【正文】 并鎖定需求 提供演示解決方案 確定成交并收款 — 制作產(chǎn)品 — 送貨上門 — 安裝維修 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的背后，我們可以發(fā)現(xiàn)： 每位客戶都要有專業(yè)的銷售顧問全程導(dǎo)購； 獲取客戶的方式傾向于客戶上門，以此作為拓展市場的手段； 流程中每個(gè)細(xì)節(jié)都是要靠專業(yè)的設(shè)計(jì)顧問來完成的； 對客戶提供售后維修及保養(yǎng)服務(wù)，提升客戶的忠誠度。 四、簡單有效的促銷和推廣策略 家具促銷和推廣的實(shí)施，是家具賣場經(jīng)營和駕馭市場能力的綜合體現(xiàn)，家具賣場根據(jù)促銷主題每月、每季要舉辦有創(chuàng)意的促銷和推廣活動(dòng)。 1）高效的促銷活動(dòng)細(xì)節(jié)： 促銷要有新意和理由，活動(dòng)主題一定要醒目，表達(dá)應(yīng)具有 誘惑力，這非常關(guān)鍵?；顒?dòng)期限和地點(diǎn)要明確，咨詢電話 位置要醒目。最后，廣告畫面設(shè)計(jì)要抓住顧客的眼球，文 字要能打動(dòng)顧客的心。這樣，在促銷中贏得顧客的機(jī)率就 會(huì)大大提升。 讓客戶產(chǎn)生多消費(fèi)可獲更多附加值的方式來淡化價(jià)格，再達(dá)到簽 單目的。 記住好的贈(zèng)品能讓顧客心存感激，多一份關(guān)愛，多一份回報(bào)。 2）圖冊促銷策略： 將賣場重點(diǎn)產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳冊或折頁，同時(shí)建立 家 具網(wǎng)站并定期更新和維護(hù)，客戶可以通過折頁或網(wǎng)站更深入 了解產(chǎn)品，并得到家居布局的靈感。重點(diǎn)關(guān)注“尚品宅配”和 曲美“ E 世界”網(wǎng)絡(luò)商城的“品牌 +低價(jià)”整體營銷策略。 3）“讓價(jià)格自己說話”。 在促銷時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、超強(qiáng)的性價(jià)比等優(yōu)勢通過廣告 展板、海報(bào)等宣傳形式告知顧客。 4）家具套餐促銷讓客戶回頭。 在家具銷售時(shí)，要重點(diǎn)突出“整體家具”購買的營銷理念，整體 家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸 引客戶的關(guān)注 。宣傳：“一樣的家具，不一樣的價(jià)格”。從低到高 的價(jià)格做不同的多套組合方案，讓顧客去主動(dòng)進(jìn)行選擇，而不是被 動(dòng)地與你展開價(jià)格拉鋸站，因此成交的概率會(huì)增大。 5）建立客戶推薦系統(tǒng)，這是基本常情，客源不斷的秘訣。 1）開放好老客戶資源，特別要重視自己高端產(chǎn)品的老顧客； 2）顧客在裝修時(shí)，首先考慮的不是家具品牌，而是家狀公司的品牌。家 裝公司的設(shè)計(jì)師，將影響顧客對家具品牌的選擇，通過家裝設(shè)計(jì)師來介紹和推薦，帶來穩(wěn)定銷量。對設(shè)計(jì)師的關(guān)系維護(hù)，對設(shè)計(jì)師的激勵(lì)，也已成為許多家具品牌的日常功課。 6）團(tuán)購?fù)卣箍驮? 積極參與一些團(tuán)購網(wǎng)和消費(fèi)者自發(fā)的團(tuán)購活動(dòng)，也是拓展客源、增加 銷量的一種新的選擇。 