【正文】 很大的支撐作用，但在時(shí)點(diǎn)和結(jié)構(gòu)上不平衡，部分網(wǎng)點(diǎn)全年銷售量很少，且同業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)力加大，我行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，部分網(wǎng)點(diǎn)員工僅以計(jì)價(jià)作為銷售產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人儲(chǔ)蓄目標(biāo)未起到應(yīng)有的支撐作用。 我行貴賓客戶的維護(hù)不到位 今年省市行在包戶包效上做了強(qiáng)力推進(jìn)，我行盡管也下達(dá)了包戶 包效的管理辦法，但在具體實(shí)施上仍存在目標(biāo)少，方法少，考核不具體等問(wèn)題，部門與網(wǎng)點(diǎn)之間溝通少，對(duì)包戶 包效工作的實(shí)際實(shí)施情況不了解，對(duì)下一步工作缺少準(zhǔn)備。我行年末目標(biāo)客戶總數(shù)為 X 戶，存款余額 X 萬(wàn)元，人均存款 X 萬(wàn)元，占我行儲(chǔ)蓄存款的 %，但簽約客戶僅 X 戶，存款余額 X 萬(wàn)元，占我行儲(chǔ)蓄存款的 X%，與年初相比，我行目標(biāo)客戶增加了 X 戶，存款余額增加了 X 萬(wàn)元，人均存款仍比年初 萬(wàn)元下降了 X 萬(wàn)元，由此說(shuō)明我行對(duì)個(gè)人貴賓客戶的維護(hù)依然任重道遠(yuǎn)，特別要在簽約客戶占比、人均存款、貴賓客戶存款占比等幾個(gè)方面加強(qiáng)維護(hù)力度。 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷不足，缺少大客戶支撐 目前我行存量代發(fā)工資戶 59 戶，月代發(fā)工資 2315 萬(wàn)元 ，人均不足 1600 元，其中行政事業(yè)類客戶 14 戶，月代發(fā)工資 226 萬(wàn)元，存在代發(fā)工資戶少，代發(fā)人員少、代發(fā)工資總額少、人均少，新拓展客戶更少，全年新拓展三戶代發(fā)工資業(yè)務(wù)。 我行在清浦區(qū)拆遷補(bǔ)償款營(yíng)銷方面也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他銀行，到目前只成功營(yíng)銷了一戶且金額占比在幾家銀行中最低，我行總體上與政府財(cái)政資金的營(yíng)銷上力度不足，對(duì)這類源頭資金難以爭(zhēng)取，也成為我行提升競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)軟肋。 高校營(yíng)銷有待進(jìn)一步加強(qiáng)，今年我行在對(duì)高校教職工發(fā)放個(gè)人借記卡的同時(shí)，未能及時(shí)有效的營(yíng)銷個(gè)人電子銀行產(chǎn)品，盡管四季度通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng) 銷系統(tǒng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷，但已為時(shí)過(guò)晚。 存款與貸款的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷不到位 年末，我行共有個(gè)人貸款余額 億，但是我行對(duì)個(gè)貸類客戶的營(yíng)銷重頭輕尾，客戶放款結(jié)束后對(duì)客戶的維護(hù)不到位，部分客戶月還款額超萬(wàn)元，很多是私營(yíng)大戶，很有實(shí)力，但我們沒(méi)能重點(diǎn)對(duì)此類客戶做好深入營(yíng)銷，存貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷不到位。 四、 2021年工作措施 穩(wěn)固與存款大戶的客戶關(guān)系 在 2021 年春天行動(dòng)活動(dòng)中，我行要與存款大戶多聯(lián)系，多溝通。如江蘇沙鋼集團(tuán)淮鋼特鋼股份有限公司、天淮鋼管等公司，爭(zhēng)取能夠得到他們的存款 支持，保持日均及時(shí)點(diǎn)存款的穩(wěn)定性。 強(qiáng)化對(duì)公存款工作 一是加大考核力度，調(diào)動(dòng)人員積極性，使全行員工投入到對(duì)公存款的攬存工作中。要充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和每一名員工的積極性，發(fā)揮大家的能力，動(dòng)員一切客戶和社會(huì)資源，全方位拓展對(duì)公存款，做到抓大不放小，使各網(wǎng)點(diǎn)每位員工都感覺(jué)到有拓展對(duì)公存款的義務(wù)，正確理解零售業(yè)務(wù)下沉公司業(yè)務(wù)上收的含義。