǎng)知識(shí)，讓客戶看到你有前途。 (6)，作為服務(wù)者。做工作的同時(shí)，自己又作為服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無(wú)論客戶的要求或者指責(zé)，不要頂撞 !通過講道理，和氣解決爭(zhēng)端 。和氣生財(cái)嘛 ! (7)，你不僅僅 是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場(chǎng)的同時(shí)，你不僅僅是自己公司的員工，你還是客戶的伙伴，幫助他分析市場(chǎng)，也分析其他公司產(chǎn)品的市常 二：市場(chǎng)的開拓。要親自下到基層去觀察，去學(xué)習(xí)，去體會(huì)。和批發(fā)商了解整體行情，和零售商了解小區(qū)域需求，和農(nóng)民了解具體需求。及時(shí)掌握農(nóng)時(shí)情況：生長(zhǎng)情況，病蟲害情況，競(jìng)品情況，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。總結(jié)種植結(jié)構(gòu)及生長(zhǎng)情況，結(jié)合公司產(chǎn)品，策劃上市。 三：產(chǎn)品宣傳。產(chǎn)品宣傳的方法也有很多，下面具體介紹一下我所體會(huì)到的一些方法。 (1)，隨車下鄉(xiāng)。這是最基本的，也是最傳 統(tǒng)的方法。其好處有：節(jié)約宣傳成本，方便，快捷，有效。隨車下鄉(xiāng)要帶上目標(biāo)產(chǎn)品，做好目標(biāo)產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作：熟悉產(chǎn)品的質(zhì)量，有效成分，價(jià)格，賣點(diǎn)，亮點(diǎn)，宣傳畫張貼，傳單發(fā)放等。隨車下鄉(xiāng)也有許多缺點(diǎn)：受到客戶時(shí)間的限制 。目標(biāo)對(duì)象選擇限制 。避免不了當(dāng)搬運(yùn)工的命運(yùn)。 (2)，單獨(dú)下鄉(xiāng)。單獨(dú)下鄉(xiāng)要受到很多制約：主要是交通限制?？梢赃x擇交通便利的基地中心作為單獨(dú)下鄉(xiāng)宣傳的重點(diǎn)，運(yùn)用王良經(jīng)理提出的“中心造勢(shì)”理論，帶動(dòng)周邊上量。單獨(dú)下鄉(xiāng)所做的工作也有多種：門市講解 。門市建設(shè)，包括張貼宣傳畫，懸掛橫幅，貨架整理等 。挨家挨 戶發(fā)傳單 。農(nóng)村街口聚眾講解 。深入大棚了解情況，隨之宣傳公司產(chǎn)品。 (3)，做實(shí)驗(yàn)，年終總結(jié)《“個(gè)人農(nóng)藥銷售年終總結(jié)”銷售個(gè)人工作總結(jié)》。做實(shí)驗(yàn)必須親自動(dòng)手，否則效果可能不理想。實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的選擇必須是當(dāng)?shù)胤N植能手，管理經(jīng)驗(yàn)好，名聲好的人。實(shí)驗(yàn)效果出來(lái)，必須邀請(qǐng)零售商親自觀察效果，讓他真正體會(huì)到你的產(chǎn)品質(zhì)量，他在銷售時(shí)才有底氣。實(shí)驗(yàn)效果出來(lái)，必須召開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，以擴(kuò)大宣傳。 (4)，零售商會(huì)。優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)大公司知名度，提高零售商忠誠(chéng)度，全面推出新產(chǎn)品。缺點(diǎn)：費(fèi)用過高，紀(jì)念品風(fēng)行增加了開會(huì)成本。零售商會(huì)要有 針對(duì)性邀請(qǐng)有用的人來(lái)。 (5)，電視廣告。其實(shí)，目前電視廣告仍然是宣傳面最廣，最有效的宣傳炒做方式 !可惜費(fèi)用過高。一般縣級(jí)主要電視臺(tái)， 30 秒廣告在黃金時(shí)間播出要 6000 元 /月。 