五、提升家具賣場盈利的思考 第一步：診斷分析。診斷影響門店業(yè)績因素： 1）每日進(jìn)店的顧客數(shù)和成交率 2）周末與平時(shí)的顧客數(shù)與成交數(shù) 3）顧客成交的單筆金額 4）顧客對品牌和店面形象的評價(jià) 5）促銷活動(dòng)對顧客的影響力 6）深度訪問顧客，了解他們進(jìn)店未成交的原因 賣場微利時(shí)代如何發(fā)掘利潤。 賣場利潤的提升關(guān)鍵是增加客流量和提升顧客成交額，重點(diǎn)解決如何提高進(jìn)店率、影響成交率的因素，提高回頭率。對重點(diǎn)樓盤的推廣增進(jìn)賣場的行銷力。 盤活產(chǎn)品，控制成本。 1）提升資金周轉(zhuǎn)率和庫存周轉(zhuǎn)率； 2）建立管控成本，合理降低庫存和物流規(guī)劃，完成倉庫滯銷產(chǎn)品清倉，降低家具損耗和商場管理費(fèi)用； 3）調(diào)整家具 定價(jià)策略； 4）參加家具展會(huì)，尋找新產(chǎn)品，同時(shí)與合作廠家溝通（重點(diǎn)要獲取廠家政策支持）。 建立賣場持續(xù)贏利的顧客管理體系。 完善顧客分類管理及電話回訪工作、顧客服務(wù)與推廣策略，重點(diǎn)培訓(xùn)如何通過顧客介紹提升業(yè)績。 提升體驗(yàn)率并倍增單店業(yè)績 重點(diǎn)完善產(chǎn)品陳列和組合，制定“整體家具”購買的優(yōu)惠方案，提升溝通技巧，提升顧客體驗(yàn)率，快速成交策略，價(jià)格適度調(diào)整。 打造有魅力的店鋪氛圍。 重點(diǎn)是將導(dǎo)購培養(yǎng)成為家具顧問，賣場的氛圍營造，家具提示牌和店長推薦 標(biāo)識(shí)運(yùn)用，賣場形象維護(hù)和管理等。 第五篇： 10年?duì)I銷經(jīng)理的職場總結(jié) [職場名人 ]10 年?duì)I銷經(jīng)理的職場總結(jié) 我第二次選擇的怪現(xiàn)狀 大家好，我是一個(gè)剛剛步入到三十二周歲年齡營銷人，從事營銷經(jīng)理這個(gè)職業(yè)有 10 年的時(shí)間了。如果問我現(xiàn)在做什么，我告訴大家的是，我剛剛從一家服務(wù)了 5 年的 H 企業(yè)辭職，現(xiàn)在正在調(diào)整自己，什么也沒干。這種調(diào)整期使我已經(jīng)延續(xù)了快半年了，我不知道什么時(shí)候結(jié)束，但是職場中的變革與陣痛也使我這個(gè)三十已經(jīng)出頭的人又要面臨著第二次的職場選擇。 誰都知道，一個(gè)職場人在待遇與發(fā)展空間這主要的兩個(gè)方面干得好好的，是不會(huì)輕易提出辭職的。這些許原因使我不得不去認(rèn)真考慮這個(gè)決定是正確還是錯(cuò)誤的，但是對于營銷人而言，這種職場中的淘汰與變遷似乎是很正常的，但是對于我而言，這卻是一種怪現(xiàn)狀，我是迫不得已才提出辭職的。 正是我職業(yè)與事業(yè)如日中天的時(shí)候我選擇了從 H 企業(yè)辭職，也許許多人會(huì)問我其中的原由，我也覺得自己的離開與 H 公司一起共事很久的同事一樣都感覺到詫異，因?yàn)樗麄兪遣粫?huì)想到作為一個(gè)“封疆大吏式”的分公司總經(jīng)理，是什么原因會(huì)導(dǎo)致我的離開？同時(shí)也放棄 自己經(jīng)營了 5 年的人際關(guān)系與客戶關(guān)系呢？