二是加強(qiáng)貸后管理，加強(qiáng)對(duì)回籠資金的監(jiān)控，大力挖掘有貸戶的增存潛力。三是做好高層公關(guān)，對(duì)重點(diǎn)客戶營(yíng)銷維護(hù)上做到對(duì)等營(yíng)銷和提級(jí)營(yíng)銷，對(duì)轄內(nèi)知名客戶登門營(yíng)銷，爭(zhēng)取存款。 加強(qiáng)客戶營(yíng)銷，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu) 強(qiáng)力營(yíng)銷高端客戶，力爭(zhēng)在清浦區(qū)正在開(kāi)展實(shí)施現(xiàn)代紡織、冶金制造、生物醫(yī)藥三大百億元工業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)千億元產(chǎn)業(yè)工程項(xiàng)目營(yíng)銷中取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，提高在高端領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)信 譽(yù)度高、市場(chǎng)發(fā)展前景良好的中小客戶，優(yōu)先推廣小企業(yè)簡(jiǎn)式快速貸款等中小企業(yè)專屬產(chǎn)品，進(jìn)一步加大信貸支持力度，不斷鞏固和擴(kuò)大中小客戶陣地，利用我行產(chǎn)品留住客戶，增加客戶對(duì)我行對(duì)公存款的貢獻(xiàn)度。 積極拓展存量客戶存款 經(jīng)對(duì)公客戶關(guān)系管理系統(tǒng)查詢，剔除江蘇沙鋼集團(tuán)淮鋼特鋼股份有限公司及天淮鋼管等公司兩大公司后我行 50 萬(wàn)元以上客戶（不含信用社同業(yè)存款 4456 萬(wàn)元）共有 98 戶，這部分客戶對(duì)公存款余額合計(jì)39263 萬(wàn)元，比年初增加 10343 萬(wàn)元。我行要對(duì)這 98 名客戶進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷，在保持存款穩(wěn)定性的基礎(chǔ)上積極拓展對(duì)公存款。 提高資產(chǎn)負(fù)債及風(fēng)險(xiǎn)管理水平 保持良好、穩(wěn)定的凈收入水平，積極調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，合理擴(kuò)張規(guī)模及有效調(diào)配信貸資源，發(fā)展低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，降低資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)程度。提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平，從制度建設(shè)、責(zé) 任追究和懲戒以手段上下功夫，加強(qiáng)內(nèi)控，強(qiáng)化管理，建立和完善操作風(fēng)險(xiǎn)等在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，有效地識(shí)別、監(jiān)測(cè)、控制風(fēng)險(xiǎn)。加大對(duì)關(guān)注類貸款的清收，加大與法院的工作聯(lián)系，加強(qiáng)依法強(qiáng)制執(zhí)行的力度。 個(gè)人業(yè)務(wù)方面： （ 1）、樹(shù)立個(gè)人資金概念，繼續(xù)堅(jiān)持理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷，重點(diǎn)向我行以外的客戶營(yíng)銷，改變理財(cái)產(chǎn)品由內(nèi)部?jī)?chǔ)蓄轉(zhuǎn)化的體內(nèi)循環(huán)，真正做到搶挖他行的中高端客戶。 （ 2）、全面做好貴賓客戶包戶包效工作，今年客戶部將加強(qiáng)與網(wǎng)點(diǎn) 的溝通，實(shí)時(shí)反映包戶包效工作中存在的問(wèn)題，積極采取措施幫助全行上 下做好個(gè)人貴賓客戶營(yíng)銷管理工作，加強(qiáng)貴賓客戶的簽約和發(fā)卡率，提高貴賓客戶的產(chǎn)品滲透率，提高個(gè)人貴賓客戶的金融資產(chǎn)提升。（ 3）、積極做好公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，加深高校營(yíng)銷力度，做好食品學(xué)院、南方學(xué)院新生發(fā)卡，新生卡電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷，食品學(xué)院校園圈存業(yè)務(wù)等、食品學(xué)院基本賬戶開(kāi)立和代發(fā)工資業(yè)務(wù)；其次是網(wǎng)點(diǎn)和客戶部門要繼續(xù)做好代發(fā)工資營(yíng)銷工作，重點(diǎn)對(duì)我行存量客戶（ 10 萬(wàn)元以上客戶）進(jìn)行營(yíng)銷，同時(shí)要通過(guò)企業(yè)網(wǎng)銀的營(yíng)銷引導(dǎo)客戶使用我行企業(yè)網(wǎng)銀進(jìn)行代發(fā)工資，提高業(yè)務(wù)離柜率。 （ 4）、全面做好個(gè)貸業(yè)務(wù)，一方面要繼續(xù)做好新樓 盤的準(zhǔn)入工作，沒(méi)有客戶就沒(méi)有業(yè)務(wù)，今年客戶部要在做好存量樓盤的工作同時(shí)要加大力度對(duì)清浦和新區(qū)新開(kāi)樓盤的儲(chǔ)備和營(yíng)銷工作；另一方面對(duì)按揭貸款樓盤要做好營(yíng)銷工作，提高開(kāi)發(fā)商對(duì)我行的存款支持（包括對(duì)公和儲(chǔ)蓄），同時(shí)提高個(gè)人貸款客戶的組合營(yíng)銷，提高個(gè)人貸款客戶的綜合供獻(xiàn)度。 （ 5）、做好保險(xiǎn)公司的共建活動(dòng)，提高代理壽險(xiǎn)的業(yè)績(jī)，促進(jìn)代理保險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)收入，要制定專門的考核辦法，促進(jìn)各網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷積極性，做好到期保險(xiǎn)的維護(hù)工作，力爭(zhēng)不流失；同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作，通過(guò)貸款和分期付款業(yè)務(wù)強(qiáng)化營(yíng)銷力度，確保代理財(cái)險(xiǎn)不流失。 （ 6）、做好與中投、海通第三方存管的營(yíng)銷活動(dòng)，積極營(yíng)銷第三方存管客戶將主賬戶開(kāi)到我行，同時(shí)提高新開(kāi)戶的數(shù)量和質(zhì)量，要減 少空戶的開(kāi)戶，要將營(yíng)銷工作與貴賓客戶的營(yíng)銷聯(lián)系起來(lái)。（ 7）、加強(qiáng)本部員工營(yíng)銷考核，全面改進(jìn)支行本部工作作風(fēng)，真正實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷；完善本部與網(wǎng)點(diǎn)的掛鉤考核。 經(jīng)濟(jì)增加值及中間業(yè)務(wù)方面： 提升議價(jià)能力拓寬創(chuàng)收渠道：充分利用信貸趨緊的有利形勢(shì)，努力提升貸款定價(jià)能力。認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)行業(yè)務(wù)綜合回報(bào)率要求，對(duì)法人貸款客戶無(wú)論新增或辦理還舊借新，均收取一定比 率的融資顧問(wèn)費(fèi)及其他征信查詢手續(xù)費(fèi)。 法人資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面。嚴(yán)格按照上級(jí)行利率水平執(zhí)行，對(duì)小企業(yè)簡(jiǎn)式貸款均按不低于基準(zhǔn)利率 35%執(zhí)行，此外，確保所有有個(gè)人貸款的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與我行簽訂了個(gè)貸服務(wù)協(xié)議，全面提升個(gè)貸綜合收益。 繼續(xù)做好卡電產(chǎn)品營(yíng)銷，重點(diǎn)做好信用卡發(fā)卡、轉(zhuǎn)賬電話、企業(yè)網(wǎng)銀、個(gè)人短信通、分期付款等，提高信用卡、電子銀行中間業(yè)務(wù)收入。 第四篇：中國(guó)銀行支行年終工作總結(jié)范本 中國(guó)銀行支行年終工作總結(jié)范本 中國(guó)銀行支行年終工作總結(jié)范本中國(guó)銀行某支行工作總結(jié)對(duì)支行來(lái)講，是辛 勤耕耘的一年，是適應(yīng)變革的一年，是開(kāi)拓創(chuàng)新的一年，也是理清思路、加快發(fā)展的一年。在全體員工的共同努力下，路支行堅(jiān)持年初制訂的工作思路，克服重重困難，團(tuán)結(jié)一致，勇于開(kāi)拓，在堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)、防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以發(fā)展為主線，以利潤(rùn)為目標(biāo)，以高品質(zhì)、專業(yè)化服務(wù)為手段，積極擴(kuò)展市場(chǎng)、創(chuàng)新產(chǎn)品、培育客戶，實(shí)現(xiàn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全面、快速增長(zhǎng)?