差距與不足篇 我個(gè)人感覺與別人的差距與不足主要在于實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 。由于從業(yè)年限短，市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，市場(chǎng)把握不夠準(zhǔn)確，植保知識(shí)有待提高。下面從一些方面具體論述一下我所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)情況。 (1)，客戶。樂亭縣客戶孫樹明，男，今年 58 歲，健康狀況良好，存款豐厚，沒有兒子，兩個(gè)女兒已嫁人?；趯O樹明情況，年齡大了，推廣力度有限。后代無(wú)人，進(jìn)去心磨滅，缺乏拼搏精神 !年總銷量400/500 萬(wàn)左右，屬于吃老本的客戶。今年給國(guó)光銷售 55 萬(wàn)以上，主要是大產(chǎn)品，因?yàn)樗幌矚g銷售大路貨，大路貨銷售順暢，無(wú)須費(fèi)力推廣，新產(chǎn)品推廣困難，且新產(chǎn)品大都價(jià)格高?；谶@種情況，一個(gè)老客戶，大客戶，推廣不開小產(chǎn)品，實(shí)在頭疼 !只有，我們幫他宣傳。他拿錢進(jìn)貨，我們幫助推廣，這是唯一的出路 !!! (2)，交通工具。其他廠家基本沒有 XX 市場(chǎng)做的細(xì)致，他們基本都是業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)大區(qū)域，很少有時(shí)間和精力下鄉(xiāng)，城市間的交通非常便利，可是鄉(xiāng)下的交通不可同日 而語(yǔ) !相對(duì)來(lái)說，我所負(fù)責(zé)唐山 樂亭縣，秦皇島 昌黎縣兩個(gè)縣，需要下鄉(xiāng)宣傳，而且公司也要求我們下鄉(xiāng) !交通就是一個(gè)頭等大事 !沒有工具怎么下鄉(xiāng)，憑借兩條肉腿就可以下鄉(xiāng)嗎 ?只有坐客戶的車下鄉(xiāng)，這樣受到很多限制 !曾經(jīng)寫過申請(qǐng)讓公司提供一輛電動(dòng)車作為交通工具下鄉(xiāng)，可是 XXX 總經(jīng)理沒有批準(zhǔn)。希望公司能夠解決交通工具，明年才能完成任務(wù) ! (3)，宣傳工具。當(dāng)時(shí)公司招聘會(huì)上承諾的是：工作滿一年后，公司提供手提電腦，數(shù)碼相機(jī)，投影儀?？墒?，現(xiàn)在似乎變化了 !我是農(nóng)村孩子，當(dāng)初上大學(xué)帶了款，現(xiàn)在必須先還國(guó)家貸款，沒有經(jīng)濟(jì)能 力自己買電腦，投影儀等 !所以下鄉(xiāng)放科技電影及宣傳片就受到限制。希望公司能夠提供宣傳工具 !我們是為公司工作，公司希望我們好好工作，那么就完善自己的條件吧 ! 辦法和計(jì)劃篇 如果公司政策支持的情況下，在今年的基礎(chǔ)上，明年繼續(xù)增長(zhǎng) 50%的銷量并不是夢(mèng)想，是可以實(shí)現(xiàn)的。 一：公司必須解決交通工具。 二：公司必須解決宣傳工具。 三：制定一套詳細(xì)可行的個(gè)人銷售計(jì)劃 ! (1)，昌黎市常其實(shí)，昌黎不僅僅是昌黎，下面還輻射了盧龍，撫寧，山海關(guān)，北黛河。市場(chǎng)比較大，當(dāng)然也存在一些問 題。比如：客戶精力有限 。這就需要我們擴(kuò)大宣傳。下面是簡(jiǎn)單計(jì)劃： A，狠抓葡萄基地，冬季進(jìn)行大量前期宣傳工作。利用冬季閑暇時(shí)光，一個(gè)村莊一個(gè)村莊的放科技電影，講課 !科技下鄉(xiāng)的形式，讓國(guó)光在農(nóng)民心中根深蒂固，深深的抓住農(nóng)民的心 ! B，春季在葡萄開花前，選定定點(diǎn)客戶，大力支持 !建立專賣點(diǎn)。 C，重點(diǎn)推廣產(chǎn)品施行獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)武寶悅門市上業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)政策?？舍槍?duì)重點(diǎn)產(chǎn)品負(fù)責(zé)到人，銷售一件給予 RMBXXX 獎(jiǎng)勵(lì) !來(lái)增加推廣力度，提高銷售激 情 !