后來，在經(jīng)過我將近半年時(shí)期的調(diào)整后，我做了深刻的反思，終于幡然醒悟，感覺到自己那種心存對公司中領(lǐng)導(dǎo)或某些領(lǐng)導(dǎo)人的幻想是滑稽可笑的，那種迷信職場中依賴象自己做營銷、跑業(yè)務(wù)一樣拉關(guān)系而想提升自己的職業(yè)成長和獲得機(jī)會(huì)是多么不切合實(shí)際。 一邊是我與公司上下級之間的關(guān)系處理得應(yīng)該是非常好的，所以我的人緣也比較好，一邊又是我的能力大家是有目共睹的，調(diào)任了三個(gè)市場，都把三個(gè)市場都做得風(fēng)生水起。在外人看來是完全沒有理由也不可能有足夠的不信任讓我離開這個(gè)企業(yè)的。同時(shí)，公司的領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)強(qiáng)力挽留我這樣一位既有能力又有作為的年輕人的。但事實(shí)并非如此，我的離開，沒有引起挽留，更不會(huì)引發(fā)人事震動(dòng)，公司中的我的直接上級 —— 一個(gè)令我非常尊重而又信任的視為兄長的營銷副總也是輕描澹寫的說了一些無關(guān)緊要和冠冕堂皇的話，甚至在我為企業(yè)做出了貢獻(xiàn)而又極其重要的解決了市場中存在的一些難題后受到董事長夸獎(jiǎng)的董事長在我走后，聽說連問都沒有問過一聲我為什么要走。 這種職場中的結(jié)局，真是讓我感覺到了“人走茶涼”的凄愴，更使我有一種透徹的傷心與悲壯。 5 年時(shí)間呀，功勞也好，苦勞也罷，亦或是人情，我都不知道這些怎么 裝滿我承受的行囊。這就象人們說的“失敗一定有原因，成功一定有方法一樣”，我的職場失敗后的第三次的選擇或許就是一個(gè)美麗的錯(cuò)誤？同時(shí)也會(huì)有許多原因和思考要告訴大家并與職場中人進(jìn)行分享。 我不知道我而臨的這種怪現(xiàn)象是不是在許多企業(yè)都存在，許多企業(yè)的用人藝術(shù)難道就象 H 企業(yè)一樣，“用人朝前，不用人朝后”的嗎？我不信，但事實(shí)這種怪現(xiàn)象卻發(fā)生了，而且是發(fā)生在象我一樣的無數(shù)的營銷職場人員身上。 職場營銷的選擇我來作主 在我二十一歲時(shí)，我上完了大專，學(xué)的是國際金融專業(yè)。象我這樣一瓶水不滿，半瓶水晃蕩， 高不成低不就的專業(yè)，在我畢業(yè)后一直無法找到合適的工作。去了許多次人才市場，我看重的單位不是嫌我專業(yè)不對口，就是認(rèn)為我的專業(yè)范圍太泛，專業(yè)無法落地，不好衡量；而看上我的用人單位，除了做銷售的就是跑業(yè)務(wù)。對于象我一樣七十年代生的同齡人，那時(shí)的就業(yè)觀念還沒有現(xiàn)在這樣超前和強(qiáng)烈，同時(shí)就業(yè)環(huán)境也沒有象今天這樣競爭得白熾化。所以，我覺得我們當(dāng)時(shí)真有點(diǎn)傻乎乎的，認(rèn)為搞營銷、跑業(yè)務(wù)、做銷售好象是低人一等的活，并且也聽許多人說，銷售不好做，弄不好連自己都養(yǎng)活不了。 所以，對于許多企業(yè)或是用人單位的招聘人員看了我的專業(yè) 、外形和言談舉止后都認(rèn)為我適合做營銷的觀念使當(dāng)時(shí)的我是嗤之以鼻和不屑一顧的，同時(shí)也有上述的擔(dān)憂與顧慮?？墒俏乙贿B幾個(gè)月都想找一個(gè)能和自己專業(yè)相對口或者是坐辦公室工作的希望不是碰釘子就是一次次的因落空而倍受打擊。其中還有一個(gè)原因則是，對于當(dāng)時(shí)還有點(diǎn)“含金量”大專生的自己還心存僥幸和幻想，總認(rèn)為自己能夠會(huì)找到滿意的工作。 