【正文】 題 實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為 1 年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。 進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。 三、目標(biāo)市場(chǎng)： 我將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮 安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商 ,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。 (一 )重點(diǎn)促銷產(chǎn)品： 雞汁和果汁在 x 年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。 (二 )銷售隊(duì)伍人力資源管理： 南京辦固定人數(shù) 5 人，終端 4 人，流通 1 人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派 1人兼跑流通市場(chǎng) ,而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市常 每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。 ，技能及能力要求 終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有 所提高 ,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率 ,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道 ,通過分銷過程 ,最終到達(dá)消費(fèi)者 ,流通人員要具備清醒的思維 ,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光 ,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。 給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。 第五篇：“個(gè)人農(nóng)藥銷售年終總結(jié)”銷售個(gè)人工作總結(jié) “個(gè)人農(nóng)藥銷售年終總結(jié)”銷售個(gè)人工作總結(jié) 風(fēng)風(fēng)雨雨，一年飛馳而過，我們?cè)?XXXX這棵大樹下默 默工作 !2021是不平凡的一年，中國(guó)成功舉辦百年奧運(yùn)，一舉奪冠，震驚世界 !xxxx是艱難的一年，農(nóng)化行業(yè)的整合如同大浪淘沙，中小企業(yè)迅速淡出市場(chǎng)，灰飛煙滅 !xxxx 是豐收的一年， XX 公司憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和馳名全國(guó)的品牌，在市場(chǎng)異常嚴(yán)峻的形勢(shì)下，取得了優(yōu)秀的成績(jī) !xxxx是成長(zhǎng)的一年，在全國(guó)農(nóng)化格局面臨大洗牌的歲月里，我們與 XX 同舟共濟(jì)，與 XX 一起成長(zhǎng)，一起開創(chuàng)新時(shí)代 ! 一年是長(zhǎng)長(zhǎng)的，又是短暫的，“個(gè)人農(nóng)藥銷售年終總結(jié)”銷售個(gè)人工作總結(jié)。在我加入國(guó)光這長(zhǎng)長(zhǎng)短短的一年里，完成了一個(gè)歷史性的轉(zhuǎn)變 。從一個(gè)很傻很單純的學(xué)生，變成了一個(gè)有用的社會(huì)主義勞動(dòng)者 !不錯(cuò)，我干的是服務(wù)工作，服務(wù)于廣大農(nóng)民同志，服務(wù)于中國(guó)第一產(chǎn)業(yè) 農(nóng)業(yè) !可以說我們是光榮的，因?yàn)槲覀儽M自己綿薄之力為國(guó)家做出自己的一點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)。 成績(jī)與經(jīng)驗(yàn)篇 成績(jī)：在公司大力支持下，在 XX 經(jīng)理的英明領(lǐng)導(dǎo)下，在 XX 同志的精心指導(dǎo)下，在 XX 女士的認(rèn)真配合下，在 XX 女士的嚴(yán)格監(jiān)督下，本完成工作任務(wù)情況： 2021 年基礎(chǔ)銷量 萬，截止 xxxx 年 9 月9日本完成銷量 105萬，增長(zhǎng)率超過 50%。