他們收入都不高，如果能給他們帶來(lái)額外收入，在同類產(chǎn)品 中他們會(huì)很樂意地大力推廣你的產(chǎn)品的。當(dāng)然，費(fèi)用從提價(jià)費(fèi)用以及促銷費(fèi)用運(yùn)做。必須事先與武寶悅溝通好。 D， 2021 年昌黎銷量 38 萬(wàn)， 2021 年武寶悅處，目標(biāo)銷量 50 萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)兩年翻一翻。 (2)，樂亭市常樂亭市場(chǎng)可以簡(jiǎn)潔的這么概括：“大，雜，匯” !所謂大，就是市場(chǎng)空間大 。一個(gè)樂亭縣銷售空間相當(dāng)于同等規(guī)模的種植大田作物的三個(gè)縣。所謂雜，就是種植結(jié)構(gòu)雜 。在樂亭縣你能看到所有適合在河北省生長(zhǎng)的植物：水稻，小麥，玉米，棉花，花生，紅薯，豌豆，豆角，黃瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫蘆，蘋果，梨，葡萄，油桃，桃子等應(yīng)有盡有，就沒有你找不到的，只有你想象不到的 !所謂匯，就是所有廠家的匯合，在這里廠家多如牛毛，所有廠家都搶灘樂亭市場(chǎng)，分一杯羹。競(jìng)爭(zhēng)是異常激烈 !2021 年春季內(nèi)蒙古一個(gè)公司，在 這里推廣一種叫做“生命素”的產(chǎn)品，投入力量之大，歷史罕見 !據(jù)說最多的時(shí)候，業(yè)務(wù)員加上其他工作人員達(dá) 2030 人之眾，免費(fèi)為選定零售商做門牌，配三條橫幅，宣傳畫，報(bào)紙 N 多。電視廣告每天 18 遍之多 !競(jìng)爭(zhēng)激烈可見一斑。在樂亭能找到你所知道的任何一個(gè)廠家 。一肥肉塊，眾多狼。 簡(jiǎn)要計(jì)劃如下： A，客戶老化，僵化。必須我們多家宣傳推廣。計(jì)劃主抓樂亭規(guī)模以上作物：大棚黃瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。 B，樂亭明年施行一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)政策。暨，客戶完成目標(biāo)任務(wù)報(bào)銷運(yùn)費(fèi)，完不成目標(biāo)按照實(shí)際比例報(bào)銷。完成任務(wù)后給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)金或者實(shí)物。獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用從提價(jià)里運(yùn)做出來(lái) ! C，孫樹明 2021 年銷量 55 萬(wàn)， 2021 年目標(biāo)銷量 80 萬(wàn)。 總結(jié)： 通過一年的打拼，我們更加成熟，更加自信 !更加相信我們的公司是最有前景的，更加相信我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的 !我們通過認(rèn)真地工作，努力地完成了任務(wù)。盡管市場(chǎng)形勢(shì)是嚴(yán)峻的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一個(gè)漂亮仗給你看 !明年的 XX 更強(qiáng)大 !由為您整理，感謝作者。 第五篇：個(gè)人銷售工作總結(jié) 七月總結(jié) 一，工作進(jìn)度， 上個(gè)月主要是在發(fā)送郵件給客戶，兼客戶情況跟蹤，還有做 上對(duì)客戶的詢問進(jìn)行回答。第一批記錄的客戶都有一對(duì)一地發(fā)送郵件完畢。有部份的客戶在 上，電話上也有跟蹤收郵件的情況，，郵件發(fā)出后要詢問的人也比以前多了，原來(lái)要過我們樣品的人都有發(fā)新品的PPT，并有確認(rèn)她們都收到。 