可是事與愿違的殘酷現(xiàn)實(shí)，一次次擊碎我的夢想之后，我的生活費(fèi)也快用光了，怎么辦？如果再找不到工作難道還“打道回府”嗎？我怎么有臉回去？我一直想著畢業(yè)后能夠有所作為，改變自己的命運(yùn)。可是幾 個(gè)月找工作的經(jīng)歷使我身一無所獲而身心交瘁，更談不上自己能夠在職場上一展雄姿英發(fā)和搶眼風(fēng)采了。經(jīng)過激烈的思想斗爭，與其坐以待斃不如主動(dòng)出擊。于是我終于做出決定：干營銷就干營銷，沒什么大不了的！ 一次次傷痕累累的職場碰壁后，我終于選擇了“營銷”作為自己第一份工作，也是第一個(gè)職業(yè)，并且有可能成為我的終生職業(yè)。 牛刀小試初露鋒芒 我曾經(jīng)給自己寫過一首詩，名字叫《一生中總要面對一些事情》：一生總要去面對一些事情 /是與非對與錯(cuò) /我們一生經(jīng)歷著嚴(yán)寒與苦痛/在四季輪回中蕭灑的掙扎 /一生總要去面對一些 事情 /哪怕你不愿意 /這些事情會(huì)在不遠(yuǎn)的地方等你 /終究有一天象緣份中的戀人碰到一起 /，一直把你的心思看透 /管它結(jié)局是喜是悲 /??一生中總要面對一些事情/. 或許當(dāng)時(shí)跟我有同樣想法的年輕人很多，他們普遍不喜歡銷售，因?yàn)樗麄內(nèi)ト瞬攀袌稣衅嘎毼蛔疃嗟氖亲鲣N售、做營銷的，而他們聽到最多的職業(yè)字眼也是營銷。只是當(dāng)時(shí)不知道營銷意味著什么，這個(gè)職業(yè)將來意味著什么，將會(huì)給自己帶來什么而已。 當(dāng)我選擇了做營銷后，經(jīng)過我再三考慮和仔細(xì)斟酌，我選擇了一家制藥企業(yè) —— T 公司，準(zhǔn)備銷售一種補(bǔ)鈣類的保健品。由于當(dāng)時(shí)是上世 紀(jì)九十年代后期，也是醫(yī)藥保健品的黃金時(shí)期，如火如荼的醫(yī)藥保健品行業(yè)被稱為當(dāng)時(shí)最具暴利的行業(yè)。當(dāng)我進(jìn)入這家做醫(yī)藥保健品的 T公司后，當(dāng)時(shí)也沒多想什么，只想著能夠早早自己能把自己養(yǎng)活住，再也不要家里人為我的工作與生計(jì)操心著急。 我進(jìn)了 T 公司，成為一名稚嫩的“業(yè)務(wù)員”。當(dāng)時(shí)由于 T 公司什么看起來也不是十分正規(guī)，自然我也沒經(jīng)過企業(yè)正式培訓(xùn)（當(dāng)時(shí)還不注重培訓(xùn)，無此內(nèi)容），只是由銷售部的主任讓我跟著一位老業(yè)務(wù)員跑跑，跟著學(xué)習(xí)一個(gè)星期，看他們怎樣“跑業(yè)務(wù)”，銷售產(chǎn)品的就可以了，我就跟著我的第一個(gè)營銷職場中的“老師”開 始了我的營銷職場中的第一次嘗試。 一個(gè)星期后，不管我掌握沒掌握醫(yī)藥保健品的營銷技巧，也不管我能不能把產(chǎn)品銷售出去，片區(qū)主管就給我分了一個(gè)區(qū)域市場，讓我開始去“跑銷售”！ 別看 T 企業(yè)看起來不算大，但產(chǎn)品品質(zhì)還是不錯(cuò)的，所以產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)銷售得很火。而我知道，這暫時(shí)是不屬于我的，我暗下決心，我要讓這種銷售紅火的結(jié)果也發(fā)生在自己身上。我謹(jǐn)記著做業(yè)務(wù)的三條重要準(zhǔn)則：腦勤、腿勤、嘴勤。