，F(xiàn)將工作情況匯報(bào)如下： 一、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 負(fù)債業(yè)務(wù)：截至 11 月底，我行全口徑存款時(shí)點(diǎn)達(dá)到 60978 萬(wàn)元，較年初增 長(zhǎng) 2358 萬(wàn)元，其中對(duì)公存款余額達(dá) 28614 萬(wàn)元， 較年初增長(zhǎng) 1525萬(wàn)元，儲(chǔ)蓄存款時(shí)點(diǎn)余額 32364 萬(wàn)元，較年初增長(zhǎng) 833 萬(wàn)元。截止 11月底全年全口徑日均存款余額為 60625 萬(wàn)元，較年初增長(zhǎng) 1020 萬(wàn)元，其中對(duì)公存款日均已浮出水面，較年初正增長(zhǎng) 39 萬(wàn)元，余額為 27517萬(wàn)元；儲(chǔ)蓄存款日均余額為 33108 萬(wàn)元，較年初新增 981 萬(wàn)元。 資產(chǎn)業(yè)務(wù)：截止 11 月底，我行貸款余額為 40273 萬(wàn)元，比年初新增萬(wàn)元。 9 月底，我行向項(xiàng)目成功營(yíng)銷 4 億元貸款，并分別于 9 月底投放 2 億元、 11 月置換 1 億元固定資產(chǎn)貸款，有效調(diào)整了我行的貸款結(jié)構(gòu)，提高了利息收入水平。同時(shí)， 我行今年在房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款營(yíng)銷上也取得了較好的成績(jī)，分別營(yíng)銷、兩家優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)企業(yè)貸款各 5000萬(wàn)元，為我行房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。全年累計(jì)收息達(dá)到萬(wàn)元，資產(chǎn)質(zhì)量良好。全年累計(jì)簽發(fā)銀行承兌匯票達(dá) 13189 萬(wàn)元，手續(xù)費(fèi)收入達(dá)到萬(wàn)元。 中間業(yè)務(wù)：今年我行對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的認(rèn)識(shí)有了較大的提高，并積極拓展中間業(yè)務(wù)收入的各種渠道，積極組織收入，提高收益水平。截止 11 月底，全年累計(jì)中間業(yè)務(wù)收入達(dá) 172 萬(wàn)元，比去年增速達(dá)到215％。其中 10 月份我行收到第一筆財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入萬(wàn)元，以及國(guó)際結(jié)售匯收入 2800 元，開(kāi) 拓了新的中間業(yè)務(wù)空間。代理發(fā)售國(guó)債 1651 萬(wàn)元，基金 1300 萬(wàn)元，信托 280 萬(wàn)元，各類保險(xiǎn) 25 萬(wàn)元，理財(cái)產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)收入達(dá)到萬(wàn)元。 國(guó)際業(yè)務(wù)：今年我行國(guó)際業(yè)務(wù)有了較大的進(jìn)展。通過(guò)營(yíng)銷科技、等有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易企業(yè)，我行僅 10 月和 11 月就完成對(duì)公企業(yè)國(guó)際結(jié)售匯萬(wàn)元，國(guó)際結(jié)算量達(dá)到萬(wàn)元。 11 月，經(jīng)上級(jí)行批準(zhǔn)我行開(kāi)辦外匯儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)后，我行積極行動(dòng)，對(duì)前臺(tái)員工進(jìn)行多次國(guó)際業(yè)務(wù)培訓(xùn)，懸掛宣傳條幅進(jìn)行業(yè)務(wù)推介，并在較短的時(shí)間內(nèi)開(kāi)始辦理業(yè)務(wù)，為我行今后國(guó)際業(yè)務(wù)和外匯理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 電子銀行業(yè)務(wù)：為了給客戶提供方便快捷的高科技服務(wù)，減輕前臺(tái)壓力，今年我行對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提出了較高的目標(biāo)。截止11 月底，我行共發(fā)展企業(yè)網(wǎng)銀客戶 14 戶，個(gè)人網(wǎng)銀 273 戶， callcenter簽約 287 戶，網(wǎng)銀結(jié)算量達(dá)到 32393 萬(wàn)元。 其他方面：路支行在結(jié)算服務(wù)、核算質(zhì)量、安全生產(chǎn)等方面也取得了一定的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)全年安全生產(chǎn)無(wú)事故。