二，客戶問題總結(jié) 1，在跟客戶溝通的過程中客戶對(duì)產(chǎn)品的問題 A，移動(dòng)電源的質(zhì)量安全問題 B，產(chǎn)品的價(jià)格問題（有部份覺得價(jià)位相對(duì)高了） C，要的量少的話，有沒有庫(kù)存（比如幾十套的話能不能馬上發(fā)貨） D，有些客戶會(huì)直接問你們的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)（我個(gè)人有時(shí)對(duì)于這個(gè)定位還不明確，不能很好地總結(jié)突出優(yōu)勢(shì)） E，有客戶覺得我們產(chǎn)品價(jià)位都在 100 元左右，能不能 50 多的出幾款（比如 U 盤單件）， 100， 200， 300，出幾款 F，有些客戶覺得我們產(chǎn)品比較單一，都是單件的比較多， 2，跟蹤客戶遇到的問題 A，大部分人都表示收的郵件太多了，沒時(shí)間看（對(duì)于這類人我們應(yīng)該用 什么話術(shù)能讓他產(chǎn)生興趣，并會(huì)查看郵件尋找我們的資料，） B，有些人在公司不負(fù)責(zé)采購(gòu)這一塊的，或者是公司的老總，自己下面有人去跟進(jìn)的，（這種情況的我們?cè)趺礃硬拍茏屗P(guān)注我們產(chǎn)品，讓我們跟采購(gòu)部對(duì)接） 三，經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 1，出貨時(shí)要提醒出貨那邊在紙箱上寫上小心輕放的字樣，方便托運(yùn)公司對(duì)我們的產(chǎn)品小心輕放（武漢中天那邊出貨這一次寫上了這些字樣，產(chǎn)品收到后沒出現(xiàn)破損，第一次有這種情況） 2，版費(fèi)方面不能夠輕易的讓步，與客戶溝通要有自己的立場(chǎng) 3，出大貨時(shí)，如果封條是套進(jìn)去的那種，記得要給別 人多備幾個(gè) 4，對(duì)于每一個(gè)產(chǎn)品底托刀磨的位置要清楚（是放中間，還是側(cè)邊） 5，在跟客戶溝通價(jià)格時(shí)，要懂得了解客戶的底價(jià)，要有自己的立場(chǎng)，說服客戶接受我們的價(jià)格，讓對(duì)方覺得合理。 6，每一款產(chǎn)品的價(jià)格要清楚，報(bào)價(jià)技巧要多留心（比如客戶在跟你談價(jià)格時(shí)一般都想把零頭省去，求個(gè)整數(shù)，） 7,有些客戶直接訂樣品給他們的客戶的，一定要向?qū)Ψ酱_認(rèn)放不放說明書，，出大貨給客戶時(shí)有要注意這一點(diǎn)，（細(xì)節(jié)注意） 四，本月工作規(guī)劃 1，把發(fā)郵件這一塊發(fā)好，電話跟進(jìn)做好，（想個(gè)比較好的話術(shù)，電話里簡(jiǎn)單總結(jié)產(chǎn)品能引起對(duì)方興趣的，） 2，把在電話中了解到有意向的選出來(lái)重點(diǎn)跟進(jìn)，，客戶太多了要做個(gè)簡(jiǎn)單的歸類，這樣才能避免被動(dòng)的局面 3，怎么樣更好地跟網(wǎng)絡(luò)推廣這一塊接洽 4，一些專業(yè)知識(shí)要一項(xiàng)一項(xiàng)熟記加掌握?。。。? 五，自我評(píng)價(jià)。 1，在跟客戶溝通上慢慢有點(diǎn)感覺，整個(gè)流程也一步步熟悉，但有待提高 2，自己對(duì)于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)這一塊了解的不夠全面，所以有時(shí)候在跟客戶溝通時(shí)會(huì)有點(diǎn)底氣不足。 3，有時(shí)候很容易跟著客戶的 思想走，所以面對(duì)客戶的質(zhì)疑，自己有時(shí)很難馬上找到合適的理由去反駁。 4，業(yè)務(wù)能力比較差， 5，有時(shí)會(huì)比較亂，沒有工作目標(biāo)?。。。。?！ 6，在工作上考慮問題不會(huì)很仔細(xì)，， 以上是我個(gè)人總結(jié)，有些問題希望領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)時(shí)能分享一下經(jīng)驗(yàn)，讓我們好好學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，有些工作不到位的希望開會(huì)時(shí)能指出，我非常渴望能在這里提升自己?。。。?！最后，謝謝給了我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！?。。。。?！