盡管增量中大部分為大產(chǎn)品，但是基于客戶實(shí) 際情況，也是無奈之舉 !能多賣就多賣，挖到籃里就是菜。具體原因在后面差距與不足里面闡述。 經(jīng)驗(yàn)：通過一年的市場(chǎng)打拼，切身體驗(yàn)得出了如下一些經(jīng)驗(yàn)。 一：客情關(guān)系?？颓殛P(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進(jìn)貨，及進(jìn)貨量的大校在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在價(jià)格差別不大的情況下，你與客戶建立良好的客情關(guān)系，就是一種無形的服務(wù) !讓客戶感覺到你的熱情，以及公司對(duì)他的重視。那么，在他銷售你產(chǎn)品的同時(shí)感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會(huì)隨之舒暢地流向市常 建立良好客情關(guān)系的辦法： (1)，把客戶當(dāng)朋友。你們既是合作伙伴，又是朋友。 (2)，讓客戶把你當(dāng)朋友。你既為公司工作，同時(shí)又幫助他工作。 (3)，維護(hù)公司信譽(yù) !一個(gè)強(qiáng)大的公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。 (4)，建立個(gè)人品牌。比如：誠(chéng)實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。 (5)，學(xué)習(xí)上進(jìn)。經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷增長(zhǎng)知識(shí)，讓客戶看到你有前途。 (6)，作為服務(wù)者。做工作的同時(shí)，自己又作為服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責(zé)，不要頂撞 !通過講道理，和氣解決爭(zhēng)端 。和氣生財(cái)嘛 ! (7)，你不僅僅 是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場(chǎng)的同時(shí)，你不僅僅是自己公司的員工，你還是客戶的伙伴，幫助他分析市場(chǎng)，也分析其他公司產(chǎn)品的市常 二：市場(chǎng)的開拓。要親自下到基層去觀察，去學(xué)習(xí)，去體會(huì)。和批發(fā)商了解整體行情，和零售商了解小區(qū)域需求，和農(nóng)民了解具體需求。及時(shí)掌握農(nóng)時(shí)情況：生長(zhǎng)情況，病蟲害情況，競(jìng)品情況，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格?？偨Y(jié)種植結(jié)構(gòu)及生長(zhǎng)情況，結(jié)合公司產(chǎn)品，策劃上市。 三：產(chǎn)品宣傳。產(chǎn)品宣傳的方法也有很多，下面具體介紹一下我所體會(huì)到的一些方法。 (1)，隨車下鄉(xiāng)。這是最基本的，也是最傳 統(tǒng)的方法。其好處有：節(jié)約宣傳成本，方便，快捷，有效。隨車下鄉(xiāng)要帶上目標(biāo)產(chǎn)品，做好目標(biāo)產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作：熟悉產(chǎn)品的質(zhì)量，有效成分，價(jià)格，賣點(diǎn)，亮點(diǎn)，宣傳畫張貼，傳單發(fā)放等。隨車下鄉(xiāng)也有許多缺點(diǎn)：受到客戶時(shí)間的限制 。目標(biāo)對(duì)象選擇限制 。避免不了當(dāng)搬運(yùn)工的命運(yùn)。 (2)，單獨(dú)下鄉(xiāng)。單獨(dú)下鄉(xiāng)要受到很多制約：主要是交通限制?？梢赃x擇交通便利的基地中心作為單獨(dú)下鄉(xiāng)宣傳的重點(diǎn)，運(yùn)用王良經(jīng)理提出的“中心造勢(shì)”理論，帶動(dòng)周邊上量。單獨(dú)下鄉(xiāng)所做的工作也有多種：門市講解 。門市建設(shè)，包括張貼宣傳畫，懸掛橫幅，貨架整理等 。挨家挨 戶發(fā)傳單 。農(nóng)村街口聚眾講解 。深入大棚了解情況，隨之宣傳公司產(chǎn)品。 (3)，做實(shí)驗(yàn)，年終總結(jié)《“個(gè)人農(nóng)藥銷售年終總結(jié)”銷售個(gè)人工作總結(jié)》。做實(shí)驗(yàn)必須親自動(dòng)手，否則效果可能不理想。實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的選擇必須是當(dāng)?shù)胤N植能手，管理經(jīng)驗(yàn)好，名聲好的人。實(shí)驗(yàn)效果出來，必須邀請(qǐng)零售商親自觀察效果，讓他真正體會(huì)到你的產(chǎn)品質(zhì)量，他在銷售時(shí)才有底氣。實(shí)驗(yàn)效果出來，必須召開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，以擴(kuò)大宣傳。 (4)，零售商會(huì)。優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)大公司知名度，提高零售商忠誠(chéng)度，全面推出新產(chǎn)品。缺點(diǎn)：費(fèi)用過高，紀(jì)念品風(fēng)行增加了開會(huì)成本。零售商會(huì)要有 針對(duì)性邀請(qǐng)有用的人來。 (5)，電視廣告。其實(shí)，目前電視廣告仍然是宣傳面最廣，最有效的宣傳炒做方式 !可惜費(fèi)用過高。一般縣級(jí)主要電視臺(tái)， 30 秒廣告在黃金時(shí)間播出要 6000元 /月。 差距與不足篇 我個(gè)人感覺與別人的差距與不足主要在于實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 。由于從業(yè)年限短，市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，市場(chǎng)把握不夠準(zhǔn)確，植保知識(shí)有待提高。下面從一些方面具體論述一下我所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)情況。 (1)，客戶。樂亭縣客戶孫樹明，男，今年 58 歲，健康狀況良好，存款豐厚，沒有兒子，兩個(gè)女兒已嫁人?；趯O樹明情況，年齡大了，推廣力度有限。后代無人，進(jìn)去心磨滅，缺乏拼搏精神 !年總銷量400/500 萬左右，屬于吃老本的客戶。今年給國(guó)光銷售 55 萬以上，主要是大產(chǎn)品，因?yàn)樗幌矚g銷售大路貨，大路貨銷售順暢，無須費(fèi)力推廣，新產(chǎn)品推廣困難，且新產(chǎn)品大都價(jià)格高?；谶@種情況，一個(gè)老客戶，大客戶，推廣不開小產(chǎn)品，實(shí)在頭疼 !只有，我們幫他宣傳。他拿錢進(jìn)貨，我們幫助推廣，這是唯一的出路 !!! (2)，交通工具。其他廠家基本沒有 XX 市場(chǎng)做的細(xì)致，他們基本都是業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)大區(qū)域，很少有時(shí)間和精力下鄉(xiāng)，城市間的交通非常便利，可是鄉(xiāng)下的交通不可同日 而語 !相對(duì)來說，我所負(fù)責(zé)唐山 樂亭縣，秦皇島 昌黎縣兩個(gè)縣，需要下鄉(xiāng)宣傳，而且公司也要求我們下鄉(xiāng) !交通就是一個(gè)頭等大事 !沒有工具怎么下鄉(xiāng)，憑借兩條肉腿就可以下鄉(xiāng)嗎 ?只有坐客戶的車下鄉(xiāng)，這樣受到很多限制 !曾經(jīng)寫過申請(qǐng)讓公司提供一輛電動(dòng)車作為交通工具下鄉(xiāng)，可是 XXX 總經(jīng)理沒有批準(zhǔn)。希望公司能夠解決交通工具，明年才能完成任務(wù) ! (3)，宣傳工具。當(dāng)時(shí)公司招聘會(huì)上承諾的是：工作滿一年后，公司提供手提電腦，數(shù)碼相機(jī)，投影儀?？墒?，現(xiàn)在似乎變化了 !我是農(nóng)村孩子，當(dāng)初上大學(xué)帶了款，現(xiàn)在必須先還國(guó)家貸款，沒有經(jīng)濟(jì)能 力自己買電腦，投影儀等 !所以下鄉(xiāng)放科技電影及宣傳片就受到限制。希望公司能夠提供宣傳工具 !我們是為公司工作，公司希望我們好好工作，那么就完善自己的條件吧 ! 辦法和計(jì)劃篇 如果公司政策支持的情況下，在今年的基礎(chǔ)上，明年繼續(xù)增長(zhǎng) 50%的銷量并不是夢(mèng)想，是可以實(shí)現(xiàn)的。 一：公司必須解決交通工具。 二：公司必須解決宣傳工具。 