同時(shí)也積極參與支行舉辦的各種活動(dòng)，在行慶 50 周年合唱比賽中，我行做為牽頭行，積極準(zhǔn)備，組織有序，與營(yíng)業(yè)部、黃河支行組成的參賽隊(duì)一舉獲得第一名的好成績(jī)。 二、主要工作回顧 圍繞增強(qiáng)價(jià)值創(chuàng)造能力，提高經(jīng)營(yíng)水平 在的工作中，路支行始終堅(jiān)持以提高價(jià)值創(chuàng)造能力為目標(biāo)，以增加收入、創(chuàng)造效益為工作成效的評(píng)價(jià)依據(jù)，對(duì)每一項(xiàng)產(chǎn)品、每一個(gè)客戶進(jìn)行認(rèn)真地梳理，挖 掘潛力客戶和潛力產(chǎn)品，合理調(diào)配人員，達(dá)到提高經(jīng)營(yíng)水平的目的。今年，我行充分認(rèn)識(shí)到省行理財(cái)中心的潛力，通過(guò)與省分行個(gè)人客戶部的多次溝通，利用理財(cái)中心的優(yōu)美環(huán)境，開(kāi)通對(duì)公高端客戶窗口，不僅完善了理財(cái)中心的功能，也提高了對(duì)公高端客戶對(duì)我行的滿意度，實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶的差別化服務(wù)。此項(xiàng)舉措對(duì)我行的 服務(wù)水平是一個(gè)很大地提升，收到了良好的效果。在今年的業(yè)務(wù)發(fā)展中，我行將對(duì)公客戶進(jìn)行了細(xì)分，有信貸業(yè)務(wù)的客戶和存款余額較大的客戶由客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，小額客戶由前臺(tái)通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行維護(hù)，要求每天專人統(tǒng)計(jì)余額變動(dòng)，大額進(jìn)出情況，并調(diào)查分析原因，提出有針對(duì)性的為客戶提供量身定體的服務(wù)方法。初步形成多層次的營(yíng)銷網(wǎng)，如前臺(tái)柜員通過(guò)余額大小或者大額進(jìn)出篩選出潛力客戶推薦給客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)上門走訪維護(hù)，并由前臺(tái)客戶經(jīng)理進(jìn)行方便快捷的核算服務(wù)。今年以來(lái)客戶 經(jīng)理維護(hù)的優(yōu)質(zhì)客戶戶數(shù)增加了 42％，存款余額增加 22％ 。 在今年 3 月份儲(chǔ)蓄存款達(dá)到 37000 萬(wàn)元以后，我行對(duì)私存款新增不理想。一度回落到年初 3 萬(wàn)元左右。目前通過(guò)設(shè)立對(duì)私前臺(tái)客戶經(jīng)理，開(kāi)辟 vip 客戶專區(qū)，篩選金博大和世紀(jì)聯(lián)華返款商戶的前 20 名做為重點(diǎn)尋找溝通聯(lián)系等手段，發(fā)現(xiàn)并留住高端客戶，從而促進(jìn)對(duì)私業(yè)務(wù)向上增長(zhǎng)。同時(shí)狠抓前臺(tái)人員服務(wù)水平和工作效率，目前由于 dcc上線、集約化經(jīng)營(yíng)等因素流失的客戶已逐漸開(kāi)始回流。 積極推行績(jī)效管理，提高支行管理水平 年初伊始，我行率先推出《績(jī)效管理實(shí)施方案》，為每一個(gè)中層干部量身定體，制定了績(jī)效管理目標(biāo) 、績(jī)效管理綜合評(píng)估和相應(yīng)的激勵(lì)約束辦法，經(jīng)過(guò)科學(xué)的推算，對(duì)每一位中層干部所在的崗位不同，分別進(jìn)行不同的設(shè)定，并由行里與中層干部的各自不同崗位相互進(jìn)行認(rèn) 定。通過(guò)績(jī)效管理的推行，使中層負(fù)責(zé)人的責(zé)、權(quán)、利相匹配，以鼓舞中層負(fù)責(zé)人的工作熱情和主觀能動(dòng)性。經(jīng)過(guò)半年多的運(yùn)轉(zhuǎn)，績(jī)效管理的激勵(lì)約束效果已得到充分的體現(xiàn)。部分部門也在本部門內(nèi)部對(duì)員工進(jìn)行了試運(yùn)行。我行試行的績(jī)效管理辦法也得到了金水支行相關(guān)部門的關(guān)注和認(rèn)可，準(zhǔn)備在一定范圍內(nèi)予以推廣。 為了調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性， 5 月份我行出臺(tái)了客戶經(jīng)理管理辦法和 相應(yīng)的考核辦法，由于激勵(lì)約束有力，使客戶經(jīng)理充分發(fā)揮自身潛力，積極營(yíng)銷客戶，主動(dòng)承擔(dān)行內(nèi)大客戶的維護(hù)工作，我行對(duì)公業(yè)務(wù)有了較大的起色。今年我行自行上報(bào)申請(qǐng)審批的項(xiàng)目全部得到省分行認(rèn)可并順利通過(guò)，使科技、等信貸業(yè)務(wù)的投