【正文】 產(chǎn)銷售第二季度個(gè)人工作計(jì)劃 (三 ) 轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年 2020 年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時(shí)我們要對新的一年一個(gè)好的計(jì)劃 . 一、計(jì)劃概要 針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場、小商品城 2021 年需回款 3 億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場分析及銷售計(jì)劃。 二、機(jī)會與問題分析 項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次開盤能達(dá)到 1400 多組認(rèn)籌中就足以證明。 基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來，某市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。 棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨(dú)一無二的。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面，并沒有將 項(xiàng)目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個(gè)近百萬方的超大項(xiàng)目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在 3 個(gè)多月，某 3 天的時(shí)間內(nèi)完成 3 億元的回款不是問題，但目前市場的預(yù)熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動(dòng)，要完成 3 億元回款的目標(biāo)，在目前看來，困難是巨大的。 截止到今天，總共認(rèn)籌 112 組，離某月 28 日開盤僅有 33 天時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天 4 組的來訪量，到某月 28 日可增加某 5 組新客戶來訪。 70%成交率，可增加 74 組認(rèn)籌。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌 189 組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加某 5 組認(rèn)籌，按照 70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí)際成交 132 組， 50 萬 /套，開盤可完成 6598 萬銷售額。這是經(jīng)過半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績。如果想在短短 3 個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近 5 個(gè)億的銷售額， 3 個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循銷售未動(dòng)，招商先行的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。 三、目標(biāo) 一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額 5 億元，完成回款 3 億元 一期標(biāo)鋪剩余可售近 500 套，全部銷售可完成 億元銷售額，可完成實(shí)際回款 億元。小商品城以及家居大賣場兩個(gè)板塊須完成 億元銷售額，完成實(shí)際回款 億元。反推成交套數(shù)為某 00 戶，完成認(rèn)籌 1428 組，完成來訪 2040 組，按某 3 天的周期，平均每天接待新客戶來訪 20 組。分為三個(gè)賣場同時(shí)接待，每個(gè)賣場每天接待新客戶來訪 7 組。 四、市場營銷策略 目標(biāo)市場：某市高收入家庭 、個(gè)體戶、公務(wù)員，年齡在 3555 歲之間。產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。價(jià)格：價(jià)格稍高于市場水平。 配銷渠道： 通過專業(yè)廣告公司，對項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝 (包括戶外廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等 )銷售物料的設(shè)計(jì)制作。 通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項(xiàng)目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動(dòng)的方案的制定。 成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊(duì)，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源利用最大化。 服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。 廣告： 針對某月 28 日一期標(biāo)鋪的開盤， 設(shè)計(jì)一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。 針對即將面的家居大賣場和小商品城，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認(rèn)籌、開盤等畫面。 五、行動(dòng)方案 某月某日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。 某月某日前完城各媒體資源的整合及篩選 某月某日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計(jì)并制作發(fā)布 某月某日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別 2 人，銷售及相關(guān)人人員 6 人，共計(jì) 18 人。 某月某日前 家居大賣場、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進(jìn)入前期蓄客期 某月某日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記 (認(rèn)籌 )。 某月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤 某月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記 (認(rèn)籌 )。 2020 年某月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤 某月某日前，一期標(biāo)鋪開始誠意登記 1某月某日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤 六、控制 按照以上行動(dòng)計(jì)劃，每個(gè)月都有一次開盤活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。一 .銷售節(jié)奏 (一 )銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù) 34 個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以 2 個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲備情況最終確定 。另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的 工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。 34 個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。 ，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。 、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。 (二 )銷售節(jié)奏安排： — 某年某月，借大的推廣活動(dòng)推出 項(xiàng)目 — 某年 某月初，召開產(chǎn)品發(fā)布會，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。 ，開放樣板房，同時(shí)策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。 ，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。 銷售準(zhǔn)備 (某年某月 15 日前準(zhǔn)備完畢 ) ： 由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營銷部 共同負(fù)責(zé)，于某年某月 31 日前完成 鑒于 項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。 ： 由營銷部 、策劃師負(fù)責(zé)，于某年 某月 31 日前完成 項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分： 購買 的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講 基本數(shù)據(jù)： 的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi) 。涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。某年某月 31 日前，由 整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢說辭。 建筑工藝及材料：需要在某年某月 15 日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。某年某月 31 日前，由 整理后，作為材料工藝說辭。 客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。 樣板區(qū)銷講： 不利因素公示 ： 由營銷部 負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時(shí)間從某年某月底 — 某年某月 培訓(xùn)內(nèi)容包括： 銷講資料培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月底 — 某年某月初 建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月初 工程工藝培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月初 樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月 9 日 銷售培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月 — 某年某月出 由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于某年某月 10 號前完成 由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于某年某月 10 號前完成 房產(chǎn)銷售第二季度個(gè)人工作計(jì)劃 (四 ) 在不知不覺中， 2020 年已經(jīng)過了一半，加入公司的時(shí)間拼拼湊湊也有不少的時(shí)間了。在這段時(shí)間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不斷的學(xué)習(xí)的知識并積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，也同時(shí)鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷?？梢哉f在九陽的這段時(shí)間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每 一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)對目前的工作做以下總結(jié)。 一、任務(wù)完成 今年實(shí)際完成銷售認(rèn)購簽約回款傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。 二、團(tuán)隊(duì)管理方面 招聘面試方面 自己在招聘面試的時(shí)候缺少精心的設(shè)計(jì)和安排，有時(shí)候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因?yàn)樽约旱牟恢匾晳?yīng)聘這個(gè)環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作 沒有計(jì)劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明 確，培訓(xùn)前沒有系統(tǒng)的準(zhǔn)備 對團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計(jì)劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開展時(shí)想到什么就培訓(xùn)什么，感覺團(tuán)隊(duì)缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時(shí)候很少培訓(xùn)，有的時(shí)候天天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。 對于培訓(xùn)沒有一個(gè)長期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個(gè)團(tuán)隊(duì)褒足不前。也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時(shí)間卻得不到較好的效果。 監(jiān)督、督促工作方面的 很多事情都是及時(shí)的安排下去，但是沒有給予及時(shí)的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長時(shí)間對客戶都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶資源。 及時(shí)總結(jié)學(xué)習(xí)方面的 當(dāng)工作期間遇到一定難題的時(shí)候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊(duì)，有時(shí)候難題過去就過去了，不再過多的進(jìn)行回顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問題客戶 的時(shí)候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷出現(xiàn)，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。 公司制度的執(zhí)行和落實(shí)方面的 例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰，對其違紀(jì)行為視而不見于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實(shí)際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因?yàn)榉N種原因執(zhí)行和落實(shí)不到位，更談不上讓自己的團(tuán)隊(duì)按照制度去嚴(yán)格要求自己。 銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。 由于銷售一線工作靈活多變，因此需要 根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動(dòng)積極意識存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動(dòng)腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動(dòng)。 團(tuán)隊(duì)之間的溝通。 曾經(jīng)也認(rèn)真制定過與工作人員之間的溝通計(jì)劃，但是實(shí)施一段時(shí)間后便拋向腦后，因?yàn)楦鞣N原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因?yàn)闆]有事先溝通，向團(tuán)隊(duì)說明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團(tuán)隊(duì)的士氣也影響了正常工作的進(jìn)行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時(shí)的溝通是多么的重要。、 三、案場管理 方面的 案場談客監(jiān)督及把握方面 當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時(shí)候，自己都想辦法及時(shí)給予解決，在案場自己也時(shí)常全程并及時(shí)的給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍，常組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點(diǎn)把握，從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率。尤其是對新的置業(yè)顧問談客自己都及時(shí)給予點(diǎn)評，并組織其它置業(yè)顧問給予及時(shí)的旁聽來提高談客技巧。 案場問題客戶處理方面 當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時(shí)候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認(rèn)同感。 四、執(zhí)行力方面的 我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習(xí)慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。 在公司工作的這段時(shí)間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識提高自身各 方面的能力，并做出了以下工作計(jì)劃。 首先在個(gè)人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共，共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。