三：制定一套詳細(xì)可行的個(gè)人銷售計(jì)劃 ! (1)，昌黎市常其實(shí)，昌黎不僅僅是昌黎，下面還輻射了盧龍，撫寧，山海關(guān)，北黛河。市場(chǎng)比較大，當(dāng)然也存在一些問 題。比如：客戶精力有限 。這就需要我們擴(kuò)大宣傳。下面是簡(jiǎn)單計(jì)劃： A，狠抓葡萄基地，冬季進(jìn)行大量前期宣傳工作。利用冬季閑暇時(shí)光，一個(gè)村莊一個(gè)村莊的放科技電影，講課 !科技下鄉(xiāng)的形式，讓國(guó)光在農(nóng)民心中根深蒂固，深深的抓住農(nóng)民的心 ! B，春季在葡萄開花前，選定定點(diǎn)客戶，大力支持 !建立專賣點(diǎn)。 C，重點(diǎn)推廣產(chǎn)品施行獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)武寶悅門市上業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)政策。可針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品負(fù)責(zé)到人，銷售一件給予 RMBXXX 獎(jiǎng)勵(lì) !來增加推廣力度，提高銷售激 情 !他們收入都不高，如果能給他們帶來額外收入，在同類產(chǎn)品中他們會(huì)很樂意地大力推廣你的產(chǎn)品的。當(dāng)然，費(fèi)用從提價(jià)費(fèi)用以及促銷費(fèi)用運(yùn)做。必須事先與武寶悅溝通好。 D， 2021 年昌黎銷量 38 萬， 2021 年武寶悅處，目標(biāo)銷量 50 萬，實(shí)現(xiàn)兩年翻一翻。 (2)，樂亭市常樂亭市場(chǎng)可以簡(jiǎn)潔的這么概括：“大，雜，匯” !所謂大，就是市場(chǎng)空間大 。一個(gè)樂亭縣銷售空間 相當(dāng)于同等規(guī)模的種植大田作物的三個(gè)縣。所謂雜，就是種植結(jié)構(gòu)雜 。在樂亭縣你能看到所有適合在河北省生長(zhǎng)的植物：水稻，小麥，玉米，棉花，花生，紅薯，豌豆，豆角，黃瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫蘆，蘋果，梨，葡萄，油桃，桃子等應(yīng)有盡有，就沒有你找不到的，只有你想象不到的 !所謂匯，就是所有廠家的匯合，在這里廠家多如牛毛，所有廠家都搶灘樂亭市場(chǎng)，分一杯羹。競(jìng)爭(zhēng)是異常激烈 !2021 年春季內(nèi)蒙古一個(gè)公司，在這里推廣一種叫做“生命素”的產(chǎn)品，投入力量之大，歷史罕見 !據(jù)說最多的時(shí)候，業(yè)務(wù)員加上其他工作人員達(dá) 2030 人之眾，免費(fèi)為選定零售商做門牌，配三條橫幅，宣傳畫，報(bào)紙 N 多。電視廣告每天 18 遍之多 !競(jìng)爭(zhēng)激烈可見一斑。在樂亭能找到你所知道的任何一個(gè)廠家 。一肥肉塊，眾多狼。 簡(jiǎn)要計(jì)劃如下： A，客戶老化，僵化。必須我們多家宣傳推廣。計(jì)劃主抓樂亭規(guī)模以上作物：大棚黃瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。 B，樂亭明年施行一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)政策。暨，客戶完成目標(biāo)任務(wù)報(bào)銷運(yùn)費(fèi)，完不成目標(biāo)按照實(shí)際比例報(bào)銷。完成任務(wù)后給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)金或者實(shí)物。獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用從提價(jià)里運(yùn)做出來 ! C，孫樹明 2021年銷量 55 萬， 2021年目標(biāo)銷量 80 萬。 總結(jié)： 通過一年的打拼，我們更加成熟，更加自信 !更加相信我們的公司是最有前景的，更加相信我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的 !我們通過認(rèn)真地工作，努力地完成了任務(wù)。盡管市場(chǎng)形勢(shì)是嚴(yán)峻的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一個(gè)漂亮仗給你看 !明年的 XX 更強(qiáng)大 !由為您整理，感謝作者。