既要維護(hù)好好藥店、柜組和店員間的關(guān)系，還要把一些大型醫(yī)藥連鎖的關(guān)系做到位，并且還要將醫(yī)藥公司的關(guān)系做到位。而這些都需要上面“三勤”做保障。 我深知自己是入行的新人，懂得少，但不懂的我就會(huì)虛心的向老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)詢問，貨銷售不好的終端我就會(huì)去找原因，搞不定的客戶，也許別我人會(huì)放棄，但我會(huì)拿出劉備“ 三顧茅廬”耐心和諸葛亮“七擒孟獲”的大度來對待。同時(shí)我還不斷的開發(fā)新客戶，將客戶檔桉資料詳細(xì)的整理成冊，以備隨時(shí)之需。漸漸的，我的客戶不斷增多，同時(shí)我的勤奮、守信以及吃苦精神不斷的感動(dòng)著客戶，也受到了客戶的尊重、理解與信任。自然，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場的產(chǎn)品銷量也逐漸上來了。 沖勁十足的我，好象天生與市場營銷有緣。我把自己所負(fù)責(zé)的市場打理得井井有條，同時(shí)產(chǎn)品銷售回款一個(gè)勁的往上漲，不斷的受到片區(qū)主管和經(jīng)理們的贊揚(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì)。良好的銷售業(yè)績使我不僅贏得了我的領(lǐng)導(dǎo)們的認(rèn)可，也贏得了公司的好人緣。而這或許與當(dāng)時(shí)醫(yī) 藥保健品營銷寬松的大環(huán)境有著密切的關(guān)系：空中大密度播著廣告，下面營銷人員再稍稍努力一下，產(chǎn)品銷量就會(huì)上去，這也是當(dāng)時(shí)一種淺顯的、粗放式的醫(yī)藥保健品營銷模式。 到了我在 T 公司做營銷的第二年，當(dāng)時(shí)我二十二歲，由于初生牛犢不怕虎的我，敢想、敢闖、敢干，并且銷售業(yè)績可以說是創(chuàng)造了新人在這個(gè)區(qū)域市場的奇跡，不僅受到了 T 公司的表彰與獎(jiǎng)勵(lì)，最重要的是我被榮幸的提拔成為了一個(gè)地區(qū)級市場的經(jīng)理。此時(shí)自己的內(nèi)心熱血沸騰，想大干一場的宏偉計(jì)劃就象任何東西都無法抵擋的洪流，涌滿著我的胸膛。 職場的角色輪回演變 當(dāng)我在 T 公司解決了溫飽問題，也獲得了經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，更得到了在職場中的職業(yè)提升，這是我在去 T 公司前沒想到的。當(dāng)我由一位業(yè)務(wù)員演變成為一個(gè)區(qū)域的“經(jīng)理”后，更引發(fā)了我對營銷這個(gè)職業(yè)的反思與好奇。我感覺到營銷這個(gè)職業(yè)不僅能夠磨煉人，而且也更能夠使自己的人生價(jià)值得以完美實(shí)現(xiàn)，獲得職業(yè)生涯的不斷提升。我不斷的創(chuàng)造著產(chǎn)品業(yè)績的營銷奇跡，同時(shí)也在不斷的轉(zhuǎn)換著自己的角色。 我負(fù)責(zé)的區(qū)域多次被評為模范市場，樣板市場，公司還組織著所有的營銷經(jīng)理來我的市場進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)。從辦事處建設(shè)、市場終端建設(shè)、到管理；從產(chǎn)品的通暢 渠道設(shè)置、客情關(guān)系維護(hù)再到市場呆壞帳及應(yīng)收帳款的巧妙處理；從市場的宏觀控